農(nóng)村電商時代 要選對橄欖枝

周速華

2015年是農(nóng)村電商大發(fā)展、大布局的一年。阿里巴巴、京東、蘇寧易購等互聯(lián)網(wǎng)巨頭積極布局農(nóng)村市場，阿里的農(nóng)村淘寶、京東的京東幫等電商巨頭集體高調(diào)的跑馬圈地。據(jù)報道，預(yù)計2016年農(nóng)村網(wǎng)購規(guī)模將突破4600億元，此外，還有近5.2億的農(nóng)村用戶存在不信任網(wǎng)絡(luò)（不敢交易）與不會用網(wǎng)絡(luò)（不會交易），尤其是在家電等“大件兒”消費上，會繼續(xù)信賴原有的購物模式——縣鄉(xiāng)實體店購物，找熟人購買。

成為誰的合伙人？

目前在農(nóng)村，離這些流量最近的，或者說最大的流量入口，依然是傳統(tǒng)傳渠道的門店。當然，由于電商的沖擊，這些傳統(tǒng)門店正在承受越來越大的成本壓力和經(jīng)營風險，也在積極謀求互聯(lián)網(wǎng)+的升級與轉(zhuǎn)型。那么在各大平臺都在尋找合伙人時，該如何去選擇平臺呢？

平臺中，一直做家電流通的蘇寧易購，五星電器也在布局線下縣鄉(xiāng)市場，其中京東和蘇寧目前仍然以傳統(tǒng)的大家電為核心，大家電下沉的主要瓶頸是物流，因為體積大。因此，京東招募了大量的京東幫合作伙伴，把這些家電產(chǎn)品送下鄉(xiāng)。此外，還有一部分產(chǎn)品是需要安裝的，如空調(diào)等。對于大家電產(chǎn)品來講，縣鄉(xiāng)市場的產(chǎn)品與城市差別不是很大，只是產(chǎn)品檔次上有區(qū)別。因此，對于這些平臺來講，基本上將線上的產(chǎn)品直接下沉到農(nóng)村就可以了，平臺的后臺不需要太多的改造。

在發(fā)展過程中，誰在落地上做得更好，誰就更先勝出。阿里、京東有時也會設(shè)置一定的約束，譬如激勵機制上，只要下單的IP地址是這個縣的，就會給這個縣里合伙人一定的提成。但在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，也會出現(xiàn)在大城市上班的人，給老家的父母或者兄弟姐妹下單購買的情況，下單的IP并不是縣鄉(xiāng)，送貨地址卻是縣鄉(xiāng)，后續(xù)的送貨、安裝等服務(wù)也需要縣鄉(xiāng)的合伙人去做。這是后臺需要去解決和改善的問題。

京東本來就是做3C和家電類產(chǎn)品起家的，因此發(fā)展的京東幫服務(wù)店也是家電部門來實施的。因為京東以直營為主，大家電的扣點較少。阿里則是集團的戰(zhàn)略，包括金融、支付都放下去了，村淘店還可以幫著做農(nóng)副產(chǎn)品貸款的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)是發(fā)散性的，且是全品類的運營。阿里搭建的是一個平臺，因此年貨節(jié)給的扣點較高，因為很多商家都想通過平臺提升銷售，這些扣點都是商家承擔的。作為開放式的平臺，商家入駐后直接在后臺設(shè)定就可以。

蘇寧易購、阿里、京東本身就是一個流通平臺，沒有產(chǎn)品，主要靠多品牌、多品類取得運營的優(yōu)勢，尤其是淘寶，包括服裝、日用品等都有。億家凈水作為一個垂直的O2O平臺，銷售和服務(wù)的產(chǎn)品主要是凈水產(chǎn)品，凈水產(chǎn)品體積較小，物流不是瓶頸，快遞公司的物流體系就可以支撐，但難點就是安裝服務(wù)及后期的濾芯更換。因為不同區(qū)域的水質(zhì)本來就不同，而用水環(huán)境在農(nóng)村和城市還有不同，如有些鄉(xiāng)村根本就沒有通自來水。因此，產(chǎn)品需求有很大的不同。

具體在物流環(huán)節(jié)上，阿里需要這些村淘店去做農(nóng)村市場的配送，因為目前的社會性物流無法送達，包括蘇寧易購和京東的縣鄉(xiāng)店也在承擔著這樣的功能?，F(xiàn)在大部分平臺做的是從上到下的下行，主要是將產(chǎn)品和銷售下沉到縣鄉(xiāng)去，也有些平臺同時在這個過程中做上行的業(yè)務(wù)，如村淘店還可以整合當?shù)氐霓r(nóng)產(chǎn)品，通過互聯(lián)網(wǎng)銷售。億家凈水目前只做下行的事情，把銷售和服務(wù)下沉到縣鄉(xiāng)市場。因此，億家凈水在選擇合伙人時，這個合伙人一定能在當?shù)亟鉀Q落地的推廣、銷售、物流和售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。

