素質(zhì)本位能力觀視角下汽車推銷技巧課程整體教學(xué)設(shè)計(jì)探討

宋緯+李燕+龍建強(qiáng)

【摘 要】在素質(zhì)本位能力觀的視角下，進(jìn)行“素質(zhì)+能力并重”的汽車推銷技巧課程整體教學(xué)設(shè)計(jì)，不僅融入崗位職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)，而且還避免教學(xué)與實(shí)際的脫節(jié)，保證了課程整體設(shè)計(jì)與汽車行業(yè)發(fā)展相適宜，滿足汽車產(chǎn)業(yè)升級(jí)、汽車行業(yè)發(fā)展對(duì)人才的高要求。

【關(guān)鍵詞】素質(zhì)本位能力觀 汽車推銷技巧課程 整體教學(xué)設(shè)計(jì)

【中圖分類號(hào)】G 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】0450-9889（2016）03C-0054-03

在汽車產(chǎn)業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型、消費(fèi)者消費(fèi)觀日漸成熟、汽車銷售朝著電話營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷趨勢(shì)發(fā)展、保險(xiǎn)銷售成為汽車銷售的主要利潤(rùn)來源的汽車行業(yè)發(fā)展背景下，由于汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的核心主干課程“汽車推銷技巧”原有課程內(nèi)容未涉及新能源汽車銷售、汽車電話營(yíng)銷 、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、保險(xiǎn)營(yíng)銷等內(nèi)容，已經(jīng)不能夠適應(yīng)汽車行業(yè)發(fā)展。因此，對(duì)該課程進(jìn)行整體教學(xué)設(shè)計(jì)必須以汽車銷售行業(yè)發(fā)展對(duì)人才要求為依據(jù)，進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整或修訂。應(yīng)基于素質(zhì)本位能力觀視角，優(yōu)化整合崗位工作項(xiàng)目所需的知識(shí)、素質(zhì)、技能，在每個(gè)工作項(xiàng)目中融入溝通交流、合作精神、職業(yè)精神、職業(yè)基本道德等要素，最終培養(yǎng)具有汽車推銷相關(guān)理論知識(shí)、實(shí)踐技能、職業(yè)技能、職業(yè)態(tài)度等汽車營(yíng)銷崗位綜合職業(yè)素質(zhì)的人才，以滿足汽車行業(yè)發(fā)展對(duì)汽車銷售人才素質(zhì)、知識(shí)和技能方面的高要求。

一、課程整體教學(xué)設(shè)計(jì)的步驟

為了保證課程整體設(shè)計(jì)的職業(yè)性、實(shí)踐性、可操作性，提高課程教學(xué)效果，促進(jìn)學(xué)生職業(yè)能力、職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，滿足汽車產(chǎn)業(yè)升級(jí)、行業(yè)發(fā)展背景下企業(yè)的用人要求，基于素質(zhì)本位能力觀視角的課程整體教學(xué)設(shè)計(jì)一般遵循以下步驟：

步驟一：課程定位——在對(duì)本區(qū)域汽車行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、人才需求現(xiàn)狀充分了解的基礎(chǔ)上，對(duì)本專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)崗位進(jìn)行深入分析，確定課程所面向的工作崗位，并對(duì)課程在專業(yè)課程體系中的位置，與中職、本科、行業(yè)培訓(xùn)同類課程之間的差異進(jìn)行詳細(xì)分析，明確差異，找準(zhǔn)位置。

步驟二：課程目標(biāo)設(shè)計(jì)——根據(jù)課程所面向的實(shí)際工作崗位的用人要求，明確課程的總體目標(biāo)以及知識(shí)、素質(zhì)和能力方面的具體目標(biāo)，要求職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)技能的培養(yǎng)要齊頭并重。

步驟三：課程內(nèi)容設(shè)計(jì)——以實(shí)際工作崗位工作項(xiàng)目為依據(jù)，引入標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程、操作規(guī)范、職業(yè)基本素質(zhì)要求，進(jìn)行課程內(nèi)容的整合優(yōu)化，開發(fā)學(xué)習(xí)項(xiàng)目。同時(shí)考慮到學(xué)生的特點(diǎn)、職業(yè)成長(zhǎng)規(guī)律，開發(fā)與典型工作任務(wù)相對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)任務(wù)，保證涵蓋素質(zhì)、知識(shí)和技能的課程內(nèi)容與企業(yè)實(shí)際工作內(nèi)容的一致性。

