從《戰(zhàn)國策》比較蘇秦、張儀的說服策略

摘 要：戰(zhàn)國時代，謀士奔走勸說君王采納自己的謀略以實(shí)現(xiàn)自身價值。在《戰(zhàn)國策》中表現(xiàn)尤為突出的便是蘇秦和張儀，他們各自的主張也成為戰(zhàn)國時期最具代表性的對立策略——蘇秦合縱，張儀連橫，就更值得拿來仔細(xì)研究和分析，便于學(xué)習(xí)其中思維、立場和角度分析。本文重點(diǎn)從勸說秦王、楚王、齊王、趙王來對比分析蘇秦和張儀的說服方式。

關(guān)鍵詞：蘇秦 張儀 秦 楚 齊 趙

戰(zhàn)國策士奔走游說，勸服君王采納自己的策略，不僅能為該國君主提供最有效的強(qiáng)國發(fā)展策略，更能實(shí)現(xiàn)自身的價值。戰(zhàn)國時期各國之間的斗爭和聯(lián)合正為這些能才謀士提供了機(jī)遇和挑戰(zhàn)，也使各國合縱與連橫的策略成為我們研究和學(xué)習(xí)的智慧。

《中國通史簡編》中說道：“七國間此戰(zhàn)彼和，變化無常，歸根也只是縱與橫兩種活動。”{1}南北合縱，東西連橫。從地理版圖看也就是各國實(shí)力對比的結(jié)果?！皺M”就是強(qiáng)國以一強(qiáng)攻眾弱，秦國橫掃六國；“縱”就是以眾弱攻一強(qiáng)，齊、楚、燕、韓、趙、魏聯(lián)合制衡攻打秦國。從地理版圖到各國實(shí)力，再到政治聯(lián)盟，政治策略關(guān)系到各國的勝敗存亡。在這樣緊要關(guān)頭，君王采取什么樣的策略尤為關(guān)鍵，這便為謀士提供了施展才能和展現(xiàn)雄辯口才的舞臺。《戰(zhàn)國策》中表現(xiàn)尤為突出的便是蘇秦和張儀，他們各自的主張也成為戰(zhàn)國時期最具代表性的對立策略——蘇秦合縱，張儀連橫，也就更值得拿來仔細(xì)研究和分析，便于學(xué)習(xí)其中思維、立場、角度的精髓。

戰(zhàn)亂時期，蘇秦、張儀僅憑三寸不爛之舌掌控整個局面，原因不僅在于他們能看清各國的客觀條件，包括地理位置、軍隊(duì)、人口、人民意志、君王賢德等因素，更重要的是他們基于客觀條件，揣摩人心、分析局勢、找準(zhǔn)切入點(diǎn)，在關(guān)鍵時刻看透君王的內(nèi)心。

蘇秦和張儀，為了使諸侯采納他們的主張，每到一處，總要對該國君主分析形勢。但由于他們立場不同，在分析過程中，若要站穩(wěn)立場，首先要讓君主感受到他們自身對于立場的堅(jiān)定性以及他們所持立場的有利因素，再展開論證，才更容易勸服君王。

一、秦王

蘇秦最初到秦國勸秦王用武力征服六國，一開始就給秦王吃了一顆定心丸。他說：

大王之國，西有巴蜀漢中之利，北有胡貉代馬之用，南有巫山黔中之很，東有肴函之固。田肥美，民殷富，戰(zhàn)車萬乘，奮擊（精兵）百萬，沃野千里，蓄積饒多，地勢形便，一此所謂天府，天下之雄國也。以大王之賢，士民之眾，車騎之用，兵法之教，可以并諸侯，吞天下，稱帝而治。{2}

首先，蘇秦從客觀條件出發(fā)，分析秦國固有的優(yōu)勢：地理位置優(yōu)越、物產(chǎn)豐富、土地肥沃、軍隊(duì)?wèi)?zhàn)斗性強(qiáng)，以及君王的賢德。通過介紹秦國現(xiàn)有優(yōu)勢，增強(qiáng)秦王的自信。但由于秦王當(dāng)時才誅殺商鞅，對辯士心有排斥，所以蘇秦遭到秦王婉言謝絕。于是他轉(zhuǎn)為“合縱”，意圖聯(lián)合六國共同抗秦?？梢姡K秦本身沒有堅(jiān)定不移的立場，只是為自己的地位和價值探尋更大的可能性，所以之后為了勸服君王的目的，更重要的是憑借巧辯。

