吉林省人參營銷渠道調(diào)查

摘要：人們的生活水平日益提高，養(yǎng)生觀念加強，對養(yǎng)生藥品的需求也日漸加強。人參作為“百草之王”已經(jīng)被大多數(shù)人熟知。作為吉林特產(chǎn)，聞名全國。同時，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，讓更多人了解吉林省人參，單純依靠傳統(tǒng)的營銷方式是不夠的。本文通過對吉林省人參經(jīng)銷商進行調(diào)查，了解其經(jīng)營現(xiàn)狀，分析其發(fā)展中所遇到的問題，并給出相應(yīng)的解決對策。

關(guān)鍵詞：吉林省人參；多渠道；網(wǎng)絡(luò)營銷

基金項目：吉林省教育廳“十二五”社會科學(xué)研究重點項目“全渠道時代下吉林省有機農(nóng)產(chǎn)品渠道戰(zhàn)略研究”（ 吉教科文合字[2015]555 號）

一、吉林省人參簡介

（一）人參的功效

在中國醫(yī)藥史上，使用人參的歷史十分久遠。早在戰(zhàn)國時代，良醫(yī)扁鵲對人參藥性和療效已有了解；秦漢時代《神農(nóng)本草經(jīng)》將其列為藥中上品。明代著名中醫(yī)學(xué)者龔居中在《四百味歌》中列為第一條：“人參味甘，大補元氣，止渴生津，調(diào)營養(yǎng)衛(wèi)”?！端幮员静荨酚涊d：“人參主五勞七傷，虛損痰多，保五臟六腑”。此外人參在治療精神衰弱、心血管系統(tǒng)疾病、糖尿病等方面有顯著療效。

（二）吉林省人參的基本情況

1.吉林省人參的自然情況

吉林省人參，是長白山孕育的天然瑰寶。它是多年生草本植物，喜陰涼。葉片無孔和柵欄組織，無法保留水分，溫度高于36[℃]葉片會灼傷。通常為三年開花，五到六年結(jié)果，花期為五到六個月，果期為六到九個月。此外它對于生長環(huán)境要求比較高。它不耐熱、怕干旱、怕曬，因此要求土壤疏松、肥沃、空氣濕潤涼爽，所以生長在長白山海拔500米至1000米的針葉、闊葉林里。

2.吉林省人參的銷售情況

因其藥用價值顯著，所以應(yīng)用的范圍廣。市面上常見的有人參粉、人參片、人參膠囊和人參茶等產(chǎn)品。尤其是人參茶，由于其服用快捷而且口味佳，所以成為消費者優(yōu)先選擇的產(chǎn)品。如今，人參的使用范圍已經(jīng)擴大到醫(yī)療、美容、保健與食品等多個領(lǐng)域，擁有較大的消費市場。

近年來，我國的人參出口量一直位居中藥材出口的首位。由于生長環(huán)境的適宜，吉林省長白山的人參產(chǎn)量與質(zhì)量上都遠超其他地區(qū)和國家。由于南方人參量少，在國內(nèi)吉林省人參多銷往南方城市，國內(nèi)人參市場主要是廣東、浙江、江蘇和上海等地。更因為其出色的藥用價值，吉林省人參也吸引著大量的外國消費群體。

目前，大多數(shù)的吉林省人參是在藥店與實體店里進行銷售，另一部分是通過大型超市渠道增加銷售量。但在當(dāng)前環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)營銷在吉林省人參的銷售過程中應(yīng)用的比較少。

二、吉林省人參營銷渠道現(xiàn)狀調(diào)查

本文通過發(fā)放問卷形式，對吉林省30家人參經(jīng)銷商進行調(diào)查，了解吉林省人參網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀及問題。

（一）吉林省人參經(jīng)銷商基本情況調(diào)查

1.人參經(jīng)銷商性別

從研究對象的基本情況可以發(fā)現(xiàn)，人參經(jīng)銷商中男性與女性的實際比例基本持平，被調(diào)查的30位經(jīng)銷商中有18位是男性，12位是女性。

