完美公司的營銷管理研究

孟玉婷

摘要：為了適應外界的環(huán)境變化和市場變化，企業(yè)要站在長遠的發(fā)展立場上，不斷推進企業(yè)營銷管理的方式。本文以完美公司為主體，從完美公司發(fā)展的現(xiàn)狀出發(fā)，提出影響完美公司營銷管理的各個不同因素，并給出相應的完善舉措，以期對公司的營銷管理有所啟示。

關鍵詞：營銷模式；市場定位；企業(yè)文化

一、完美公司營銷管理現(xiàn)狀

完美（中國）有限公司的坐落于廣東省中山市石岐區(qū)民營科技園。公司內(nèi)囊括了內(nèi)設保健食品廠、美容護膚品廠、日用品廠、物流儲備中心以及行政辦公樓等各個不同元素。公司在全國各省、市內(nèi)到現(xiàn)在為止創(chuàng)建了多家分公司、辦事處以及授權加盟專賣店和服務的網(wǎng)點。目前，其專賣店數(shù)量已達到了百家之多。其專賣店的建立過程也較為繁瑣，是由完美總公司在全面進行檢查之后，由經(jīng)銷商自身籌得資本建立發(fā)展起來的。專賣店面臨終端消耗者出售貨物，與此同時，還為銷售商供應了服務。

二、完美公司營銷模式存在的問題

1.產(chǎn)品研發(fā)能力不足

完美公司在不斷發(fā)展，逐步建立起廣東省蘆薈與生物活性肽應用工程技術研究中心、廣東省工程技術研究開發(fā)中心、廣東省企業(yè)技術中心等，從這些程度而言就足以看出其對研發(fā)程度之重視。但當下完美公司的研發(fā)力度仍然處于薄弱水平，適應不了時代發(fā)展的步伐。在產(chǎn)品生產(chǎn)流程方面，沒有充分認識到信息技術以及人員培訓的重要性，無法高效地降低生產(chǎn)成本。雖然完美公司目前的科技研發(fā)項目并不少，但是缺乏必要的優(yōu)秀人才和技術支持，導致該企業(yè)總體研發(fā)能力不足，產(chǎn)品科技含量低，這也是完美公司無法全面實施創(chuàng)新戰(zhàn)略的重要原因之一。

2.銷售人員隊伍建設不完善

完美公司絕大部分的直銷人員是兼職的，他們往往是在利用其主業(yè)的空余時間來開展銷售工作。直銷員不屬于公司的正式員工，與公司也沒有正式的雇傭關系，加大了公司人員管理的難度。由于價值觀、教育背景以及性格等因素的影響，完美公司的銷售領導與銷售人員、銷售人員之間都缺乏必要的溝通交流，以至于領導很難掌握市場的走向，制定有效的營銷策略，銷售人員也很難體會到公司的戰(zhàn)略目標、理解領導的意圖，從而阻礙了銷售工作的順利開展。此外，銷售人員之間缺乏交流，不能彼此分享銷售經(jīng)驗，同樣不利于企業(yè)的銷售業(yè)務。

3.企業(yè)文化缺乏號召力

完美公司傳統(tǒng)觀念也比較濃厚，未能很好地跟隨時代發(fā)展的步伐，與外界環(huán)境建立良好的關系。而銷售人員對外的服務態(tài)度和服務水平是企業(yè)形象的軟件表現(xiàn)，完美公司的某些銷售人員容易將生活中的不快帶進自己的工作中來，并且公司缺乏嚴格的規(guī)章制度來保障銷售工作的有效展開，為消費者提供的服務和產(chǎn)品明顯存在著不足，影響了顧客對公司的信賴程度，間接對企業(yè)文化的建立產(chǎn)生了影響。

4.市場定位不夠準確

完美公司的營業(yè)范圍較為廣泛，產(chǎn)品種類繁多，最終導致消費群體龐大且難以就不同的消費群體提供針對性的產(chǎn)品和服務。完美公司以銷售保健食品、化妝品和保潔用品為主，他們將銷售目標主要鎖定于農(nóng)村地區(qū)，這在過去是一個不錯的選擇，能夠避開城市激烈的市場競爭，但隨著城市人群的不斷壯大，城市才是完美公司實現(xiàn)銷售增長的最佳選擇。另外，完美公司對產(chǎn)品的分類不夠具體，市場定位的模糊性影響了完美公司“適銷對路”策略的實施。

