連鎖加盟店的管理探索

吳文妍

[摘 要]近幾年，我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，連鎖經(jīng)營企業(yè)成長很快，成為了國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)力量，但國內(nèi)連鎖企業(yè)相對于國外連鎖企業(yè)差距還是很大，存在起步晚、技術(shù)落后等問題。本文主要分析我國連鎖經(jīng)營加盟店的現(xiàn)狀及其管理模式，指出加盟店管理上存在的問題，并提出了應(yīng)對策略。

[關(guān)鍵詞]加盟商；管理；連鎖經(jīng)營

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2016.08.050

[中圖分類號]F721.7 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1673-0194（2016）08-00-02

自從李克強總理提出“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”來鼓勵青年人創(chuàng)業(yè)，很多青年人走上了加盟連鎖店的創(chuàng)業(yè)之路。眾所周知，自創(chuàng)品牌不僅需要大量資金與雄厚的實力來支撐，對于銷售渠道的維護(hù)和管理也很重要。加盟經(jīng)營不僅可以降低創(chuàng)業(yè)風(fēng)險，還能增加成功的機會。加盟經(jīng)營被譽為商業(yè)形態(tài)的第三次革命，但是加盟經(jīng)營并不是一個行業(yè)，而是一種全新的現(xiàn)代商業(yè)運營組織模式，它轉(zhuǎn)讓知識產(chǎn)權(quán)，來調(diào)動可利用的資本，從而實現(xiàn)資源整合。其中加盟店的管理是重中之重，只有好的管理制度才能發(fā)展長久。

1 加盟店的現(xiàn)狀

1.1 加盟連鎖經(jīng)營定義

加盟連鎖經(jīng)營是指總部將自己的知識產(chǎn)權(quán)，比如：商標(biāo)、商號、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等以加盟連鎖經(jīng)營合同的形式授予被特許者即加盟商使用，加盟商按照合同規(guī)定，在總部統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動，并向總部支付相應(yīng)的費用。在信息化時代，企業(yè)之間的競爭愈來愈激烈，市場已被大企業(yè)瓜分的所剩無幾，留給小企業(yè)創(chuàng)業(yè)者的機會少之又少。每天有大量的小企業(yè)倒閉，他們普遍存在資金不足、經(jīng)驗缺乏等問題。創(chuàng)業(yè)者要在高度飽和的市場環(huán)境中獨創(chuàng)一份自己的事業(yè)難度很大。如果創(chuàng)業(yè)者選擇一家實力雄厚的特許經(jīng)營連鎖企業(yè)，加盟其連鎖模式，就可以解決宣傳、技術(shù)、管理等方面的問題，間接降低創(chuàng)業(yè)成本，創(chuàng)業(yè)成功的概率將大大提高。這對于沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者來說，確實解決了創(chuàng)業(yè)的切實困難。

1.2 加盟店的現(xiàn)狀

我國連鎖加盟經(jīng)營起步較晚，最先開始的是“肯德基”，隨著我國改革開放的不斷發(fā)展，北京、天津、上海、廣州等地開始嘗試加盟經(jīng)營模式，在不到10年的時間里發(fā)展迅速，顯示了我國連鎖加盟店發(fā)展的良好勢頭。在經(jīng)濟(jì)危機中，連鎖店得以生存，也說明了我國連鎖經(jīng)營企業(yè)發(fā)展得很扎實。

在生活中可以發(fā)現(xiàn)，加盟店對國民生活影響巨大，無可比擬。例如：最近流行黃燜雞米飯，從南到北、從城市到鄉(xiāng)村，大街小巷都是黃燜雞連鎖店。事實上，這樣的連鎖店生命力并不強，誠如之前的小板凳火鍋、土家餅等。他們只是一個時代流行的產(chǎn)物，像時裝一樣，每個流行元素悄悄地出現(xiàn)在人們生活中又悄悄地退出人們的生活。

2 加盟店管理存在的問題

2.1 加盟商加盟總部的連鎖網(wǎng)絡(luò)優(yōu)劣勢分析

加盟商加盟總部可以得到總部管理辦法和營業(yè)幫助，從而略過摸索階段，直接借用總部的管理經(jīng)驗與技巧，業(yè)務(wù)也很容易上手，少走彎路；由于總部實力雄厚，規(guī)模大，可以獲取較低的進(jìn)貨價格，這使加盟商得以降低成本，不用擔(dān)心采購問題，貨源也有了保證。同樣，加盟商使用總部的商標(biāo)并提供一致的服務(wù)，借用總部建立的良好的公眾印象與知名度，省去了廣告宣傳的費用。當(dāng)然加盟商與總部的沖突也必然存在：學(xué)不透加盟總部的規(guī)范化運作與管理流程，只照搬模式，不能找到適合自己的發(fā)展之路；加盟商在加盟初期，會對總部持有戒備心，對總部的營銷策略并不能完全接受與運用。這造成加盟商的業(yè)績低下，營業(yè)額上不去。