平臺要在發(fā)展過程中不斷調(diào)整策略以降低合伙人的風險。

從平臺來講，京東、阿里、蘇寧易購都在搶縣鄉(xiāng)市場的資源，搶資源的前期就是戰(zhàn)略性的投入，會給合作伙伴很多補貼，但最終肯定是誰先將規(guī)模做起來，誰就占領(lǐng)了縣鄉(xiāng)市場，尤其是在家電流通領(lǐng)域的地位。據(jù)了解，在下沉過程中，阿里和京東還與各地的政府機構(gòu)招商局合作。那么在落地上，會不會出現(xiàn)一些門店是為了政績工程而濫宇充數(shù)呢？不可否認，任何一個政策在實施的過程中都會有投機的現(xiàn)象存在。農(nóng)村電商從意識過程上，還需要兩到三年的時間，但前期必須走出去，做好戰(zhàn)略布局。

發(fā)展過程中一定有泡沫，最終泡沫也肯定會被擠出去，但什么時間擠，怎樣擠出去，也要靠各個平臺的策略調(diào)整和戰(zhàn)略堅持。期間肯定也會出現(xiàn)有的平臺為了圈錢，前期需要加盟費或者保證金的現(xiàn)象。據(jù)了解，合伙人無論加入蘇寧易購還是京東、村淘，在資金和門店投入等方面都有一定的門檻，而億家凈水則不會給合作伙伴太多的壓力，只要有一起創(chuàng)業(yè)的思想就可以，降低了合伙人的風險。當然在招商過程中，招100個，最終堅持合作下去的可能只有80個，剩下的20個會因為各種原因而退出，有一個試錯的必然階段和過程。

在產(chǎn)品陳列上，無論哪個平臺，線上的產(chǎn)品都非常多，而在縣鄉(xiāng)的店里，不可能每個產(chǎn)品都有陳列，因為80%的產(chǎn)品有可能在一年之內(nèi)根本不產(chǎn)生銷售，這樣做的意義也不大。因此，如何讓消費者在門店里能看到產(chǎn)品更為重要。是通過大屏幕液晶電視，還是用VR的技術(shù)展示出來，還是就只在店里陳列一部分產(chǎn)品，模式需要大家共同探索，并要在發(fā)展的過程中不斷調(diào)整策略。

從產(chǎn)品的毛利來講，雖然大家電的單品價值高，但毛利較低，給到合作伙伴的收益分成也有限，必須依靠規(guī)模撐起收益。凈水產(chǎn)品用戶接受度相對較低，規(guī)模有限，每個月的銷售額可能只能做到大家電的1/3或者1/5，但毛利較高，對合伙人來講，收益可能更高。億家凈水有自己的品牌和產(chǎn)品，而阿里和京東等不做品牌，只是和上游廠家合作做流通環(huán)節(jié)。

農(nóng)村市場的物流配送一直是電商發(fā)展的最大瓶頸，目前，菜鳥的物流是開放的，億家凈水的物流走社會第三方物流，如果是村里的凈水用戶，需要由合作的鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)站去完成服務(wù)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)站是以鎮(zhèn)為單位設(shè)立的，做垂直品類凈水產(chǎn)品的經(jīng)營。關(guān)鍵是，億家凈水并不要求加盟的服務(wù)站只做一項業(yè)務(wù)，你可以是某個凈水品牌在當?shù)氐姆咒N代理商，也可以是農(nóng)村淘寶、京東幫的加盟店，也可以是其他家電專賣店等，只要你具備服務(wù)意識和服務(wù)能力，愿意接受我們的專業(yè)培訓，都可以加入我們的大家庭。

挖掘用戶價值，經(jīng)營用戶。

從方向上來講，億家凈水并不單純做流通渠道，最終做的是對用戶的經(jīng)營，以服務(wù)為核心，這是與其它平臺下沉縣鄉(xiāng)的差異之處。合伙人的選擇方向也不同，億家凈水更重視服務(wù)特點的經(jīng)銷商，要求合伙人更關(guān)注用戶的價值。因此，億家凈水現(xiàn)在的產(chǎn)品定位首先是凈水為核心，以后還會向安裝和需要持續(xù)保養(yǎng)類的家電產(chǎn)品延伸，將來只要是泛服務(wù)類家電都是億家凈水平臺整合的對象。因為這個大品類的用戶價值可以不斷挖掘，所以，億家凈水目前正從以流量轉(zhuǎn)化經(jīng)營導(dǎo)向以用戶價值經(jīng)營導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，從提供單一產(chǎn)品和服務(wù)向提供家居健康解決方案轉(zhuǎn)變。