2.人參經(jīng)銷商年齡

人參經(jīng)銷商多為青年，35歲及以下的有19位，占63.3%；36歲至45歲有10位，占33.3%；46歲-55歲的經(jīng)銷商1位，占3.33%；而55%的經(jīng)銷商在本次調(diào)研中并沒有出現(xiàn)。

3. 人參經(jīng)銷商受教育程度

在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，人參經(jīng)銷商的受教育程度在小學(xué)及以下的有4位，占13.3%；初中及高中學(xué)歷的有22位，占73.3%；具有大專及大學(xué)學(xué)歷的有4位，占13.3%；總體受教育程度較低。

4. 人參經(jīng)銷商銷售年限

人參經(jīng)銷商銷售人參2-5年的有14位，占46.7%，比例較大；銷售2年及以下的有11位，占36.6%；5-10年銷售年限的占16.6%。銷售10年及以上的經(jīng)銷商沒有出現(xiàn)。

（二）吉林省人參經(jīng)銷商營銷渠道調(diào)查

1.銷售對象

在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，人參經(jīng)銷商多把產(chǎn)品銷售給了本地批發(fā)商，有20位經(jīng)銷商，占調(diào)研總?cè)藬?shù)的66.7%。而銷售給消費者和網(wǎng)絡(luò)用戶的所占比例很小，分別為23.3%與10%。

2.人參經(jīng)銷商進貨渠道

經(jīng)銷商大多從當(dāng)?shù)嘏l(fā)商出進貨，占所調(diào)研人數(shù)的50%。其他進貨渠道包括農(nóng)戶或農(nóng)場、農(nóng)業(yè)合作社和企業(yè)，所占比例分別是10%、0%和40%。

3.經(jīng)營穩(wěn)定性

（1）經(jīng)營時間穩(wěn)定性。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，人參的經(jīng)營時間穩(wěn)定和基本穩(wěn)定的比例占13.3%，其余86.7%的經(jīng)銷商認為，人參的經(jīng)營時間絕不穩(wěn)定。

（2）交易數(shù)量穩(wěn)定性。有24位經(jīng)銷商認為人參的交易數(shù)量是不穩(wěn)定的，占總調(diào)查人數(shù)的80%，而認為人參交易數(shù)量穩(wěn)定與基本穩(wěn)定的經(jīng)銷商所占比例的總和只為20%。

（3）交易對象穩(wěn)定性。76.7%的經(jīng)銷商認為人參的交易對象是處于不穩(wěn)定的水平的，20%的經(jīng)銷商認為人參交易的對象是基本穩(wěn)定的，而認為交易對象穩(wěn)定的僅占被調(diào)研總?cè)藬?shù)的3.3%。

4.溝通程度

本研究試圖了解經(jīng)銷商與供貨商和進貨商的溝通情況。我們發(fā)現(xiàn)，被調(diào)研的人參經(jīng)銷商都和與供貨商與進貨商進行溝通和交流，經(jīng)常交流與偶爾交流的人數(shù)基本持平，各占50%左右。

5.人參質(zhì)量對營銷渠道的影響

在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)人參經(jīng)銷商認為人參的質(zhì)量和品種不同對營銷渠道有影響，占被調(diào)查總?cè)藬?shù)的86.7%。而認為有很大影響和沒有影響的人各占6.65%

6.信任程度

人參經(jīng)銷商大多數(shù)對供貨商非常信任，比例達到43.3%，一般信任的達到56.7%。未發(fā)現(xiàn)對進貨商不信任的人參經(jīng)銷商。不同的是，被調(diào)研的經(jīng)銷商對銷售時的客商很信任的比例較小，占6.7%，一般信任的占絕大多數(shù)，達到93.3%，采取不信任客商的經(jīng)銷商也沒有發(fā)現(xiàn)。從數(shù)據(jù)上可以看出，人參經(jīng)銷商對供貨商的信任程度要高于客商。

