創(chuàng)造代理商自己的價值

白洋

對于傳統(tǒng)家電代理商群體來講，2015年應該是一個“多事之秋”，經(jīng)濟下行帶來的影響深入到每一個個體，同時，渠道結(jié)構(gòu)、消費特征、產(chǎn)品更迭等多方面的變化讓傳統(tǒng)商家開始了對未來的深度思考。也正是從這一年開始，更多的代理商貿(mào)公司開始尋找下一個發(fā)展的出口。在邯鄲市笑笑家電銷售有限公司董事長韓雨的眼中，既然大環(huán)境和市場的變化不可逆轉(zhuǎn)，那么則更多的是從自我著手進行改變。而這種改變和對市場的堅守更多源于對公司200多員工的責任擔當，“正是因為這些員工成就了邯鄲笑笑，在這個節(jié)骨眼上我們也不能拋棄大家，可以說現(xiàn)在是整個笑笑的團隊在推動著我們繼續(xù)走，社會價值或許也是一種個人價值的體現(xiàn)?！?/p>

作為在家電代理行業(yè)打拼了近二十年的“老家電”，邯鄲笑笑以九陽廚房電器起家，并在豆?jié){機和電磁爐市場的高峰期為公司贏得了規(guī)?；念^籌，而在今天市場和行業(yè)面臨發(fā)展難題時，韓總坦言也是市場化的一種規(guī)律，能夠享受站在峰頂?shù)娘L光，也要有承受下坡的勇氣和淡定，市場的變化是未知的，努力之后是否有結(jié)果也是未知的，但不努力一定沒結(jié)果卻是肯定的。

大環(huán)境帶來的外困

位于河北省南端的邯鄲市，是我國著名的鋼鐵、煤炭輸出地。過去，憑借著這“兩黑”資源的拉動，邯鄲總產(chǎn)值在整個河北省都名列前茅。隨著這兩年鋼鐵煤炭等原材料價格的下滑，居民的消費水平也受到了影響。作為貿(mào)易市場的一份子，當?shù)卮砩痰慕?jīng)營狀況也受到了不小的影響，尤其是作為廚房電器的代理商貿(mào)公司，更是深刻的感覺到這兩年市場變化所帶來的沖擊。

一方面，由于廚房電器屬于改善生活品質(zhì)類產(chǎn)品，非剛性需求的特性加上消費市場的疲軟，使產(chǎn)品銷售周期變長。另一方面，由于廚房電器屬于高度成熟的家電品類，線上銷售帶來的沖擊非常大，尤其對于品牌代理商來講，雜牌和低價使其銷售受到了非常嚴重的影響。同時，壓力還來自壓貨。過去動銷和周轉(zhuǎn)良性時代，庫存的壓力可以通過各種方式及時化解，但隨著銷售出口的縮緊，毛利空間下降，人力成本的上升使代理商的壓力不言而喻，很多商家都有“崩盤”的擔心。

這種“外困”不僅是某個區(qū)域市場代理商群體所面臨的，而是在某種程度上具有行業(yè)通性，尤其是傳統(tǒng)廚房電器代理商這兩年所面臨的問題所在。

邯鄲市笑笑家電銷售有限公司從1997年以代理商的身份進入家電行業(yè)，主要運營九陽廚電品牌，銷售網(wǎng)絡覆蓋邯鄲、滄州，擁有幾十家下級分銷客戶并進駐近30家終端賣場。轉(zhuǎn)眼十幾年時間過去，董事長韓雨坦言，在這十幾年的時間里，既經(jīng)歷了豆?jié){機、電磁爐市場爆發(fā)期所帶來的迅速發(fā)展，也面臨著所有傳統(tǒng)代理商所共有的問題。

與此同時，工廠加大了對商家整合的力度。對于完不成年度銷售任務的商家，或許面臨被淘汰的危機，而這種危機也激發(fā)了商家潛在的斗志，可以說這種倒逼機制的產(chǎn)生既是壓力也是動力。以渠道的扁平化為例，九陽對代理商的要求是將市場、尤其是三四級市場做深、做透，將渠道重心放在持續(xù)下沉中，并在這個過程中強調(diào)向精細化管理要效率、向精耕細作要效益，工廠的要求給了韓總壓力，同時也在積極尋找釋放的出口。

