電力鐵塔公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略探討

摘 要：隨著我國(guó)人民物質(zhì)生活水平不斷提高，用電需求不斷增加，對(duì)電力鐵塔需求量也急劇上升。本文綜合分析了電力鐵塔公司當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，提出了營(yíng)銷(xiāo)策略的制定方案，并闡述了相關(guān)方案在實(shí)施過(guò)程中應(yīng)著重處理的問(wèn)題。

關(guān)鍵詞：電力鐵塔；營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；策略實(shí)施

DOI：10.16640/j.cnki.37-1222/t.2016.17.112

0 引言

電力鐵塔產(chǎn)品的應(yīng)用范圍主要包括兩大方面：一是電力公司的高壓、超高壓、特高壓輸電線(xiàn)路建設(shè)，二是移動(dòng)、聯(lián)通等通訊公司的微波通訊網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。當(dāng)前，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平不斷提升，對(duì)于電的需求量急劇增長(zhǎng)，因此，絕大多數(shù)地區(qū)均積極開(kāi)展電網(wǎng)的改造和建設(shè)工作，對(duì)電力鐵塔的需求量逐步加大。此外，隨著科技水平的不斷進(jìn)步，人們對(duì)于現(xiàn)代化通訊設(shè)備的使用需求不斷提高，移動(dòng)、聯(lián)通等通訊公司也逐步完善微波通訊網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)而對(duì)鐵塔產(chǎn)品的需求量也有所提升。但由于鐵塔產(chǎn)品所需資金投入較少、技術(shù)要求較低，貨款方面也具有較為安全、容易回收的特點(diǎn)，導(dǎo)致大批量的廠(chǎng)商加入，為維持公司的穩(wěn)定，采用價(jià)格戰(zhàn)來(lái)獲取更高銷(xiāo)售額，惡性競(jìng)爭(zhēng)，如此往復(fù)，使得眾公司無(wú)利益甚至虧損。所以，為保證公司在該行業(yè)的長(zhǎng)久立足，電力鐵塔公司營(yíng)銷(xiāo)策略的探討與制定必不可少。

1 電力鐵塔公司營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

外部環(huán)境方面，近年來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速增長(zhǎng)，工商業(yè)用電、家用電量不斷增大，電力鐵塔的需求量不斷增加，各方資金在電力建設(shè)方面的投入不斷加大，生產(chǎn)廠(chǎng)家急劇增加，并采取價(jià)格戰(zhàn)，惡性競(jìng)爭(zhēng)，加之鋼材、鋅錠等原材料價(jià)格的增長(zhǎng)，電力鐵塔公司幾乎是無(wú)利益，甚至虧損。內(nèi)部環(huán)境方面，在電力鐵塔制造行業(yè)中，常熟風(fēng)范電力設(shè)備股份有限公司，南京大吉鐵塔制造有限公司和浙江盛達(dá)鐵塔有限公司在生產(chǎn)能力、技術(shù)水平等方面都處于行業(yè)標(biāo)桿，處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，遠(yuǎn)高于其他電力鐵塔公司。多數(shù)電力鐵塔公司內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)參差不齊，從業(yè)經(jīng)歷較為豐富人員較少，生產(chǎn)能力和資產(chǎn)規(guī)模較小，流動(dòng)資金較少，資金周轉(zhuǎn)壓力較大，加工成本過(guò)高，在營(yíng)銷(xiāo)管理模式上，缺乏相關(guān)業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)空間較小，無(wú)法調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性。

2 電力鐵塔公司營(yíng)銷(xiāo)策略的制定

2.1 產(chǎn)品和服務(wù)策略

當(dāng)前電力鐵塔公司多數(shù)進(jìn)行角鋼鐵塔加工，競(jìng)爭(zhēng)極為激烈，利潤(rùn)較小，而設(shè)計(jì)單位近年來(lái)對(duì)鋼管鐵塔的青睞程度不斷提高，因此可以轉(zhuǎn)變加工模式，配制鋼管鐵塔的生產(chǎn)設(shè)備，增加鐵塔產(chǎn)品組合，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在產(chǎn)品包裝方面應(yīng)積極考慮使用單位的實(shí)際需求，加強(qiáng)產(chǎn)品的防護(hù)工作；限制包裝長(zhǎng)度及重量以利于吊裝；保證清點(diǎn)工作的有效性，減少錯(cuò)件、少件等。在產(chǎn)品定價(jià)方面，100%的廠(chǎng)家考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素，90%廠(chǎng)家考慮自身成本及資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，僅有10%廠(chǎng)家考慮市場(chǎng)需求因素。在國(guó)內(nèi)工程投標(biāo)定價(jià)中，應(yīng)結(jié)合對(duì)國(guó)家電網(wǎng)公司和南方電網(wǎng)公司集中招標(biāo)標(biāo)的情況的分析，使用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)，結(jié)合目標(biāo)利潤(rùn)與中標(biāo)概率的分析組合進(jìn)行定價(jià)，提高中標(biāo)率。在產(chǎn)品服務(wù)方面，應(yīng)增加走訪(fǎng)次數(shù)，協(xié)調(diào)交貨時(shí)間、批次、進(jìn)度等，減少交貨期間的分歧；加強(qiáng)與施工單位溝通，對(duì)于出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)解決，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。