7.網(wǎng)絡(luò)平臺交易

在被調(diào)研的經(jīng)銷商中，大多數(shù)人只是聽說過網(wǎng)絡(luò)平臺進行交易這一方式，占被調(diào)查總?cè)藬?shù)的53.5%，有20%的人沒聽過也沒用過網(wǎng)絡(luò)平臺進行人參交易。用過網(wǎng)絡(luò)平臺進行交易的為26.7%。

三、吉林省人參營銷渠道問題

（一）人參經(jīng)銷商文化程度低使得人參網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展不充分

人參經(jīng)銷商的教育程度大多數(shù)為初高中文化水平，大專以及大學(xué)這種高文化水平的經(jīng)銷商僅為13.3%，還有一部分經(jīng)銷商為小學(xué)及其以下的文化水平。網(wǎng)絡(luò)營銷是一種新型的營銷模式，教育程度較低的經(jīng)銷商對于多渠道營銷的了解和學(xué)習(xí)也比較困難，這使得吉林省人參的多渠道營銷發(fā)展受到一定的阻礙。

（二）經(jīng)銷商對購買產(chǎn)品的客商的信任度不夠

調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，人參經(jīng)銷商對于購買產(chǎn)品的客商大多采取一般信任的態(tài)度，占所調(diào)研人數(shù)的56.7%。多渠道營銷的開展，應(yīng)該建立在充分信任的前提下，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺開展線上渠道的交流和交易，信任度不夠交易也很難完成，也就不利于長白山多渠道營銷的進展。

（三）供貨商未開展多渠道營銷

由調(diào)研結(jié)果可知，人參經(jīng)銷商大多數(shù)是從企業(yè)和當(dāng)?shù)嘏l(fā)商進貨，由于多渠道營銷這一概念在供貨商那里并未得到普及，供貨商對于多渠道營銷與電子商務(wù)的不了解從而導(dǎo)致人參經(jīng)銷商對多渠道營銷的使用程度低。

（四）人參的銷售對象集中于經(jīng)銷商和企業(yè)

調(diào)研結(jié)果顯示，人參的經(jīng)銷商普遍是將自己的產(chǎn)品賣給了當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，人參經(jīng)銷商大多采用批發(fā)銷售，很少直接將商品零售賣給消費者。多渠道營銷的重要優(yōu)勢在于能夠通過網(wǎng)絡(luò)或者其他直接手段，將商品的信息非常容易地傳遞給最終消費者，也可以提高經(jīng)銷商的銷售范圍。銷售對象單一，不但影響了人參經(jīng)銷商的效益，進一步抑制了吉林省人參經(jīng)銷商的多渠道營銷發(fā)展。

四、改善吉林省人參渠道問題的對策

（一）通過網(wǎng)絡(luò)渠道增加經(jīng)銷商與消費者的溝通

由于人參和消費者的信任度不高，從而也導(dǎo)致人參網(wǎng)絡(luò)進展得不順利。買賣這一活動是要建立在信任的基礎(chǔ)上才能進行，多渠道營銷更是如此，在買賣雙方互不熟知的情況下信任是促成交易達成的關(guān)鍵所在。經(jīng)銷商應(yīng)該與消費者進行良好的溝通，介紹其產(chǎn)品，樹立自己的信譽度。并在消費者在購買前，購買中，購買后的每一個階段與消費者采用網(wǎng)絡(luò)媒介，或者電話進行有效的溝通，溝通這一過程不僅是培養(yǎng)消費者對你的經(jīng)銷商的信任，同時也是經(jīng)銷商對消費者的一個了解。只有雙互方相信任，才有利于交易更好地完成。

