一個(gè)鄉(xiāng)村推廣員的O2O創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想

連曉衛(wèi)

今年3月京東發(fā)布渠道下沉戰(zhàn)略，將與各村鎮(zhèn)經(jīng)銷商合作開設(shè)“京東家電專賣店”，把線下體驗(yàn)、線上下單的O2O模式拓展至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。早在2014年，京東家電開始布局渠道下沉，開設(shè)1300余家“京東幫”縣級(jí)服務(wù)店，承擔(dān)著京東家電在縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)的物流配送、安裝、售后維修及營(yíng)銷推廣的職能。而其今年重點(diǎn)發(fā)展的京東家電專賣店，將通過(guò)加盟的方式在全國(guó)各村鎮(zhèn)開設(shè)加盟店，重點(diǎn)是銷售職能?，F(xiàn)代家電網(wǎng)發(fā)布對(duì)京東商城家電事業(yè)部總裁閆小兵就此問(wèn)題的采訪文章之后，一位來(lái)自湖南醴陵白兔潭鎮(zhèn)的小伙子在文章下留言，表示出對(duì)京東此種模式的高度認(rèn)同，并表示出強(qiáng)烈的加盟愿望。

近期，本刊記者聯(lián)系到了這個(gè)年輕人——王思敏，三年前大學(xué)畢業(yè)后返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，2015年加入京東鄉(xiāng)村推廣員的行列，他與2個(gè)小伙伴合作，在白兔潭鎮(zhèn)開了一家京東家電旗艦店，并于2015年9月20號(hào)正式開業(yè)。

有實(shí)體店老百姓更放心

王思敏介紹說(shuō)，他以推廣員的身份開了專賣店，打出了京東的門頭，并沒有得到京東官方的許可，這樣做不對(duì)，但也希望京東方面能夠理解。因?yàn)?，成為京東的推廣員，是看好京東下鄉(xiāng)的政策，看好京東在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的發(fā)展，但在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，老百姓的思想還相對(duì)保守，加之一直以來(lái)網(wǎng)購(gòu)的負(fù)面言論也較多，很多村民還是不太相信網(wǎng)購(gòu)，特別是對(duì)大家電這樣單價(jià)較高的商品，如果沒有實(shí)物的對(duì)比，還一時(shí)難以接受在網(wǎng)上購(gòu)買。

所以他和自己的小伙伴一起自籌資金，做門店裝修，并在京東商城購(gòu)買商品做樣品，自己設(shè)計(jì)宣傳單頁(yè)等，在專賣店開業(yè)之前做了大量的宣傳活動(dòng)。功夫不負(fù)有心人，前期的宣傳造勢(shì)到位，門店開業(yè)當(dāng)天人氣很旺，銷售狀況也非常好。100多平米的綜合店，卻可以賣京東上所有商品，產(chǎn)品的豐富度就是當(dāng)?shù)仄渌T店所無(wú)法相比的。二是能夠給鄉(xiāng)鎮(zhèn)老百姓帶來(lái)物美價(jià)廉的商品。三是能夠?yàn)樗麄兎?wù)到家，擁有售后的保障，及時(shí)上門處理一切大小問(wèn)題的服務(wù)門店。

在專賣店開業(yè)后，他們發(fā)現(xiàn)，老百姓非常在意網(wǎng)上購(gòu)物之后的售后問(wèn)題，他們制定推廣方案，堅(jiān)持做宣傳，而宣傳的重點(diǎn)是圍繞京東大家電的售后服務(wù)：大家電7天無(wú)理由退貨，30天包退，180天包換新的承諾。經(jīng)過(guò)6個(gè)多月的努力，讓當(dāng)?shù)氐睦习傩丈钋畜w會(huì)到在京東購(gòu)物實(shí)惠，京東給他們省錢，京東的產(chǎn)品種類多，在京東購(gòu)買大家電之后售后有保障等。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開京東專賣店的幾個(gè)月，王思敏經(jīng)歷了很多很多的事情，更為自己這個(gè)白兔潭京東旗艦店感到自豪，也為能成為京東的一份子而驕傲。與當(dāng)?shù)氐纳碳蚁啾?，自己有?shí)體店鋪，有豐富的家電種類，大家電的售后有保障，老百姓從他這里買東西安心、踏實(shí)。而且，在某個(gè)村只要有一個(gè)人在他們的店里訂購(gòu)家電，接下來(lái)這個(gè)村里就會(huì)陸續(xù)有老百姓前來(lái)訂購(gòu)。例如，有一次他們給顧客送洗衣機(jī)，鄰居看到是跟自家剛買的相同型號(hào)的小天鵝洗衣機(jī)，隨口就問(wèn)了一下價(jià)格，一聽之后趕緊就回家了。結(jié)果第二天就來(lái)店里定購(gòu)了一臺(tái)同款的洗衣機(jī)，因?yàn)?，昨天他一聽自己剛買的洗衣機(jī)比鄰居在京東買的高出400多元，馬上就去辦了退貨。類似這樣的例子還有很多。

