中國在線旅游的“相殺相愛”

中國在線旅游的開始要從17年前說起。1999年，梁建章、沈南鵬、季琦和范敏創(chuàng)立攜程旅行網(wǎng)，以“鼠標(biāo)+水泥”的方式開始提供機(jī)票、酒店、旅游度假、商旅產(chǎn)品預(yù)訂。隨后藝龍（1999年）、同程旅游（2004年）、去哪兒（2005年）等后來的行業(yè)龍頭紛紛建立，中國在線旅游的序幕正式拉開。

從攜程、藝龍“二分天下”到“群雄爭霸”

彼時(shí)，“機(jī)票+酒店”預(yù)訂是在線旅游公司角逐的重要戰(zhàn)場。早期的市場是攜程和藝龍二分天下的局面。在快速增長的用戶數(shù)和資本的助力之下，攜程和藝龍分別于2003年和2004年在美國納斯達(dá)克上市，開啟了他們所代表的中國在線旅游公司的資本故事。

在臺(tái)前大佬們紛紛上市的風(fēng)光之中，后起之秀也應(yīng)運(yùn)而生。先是2004年，在蘇州大學(xué)一間9平方米的教工宿舍里，“草根創(chuàng)業(yè)”的同程旅游悄悄起步;2005年，去哪兒帶著國際創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的豪華陣容也殺入在線旅游市場。

“在公司最初發(fā)展的幾年，我們都是悄悄發(fā)展，就是低調(diào)、再低調(diào)，千萬不要引起攜程的關(guān)注。如果‘老大關(guān)注到我們，只要給酒店發(fā)通知說不和我們合作，公司就死掉了?！蓖搪糜蝿?chuàng)始人、CEO吳志祥向《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者回憶起公司起步的日子。

2006年1月，將公司帶入正軌的攜程CEO梁建章宣布退隱幕后，開始了他的赴美求學(xué)之路，而這一走就是7年。

在7年時(shí)間里，彼時(shí)的“小弟們”發(fā)展迅猛，甚至逐漸有了逆襲之勢。去哪兒用垂直搜索開始分流攜程的流量優(yōu)勢，尤其在機(jī)票和酒店業(yè)務(wù)上為用戶提供了更多的選擇;“萬年老二”藝龍似乎也找到了突破口，集中發(fā)力酒店預(yù)訂和團(tuán)購業(yè)務(wù);同程旅游則發(fā)力景點(diǎn)門票業(yè)務(wù)，后勁和潛力都不容小視。

2011年，因?yàn)槿ツ膬涸趨R聚線下機(jī)票供應(yīng)商和用戶體驗(yàn)方面的優(yōu)勢，百度與去哪兒結(jié)成同盟。2011年6月24日，百度對外披露，以3.06億美元現(xiàn)金獲得去哪兒62%的股份。百度投資之后，無論從流量導(dǎo)入還是現(xiàn)金流上都為去哪兒的發(fā)展增添了彈藥。

而2012年攜程的年報(bào)業(yè)績并不理想，雖然2012年公司營業(yè)收入為42億元，相比2011年增長19%，但凈利潤為7.14億元，相比2011年大幅下滑34%。

根據(jù)2013年1月艾瑞咨詢監(jiān)測的數(shù)據(jù)，去哪兒以7474 萬月訪問人次高居旅行類網(wǎng)站榜首，移動(dòng)客戶端“去哪兒旅行”更是擁有超過3400萬的激活用戶量。

2013年11月去哪兒在納斯達(dá)克上市，百度兩年前投資給去哪兒的3.06億美元在當(dāng)時(shí)價(jià)值17.48億美元，賬面收益高達(dá)471%。

這一次，“老大”攜程再也坐不住了。

一段“暗無天日”的價(jià)格戰(zhàn)時(shí)代

2013年2月，梁建章再度回歸攜程擔(dān)任攜程董事會(huì)主席兼CEO?；貧w后的梁建章發(fā)起了向?qū)κ謧兊奶魬?zhàn)。

攜程很快啟動(dòng)了成立12年以來的首次大規(guī)模低價(jià)促銷。按照計(jì)劃，攜程將在一年時(shí)間內(nèi)投入5億美元（約合32億元人民幣），在酒店、機(jī)票、旅游度假領(lǐng)域打一場真正的價(jià)格戰(zhàn)。業(yè)內(nèi)人士分析，彼時(shí)的那場“戰(zhàn)役”中，藝龍和去哪兒是攜程首要的攻擊目標(biāo)，但是主攻景點(diǎn)門票市場的同程旅游也無法幸免地卷入其中。