步驟四：能力訓(xùn)練項(xiàng)目設(shè)計(jì)——對(duì)每個(gè)學(xué)習(xí)項(xiàng)目所對(duì)應(yīng)的各個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)進(jìn)行學(xué)習(xí)方法、訓(xùn)練方式與手段、實(shí)施步驟的詳細(xì)設(shè)計(jì)，并明確應(yīng)達(dá)到的學(xué)習(xí)效果，以及能夠反映部分教學(xué)效果的展示內(nèi)容，保證課程教學(xué)的順利實(shí)施，達(dá)到預(yù)定的能力目標(biāo)、素質(zhì)和知識(shí)目標(biāo)。

步驟五：項(xiàng)目情境設(shè)計(jì)——以課程所面向的工作崗位實(shí)際案例為參考，并充分考慮實(shí)踐性、職業(yè)性、環(huán)境真實(shí)性等要素，對(duì)每一個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)進(jìn)行學(xué)習(xí)情境、教學(xué)方法和教學(xué)環(huán)境的設(shè)計(jì)。

步驟六：課程進(jìn)程表設(shè)計(jì)——根據(jù)典型工作任務(wù)在實(shí)際工作流程當(dāng)中所處的環(huán)節(jié)、難易程度，進(jìn)行教學(xué)進(jìn)程的編排、課時(shí)的確定、師生活動(dòng)設(shè)計(jì)，以便更好地組織和實(shí)施教學(xué)。

步驟七：考核方案設(shè)計(jì)——根據(jù)課程特點(diǎn)制訂考核方案，以課程所面對(duì)的工作崗位對(duì)人才的要求作為課程考核依據(jù)，將專業(yè)素質(zhì)、知識(shí)、技能三者作為考核的重點(diǎn)內(nèi)容，采用過程性、實(shí)踐性考核為主，終結(jié)性、理論性考核為輔，確保課程考核結(jié)果與企業(yè)對(duì)員工考核結(jié)果一致，從而使考核結(jié)果更科學(xué)、合理。

步驟八：教學(xué)材料設(shè)計(jì)——明確課程教學(xué)所配套的教材、講義、參考資料，提出儀器、設(shè)備、教學(xué)軟件、場(chǎng)地等方面的要求，保證教學(xué)順利實(shí)施。

二、以汽車推銷技巧課程為例進(jìn)行整體教學(xué)設(shè)計(jì)

（一）課程定位。具體如下：

1.崗位分析。本專業(yè)學(xué)生的職業(yè)領(lǐng)域主要涉及汽車維修、汽車銷售、汽車美容等中小型企業(yè)。本專業(yè)畢業(yè)生的崗位：初次就業(yè)（一線汽車技術(shù)服務(wù)或銷售人員）、二次晉升（汽車銷售、汽車精品銷售、汽車配件管理、汽車維修接待等部門主管）、未來發(fā)展（汽車銷售、汽車精品銷售、汽車配件管理、汽車維修接待等部門經(jīng)理），而汽車推銷技巧面向的主要崗位是汽車新車銷售顧問。

2.課程分析。汽車推銷技巧課程在專業(yè)課程體系中處于核心位置，具有有承上啟下的作用，該門課程的前導(dǎo)課程為消費(fèi)心理學(xué)、汽車構(gòu)造等課程，后續(xù)課程為客戶關(guān)系管理、汽車營(yíng)銷企業(yè)管理等課程。

該課程與普通高校的同類課程相比，在強(qiáng)調(diào)理論“必需、夠用”的基礎(chǔ)上，更注重實(shí)際操作技能訓(xùn)練；而與中等職業(yè)學(xué)校同類專業(yè)相比，基于素質(zhì)本位能力觀視角下，除了強(qiáng)調(diào)動(dòng)手操作能力的培養(yǎng)外，還將溝通交流、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、職業(yè)態(tài)度等職業(yè)基本素質(zhì)融入到課程內(nèi)容當(dāng)中；與培訓(xùn)班課程相比，除了對(duì)實(shí)操能力進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練外，還側(cè)重于專業(yè)理論基礎(chǔ)和職業(yè)基本素質(zhì)的培養(yǎng)。

（二）課程目標(biāo)設(shè)計(jì)?；谒刭|(zhì)本位能力觀視角，在對(duì)汽車推銷技巧課程目標(biāo)進(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)，不僅充分考慮到了知識(shí)適度、注重技能的原則，同時(shí)還根據(jù)企業(yè)銷售崗位對(duì)人才素質(zhì)的高要求，對(duì)專業(yè)素質(zhì)提出了非常具體的目標(biāo)，使得本課程在素質(zhì)和技能都獲得增強(qiáng)。