通過(guò)他的努力，現(xiàn)在其專賣店的月營(yíng)業(yè)額平均達(dá)到30萬(wàn)元左右?，F(xiàn)在，他們已經(jīng)建立了很多個(gè)購(gòu)物群，很多顧客會(huì)直接在微信中告訴他們自己想要買的商品，所以，有時(shí)店里面沒有進(jìn)來(lái)幾個(gè)顧客，但營(yíng)業(yè)額也能上萬(wàn)元。

專業(yè)專心去做才能有銷量

市場(chǎng)是做出來(lái)的，不是規(guī)劃出來(lái)的，目前，沒有一家全國(guó)性的連鎖品牌成功滲透至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，也沒有哪個(gè)企業(yè)敢說(shuō)自己在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)已經(jīng)找到O2O落地的成功模式，大家都在探索的過(guò)程當(dāng)中。

王思敏努力用心的做著他的京東幫專賣店，所有的商品都按京東的實(shí)時(shí)價(jià)格給顧客訂購(gòu)，并且還會(huì)為村民提供免費(fèi)的搶購(gòu)任務(wù)等。目前，京東推廣員的收入主要是2%的銷售傭金，雖然他們的店已經(jīng)能夠達(dá)到一定的營(yíng)業(yè)額，但僅憑2%的傭金對(duì)于專賣店的持續(xù)發(fā)展來(lái)講可以說(shuō)是杯水車薪。因此，也亟需要突破。而恰在此時(shí)，京東發(fā)布了要發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店的戰(zhàn)略，他認(rèn)為就是為他們量身定做的策略，非常貼合中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，讓他們看到了發(fā)展的曙光！所以，很希望能夠加入至京東家電專賣店當(dāng)中，成為試點(diǎn)市場(chǎng)。

王思敏積極與京東方面聯(lián)系，并且結(jié)合自身的現(xiàn)實(shí)運(yùn)營(yíng)經(jīng)歷，他認(rèn)為，目前，京東幫服務(wù)店所承擔(dān)的是銷售、配送與售后職能，但有一些京東幫服務(wù)店老板本身自己就銷售家電產(chǎn)品，所以并沒有在銷售京東的產(chǎn)品上下多少功夫，甚至是利用做京東幫來(lái)發(fā)展自身原有的業(yè)務(wù)。而有的京東幫服務(wù)店老板則是還做著其他生意，只是以投資的方式做京東幫，也沒有投入時(shí)間和精力去專心做推廣，更沒有專業(yè)的京東家電銷售話術(shù)。而且有的服務(wù)店還存在不能及時(shí)處理售后問(wèn)題的情況，這對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的銷售也會(huì)有影響。所以，專業(yè)的人做專業(yè)的事兒，可以把銷售與服務(wù)分開，一個(gè)線下實(shí)體店、一個(gè)服務(wù)中心站點(diǎn)。由專門的隊(duì)伍去全力做家電銷售，京東在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的發(fā)展效果肯定會(huì)更加的顯著。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)需要綜合服務(wù)店

在做專賣店的半年中，王思敏說(shuō)他得到了京東長(zhǎng)沙的經(jīng)理及醴陵服務(wù)中心的工作人員的很多幫助，他也對(duì)京東家電發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)店提出了一些建議，京東鄉(xiāng)鎮(zhèn)店可以在發(fā)揮家電優(yōu)勢(shì)品類的基礎(chǔ)上，擴(kuò)展到其他品類，特別是百貨日用品等，以滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)老百姓的需要，使鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店成為京東線下的綜合店。

但在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開店，要因地制宜，甚至是一地一策。醴陵市地處瀏陽(yáng)江西的交接帶，人口多而密集，消費(fèi)高，產(chǎn)業(yè)多，全國(guó)有名的日用禮品瓷器廠、電瓷廠、煙花廠、鞭炮廠以及眾多的機(jī)械廠都聚集在醴陵市。白兔潭鎮(zhèn)位于醴陵市東北部，距醴陵市區(qū)25公里，現(xiàn)轄14個(gè)行政村，2個(gè)居委會(huì)，全鎮(zhèn)總面積72.03平方公里，管理人口6.97萬(wàn)人。2015年8月被列入湖南省新型城鎮(zhèn)化試點(diǎn)鎮(zhèn)。是一個(gè)經(jīng)濟(jì)相對(duì)較為發(fā)達(dá)的鎮(zhèn)。