當(dāng)年，藝龍也是第一時(shí)間便加入了“戰(zhàn)斗”。彼時(shí)藝龍的CEO崔廣福曾公開指競爭對手?jǐn)y程“三分之二酒店比藝龍貴10%”，并與攜程CEO梁建章在微博上“約架”，要求比促銷力度和價(jià)格。作為當(dāng)時(shí)的行業(yè)“老二”，崔廣福不止一次對媒體表示，“在酒店預(yù)訂領(lǐng)域必須要做行業(yè)第一，行業(yè)第二沒有未來?！?/p>

于是，每天數(shù)千家酒店在客戶端提供幅度高達(dá)30%到50%的額外折扣，而截至2013年第三季度，藝龍已連續(xù)5個(gè)季度虧損，2013年全年虧損額突破億元。

與此同時(shí)，作為行業(yè)“老大”的攜程同樣遭受重創(chuàng)。攜程自2011年第四季度到2013年第一季度間凈利潤連續(xù)6個(gè)季度大幅縮水。

面對“武裝到了牙齒”的攜程，同程旅游CEO吳志祥也緊急召開“誓師大會(huì)”，拿出9000萬元，被動(dòng)卷入價(jià)格戰(zhàn)。去哪兒則宣布投資3000萬美元打造旅游智能化服務(wù)平臺(tái)。驢媽媽聲稱已準(zhǔn)備好5億元現(xiàn)金補(bǔ)貼門票，表示與攜程“死磕到底”。

一時(shí)間，在線旅游市場硝煙彌漫，曾經(jīng)出現(xiàn)“哈爾濱冰雪大世界”票價(jià)300元，攜程優(yōu)惠價(jià)288元，返現(xiàn)288元;驢媽媽網(wǎng)上優(yōu)惠價(jià)288元，返現(xiàn)300元，虧本12元;同程旅游優(yōu)惠價(jià)288元，返現(xiàn)250元。

2013年與2014年，中國在線旅游業(yè)深陷價(jià)格戰(zhàn)、口水戰(zhàn)的硝煙中，尤其到了2014年第四季度，攜程再次虧損，這也標(biāo)志著行業(yè)內(nèi)幾大巨頭全面進(jìn)入虧損狀態(tài)。攜程2014年第四季度財(cái)報(bào)顯示，攜程首次單季度虧損3600萬美元，而同一季度去哪兒虧損超過了1億美元。

對于這段“暗無天日”的價(jià)格戰(zhàn)歷史，直到現(xiàn)在不少業(yè)內(nèi)人士回想起來都仍然覺得“驚心動(dòng)魄”。同程旅游CEO吳志祥回憶2013年以前的10年，感覺好像是在桃花源里創(chuàng)業(yè)，但2013年底因?yàn)樾袠I(yè)價(jià)格戰(zhàn)的挑戰(zhàn)，一下子就變成了“黑云壓城”的場景。

吳志祥回憶，作為行業(yè)巨頭的攜程，賬上有100億元現(xiàn)金，而同程旅游賬上只有1億元現(xiàn)金。同程在景點(diǎn)門票業(yè)務(wù)中排名第一，攜程就說兩年內(nèi)他們一定要把門票第一拿過去。后來他們換了一個(gè)門票業(yè)務(wù)的CEO，說不用兩年，12個(gè)月就可以，再后來又說6個(gè)月就可以拿去。

競爭最激烈的時(shí)候，攜程在同程旅游對面設(shè)了個(gè)辦公室。有員工從同程走出去，攜程就會(huì)試圖用翻一倍的薪水挖走。

到2014年1月16日，同程旅游一下子變成了虧損3000萬元的公司，開月度總結(jié)會(huì)時(shí)財(cái)務(wù)都不敢把報(bào)表粘貼上來講。就這樣同程前10年辛辛苦苦掙下的1個(gè)億，只用了一個(gè)季度便在這場看不見硝煙的戰(zhàn)爭中被消耗完畢。吳志祥自稱焦慮到“每天早晨三四點(diǎn)鐘就醒了”。