（二）提高人參經(jīng)銷商的受教育程度

人參經(jīng)銷商的受教育水平普遍較低，大多數(shù)僅為高中的學(xué)歷，受高等教育的人參經(jīng)銷商非常少，所以對于電子商務(wù)和多渠道營銷的知識與概念并不了解。以至于人參的多渠道營銷發(fā)展得并不順利，普及度也并不高。這是一個科技的時代，是一個網(wǎng)絡(luò)的時代，應(yīng)讓消費者去學(xué)習(xí)了解何為電子商務(wù)。在教育方面，學(xué)校應(yīng)在更早的階段加強電子商務(wù)知識的普及，人參經(jīng)銷商也應(yīng)該學(xué)習(xí)和了解相關(guān)的知識和概念。有一定的知識支撐，才能使經(jīng)銷商更好地去發(fā)展人參的多渠道營銷，并使其得到更為良好和全面的發(fā)展。

（三）建立安全的，專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)商城

一方面，通過建立安全的，專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)商城可以為吉林省人參的多渠道營銷的店鋪樹立良好的品牌效應(yīng)，提高自身的知名度，從而提高了經(jīng)濟效益。另一方面，建立這樣的網(wǎng)絡(luò)商城是對人參多渠道營銷商家的素質(zhì)的規(guī)范，提高了服務(wù)水平，消費者的滿意度提升了，商家的效益就會隨之增加。此外，一個成熟的網(wǎng)絡(luò)商城，為消費者的交易安全提供良好的保障，這樣消費者的心理得到了保障，購買產(chǎn)品的欲望也會隨之加強。

建立一個安全的、專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)商城是需要有一定的經(jīng)濟支撐的，投入也比較大。有能力的多渠道營銷商家可以通過與其他的經(jīng)營者協(xié)商后，組成統(tǒng)一的銷售組織，通過不同的人參網(wǎng)絡(luò)銷售者簽訂相關(guān)的合作協(xié)議，明確其自身的業(yè)務(wù)工作，從而促進自身的銷售積極性，提高效益。對于，那些經(jīng)濟實力相對較弱的多渠道營銷商家而言，可以由多個人參多渠道營銷經(jīng)營者一起組織建立網(wǎng)絡(luò)商城。

這是一種金字塔模式發(fā)展形勢，推動者人參多渠道營銷產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展，是解決吉林省人參多渠道營銷所面臨問題的主要措施。

（四）完善并強化售后服務(wù)體系

一個良好的、成熟的售后服務(wù)保障體系，是吉林省人參多渠道營銷進程中的必不可少的。讓消費者選購時開心，購買后放心，是參與吉林省人參多渠道營銷的商家們所要放在重中之重完成的事情。

本文通過對吉林省人參經(jīng)銷商的調(diào)查，并結(jié)合吉林省人參在多渠道環(huán)境中遇到的問題，對其發(fā)展制定了相應(yīng)的策略。多渠道營銷對吉林省人參產(chǎn)業(yè)發(fā)展具有非常重要的作用，加強對吉林省長白山人參網(wǎng)絡(luò)渠道的構(gòu)建和管理力度，制定良好的發(fā)展策略對吉林省長白山人參多渠道營銷具有重大意義。

參考文獻：

[1]高玉寶.人參網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析[J].商場現(xiàn)代化，2014（62）：89-90.

[2]李玉清.農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展與展望[J].農(nóng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)信息，2014（06）：65-68.

[3]王昊，徐曉航.網(wǎng)絡(luò)營銷下市場營銷淺思[J].中外企業(yè)，2015（05）：101-102.

[4]劉可心，唐立強.網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析[J].合作經(jīng)濟與科技，2015（32）：11-12.

[5]王艷.農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷模式創(chuàng)新發(fā)展及現(xiàn)實路徑研究[J].農(nóng)業(yè)經(jīng)濟，2015（03）：12-13.

作者簡介：

姜麗媛，女，博士研究生，講師，主要從事網(wǎng)絡(luò)營銷研究。