二、楚王

《戰(zhàn)國策·楚一》中《張儀為秦破縱連橫》一篇，張儀與蘇秦的勸服方式在開端都是分析客觀形勢，重點(diǎn)不同主要體現(xiàn)在分析客觀形勢之后的論證方法。張儀的目的很明確，勸誡各國與秦國交好，切勿以卵擊石。

張儀勸誡楚王服事秦國，首先分析秦國的地理位置、人口、軍隊(duì)、人力物力、制度等方面之后，自然使得楚王內(nèi)心有一定的畏懼，之后用了一個類比：

夫虎之與羊，不格明矣。今大王不與猛虎而與群羊，竊以為大王之計(jì)過矣。{3}

類比清晰明了，楚王更容易接受?；⑴c羊斗，將秦國比作虎，其他各國比作羊。眾所周知，虎比羊強(qiáng)勢很多倍，所以類比本身就注定了勝敗結(jié)局，楚王聽上去也自然緊張擔(dān)心。張儀指出，秦王（虎）的目的不是楚國一只小羊而已，而是整個小羊群。張儀使用威嚇的說法分析利害：“且夫約從者，聚群弱而攻至強(qiáng)也。夫以弱攻強(qiáng)，不料敵而輕戰(zhàn)，國貧而驟舉兵，此危亡之術(shù)也?！眥4}此時楚王已經(jīng)開始擔(dān)憂秦國若是攻擊他，則危矣。張儀緊接著說，秦王一直不進(jìn)攻函谷關(guān)是有吞并天下的心。這里直接向楚王挑明情況，讓他看清問題的輕重。張儀表示，如果秦與楚兩虎相斗，韓魏兩國聽從秦國安排，控制楚國后方，勝算大增，必勝。楚王便同意獻(xiàn)上夜光璧與秦國交好。

張儀的勸服之所以成功，在于他占據(jù)談話的主導(dǎo)地位，直接給楚王威懾力，用實(shí)際形勢和類比說法，一開始就給下馬威，讓楚王知道自身的危機(jī)，之后便順理成章的拿出小國（韓魏）來增加砝碼，自然成功。

《蘇秦為趙合縱說楚》一篇中，同樣是說服楚王，蘇秦采取的完全相反的策略。

人的內(nèi)心更容易接受褒獎之詞，所以一開始要打破楚王內(nèi)心的防范，就需要以柔克剛，順著毛摸才能使楚王放松內(nèi)心的警戒。首先蘇秦恭維楚國實(shí)力，分析秦國與楚國之間勢均力敵，不相上下，增強(qiáng)楚國與六國聯(lián)合的自信。隨后提出具體“孤立秦國”建議，并且采用對比論證，分析如果不孤立秦國，秦國變會從陸路和海陸兩面對楚進(jìn)行攻擊，那時楚國便水深火熱，所以應(yīng)該防患于未然，與六國聯(lián)合。

同樣，蘇秦也進(jìn)行比喻，將秦國喻為虎，不過更加貶義說為“虎狼之國”，從聽覺上讓楚王內(nèi)心有所反感和不服。如果楚國和其他國家合縱，就不必害怕。

其實(shí)楚王自己心里也清楚整個局勢，“寡人自料，以楚當(dāng)秦，未見勝焉。內(nèi)與群臣謀，不足恃也。寡人臥不安席，食不甘味，心搖搖然如懸旌，而無所終薄。今主君欲一天下，安諸侯，存危國，寡人謹(jǐn)奉社稷以從?！眥5}

從這段話看出，蘇秦勸服的話只是明確論證他自己的論點(diǎn)，但沒有替楚王解決楚國的擔(dān)憂，所以實(shí)際上沒有從根源解決楚王的擔(dān)憂，畢竟很難依靠其他國家，所以最終沒能說服楚王。張儀之所以成功，在于他為楚王構(gòu)想了一個既不用擔(dān)憂國家安危，也還能實(shí)現(xiàn)楚王的野心。姑且不想秦國在制服其他國家之后對楚王的態(tài)度，在說服的過程中，能夠站在楚王的立場上分析楚國所獲利益，便打通楚王的內(nèi)心，從而說服成功。