幸運(yùn)的是，堅(jiān)守中的同程旅游于2014年1月27日拿到了騰訊的投資，獲得了微信錢包中“火車票、機(jī)票”的獨(dú)家入口。1月31日同程啟動(dòng)“春節(jié)保衛(wèi)戰(zhàn)”，2月14日宣布獲得4億元融資并投資門票補(bǔ)貼。

但當(dāng)時(shí)幾乎所有的在線旅游提供商都知道價(jià)格戰(zhàn)不能這樣無止境地進(jìn)行下去。

價(jià)格戰(zhàn)以攜程大并購而結(jié)束

態(tài)度最先發(fā)生變化的還是“老大”攜程。

2014年4月，吳志祥突然接到了梁建章的電話，希望到蘇州一聚。這一聚的結(jié)果是，攜程以2.2億美元入股同程旅游。從兵戈相見到握手言和，攜程與同程只用了一個(gè)晚上就結(jié)束了“雙程大戰(zhàn)”。

在和同程握手的第二天，攜程又與途牛達(dá)成協(xié)議，將在途牛IPO完成時(shí)以發(fā)行價(jià)收購?fù)九r(jià)值1500萬美元（約合人民幣9080萬元）的股份。

2015年5月，攜程宣布投入4億美元以高額溢價(jià)戰(zhàn)略投資藝龍，成為其最大股東。2015年10月攜程又通過與百度的股權(quán)置換交易擁有了去哪兒45%的投票權(quán)。至此，轟轟烈烈的在線旅游價(jià)格補(bǔ)貼戰(zhàn)告一段落?！袄洗蟆睌y程通過資本并購再次成為行業(yè)內(nèi)無人撼動(dòng)的第一。

此后談起攜程的這些并購，梁建章的表述是靠補(bǔ)貼燒錢的行業(yè)是不健康的，“我們的行業(yè)如果像滴滴快的、美團(tuán)大眾點(diǎn)評那樣整合，那么燒錢會(huì)減少，行業(yè)的生態(tài)也會(huì)好一點(diǎn)?！?/p>

國家旅游局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2009年到2015年，國內(nèi)旅游人次和國內(nèi)旅游收入增長態(tài)勢良好。2015年國內(nèi)旅游收入達(dá)到4萬億元人民幣，較2014年增長32.0%。

這4萬億元的旅游收入中涵蓋大交通、餐飲、景區(qū)、酒店、旅行社等各方收入。國家旅游局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2014年度全國旅行社營業(yè)收入4029.59億元，同比增長11.96%。那么這4000多億元的營業(yè)收入中又有多少屬于在線旅游市場呢？

艾瑞咨詢發(fā)布的《2015年中國在線旅游度假行業(yè)研究報(bào)告》指出，2014年我國在線旅游市場交易規(guī)模已達(dá)3077.9億元，較上年增長38.9%，并將在之后4年持續(xù)保持兩位數(shù)的高速增長，預(yù)計(jì)在2018年將超過8000億元。

在經(jīng)過一輪慘烈的廝殺與洗牌之后，各大旅游在線公司其實(shí)已經(jīng)形成了“你中有我，我中有你”的局面。攜程通過收購藝龍，控制去哪兒，投資同程旅游和途牛掃清了現(xiàn)階段的障礙，保持了目前無可撼動(dòng)的老大地位。

中國旅游研究院副研究員楊彥鋒告訴《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者，中國在線旅游的發(fā)展，可以用“前慢后快”來形容，在“安靜”的前10年里，攜程幾乎是以“一家獨(dú)大”的態(tài)勢發(fā)展成為在線旅游的第一。但隨著2011年以后移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，去哪兒等在線旅游企業(yè)抓住商機(jī)迅猛發(fā)展給老大攜程帶來了很大威脅，還有包括同程在內(nèi)的企業(yè)也都把握住了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的趨勢在手機(jī)客戶端發(fā)力，再次改寫了在線旅游的格局。

2015年12月，中國旅游研究院發(fā)布“2015年中國旅游集團(tuán)20強(qiáng)”，其中在線旅游企業(yè)由最初的1家企業(yè)擴(kuò)展到4家。攜程、去哪兒、同程旅游、景域等旅游電商快速壯大，成為旅游集團(tuán)發(fā)展的新生力量。

