基于技能培養(yǎng)的商務(wù)談判各階段策略設(shè)計(jì)研究

根據(jù)職業(yè)技能抽查標(biāo)準(zhǔn)，高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的核心課程包括市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、商務(wù)談判與現(xiàn)場(chǎng)推銷四門課程。商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)目的是要求學(xué)生對(duì)談判原則與模式、談判倫理、談判心理、談判思維有明確認(rèn)識(shí)；對(duì)商務(wù)談判準(zhǔn)備、開局策略、對(duì)付壓力技巧、價(jià)格談判技巧、簽約理論與技能掌握；掌握商務(wù)談判禮儀、禮節(jié)、風(fēng)格并能夠熟練應(yīng)用。

一、商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的組織

班級(jí)以五人為一組組成談判小組，談判小組為了談判目標(biāo)分工明確、團(tuán)結(jié)合作。實(shí)訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的角色分工一般為主談、商務(wù)代表、財(cái)務(wù)代表、技術(shù)代表、法律代表。主談負(fù)責(zé)掌控談判的全局，監(jiān)督談判程序，把握談判的進(jìn)程；組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見；決定談判過(guò)程中的重要事項(xiàng)。商務(wù)代表負(fù)責(zé)闡述己方談判的目的和條件，了解對(duì)方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距；與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商。財(cái)務(wù)代表負(fù)責(zé)對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題把關(guān)。技術(shù)代表負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)等問(wèn)題的談判，也可為商務(wù)談判中價(jià)格決策作技術(shù)顧問(wèn)。法律代表職責(zé)是做好合同條款的合法性、完整性、嚴(yán)謹(jǐn) 性的把關(guān)工作，也負(fù)責(zé)涉及到法律方面的談判。在人員角色策略上常用的是紅白臉策略，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩種角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。這里的“白臉”是強(qiáng)硬派，在談判中態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒(méi)有商量的余地。這里的“紅臉”是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿“白臉”當(dāng)武器來(lái)壓對(duì)方，與“白臉”積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達(dá)成于己方有利的協(xié)議。

二、商務(wù)談判的準(zhǔn)備

商務(wù)談判的準(zhǔn)備主要包括兩個(gè)方面的任務(wù)。一是收集信息，了解情況。在談判前，要廣泛收集談判對(duì)手的信息，詳細(xì)了解對(duì)手的意圖和打算，以便制定對(duì)策。

包括談判對(duì)手的基本情況。談判對(duì)手的經(jīng)營(yíng)情況及歷史沿革。談判對(duì)手中主談判的情況。談判對(duì)手的意圖和打算。二是制定談判計(jì)劃。主要包括對(duì)談判案例題的理解和解釋；對(duì)談判的問(wèn)題進(jìn)行背景分析，初步分析己方的態(tài)勢(shì)和優(yōu)劣勢(shì)；闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)；制定本方本次談判的戰(zhàn)略安排；制定本方擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù)。

三、商務(wù)談判開局階段

商務(wù)談判的開局是正式談判的開始階段。盡管開局并不涉及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，但卻很重要，因?yàn)樗钦勁袣夥招纬傻年P(guān)鍵階段，而談判氣氛的好壞直接影響著談判進(jìn)程和結(jié)果。這個(gè)階段的主要目標(biāo)是對(duì)談判程序和相關(guān)問(wèn)題達(dá)成共識(shí)，雙方人員互相交流，創(chuàng)造友好合作的談判氣氛，分別表明已方的意愿和交易條件，摸清對(duì)方的情況和態(tài)度，為實(shí)質(zhì)性磋商階段打下基礎(chǔ)。開局階段常用的策略有：

（一）協(xié)商式開局策略

協(xié)商式開局策略是指以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。 協(xié)商式開局策略比較適用于談判雙方實(shí)力比較接近，雙方過(guò)去沒(méi)有商務(wù)往來(lái)的經(jīng)歷，第一次接觸，都希望有一個(gè)好的開端。要多用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。比如，談判一方以協(xié)商的口吻來(lái)征求談判對(duì)手的意見，然后對(duì)對(duì)方意見表示贊同或認(rèn)可，雙方達(dá)成共識(shí)。要表示充分尊重對(duì)方意見的態(tài)度，語(yǔ)言要友好禮貌，但又不刻意奉承對(duì)方。 姿態(tài)上應(yīng)該是不卑不亢， 沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住適當(dāng)?shù)姆执?，順利打開局面。

