我國中小型貨代企業(yè)開發(fā)FOB指定貨的障礙與途徑探析

【摘 要】當前，我國出口貿(mào)易增速趨緩，直接影響到我國國際貨運代理行業(yè)的發(fā)展。本文針對當前我國出口多采用FOB條件，指定貨貨源和物流定價權(quán)被海外貨運代理控制這一現(xiàn)狀，分析指定貨代的類型以及我國中小型貨代企業(yè)在開發(fā)FOB指定貨業(yè)務中面臨的障礙，認為必須通過轉(zhuǎn)變角色定位、建立完善的海外代理網(wǎng)絡、提升專業(yè)服務能力等途徑來拓展生存空間。

【關鍵詞】中小國際貨運代理；指定貨；海外代理

一、引言

在如今外貿(mào)增速不斷趨緩，航運市場運力過剩的嚴峻形勢下，我國眾多依賴貿(mào)易出口的中小型國際貨代企業(yè)的傳統(tǒng)優(yōu)勢和經(jīng)營利潤不斷被削弱。目前，我國大多數(shù)出口貨物貿(mào)易采用FOB條件而進口采用CIF條件，海外大部分直接客戶被那些在資金、人才、管理模式、服務網(wǎng)絡等方面具備優(yōu)勢的外資貨代公司或國有大型物流公司所控制，導致我國本土中小貨代企業(yè)無法控制貨源，或僅成為海外貨代在國內(nèi)段的操作代理，利潤微薄。整個行業(yè)在競爭越來越激烈的格局下洗牌加速。

二、FOB指定貨代的類型

1.國外貨代指定的國內(nèi)代理、分公司或辦事處

國外貨代經(jīng)常在某些港口指定國內(nèi)代理來處理指定貨，因為這些代理能對當?shù)刭Y源和渠道更具控制優(yōu)勢。這種類型的指定貨代主要通過開發(fā)海外代理來承攬指定貨。

2.國外客戶直接指定國內(nèi)貨代

這種類型的貨代直接開發(fā)海外客戶并與其建立合作關系，多以在全球具備服務網(wǎng)絡優(yōu)勢的中外合資或外商獨資企業(yè)類型為主。

3.國內(nèi)出口商要求國外客戶指定的貨代

如果出口商在對外貿(mào)易關系中明顯處于較強的談判地位，對國外客戶具有一定的掌控能力，因而能夠指定和自己有較好合作關系的貨代。

由于指定貨代的本地費用較高，我國出口商為了節(jié)省成本，多采取自拖車自報關的形式，即委托本土貨運代理來操作集裝箱拖卡和代理報關等國內(nèi)段的服務，那么這些中小貨代企業(yè)就介于出口商和指定貨代之間，不僅在溝通上存在諸多障礙，喪失話語權(quán)，而且由于提供的服務有限，操作較為簡單，業(yè)務附加值較低。

三、我國中小型國際貨運代理企業(yè)拓展FOB指定貨業(yè)務的障礙分析

1.外貿(mào)新形勢下企業(yè)生存空間狹窄

新常態(tài)下的外貿(mào)整體形勢嚴峻，增速放緩，航運市場供大于求，壓縮了貨代行業(yè)整體生存空間。2014年中海集團和阿里巴巴聯(lián)合打造綜合物流信息平臺，航運電商將營銷渠道延伸至終端客戶已成發(fā)展趨勢，這將使中小貨代企業(yè)賺取運費差價的時代逐步走向終結(jié)。其次，無紙化及跨口岸通關等貿(mào)易便利政策削弱了行業(yè)優(yōu)勢和議價能力。最后，包括燃油、過路過橋、人工、土地等物流成本在不斷攀升，“營改增”的全面推行等使貨代行業(yè)利潤不斷地被擠壓。

2.行業(yè)進入壁壘低，競爭程度加大

按照入世承諾，我國對外開放貨代市場，自2005年12月起，我國允許外商獨資進入貨代行業(yè)，發(fā)達國家貨運代理公司和物流公司巨頭紛紛在華設立分公司或者服務中心。對內(nèi)而言，行業(yè)準入要求由以前的審批制變更為備案制；同時資金準入門檻降低，比如經(jīng)營國際海上貨運代理業(yè)務的最低注冊資本為500萬元；傳統(tǒng)的貨代行業(yè)對業(yè)務技術(shù)和人員素質(zhì)的要求也并不高，與貨代合作的一些機構(gòu)都極有可能成為潛在進入者。行業(yè)進入壁壘低使我國中小型貨代企業(yè)陷入來自本土和海外同行的激烈競爭，因此貨代市場上出現(xiàn)以“零運價”甚至“負運價”來攬貨的惡性競爭。

3.FOB指定貨出口占比增大，外資企業(yè)控制指定貨貨源和國際物流定價權(quán)