醴陵有4個(gè)鄉(xiāng)，分別為東、西、南、北鄉(xiāng)。白兔潭屬于東鄉(xiāng)，也是一個(gè)中心鎮(zhèn)，一個(gè)聚焦大鎮(zhèn)。目前白兔潭鎮(zhèn)店的銷售已經(jīng)慢慢地影響到了附近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，向上輻射是浦口鎮(zhèn)和王仙鎮(zhèn)，向下是南橋鎮(zhèn)和福里鎮(zhèn)，其銷售的商品中大家電占了50%、小家電占20%，銷售最好的單品是樂視電視，半年的時(shí)間已經(jīng)賣出200多臺(tái)，其他銷量較大的就是衣物、生活用品和快銷品。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)老百姓講的就是實(shí)在，要看到實(shí)物，要有對(duì)比，還要有親身的服務(wù)體驗(yàn)。所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店不單單是一家線下綜合店，更是一家綜合類的服務(wù)店，是一個(gè)能夠讓老百姓相信京東網(wǎng)上購(gòu)物的服務(wù)店。所以，京東的鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店，就如同老百姓過(guò)橋時(shí)候的護(hù)欄，有了護(hù)欄過(guò)橋的時(shí)候心中才會(huì)有安全感。

一是專賣店實(shí)行地域區(qū)域劃分，比如白兔潭，在東鄉(xiāng)屬于中心鎮(zhèn)，可以把白兔潭店定位于為京東家電中心站，配送與售后服務(wù)由京東幫負(fù)責(zé)，把貨送到京東家電專賣店店，到店后由專賣店配送到戶，這樣做有利于門店收回舊款家電，能夠與客戶建立信任度，能夠建立好群眾關(guān)系，建立好客戶數(shù)據(jù)，做好用戶需求的進(jìn)一步挖掘。

二是專賣店要聯(lián)合縣區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)中心、鄉(xiāng)村推廣，共同對(duì)京東的商品進(jìn)行正面推廣，讓更多的老百姓知道京東，了解京東，更要讓老百姓知道京東網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)有了實(shí)體門面，讓他們以后更加的放心來(lái)購(gòu)買，再也不用擔(dān)心售后的問(wèn)題等。

三是店面出樣的多種類，讓顧客進(jìn)來(lái)能夠看到各型號(hào)的樣機(jī)，可以多作比較，選擇到自己喜愛的商品。畢竟對(duì)于上千元的大件家電，在農(nóng)村消費(fèi)者中還屬于貴重物品，誰(shuí)都希望能夠買到放心的商品。

四是定期帶上樣機(jī)去鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集，為百姓解答在京東購(gòu)物上是有保障的。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集時(shí)，周邊各村的人口聚集，老百姓的眼睛會(huì)盯著價(jià)格、品牌，看到實(shí)物宣傳效果會(huì)更好。

五是要有及時(shí)有效地活動(dòng)宣傳單，定期有爆品推出，吸引眼球的商品，還要有一套駐店的宣傳單。

當(dāng)然，要想做好這些，必須要有利潤(rùn)的支撐，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店有利潤(rùn)才能更好的操作，更好地運(yùn)營(yíng)才能提高銷售，而2%的銷售返點(diǎn)所承載了太多的東西。盡管現(xiàn)在王思敏做得很累，經(jīng)常要熬夜，但卻干得很開心，因?yàn)樗嘈?，這種模式有未來(lái)。而自己也有團(tuán)隊(duì)，3個(gè)年輕小伙伴半年多的努力摸索，讓他們找到了在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)做O2O店的一些經(jīng)驗(yàn)，更了解鄉(xiāng)鎮(zhèn)老百姓的消費(fèi)心理。現(xiàn)在又有了京東新政策，相信他們的店明天會(huì)更好。

而4月中旬王思敏通過(guò)微信告訴記者一個(gè)好消息，京東已經(jīng)聯(lián)系他，4月底會(huì)到白兔潭鎮(zhèn)來(lái)實(shí)地考察評(píng)估，記者也祝愿他的愿望成真。京東應(yīng)該為有這樣一批愛京東，把做京東專賣店當(dāng)成自己的事業(yè)來(lái)做的年輕人而驕傲。在此，記者也呼吁，京東能夠根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)狀況，多給鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店一些支持，讓這些熱愛京東的年輕人，能夠繼續(xù)的激情下去，他們會(huì)做到更好。