因?yàn)?015年10月攜程通過與百度的股權(quán)置換交易擁有了約45%去哪兒的總投票權(quán)，根據(jù)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則要求，攜程從2015年12月31日起合并報(bào)告去哪兒的財(cái)務(wù)業(yè)績。

“如果將攜程、去哪兒看成一家公司后，曾經(jīng)的老弟同程旅游躍居行業(yè)第二?！睏顝╀h說。

根據(jù)3月17日攜程發(fā)布的年報(bào)顯示，2015年第四季度，攜程總營業(yè)收入為30億元人民幣（約合4.68美元），同比增長50%。2015年第四季度總營業(yè)收入環(huán)比下降10%，主要受季節(jié)性因素影響。截至2015年12月31日，2015年全年攜程總營業(yè)收入為115億元人民幣（約合18億美元），相比2014年增長48%。

“狼性”同程改變一家獨(dú)大的格局

直到今天也沒人知道同程旅游CEO吳志祥和萬達(dá)集團(tuán)董事長王健林在那場關(guān)鍵會(huì)面中的談話細(xì)節(jié)，只知道2015年那場會(huì)議比原定的結(jié)束時(shí)間延長了很久，隨后就是萬達(dá)高調(diào)宣布以35.8億元人民幣的價(jià)格投資同程，一舉成為同程最大股東。

與此同時(shí)騰訊產(chǎn)業(yè)共贏基金、中信資本等多家機(jī)構(gòu)也入股了同程。2015年7月，同程旅游獲得了總額超過60億元人民幣的投資，創(chuàng)下國內(nèi)在線旅游企業(yè)迄今獲得的單筆最大投資的紀(jì)錄。

9個(gè)月之后，站在蘇州獨(dú)墅湖畔建筑總面積超過6萬平方米、耗資3億元建成的同程大廈里，同程旅游CEO吳志祥心中并沒有功成名就的感覺。就好像12年前在蘇州大學(xué)一間9平方米的教工宿舍開始創(chuàng)業(yè)一樣，吳志祥對于最終的成功還有著迫切的期待與焦灼。

在外界看來，吳志祥帶領(lǐng)的同程旅游是一支極具“狼性”的團(tuán)隊(duì)。吳志祥更愿意把“狼性”叫做執(zhí)行力。特定項(xiàng)目的誓師大會(huì)上，上臺(tái)的員工都激情洋溢地喊著口號(hào)、揮舞著拳頭，要戰(zhàn)勝對手，要完成，甚至超越既定目標(biāo)。這一場景在外人看來似乎有些幼稚，但是對于那些身處其中的人來說卻是一種信念和堅(jiān)持。

而“狼性”的另一面外人很難了解到，直到今天，還會(huì)有頂不住壓力的員工直接來到吳志祥面前痛哭，有一位員工曾經(jīng)一次哭完了一盒面巾紙，在終于釋放了壓力后回去繼續(xù)工作，從那以后吳志祥的辦公桌上常備面巾紙。只不過和一萬多名員工不同，吳志祥的壓力常常無處釋放，在行業(yè)競爭格外激烈的今天，稍不留神就會(huì)掉隊(duì)，失眠和焦慮對于他來說是常事。

吳志祥并不介意別人們對于同程“草根”的定義，他說，“即使沒有很好的基礎(chǔ)，但如果爬得足夠快，最后一樣可以爬到頂峰”。

同程旅游還沒有上市，和前輩企業(yè)當(dāng)年因?yàn)槭腔ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)而多選擇美股上市不同，如今的同程對于獨(dú)立IPO一直有著自己的追求。

吳志祥告訴《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者，從第一輪融資開始，投資人第一句話就是問他，“如果攜程也做這個(gè)事情，你怎么辦？”直到現(xiàn)在還有許多的投資人在反復(fù)問這個(gè)問題。

吳志祥的回答就是他的團(tuán)隊(duì)實(shí)力，他反復(fù)強(qiáng)調(diào)同程擁有一支想干事情和經(jīng)得起大風(fēng)大雨的團(tuán)隊(duì)。創(chuàng)業(yè)12年，最初一起創(chuàng)業(yè)的核心團(tuán)隊(duì)5人沒有一人離開。