1.總體目標(biāo)：汽車推銷技巧課程是汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的主干課程，主要講授汽車推銷理念、汽車推銷的基本知識(shí)、汽車推介、汽車電話營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、汽車保險(xiǎn)營(yíng)銷等相關(guān)知識(shí)，是培養(yǎng)學(xué)生潛在客戶開發(fā)、展廳接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、報(bào)價(jià)成交、合同簽訂、交車以及售后跟蹤等汽車推銷職業(yè)能力的一門理論與實(shí)踐結(jié)合緊密的課程。

2.能力目標(biāo)：（1）能進(jìn)行汽車潛在顧客開發(fā)、到店客戶接待和需求分析，并推薦符合顧客需求車輛。（2）能利用六方位繞車介紹、FAB、FABE、FABI等方法，對(duì)傳統(tǒng)汽車、新能源汽車產(chǎn)品進(jìn)行推介。（3）會(huì)進(jìn)行汽車試乘試駕手續(xù)辦理和試乘試駕；能運(yùn)用汽車報(bào)價(jià)、讓價(jià)技巧，進(jìn)行汽車報(bào)價(jià)，并促進(jìn)成交。（4）會(huì)進(jìn)行新車交付、售后跟蹤；能進(jìn)行汽車保險(xiǎn)推銷、網(wǎng)絡(luò)銷售和電話銷售。

3.知識(shí)目標(biāo)：（1）掌握從事汽車銷售行業(yè)所必需的專業(yè)理論基礎(chǔ)知識(shí)和汽車銷售基本知識(shí)。（2）掌握汽車銷售流程，以及保險(xiǎn)推銷、電話營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的相關(guān)知識(shí)。

4.素質(zhì)目標(biāo)：（1）具有良好的思想品德和職業(yè)道德，以及誠(chéng)實(shí)、守信、吃苦耐勞、愛崗敬業(yè)、認(rèn)真踏實(shí)的工作態(tài)度，能嚴(yán)格遵守崗位操作規(guī)范；（2）具有較強(qiáng)的法律意識(shí)、法制觀念、正確的就業(yè)觀和一定的創(chuàng)業(yè)意識(shí)；（3）具備敢于創(chuàng)新、勇于探索的精神、良好的人際交往能力、團(tuán)隊(duì)合作精神和服務(wù)意識(shí)；（4）具有分析問題、解決問題，以及學(xué)習(xí)新技能、新技術(shù)的能力；（5）具有較好溝通交流、語言表達(dá)和文字表達(dá)能力。

（三）課程內(nèi)容設(shè)計(jì)。以汽車推銷技巧課程所面對(duì)的汽車銷售崗位所涉及的工作項(xiàng)目為依據(jù)，設(shè)計(jì)了與之相適應(yīng)的4個(gè)學(xué)習(xí)項(xiàng)目：正確認(rèn)識(shí)汽車推銷、展廳新車推介、汽車電話推銷和網(wǎng)絡(luò)推銷、汽車保險(xiǎn)推銷。

（四）能力訓(xùn)練項(xiàng)目設(shè)計(jì)。學(xué)習(xí)項(xiàng)目的完成過程實(shí)際是能力訓(xùn)練過程，因此學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)實(shí)際上是能力訓(xùn)練項(xiàng)目設(shè)計(jì)，在這個(gè)步驟當(dāng)中，根據(jù)4個(gè)能力訓(xùn)練項(xiàng)目所要達(dá)成的總目標(biāo)，以其所對(duì)應(yīng)的汽車銷售典型工作任務(wù)為依據(jù)，設(shè)計(jì)了正確認(rèn)識(shí)推銷、汽車推銷人員應(yīng)具備的能力、開發(fā)潛在客戶等13個(gè)能力訓(xùn)練任務(wù)，并明確每個(gè)任務(wù)的知識(shí)、素質(zhì)和技能目標(biāo)，以及有效完成每個(gè)能力訓(xùn)練任務(wù)所應(yīng)采取的訓(xùn)練方式、手段及步驟，并確定教學(xué)成效部分結(jié)果的展示內(nèi)容，如表1所示。從表中可以看出，能力訓(xùn)練項(xiàng)目設(shè)計(jì)將汽車銷售崗位的職業(yè)素質(zhì)融入各個(gè)能力訓(xùn)練項(xiàng)目當(dāng)中，在注重技能培養(yǎng)的同時(shí)，素質(zhì)也得到了增強(qiáng)。