三、齊王

《蘇秦說齊閔王》一篇中，蘇秦在勸誡齊閔王時采用的是舉例論證，主要落腳點(diǎn)在說服齊王不要進(jìn)攻燕國。首先從權(quán)籍（根據(jù)具體變化而行動）和時勢（順應(yīng)時機(jī)）兩方面的重要性談起，以戰(zhàn)爭的“義”為切入點(diǎn)說明利害關(guān)系。舉出例子：衛(wèi)國弱于趙國，但魏國借助時機(jī)協(xié)助衛(wèi)國，才能實(shí)現(xiàn)“衛(wèi)非強(qiáng)于趙也，譬之衛(wèi)矢而魏弦機(jī)也，藉力于魏而有河?xùn)|之地”{6}的效果；同時楚國救趙伐魏，魏國和趙國共同注重權(quán)籍和時勢，在魏國和楚國協(xié)助下注重見機(jī)行事，才得以“殘剛平、燒棘溝”。蘇秦舉例論證出要有自知之明，不要妄自尊大。其次，提出“順民意”的重要性。國強(qiáng)而好爭為大，則為人所怨；國弱卻總想占別國利益則易招致禍患。所以，蘇秦提出方法：大國之計(jì)在于讓不義之國充分暴露。“祖仁者王，立義者伯，用兵窮者亡?！眥7}說明明君不以戰(zhàn)爭為先，形勢相同的國家結(jié)約，就能實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)利益，以此，從交友觀念來告誡齊王不要攻打燕國，而應(yīng)該與其他五國結(jié)盟。

可以看出，蘇秦在說服齊王時更多從主觀意識出發(fā)，分析戰(zhàn)爭的利弊，不義之戰(zhàn)帶來的后果，弱國交友結(jié)盟才能有長遠(yuǎn)的發(fā)展。正因?yàn)樘K秦站在齊國切身利益的角度，所以才能說服齊王。

《張儀為秦連橫說齊王》一篇中，在勸誡齊宣王時，蘇秦就采用慣用策略，從客觀優(yōu)勢、小國關(guān)系、國家之間地理遠(yuǎn)近關(guān)系等來分析。直接用客觀條件說服成功。蘇秦在勸誡齊宣王時，重點(diǎn)分析地理位置遠(yuǎn)近。韓魏兩國距離秦國近，兵敗則亡，所以親秦。齊國地理位置本身很好，遠(yuǎn)離秦國，但如果秦攻打齊國，韓魏從后面進(jìn)攻則危險。所以齊也是應(yīng)該謹(jǐn)防秦國。之后蘇秦給齊宣王一顆定心丸，強(qiáng)調(diào)齊國不再孤單，趙國的加入就能為齊國增加砝碼，不要再卑躬屈膝。這就成功聯(lián)合趙國和齊國。

張儀在說服齊宣王時，采用對比論證。張儀重點(diǎn)縮小秦國勢力，使齊王放松警惕。將趙視為大國，秦視為小國。通過類比“齊三戰(zhàn)魯而魯先勝”，齊（弱）=趙國；魯（強(qiáng)）=秦國。趙國“雖有勝秦之名，而國破矣！”{8}說明秦強(qiáng)而趙弱，即使成功也損耗極大。張儀緊接著補(bǔ)充，秦楚為兄弟之國，韓魏也將土地分獻(xiàn)秦國，若趙國也服事秦國，則能自保。

張儀這段勸說，通過呈現(xiàn)大國的強(qiáng)勢姿態(tài)，使小國畏懼。

可見，同樣是說服齊王，通過蘇秦張儀代表的利益集團(tuán)實(shí)力之對比，齊國本身很弱小，主要是為自保。所以張儀采取大國強(qiáng)壓的事態(tài)，說明只要乖乖歸順就能保平安。蘇秦則嘗試?yán)瓟n，站在效果切身安全角度分析，不僅自保還確保有夢游相助，增強(qiáng)小國信心。

四、趙國

趙王對于蘇秦來說是一個人生重大轉(zhuǎn)折點(diǎn)?！短K秦從燕之趙》一篇中，蘇秦主要采用正反面舉例論證勸說。

“大王與秦，則秦必弱韓、魏；與齊，則齊必弱楚、魏。魏弱則割河外，韓弱則效宜陽。宜陽效則上郡絕，河外割則道不通。楚弱則無援?！眥9}從地理上使韓魏割地，使楚孤立無援。之后反面論證：“韓、魏不能支秦，必入臣。韓、魏臣于秦，秦?zé)o韓、魏之隔，禍中于趙矣?！眥10}若不先下手為強(qiáng)，秦劫韓圍魏，趙國自然缺幫手而自弱，齊國乘虛而入，秦為奪取山東會攻打趙國。趙國危矣！具體給趙王敲警鐘。再通過舉出史上堯舜禹皆以少勝多的案例，增強(qiáng)趙王自信，“堯無三夫之分，舜無咫尺之地，以有天下”{11}。在于賢能君主能夠知己知彼，表明對趙王的信任。