回想在2013年價(jià)格戰(zhàn)最危急的時(shí)刻，吳志祥和包括核心團(tuán)隊(duì)成員在內(nèi)的50人爬上了黃山山頂，將公司面臨的情況告訴了大家，他說同程可以堅(jiān)持去上市，也可以把上市推遲，拿一筆錢打這一仗，最后收上來的表決書，48個(gè)人都說，“我們要打一仗！”

對于獨(dú)立IPO，吳志祥希望在合適的機(jī)會(huì)進(jìn)入資本市場。

“目前同程旅游的標(biāo)品業(yè)務(wù)，包括機(jī)票、酒店、火車票等業(yè)務(wù)板塊都已經(jīng)開始盈利。”吳志祥說，“對于獨(dú)立IPO我始終擁有堅(jiān)定的信念?！?/p>

同程旅游CEO吳志祥：同程并非要顛覆線下旅行社

在線旅游烽火狼煙的戰(zhàn)斗中，或許同程旅游本身就正在上演一場草根逆襲的故事。4月7日，在蘇州同程旅游總部，《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者專訪同程旅游創(chuàng)始人、CEO吳志祥，請其詳解在線旅游行業(yè)的發(fā)展之路。

非標(biāo)品競爭白熱化，同程旅拍上線

簡單來說，在線旅游中的非標(biāo)品是指除去酒店、機(jī)票等業(yè)務(wù)，需要提供個(gè)性化服務(wù)的其他業(yè)務(wù)。比如周邊自由行、國內(nèi)長線游、出境游這樣的非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，產(chǎn)品比較復(fù)雜，用戶決策慢。吳志祥認(rèn)為這將成為在線旅游下一個(gè)階段發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)。

作為一家在線旅游公司的老板，吳志祥幾乎沒有時(shí)間出門旅游，他說實(shí)在是拿不出一周的時(shí)間出去。不過最近他的朋友圈更新了一條關(guān)于他和老婆孩子們要在5月一起出行使用同程旅拍的信息?！耙淮螤渴?、一生同程，希望頭發(fā)花白的時(shí)候，幸?？梢员挥|摸?！弊约喝ンw驗(yàn)公司產(chǎn)品，吳志祥對這個(gè)產(chǎn)品充滿了期待。

吳志祥表示，3年前，旅游行業(yè)和婚拍行業(yè)還是兩個(gè)完全不同的行業(yè)，他在設(shè)想一種可能性，即未來在線旅游行業(yè)可以用數(shù)據(jù)的分析和對服務(wù)質(zhì)量的控制去改變婚拍行業(yè)。

“未來年輕人婚拍不一定要在自己的城市里去完成，他可以是在蘇州，也可以是在北京，還可以是在日本、巴厘島完成自己人生中最炫耀的一次拍攝?！眳侵鞠檎f。

吳志祥表示，中國婚拍500億元的市場里，其實(shí)100%的人都需要旅拍。未來擴(kuò)展到旅行之中，顧客可以在同程直接下單選擇當(dāng)?shù)氐穆门臉I(yè)務(wù)?！俺鲩T玩一趟，照片也拍了，而且不用你自己帶著攝影師到處飛，既經(jīng)濟(jì)又方便。”

那么如何保證攝影師的質(zhì)量和在商業(yè)上如何與攝影師分成？吳志祥表示與共享經(jīng)濟(jì)中滴滴和司機(jī)分成的原則一致，消費(fèi)者把錢付給同程，消費(fèi)完成后同程根據(jù)評價(jià)將費(fèi)用返還到攝影師賬上。同程對于每位攝影師都會(huì)有系統(tǒng)的培訓(xùn)，為他們的信譽(yù)和質(zhì)量背書，遇到糾紛時(shí)也會(huì)出面解決，確保每位攝影師能夠理解服務(wù)的理念。

警惕外來者對行業(yè)的顛覆

手握2015年萬達(dá)領(lǐng)投的60億元現(xiàn)金，同程2015年的年度總GMV（Gross Merchandise Volume，網(wǎng)站成交金額）已經(jīng)達(dá)到250億元，財(cái)報(bào)收入達(dá)到60億元，服務(wù)人次突破1億，成為國內(nèi)首家年服務(wù)人次過億的休閑旅游平臺(tái)。