2.2 雙方存在的問題

第一，總部與加盟商合作的基礎(chǔ)不穩(wěn)定。兩者處于一種及其微妙又較脆弱的關(guān)系中，雙方都不牽涉股權(quán)約束，也沒有做好共同發(fā)展的準(zhǔn)備，屬于一種相互利用的關(guān)系，難以達(dá)到所說的雙贏。加盟商只是借助總部來發(fā)展壯大，沒有長期合作的打算；而總部目光放在市場份額上，不考慮加盟商的后期管理與需求，只是一味地擴大自己的市場占有率，缺乏后期的維護(hù)與指導(dǎo)，加盟商往往自作主張，盲目發(fā)展。這就造成雙方在加盟制度不完善健全的狀態(tài)下盲目發(fā)展，形成了兩者之間的不穩(wěn)定關(guān)系，從而引起分歧。第二，總部所制定的營銷策略未根據(jù)加盟商的實際進(jìn)行考慮，導(dǎo)致兩者步伐不同，達(dá)不到預(yù)期的營銷效果?？偛恐贫ǖ臓I銷策略是符合多數(shù)加盟商營銷的，但對于特殊的加盟商卻適得其反，效果甚微。每位加盟商都抱有快速賺錢的心理，他們希望馬上就見到收益，這樣才有堅持做下去的動力，才會認(rèn)為當(dāng)初的決定是正確的，有好的心態(tài)與總部配合，支持總部政策，服從總部管理。然而，總部沒有詳細(xì)的市場調(diào)查就制定營銷方案僅僅只適合局部區(qū)域，這就使那些特殊地區(qū)的加盟商看不到最初的收益，引起加盟商的懷疑，這樣以點概面的方式也會造成加盟者的抵觸情緒，導(dǎo)致總部的控制能力下降，從而導(dǎo)致加盟商不聽指揮、自作主張。第三，總部與加盟商的管理構(gòu)架與溝通體系存在問題。兩者的關(guān)系微妙至極，最初，加盟商還可以聽從總部的管理，接受總部的營銷方案，但當(dāng)加盟商獲得一定收益之后，便不再那么聽從總部的安排。加盟商會認(rèn)為總部管得太多，又不結(jié)合實際，盲目指揮?？偛空J(rèn)為加盟商不服從管理，形成種種矛盾，導(dǎo)致總部營銷策略難以實施，反過來加盟商不接受新的營銷策略，造成收益額下降，生意慘淡。第四，加盟商對總部提供的幫助、提供的商品價格、商品采購限制、每月的營業(yè)額、總部的執(zhí)行力不滿意，這些都會成為兩者之間的沖突導(dǎo)火線。當(dāng)雙方確定合作關(guān)系之后，就會有問題產(chǎn)生，隨著時間的發(fā)展，問題會愈來愈多，偏見也會隨之產(chǎn)生。

3 加盟店管理問題的應(yīng)對策略

第一，我國是個區(qū)域性差異很大的國家，各個地方的生活方式，消費觀念與水平都不同，所以總部在制定營銷策略時，應(yīng)首先做調(diào)研，針對各個區(qū)域做出不同的營銷策略，多與加盟商溝通，多征求他們的意見、多接納他們的建議，在雙方都同意的情況下制訂出營銷方案，不能一概而論，要顧全大局。第二，總部要制定一個健全、合理、完善的管理體系，這樣就可以有章可循、有章可依。要適當(dāng)放權(quán)，但不能濫放權(quán)，要掌握好度。總部要有掌控加盟商的能力，不能盲目追求快速發(fā)展，要幫助加盟商進(jìn)行市場調(diào)研與培育，對經(jīng)營方法做出正確的引導(dǎo)和扶持，然后進(jìn)行經(jīng)營理念的滲透，最終形成雙贏模式。只有總部與加盟商共同生存、共同發(fā)展，才能建立起健康有效的合作關(guān)系。第三，在加盟店的管理過程中，雙方要達(dá)成一個共識，即雙方是事業(yè)上的戰(zhàn)略合作伙伴，可以形成利益共同體。加盟商不是總部的上帝，總部要敢向加盟商提出合理要求，要有原則地做事情。雙方要明白，總部的品牌所有權(quán)屬于市場，加盟商只是借用，不管加盟商發(fā)展多快、多大，都屬于總部的成績。這樣，加盟商才不會亂來，才不會脫離總部的控制。總部也不會盲從和依靠加盟商，形成惡性循環(huán)?？偛繎?yīng)該在滿足大多數(shù)加盟商的共性需求的情況下，對極個別加盟商采取特殊策略，讓所有的加盟商都能感到總部的誠意。第四，雙方應(yīng)該講合同、講誠信、講度量。雙方要簽訂《特許經(jīng)營加盟合同》來維護(hù)雙方的基本權(quán)益，這對于雙方來說也是最安全的的約束方式，合同條款總部和加盟商都應(yīng)遵守履行，這也是總部評估加盟商誠信度、貢獻(xiàn)度的依據(jù)之一。誠信是一個企業(yè)不斷發(fā)展的首要條件，誠信是一種能力，是一種信仰，對于總部和加盟商來說，只有雙方以誠信律己，信任對方，才能建立起友好健康的發(fā)展關(guān)系。當(dāng)然，度量也是雙方友好相處的必要條件，在發(fā)生矛盾時，要以寬容待人，相互理解，達(dá)成共識。

4 結(jié) 語

我國的連鎖經(jīng)營加盟模式處于高速發(fā)展階段，對于每一個加盟店來說，“如何管理才能獲得高額回報”是值得深究的問題?？偛颗c加盟商的態(tài)度決定了兩者的關(guān)系，總部的職能統(tǒng)領(lǐng)著整個連鎖企業(yè)，協(xié)助加盟店的管理，使其各個步驟一體化。加盟店的職能是支持總部管理策略，接受總部指揮。兩者只有協(xié)同合作，相互理解，相互包容，才能建立長期合作的關(guān)系，達(dá)到雙贏的目的。

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