正面例子還得有反面例子襯托，如果與秦交好，即使有亭臺樓閣美味佳肴，終有秦之大患。再離間關(guān)系，秦國以趙國為大患，秦之所以遲遲不攻打趙國，在于韓趙魏三家聯(lián)盟，所以切勿讓韓魏兩國從于秦。

最后首尾呼應(yīng)，贊許趙王的賢德和謀略，所以表明自己死心塌地地想跟隨趙王。再論六國合力共同擯秦。

趙王封蘇秦為武安君，同意他的策略。

蘇秦之所以得到趙王賞識，首先懂得投其所好，增強(qiáng)君王自信，贊許得當(dāng)。其次從大國（秦楚）之間的關(guān)系，小國（韓趙魏）之間的關(guān)系、趙國本身的實(shí)力、客觀地域、主觀人民軍隊(duì)等方面，通過舉例子，正反論證，曉之以利害關(guān)系，強(qiáng)調(diào)說明，增強(qiáng)辯言的說服力度，才得以勸說成功。

《張儀為秦連橫說趙王》一篇中，張儀開門見山表明秦國畏懼趙國，以此引出趙國客觀主觀優(yōu)勢，增強(qiáng)趙王自信。示弱能使趙王放松警惕，再表明蘇秦的計(jì)謀是顛倒黑白。張儀舉例說明楚、韓、魏、齊、趙與秦的關(guān)系：“楚與秦為昆弟之國，韓、魏稱為東藩之臣，齊獻(xiàn)魚鹽之地也，此斷趙之右臂也?！眥12}秦女嫁給楚王，秦楚是兄弟之國；韓、魏臣服并于東面；齊國向秦國獻(xiàn)地；唯趙孤掌難鳴。蘇秦表示，說服其他國家的合縱計(jì)謀是失敗的，各國合縱之心并不果斷堅(jiān)決。緊接著強(qiáng)勢出擊，如果秦國派兵分三路攻擊趙國，攻下就四分其地。張儀在此先提醒趙王，若愿意與秦相結(jié)約，秦就不會攻打趙國。最終趙國愿意割地于秦。

形勢所迫是很重要的一步棋?？v使趙國想聽從蘇秦的，但是自保始終是底線。所以無論蘇秦怎么勸說，張儀拿出的是對于客觀實(shí)際的狀況分析，直接將利害關(guān)系呈現(xiàn)于趙王面前，不得不服。雖然說蘇秦和張儀最后結(jié)局不一樣，但是確實(shí)能看出他們的巧言善辯，只是二人所處立場的不同和各國實(shí)力的懸殊較量。

當(dāng)然，二人也有對韓王和魏王進(jìn)行勸說，基本結(jié)構(gòu)的方式也都是以上四國的思維方式，在此不再贅述。

對于戰(zhàn)國策的學(xué)習(xí)和研究，是不應(yīng)該停止的。蘇秦和張儀的論辯說服技巧在《戰(zhàn)國策》中是典型的，對于我們的學(xué)習(xí)是有積極的幫助的，不僅能從思維、立場、結(jié)構(gòu)、邏輯等方面進(jìn)行鍛煉，同時也有利于我們學(xué)習(xí)采用對比論證，舉例論證，類比論證，典故，正反論證等技巧，最主要的還是要分清局勢、了解對方的立場和態(tài)度、面臨的問題，以及對手的情況等因素。思維的訓(xùn)練不是一蹴而就的，量化的過程非常重要，應(yīng)該在不斷的對比當(dāng)中理清頭緒，將問題系統(tǒng)化、條理化、不斷增強(qiáng)邏輯性，才能使自己的語言更具說服力。

{1} 范文瀾：《中國通史簡編》（第一編），商務(wù)印書館2012年版，第257頁。

{2}{3}{4}{5}{6}{7}{8}{9}{10}{11}{12} 何建章注釋：《戰(zhàn)國策注釋》，中華書局2010年版，第74頁，第514頁，第514頁，第509頁，第419頁，第420頁，第331頁，第655頁，第656頁，第656頁，第673頁。