渠道和管理同時扁平化

目前，邯鄲笑笑正在本區(qū)域推進渠道的扁平化進程，韓總介紹這不僅是工廠精耕細作的要求，也是公司持續(xù)發(fā)展的必經(jīng)之路。

過去，縣級市場一般交由分銷商客戶經(jīng)營，在市場快速發(fā)展階段，由于供需平衡甚至在高速發(fā)展期曾經(jīng)一度的“供不應求”，下級客戶僅憑自然銷售就能把業(yè)績做上去。一旦出現(xiàn)市場下滑，客戶的銷售積極性消退，下級市場得不到有效的挖掘，影響了整體銷售?，F(xiàn)在，邯鄲笑笑開始著手進行縣級市場的扁平化處理。當然，渠道扁平化不能采取“一刀切”。很多分銷商客戶由于實力有限，很少進駐當?shù)氐纳虉龊碗娖髻u場，從這些終端著手，地方商場由笑笑公司直營，對于有意向繼續(xù)合作的客戶，以品牌專賣店的形式在本地繼續(xù)經(jīng)營，如果沒有意向，則由公司逐步全盤接手下級區(qū)域市場，采取“柔和”方式循序漸進的推進渠道扁平的進程。

韓總介紹，直營模式無疑加大了公司的資金投入，也加大了對人員和團隊的要求以及壓力，但對于這種模式還是采取認同的態(tài)度。從渠道深耕程度上來講，直營模式無疑能夠?qū)⑹袇^(qū)終端累積的經(jīng)驗更好、更直接的運用到下級市場，加快下級市場的反應速度，在各項活動中也能夠達到高度的配合和一致。鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)點的收回還有一個最大的好處在于減少了中間流通環(huán)節(jié)之后，終端客戶直接由公司自己服務，對服務質(zhì)量更有把握，同時環(huán)節(jié)的減少也節(jié)省了不少費用，尤其是以第一手價格投放終端，將這部分利潤投向市場、讓利消費者，能夠進一步深挖消費需求、刺激消費。

市場直營是改革的一方面，另一方面對于下級市場，笑笑更鼓勵本公司員工的“自主創(chuàng)業(yè)”。目前，有兩個縣級市場的運營就完全交給本公司兩名骨干員工，提倡員工自己當老板，不僅是因為市場的需求，同時也是另一種社會價值的創(chuàng)造。很多老員工在公司積累了不少工作經(jīng)驗，這些經(jīng)驗足以使自己擁有在一方市場打拼的能力，這種能力的培養(yǎng)和形成可以說是員工最大的財富。同時，笑笑也正在嘗試在公司內(nèi)部推行合伙人或者股份改革制度。形成“人人為我、我為人人”的企業(yè)文化。

雖然韓總總結(jié)公司留住員工最本質(zhì)的東西還是產(chǎn)生利益捆綁，但是在多年的共事中，他給了自己團隊這樣的總結(jié)“我們的團隊是最好的?！?，這種自信來自于多年形成的默契和風雨同舟，而這些，也是代理商最大的財富。

創(chuàng)造代理商自己的財富

作為流通環(huán)節(jié)的產(chǎn)物，中國家電代理商群似乎一直處于有些尷尬的局面。在簡單貿(mào)易時代，代理商的主要職能似乎圍繞“產(chǎn)品搬運”和“資金平臺”兩方面，承擔工廠到終端的物流運輸角色，并解決品牌商的資金問題。代理商自身有什么？越來越多的商家在思考這個問題，而這個問題的答案也關(guān)乎著未來能否繼續(xù)生存和發(fā)展。

團隊和渠道，這是韓總給出的答案，也是公司多年積累下來、并能夠稱為核心競爭的要素。對外，商貿(mào)公司要面臨越來越激烈的市場競爭，同時需要跟上發(fā)展的形勢，跟上品牌發(fā)展的步伐；對內(nèi)，要承擔幾百名員工的開支。在這樣的壓力中求生存，團隊的穩(wěn)定支撐起了公司的發(fā)展。實際上除了人工投入成本居高不下之外，更讓韓總頭疼的是新老員工的“斷檔”。公司的再發(fā)展必不可少的要引進更多的“新鮮血液”，面臨90后、乃至00后員工的工作態(tài)度和工作能力，韓總一度產(chǎn)生質(zhì)疑?！斑€有的新員工不知道什么原因忽然離開，也不會提前打招呼，說走人就走人。這是讓我們最不解、也最接受不了的。新員工的引進和管理是目前我們面臨的一個問題。所幸的是公司的主管、中層業(yè)務以及高層管理者非常穩(wěn)定，保證了公司日常工作的開展。但隨著直營區(qū)域的不斷擴大，對新人的需求肯定會越來越明顯，除了企業(yè)文化、團隊建設以及氛圍打造之外，我們一定要嘗試進行利益的再分配，利益的捆綁是更實在的。對于心氣兒更高的員工，我們一定給提供足夠的平臺，施展其才華，包括更廣泛的創(chuàng)業(yè)空間。如果真的能成為公司的中堅力量，各種福利待遇均高出本區(qū)域的平均水平。要實現(xiàn)這一目標，或者說帶給員工更多，還需要整個團隊持續(xù)不斷的努力。