但即便如此，吳志祥依然覺得十分焦慮。就好像顛覆通信運(yùn)營商的是微信一樣，除了要面對行業(yè)內(nèi)部的激烈競爭，行業(yè)之外的顛覆者一樣讓人不敢輕視。

“往往真正打敗你的打手并沒有出現(xiàn)在你的競爭對手名單上，你也不知道最后誰會(huì)來顛覆你。”吳志祥說，他除了關(guān)注本行業(yè)的巨頭，當(dāng)然也很關(guān)注像美團(tuán)、滴滴這樣的對手，它們也有可能從另外一個(gè)角度來顛覆在線旅游行業(yè)。

在最焦慮的時(shí)期，2015年“十一”長假，吳志祥帶領(lǐng)公司中高層開了幾天的會(huì)議，討論下一步應(yīng)該何去何從。最終確定了在非標(biāo)品領(lǐng)域里“大數(shù)據(jù)+人”的戰(zhàn)略。

僅僅用了一個(gè)季度的時(shí)間，同程在全國50多個(gè)城市完成了接近6000名旅游顧問的招聘、培訓(xùn)，并開始密集與線下旅游消費(fèi)者面對面地溝通。與此同時(shí)，同程旅游華南、華北、華東、華西、華中、東北六大區(qū)域運(yùn)營中心已經(jīng)籌建完畢，標(biāo)志著同程“總部+六大區(qū)域中心”的版圖已經(jīng)建立完畢。

2015年突破1億服務(wù)人次的大數(shù)據(jù)給同程依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行用戶細(xì)分提供了底氣，而覆蓋全國的旅游顧問，以渠道下沉的方式無限貼近用戶，獲取更精準(zhǔn)的需求和用戶畫像。2015年底，同程旅游以百萬年薪招聘了首席吐槽官一職，旨在通過對旅行中的全程監(jiān)控和測試讓消費(fèi)者獲得最好的出行體驗(yàn)。

除了成立六大區(qū)域中心外，同程又在半年時(shí)間里，陸續(xù)收購了南通輝煌國旅、上海美辰國際旅行社有限公司和廣州市創(chuàng)游國際旅行社有限責(zé)任公司。近日，同程又發(fā)布了投資并購北京永安國際旅行社有限公司的消息。在國際上，則先后和日本HIS、韓國樂天以及泰國玩美假期合作在當(dāng)?shù)爻闪⒘撕腺Y公司。

對話吳志祥

《中國經(jīng)濟(jì)周刊》視覺中心 ?首席攝影記者 ?肖翊I攝

《中國經(jīng)濟(jì)周刊》：如何理解總理在政府工作報(bào)告中提到的“大眾旅游時(shí)代”？

吳志祥：旅游行業(yè)這兩年之所以能成為資本的熱點(diǎn)，是因?yàn)楦鱾€(gè)階層都認(rèn)識(shí)到旅游成為他們生活中必不可少的一部分，所以才叫進(jìn)入“大眾旅游時(shí)代”。

如果從年齡層次來講，現(xiàn)在有《爸爸去哪兒》還有像《跑男》這樣的欄目，我相信很快就會(huì)有關(guān)注中老年旅游的欄目，里面有他們對生活的感悟。中老年客戶對旅游有一種緊迫感，有精力旅游的時(shí)間越來越短。因此我認(rèn)為，“大眾旅游時(shí)代”是一種非常精準(zhǔn)而具有全局觀的提法。

《中國經(jīng)濟(jì)周刊》：在線旅游企業(yè)在未來旅游經(jīng)濟(jì)中會(huì)發(fā)揮什么作用？

吳志祥：作為一個(gè)旅游平臺(tái)，我們是最接近用戶的。我個(gè)人覺得我們不能叫OTA，我們本質(zhì)是連接器，把資源和客源連接起來，告訴客戶什么地方更好玩，什么地方性價(jià)比更高，什么樣的服務(wù)比較適合他，這就是我們的價(jià)值，讓信息從不對稱慢慢地趨于對稱。從OTA角度來講，要生存發(fā)展，核心是了解用戶，跟用戶走得更近，同時(shí)我們更加熟悉世界是什么樣子，OTA的價(jià)值就是把不同的世界去呈現(xiàn)給不同的人。