2.2 營(yíng)銷(xiāo)渠道策略

電力鐵塔產(chǎn)品通常采用直接銷(xiāo)售到客戶(hù)和通過(guò)代理商銷(xiāo)售到客戶(hù)兩種分銷(xiāo)渠道，這兩種銷(xiāo)售途徑各具優(yōu)缺點(diǎn)（見(jiàn)表1）。從一定程度上來(lái)說(shuō)，當(dāng)前各電力鐵塔公司應(yīng)采用直銷(xiāo)策略進(jìn)行省內(nèi)、及國(guó)內(nèi)外工程的投標(biāo)，產(chǎn)品不經(jīng)任何中間商，直接銷(xiāo)售至客戶(hù)手中。

3 電力鐵塔公司營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施

3.1 增加流動(dòng)資金，提升生產(chǎn)能力

當(dāng)前多數(shù)電力鐵塔公司在固定資產(chǎn)方面區(qū)別不大，此種條件下，公司流動(dòng)資金的多少就決定著該公司的生產(chǎn)能力。流動(dòng)資金較多的企業(yè)，墊資能力相對(duì)較強(qiáng)，可以大量庫(kù)存常規(guī)鋼材，尤其是當(dāng)鋼材價(jià)格處于低位時(shí)，從而降低成本并增加生產(chǎn)能力。若流動(dòng)資金相對(duì)較小，則對(duì)生產(chǎn)周轉(zhuǎn)、生產(chǎn)能力均有所影響，不利于中標(biāo)。電力鐵塔公司可以與所在省份的電力公司或所屬集團(tuán)進(jìn)行溝通協(xié)商，爭(zhēng)取一定數(shù)額的資金支持，增加流動(dòng)資金，減輕資金周轉(zhuǎn)壓力。

3.2 調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，重組業(yè)務(wù)流程

當(dāng)前多數(shù)電力鐵塔公司，與電力鐵塔關(guān)系較為密切的主要有四個(gè)部門(mén)：營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、物資供應(yīng)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)、質(zhì)量服務(wù)部門(mén)。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷(xiāo)售等工作；物資部門(mén)主要負(fù)責(zé)原材料的采購(gòu)供應(yīng)、倉(cāng)庫(kù)管理及生產(chǎn)進(jìn)料；生產(chǎn)部門(mén)主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)、技術(shù)及進(jìn)度把控等；質(zhì)量服務(wù)部門(mén)主要負(fù)責(zé)質(zhì)量把關(guān)、售前、售后等相關(guān)服務(wù)。但在部分職能上存在交叉或空缺，例如客戶(hù)回訪(fǎng)等，業(yè)務(wù)流程較為混亂。以此，在組織結(jié)構(gòu)上應(yīng)進(jìn)行各部門(mén)職能的重新規(guī)劃，適當(dāng)添加新的部門(mén)，對(duì)每一部門(mén)的具體工作進(jìn)行嚴(yán)格的規(guī)定，保證其各司其職，避免重復(fù)工作或無(wú)人工作。例如，將發(fā)貨和售后工作交與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，成立采購(gòu)中心，負(fù)責(zé)原屬于物資供應(yīng)部門(mén)職能范疇的原材料采購(gòu)。

3.3 配置營(yíng)銷(xiāo)人力資源

在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的人力資源配置上，建議分為國(guó)內(nèi)、國(guó)外、發(fā)貨售后三個(gè)部分，改變?cè)腥藛T結(jié)構(gòu)不合理現(xiàn)狀。當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)人員年齡多為40歲以上，年紀(jì)偏大，學(xué)歷水平偏低，銷(xiāo)售觀念落后，無(wú)法及時(shí)適應(yīng)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)形勢(shì)變化。因此在人員招聘上，應(yīng)具有多年?duì)I銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)人員應(yīng)與電業(yè)局有較多往來(lái)，熟悉當(dāng)?shù)卣撸⒕哂须娐返认嚓P(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)背景，國(guó)外業(yè)務(wù)人員需要知識(shí)面較廣，語(yǔ)言溝通能力強(qiáng)，商務(wù)禮儀、營(yíng)銷(xiāo)等專(zhuān)業(yè)知識(shí)過(guò)硬，熟悉當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)標(biāo)準(zhǔn)及政策。

4 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，各電力鐵塔公司應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際情況，改善工作方式，規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)管理模式，增強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)拓意識(shí)，加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通，獲取資金支持，從而提高公司營(yíng)銷(xiāo)水平，保障企業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展。

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