無論是品牌的運作、市場的精耕、還是渠道拓展，人是執(zhí)行者，也是創(chuàng)造者，永遠是最重要的元素，這些才是代理商不可替代的核心價值。因為鍛造一支這樣的團隊是時間的積累，是一次次歷練、一次次經(jīng)歷中錘煉出來的?！?/p>

一直以來，邯鄲笑笑都為團隊以及員工個人能力的提升創(chuàng)造并尋找著機會。最初參加《現(xiàn)代家電》舉辦的各期學習班，總經(jīng)理陳艷紅就親自帶隊參與培訓，并期期不落，帶領(lǐng)公司各個部門的骨干員工參與，并不因為個人提升之后會離開公司而阻礙員工成長的腳步，也正是這種自信，讓更多的員工看到未來、看到方向而一直留在公司。韓總也告訴記者，對每個崗位的員工都有不同程度的培訓需求，個人能力的提升實際上是公司提升的前提，每個人向前一小步，就是公司發(fā)展的一大步。而在未來，團隊提升以及專業(yè)培訓將成為笑笑公司的必要課程，以進一步提升團隊在市場上的實戰(zhàn)能力。

行業(yè)尚有發(fā)展空間

從目前整體廚電市場來看依然是美的、九陽、蘇泊爾三個品牌占據(jù)了絕大多數(shù)的市場份額，行業(yè)整體發(fā)展趨于穩(wěn)定。相比來看，美的廚電走的是粗放式經(jīng)營路線，從今年表現(xiàn)來看，隨著產(chǎn)品向智能化方向的發(fā)展，而在邯鄲區(qū)域市場的整體表現(xiàn)也在朝向高端化方向發(fā)展。九陽在渠道上傾向于精細化管理，對代理商群體的要求也隨之深入，不僅會持續(xù)整合代理商隊伍，而且也將持續(xù)推進在三四級市場的渠道下沉，與此同時加大在終端演示的力度和密度。而在終端體驗營銷上一直是九陽的強項，品牌管理也更加人性化。蘇泊爾近兩年增長穩(wěn)定，品牌份額增長明顯，從產(chǎn)品線和市場零售終端的表現(xiàn)來看，在繼續(xù)推動品牌高端化的同時也在強調(diào)產(chǎn)品的實用價值。

韓總說，九陽今年加大了新品上市的力度，尤其是對主打品類豆?jié){機新品的研發(fā)和市場投入。實際上，豆?jié){機市場的空間很大，從消費層面來看，從2008年的爆發(fā)增長以來，整個產(chǎn)品購買的消費群體都面臨著產(chǎn)品更新?lián)Q代的需求，而這種有效消費需求的比例相當高，老用戶需求的深挖是一片很大的市場。另外，在去國外市場考察過程中，韓總發(fā)現(xiàn)在加拿大絕大部分家庭對于烤箱等廚房電器的需求是必備的，而這種需求也會隨著國內(nèi)生活品質(zhì)的提升變?yōu)楸仨殹?/p>

從渠道發(fā)展上來看，盡管目前線上帶來不小的沖擊，并且造成線下銷售的極大分流，但電商在國內(nèi)的發(fā)展也正在逐漸趨于正規(guī)化，消費者對網(wǎng)上購物也越來越理性，低價質(zhì)劣產(chǎn)品的生存空間將越來越小。而廠家層面也需加大對渠道的規(guī)范力度，除了線上之外，實際上線下竄貨對代理商利益也帶來較大的傷害。一面是廠家對商家培訓以及各種資源的支持，另一方面是屢禁不止的區(qū)域竄貨，造成正規(guī)商家經(jīng)營開展的被動。

對于線上的沖擊，韓總坦言作為傳統(tǒng)代理商，除了固守本區(qū)域市場，做好老用戶的服務和挖掘工作，還將大力推動終端，主推599元以上的新品和中高端產(chǎn)品，通過產(chǎn)品重推的差異化與線上拉開距離。

而由于直營模式的推進，邯鄲笑笑今年在終端投入的資源和資金比例將更大。對于豆?jié){機市場，除了九陽連續(xù)幾次大動作推出的免濾、破壁系列新品之外，美的和蘇泊爾也在這方面開始發(fā)力，領(lǐng)導品牌的同時動作能夠迅速的再次啟動市場，調(diào)動消費熱情，同時也證明了這塊市場未來的前景值得期待，也是韓總看好的未來。