三、提升完美公司營銷管理的建議

1.加大新概念產(chǎn)品研發(fā)

提高產(chǎn)品研發(fā)質(zhì)量，加強企業(yè)創(chuàng)新力度，完美公司應在北京、上海、廣州等科技技術型人才密集的地區(qū)積極地同當?shù)馗咝＝I(yè)的合作實驗室，將優(yōu)秀科技人才直接納入重點培養(yǎng)范圍內(nèi)，增加完美系列產(chǎn)品中科技水平含金量。隨著全球互聯(lián)網(wǎng)迅速普及，完美公司在提高產(chǎn)品科技含量的同時，更應積極探索整個集團的互聯(lián)網(wǎng)轉型。通過接入互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)功能，打造信息化的服務渠道與產(chǎn)品反饋，利用網(wǎng)絡實時收集完美產(chǎn)品用戶的使用反饋，在銷售終端對客戶進行基礎數(shù)據(jù)搜集，分析客戶的產(chǎn)品功能需求，從而有目標性、針對性地生產(chǎn)出滿足不同客戶群對高科技含量產(chǎn)品的需要。

2.組建高質(zhì)量營銷團隊

完美公司在基層人才選拔上應建立更嚴謹?shù)暮Y選機制。首先要從員工學歷、工作經(jīng)驗、人格品質(zhì)等全方面把關銷售人員的基本素質(zhì)水平，面向社會招聘全職工作人員，將基層人員建設向穩(wěn)定化引導。其次，完美公司應定期開展員工素質(zhì)提升活動，通過職業(yè)技能分享及銷售業(yè)務培訓等方式提高員工的業(yè)務技能和文化素養(yǎng)。注重培訓內(nèi)容的實用化和技能化，同時增強公司的團隊合作精神，需要經(jīng)常舉辦內(nèi)容豐富的團隊建設活動或野外拓展訓練，把員工緊密團結在一起。

3.加強企業(yè)文化建設

公關在很大程度上控制了企業(yè)的發(fā)展力，決定著企業(yè)的走向和外在形象的塑造程度。企業(yè)知名度、人們的認可程度都是與公關息息相關的。企業(yè)在塑造外在形象、建立自身市場和品牌效應以及不斷開拓市場的過程中，一旦建立起了良好的公共關系和人際關系，就有了提升內(nèi)在凝聚力和創(chuàng)造性的可能，從而獲得經(jīng)濟效益和企業(yè)競爭力的雙收。企業(yè)要得到社會及大眾認可，需創(chuàng)建健康積極的企業(yè)形象，完美公司需通過有效的公關活動及創(chuàng)建“以滿足顧客的需求為己任”的企業(yè)文化，使自己的品牌形象能夠在民眾心中深深扎根。

4.細化消費群體，重新設計產(chǎn)品定位

完美產(chǎn)品在各地區(qū)的產(chǎn)品定位需結合用戶實際情況，在產(chǎn)品定位時要分類細化，并在各地區(qū)做好詳細的市場調(diào)查，從而制定專項產(chǎn)品計劃。完美公司應將不同系列的產(chǎn)品，依照年齡段、性別、身體健康特征等特點，將產(chǎn)品重新進行研發(fā)設計，為不同的消費者打造量身定制的產(chǎn)品。完美公司的銷售市場定位要以城市為主，鄉(xiāng)鎮(zhèn)為輔，在城市地區(qū)，要面向都市里長期工作勞累的年輕白領設計抗衰老的護膚用品，為母嬰群體設計專業(yè)的洗護用具，生產(chǎn)針對老年人補充鈣質(zhì)的營養(yǎng)保健品等。消費地區(qū)的特殊性原則，更應該被考慮到完美公司的產(chǎn)品定位當中。

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