《中國經(jīng)濟(jì)周刊》：同程頻繁收購線下旅行社的原因是什么？

吳志祥：關(guān)注線下旅行社的原因是，第一，在北京這樣的城市還是有大量的中老年客戶的，他們熟練使用網(wǎng)絡(luò)是有一定困難的。第二，在中西部地區(qū)，對于出境游這樣的非標(biāo)品，用戶在網(wǎng)絡(luò)上預(yù)訂的意識(shí)還沒有完全形成。

因?yàn)檫@兩個(gè)客觀情況的存在，所以同程在進(jìn)入非標(biāo)品領(lǐng)域時(shí)，我們認(rèn)為不應(yīng)該完全用所謂流量的思維方式去做。

在機(jī)票這樣的標(biāo)品領(lǐng)域里，大家的思維就是流量思維，誰的流量大，誰的量就大?，F(xiàn)在通過同程的移動(dòng)端和網(wǎng)站一天能訂10萬張機(jī)票。我們擁有3億用戶、5000萬消費(fèi)會(huì)員，每年服務(wù)超過1億人次。同時(shí)，同程也是微信旅游唯一合作伙伴，微信機(jī)票、火車票的唯一入口。

在出境游領(lǐng)域，純粹靠線上流量，不會(huì)像機(jī)票那樣有立竿見影的效果。比如1000個(gè)消費(fèi)者到網(wǎng)上看這個(gè)線路，可能只有幾個(gè)人會(huì)預(yù)訂。因?yàn)橄癯鼍秤芜@樣的產(chǎn)品，對于很多消費(fèi)者來講，是一個(gè)很復(fù)雜的事情。對初次出境者，需要有專門的人給他提供服務(wù)。我們看到了這些情況，所以我們認(rèn)為在非標(biāo)品領(lǐng)域，線下旅行社是有它獨(dú)特的價(jià)值和生存理由的。它不會(huì)像機(jī)票代理一樣，10多年時(shí)間這個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)眼說沒就沒了。我認(rèn)為線下的旅行社，尤其一部分成功轉(zhuǎn)型到出境游領(lǐng)域的旅行社，它們是有自己的生存空間的。

《中國經(jīng)濟(jì)周刊》：被收購的線下旅行社會(huì)不會(huì)有一種被“吃掉”的感覺？

吳志祥：我們在并購線下旅行社的時(shí)候，不是說，“我要顛覆你”。我跟他們講的第一句話是，“你有價(jià)值”，第二句話是，“你的發(fā)展空間有限”，因?yàn)閺拈L遠(yuǎn)來講，若干年以后，主流消費(fèi)人群會(huì)慢慢變成70后、80后，甚至90后。

線下旅行社是有危機(jī)感的，因?yàn)樗鼈冃畔⒒胶艿停苍S今年能掙100萬，但是明年怎么辦？同程的戰(zhàn)略是借助自身的信息化和大數(shù)據(jù)結(jié)合線下旅行社對于地域產(chǎn)品的了解進(jìn)行合作，投資線下旅行社，把我的數(shù)據(jù)給你，你用我的方法，在我的數(shù)據(jù)的支持下成為當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀、最有競爭力的旅行社。

《中國經(jīng)濟(jì)周刊》：同程和線下旅行社合作效果如何？

吳志祥：我們試驗(yàn)了兩三個(gè)城市，像南通、上海這樣的城市效果很好。投資南通旅行社半年以后，它的業(yè)務(wù)量得到了迅猛增長，今年一季度同比增長300%，2016年?duì)I收規(guī)模預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)5倍增長。上海的美辰國旅加入同程之后的幾個(gè)月，也表現(xiàn)出了不一樣的戰(zhàn)斗力。隨著時(shí)間的推移，我認(rèn)為我們線上線下的融合創(chuàng)新發(fā)展，會(huì)有更好的成績來證明。

半個(gè)多月前有四五十家線下旅行社來到同程，共同討論線上線下旅行社如何融合發(fā)展。我們不贊同所謂“互聯(lián)網(wǎng)來了就是狼來了”，然后把這個(gè)行業(yè)顛覆，這個(gè)行業(yè)有它的特殊性，不一定要用顛覆的方式來看中國兩萬多家線下旅行社，而是應(yīng)該線上、線下融合發(fā)展。