據(jù)統(tǒng)計，隨著貿(mào)易、稅務改革及海外進口商的強勢地位的影響，采取FOB離岸價的航運市場份額已經(jīng)超出七成，導致我國本土貨代企業(yè)控制貨源難度增加甚至根本接觸不到貨源。目前，我國國際貨運代理企業(yè)的主要競爭對手是外資企業(yè)，在FOB貿(mào)易條件下，外資貨代企業(yè)利用海外代理網(wǎng)絡控制指定貨貨源，參與競爭。而且海外貨代企業(yè)主要服務于外資生產(chǎn)企業(yè)，控制著大部分直接客戶，發(fā)展的可持續(xù)性和利潤的可獲得性持續(xù)增強。

4.本土貨代企業(yè)規(guī)模小，服務功能少

我國貨代企業(yè)發(fā)展起步較晚，大部分企業(yè)的人員、資產(chǎn)、市場份額規(guī)模偏小，服務功能同質(zhì)化較為嚴重，且在市場上極度分散，國內(nèi)排名前50的物流企業(yè)的市場份額占比不足15%，因此難以和大型、集中度高、具有一定全球物流市場主導能力的外資貨代企業(yè)相抗衡。

雖然中小貨代企業(yè)在近些年的發(fā)展中也具備了一定優(yōu)勢，比如對業(yè)務流程和運輸管理擁有相對豐富的經(jīng)驗，但是服務功能主要限于為客戶提供訂艙、港前拖車報關，尚未實現(xiàn)規(guī)模效應，因此難以為客戶提供綜合性的物流服務，在與供應商的談判中缺乏議價能力。

四、我國中小國際貨運代理企業(yè)開拓FOB指定貨市場的途徑分析

1.轉(zhuǎn)變角色定位

我國本土中小貨代企業(yè)的業(yè)務結(jié)構(gòu)較為傳統(tǒng)單一，定位于貨主和承運人之間的中介，僅提供貨物到港之前的物流服務，或者“寄生”于海外指定貨代，即海外指定貨代在國內(nèi)段的操作代理。要開拓FOB指定貨市場，中小型貨代企業(yè)首先應突破傳統(tǒng)的承運人和貨主的中介角色定位，實現(xiàn)兩種“轉(zhuǎn)變”。

首先，向獨立運輸服務商或無船承運人（NVOCC）轉(zhuǎn)變，以無船承運人的身份向貨主簽發(fā)提單，負責全程運輸，并在海外設立代理，從而提升攬貨能力和盈利能力。同時，NVOCC延伸了傳統(tǒng)的港到港的服務價值鏈，為客戶提供“門到門”的增值服務，滿足收發(fā)貨人對一站式全球物流日益增長的需求。

其次，向全程物流供應商轉(zhuǎn)變。物流供應商除了提供以往的運輸、保險、報檢報關服務之外，還在網(wǎng)絡化和信息化的基礎上提供倉儲、分撥、包裝、加工、跟蹤貨物、配送、銷售等服務，目前市場中客戶對這種全面的物流服務需求程度越來越高，這一階段物流企業(yè)的利潤也較上一階段更高。

2.開展網(wǎng)絡化經(jīng)營

囿于資金、人力、資源等的限制，中小貨代企業(yè)不可能快速在國外主要港口建立自己的分公司或辦事處直接開發(fā)有指定貨的客戶，而應在海外尋求緊密型合作伙伴，逐步發(fā)展相互之間的委托代理關系。具體的途徑有：（1）加入國際貨運組織，這些組織通常都有一套健全完善的管理、運營、推廣和監(jiān)管機制，組織內(nèi)部的代理之間開展業(yè)務安全、便利。比如加入FIATA（國際貨運代理組織）、WCA（世界貨物運輸聯(lián)盟）、CGLN（中國全球物流聯(lián)盟）等。（2）與海外代理之間交換業(yè)務，實現(xiàn)互利。比如國內(nèi)貨代將預付貨業(yè)務和海外貨代的指定貨業(yè)務進行交換。（3）開拓FOB指定貨的銷售渠道。比如與國外代理和國內(nèi)出口商合作建設海外倉庫及購物市場，將大宗貨物直接備貨在境外，讓國外消費者享受本地化的物流服務。

3.提升專業(yè)服務功能。

中小企業(yè)的定位不能是大而全，而是做專做精，方能在競爭日益激烈的市場上尋找到發(fā)展空間。國際貨運代理產(chǎn)業(yè)鏈比較長，包括以信息服務為支撐的集運輸、倉儲、加工、包裝、配送等。中小企業(yè)應注重在某些具體環(huán)節(jié)開展專業(yè)化經(jīng)營，放棄不具優(yōu)勢的業(yè)務，從而樹立、強化自身在某個領域的核心競爭力。比如考慮中小企業(yè)聯(lián)合發(fā)展，集中資源提高在某一條或者幾條優(yōu)勢航線的價格和服務水平，然后著力于這些航線沿途的FOB指定貨市場的營銷和推廣，或者集中力量對某些具體類別如危險品、冷藏貨、化工品的貨運代理服務進行優(yōu)勢化開發(fā)。

參考文獻：

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作者簡介：

王磊（1981—），女，碩士，南京大學金陵學院講師，主要從事國際貿(mào)易的專業(yè)教學與研究