當然用戶價值的挖掘首先是產(chǎn)品銷售，在產(chǎn)品銷售上，億家凈水目前主要通過線上渠道，其中包括阿里系的各個平臺，再就是京東、蘇寧易購、國美在線等平臺，以及我們自己的垂直商城www.shui.cn。將來還會有我們的城市加盟商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)站，但由于我們采用的是扁平化的管理體系，無論用戶通過什么平臺、哪個渠道購買我們的產(chǎn)品，都能享受到滿意的價格和服務(wù)。與此同時，億家凈水還有一個客服團隊，這個客服團隊通過在線與客戶進行一對一的溝通促進下單，做一些基礎(chǔ)的售后銜接工作。此外，還有視覺營銷和內(nèi)部團隊，在武漢攝影棚幫助我們銷售的團隊做視頻的包裝，通過聲光色，將安裝視頻立體推薦給客戶。

接下來在安裝維修和增值服務(wù)環(huán)節(jié)，甚至是衍生的服務(wù)，形成從產(chǎn)品銷售到持續(xù)售后服務(wù)的循環(huán)。當然，核心需要圍繞著用戶去做，上游輸入用戶，下游維系用戶。由于平臺是開放的，不論是輸入用戶，還是維系用戶，都不一定非要自己做，可能會是合資公司，或者服務(wù)團隊去做?；ヂ?lián)網(wǎng)本身的意義在于提升效率，O2O就是為了效率而生的產(chǎn)物，一個有價值的項目應(yīng)該是商家和消費者雙方的效率都得以提升，才有長期盈利的可能。

平臺要提供更好的解決方案。

億家凈水的垂直O(jiān)2O平臺可以為合作的上下游伙伴提供價值。對于上游來講，可以輸入用戶。對于下游來講，就是服務(wù)好用戶，億家凈水最主要的工作，就是建立這個平臺，然后做好上下游的利益分配機制。比如上游的廠商將用戶輸入給下游，在未來一年、兩年、三年，都能從這些用戶產(chǎn)生的收益中，按比例享受利益分配。比如某經(jīng)銷商給億家凈水導(dǎo)入3萬用戶，通過億家凈水的體系去服務(wù)，在接下來的一年中產(chǎn)生了300萬元的服務(wù)收入，億家凈水會從這300萬元收入中按一定比例回饋給這個經(jīng)銷商。這樣一來，這3萬的用戶能享受到服務(wù)保障，經(jīng)銷商不用投入人力物力也能產(chǎn)生利潤。

其中，億家凈水作為平臺方也會保留適當?shù)倪\營費用，剩下的大部分給到下游的合作服務(wù)機構(gòu)，并對服務(wù)機構(gòu)提出服務(wù)要求，那就是必須把用戶的價值挖掘出來。如果上游伙伴給的是全國的用戶，到億家凈水的平臺后，億家凈水會分到各個地區(qū)服務(wù)伙伴去完成服務(wù)。YWS系統(tǒng)能完整地記錄這些用戶的服務(wù)和消費過程，以利于后面的利益分配，這也是億家凈水系統(tǒng)優(yōu)勢所在。

億家凈水自有品牌凱優(yōu)也同樣采用這種模式，一個代理商只要是銷售凱優(yōu)的產(chǎn)品就會有產(chǎn)品銷售的利潤，除此之外，因為代理商提供了用戶輸入，在第二年，除了產(chǎn)品銷售外，也有來自服務(wù)的返點，因為用戶是這個代理商輸出的，當然前提是這個代理商自己不做服務(wù)。目前在凈水行業(yè)，這應(yīng)該是任何一個廠家都做不到的。因為確定好了利益分配機制，使得整個供應(yīng)鏈非常有動力和干勁。

此外，我們的平臺還可以提供一站式采購服務(wù)，包括產(chǎn)品及產(chǎn)品配件的采購。還包括對上下游的培訓以及營銷推廣的支持。通過這個平臺盡可能的匯聚廠商的資源，通過營銷得到推廣和服務(wù)的支持。未來還會提供財務(wù)方面的支持，包括與供應(yīng)商結(jié)算的賬期支持等。

在出門“滴滴快車”，吃飯“餓了么”，看電影“格瓦拉”，有問題“在行”，掃地“阿姨幫”，洗衣“E袋洗”，腰疼“功夫熊”的今天，縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商擁抱互聯(lián)網(wǎng)是必然的選擇，選擇怎樣的合作平臺，也是充分考驗智慧的事情。如何在紛繁復(fù)雜的誘惑中抓住機遇、直面挑戰(zhàn)、轉(zhuǎn)型是每個縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商的必修課。