（五）項(xiàng)目情境設(shè)計(jì)。以汽車銷售實(shí)際案例作為各個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)的學(xué)習(xí)情境，本課程以客戶張先生購(gòu)買汽車，推銷員小李接待顧客張先生為其進(jìn)行汽車產(chǎn)品介紹為案例，并按照潛在客戶開發(fā)、展廳接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、報(bào)價(jià)成交、新車交付、售后跟蹤的流程進(jìn)行。以這個(gè)真實(shí)的案例，按照銷售的流程各個(gè)環(huán)節(jié)的先后順序進(jìn)行編排，使得學(xué)習(xí)情境的設(shè)計(jì)由上到下相互關(guān)聯(lián)，形成一個(gè)完整的銷售過程。

（六）課程進(jìn)程表。為了更好地組織和實(shí)施教學(xué)，對(duì)本門課程各個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)所涉及內(nèi)容的難易程度、學(xué)生情況、職業(yè)形成規(guī)律等確定學(xué)時(shí)、設(shè)計(jì)師生活動(dòng)、明確學(xué)習(xí)場(chǎng)所。本課程總課時(shí)為64個(gè)課時(shí)，實(shí)訓(xùn)和理論課時(shí)的比例為1∶1；同時(shí)在教學(xué)過程中，教師引導(dǎo)、學(xué)生主導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)參與、案例或任務(wù)為載體完成整個(gè)能力訓(xùn)練過程。此外，還根據(jù)學(xué)習(xí)訓(xùn)練項(xiàng)目的需要，在模擬真實(shí)汽車銷售企業(yè)環(huán)境的校企合作建設(shè)的日產(chǎn)實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行教學(xué)實(shí)施。

（七）考核方案。本課程總評(píng)成績(jī)過程性評(píng)價(jià)占總評(píng)成績(jī)的70%，其中素質(zhì)和實(shí)踐技能考核占50%；而期末理論考核僅占總評(píng)成績(jī)的30%。

1.期考占總評(píng)成績(jī)的40%。

2.實(shí)訓(xùn)考核成績(jī)由幾部分組成，具體如表2所示。

（八）教學(xué)材料設(shè)計(jì)。汽車推銷技巧課程選用由筆者擔(dān)任主編，多個(gè)汽車銷售企業(yè)參編，由電子工業(yè)出版社出版的教材。該教材是針對(duì)廣西汽車銷售企業(yè)對(duì)人才的要求、廣西學(xué)生基本都是文科生的現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)行編寫的，更適用于本專業(yè)學(xué)生，并采用多個(gè)汽車品牌的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范流程作為課程參考資料，同時(shí)配套了能夠同時(shí)開展60人進(jìn)行本課程教學(xué)，具有新車展示區(qū)、銷售洽談區(qū)、前臺(tái)接待區(qū)、汽車金融服務(wù)區(qū)等功能的日產(chǎn)實(shí)訓(xùn)室作為本門課程的教學(xué)場(chǎng)所。

三、汽車推銷技巧課程整體教學(xué)設(shè)計(jì)特點(diǎn)

（一）避免教學(xué)與實(shí)際“三脫節(jié)”。通過對(duì)汽車推銷技巧課程進(jìn)行整體教學(xué)設(shè)計(jì)，來指導(dǎo)教師組織、實(shí)施教學(xué)，保證了教學(xué)的效果，避免教學(xué)內(nèi)容與工作內(nèi)容、教學(xué)過程與工作過程、教學(xué)環(huán)境與工作環(huán)境的脫節(jié)。

（二）與汽車行業(yè)發(fā)展相適宜。在課程內(nèi)容的選取上，增加了與汽車產(chǎn)業(yè)升級(jí)、汽車銷售行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)相適應(yīng)的新能源汽車產(chǎn)品介紹、電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、保險(xiǎn)營(yíng)銷等內(nèi)容，緊跟汽車銷售行業(yè)的發(fā)展。

（三）融入崗位職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)。在進(jìn)行每一個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)知識(shí)、素質(zhì)、能力目標(biāo)的確定時(shí)，融入銷售禮儀、溝通交流、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、職業(yè)態(tài)度、職業(yè)道德等職業(yè)基本素質(zhì)的培養(yǎng)，在夯實(shí)專業(yè)實(shí)踐技能的同時(shí)，職業(yè)素質(zhì)也得到進(jìn)一步增強(qiáng)，體現(xiàn)了素質(zhì)本位能力觀視角下的“素質(zhì)+技能”并重的課程目標(biāo)。

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