（二）坦誠(chéng)式開局策略

坦誠(chéng)式開局策略是指以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或意愿，盡快打開談判局面。坦誠(chéng)式開局策略比較適合雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)，而且關(guān)系很好，互相了解較深，將這種友好關(guān)系作為談判的基礎(chǔ)。在陳述中可以真誠(chéng)、熱情地暢談雙方過(guò)去的友好合作關(guān)系，適當(dāng)?shù)胤Q贊對(duì)方在商務(wù)往來(lái)中的良好信譽(yù)。由于雙方關(guān)系比較密切，可以省去一些禮節(jié)性的外交辭令，坦率地陳述己方的觀點(diǎn)以及對(duì)對(duì)方的期望，使對(duì)方產(chǎn)生信任感。坦誠(chéng)式開局策略有時(shí)也可用于實(shí)力不如對(duì)方的談判者。本方實(shí)力弱于對(duì)方，這是雙方都了解的事實(shí)，因此沒(méi)有必要掩蓋。坦率地表明己方存在的弱點(diǎn)，使對(duì)方理智地考慮談判目標(biāo)。這種坦誠(chéng)也表達(dá)出實(shí)力較弱一方不懼怕對(duì)手的壓力，充滿自信和實(shí)事求是的精神，這比“打腫臉充胖子”大唱高調(diào)掩飾自己的弱點(diǎn)要好得多。

（三）進(jìn)攻式開局策略

進(jìn)攻式開局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使談判順利進(jìn)行下去。這種進(jìn)攻式開局策略只有在特殊情況下使用：例如發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手居高臨下，以某種氣勢(shì)壓人，有某種不尊重己方的傾向，如果任其發(fā)展下去，對(duì)己方是不利的，因此要變被動(dòng)為主動(dòng)，不能被對(duì)方氣勢(shì)壓倒。采取以攻為守的策略，捍衛(wèi)己方的尊嚴(yán)和正當(dāng)權(quán)益，使雙方站在平等的地位上進(jìn)行談判。進(jìn)攻式策略要運(yùn)用得好，必須注意有理、有利、有節(jié)，不能使談判一開始就陷入僵局。要切中問(wèn)題要害，對(duì)事不對(duì)人，既表現(xiàn)出己方的自尊、自信和認(rèn)真的態(tài)度，又不能過(guò)于咄咄逼人，使談判氣氛過(guò)于緊張，一旦問(wèn)題表達(dá)清楚，對(duì)方也有所改觀，就應(yīng)及時(shí)調(diào)節(jié)一下氣氛，使雙方重新建立起一種友好、輕松的談判氣氛。

四、商務(wù)談判磋商階段

磋商階段是談判雙方面對(duì)面討論，說(shuō)理及論戰(zhàn)，甚至發(fā)展為爭(zhēng)吵的階段，是實(shí)質(zhì)性的協(xié)調(diào)或較量階段。在談判開始階段，雙方都是在試探對(duì)方及其實(shí)力，只有到了實(shí)質(zhì)性磋商階段，雙方才開始真正地根據(jù)對(duì)方在談判中的行為，來(lái)調(diào)整自己一方的談判策略，即實(shí)質(zhì)磋商階段開始后，對(duì)方哪個(gè)都應(yīng)把重點(diǎn)放在自己策略的調(diào)整上。

（一）針對(duì)對(duì)方策略

1.聲東擊西策略，是指敵我雙方對(duì)陣時(shí)，一方為更有效地打擊對(duì)方，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對(duì)方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個(gè)目的，往往是掩蓋真實(shí)的企圖。只有在對(duì)手毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下，才容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。聲東擊西的策略就是要達(dá)到乘虛而入的目的。

2.幽默拒絕法策略，是指無(wú)法滿足對(duì)方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽出弦外之音，既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。在談判中運(yùn)用反問(wèn)、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。

3.疲勞戰(zhàn)策略，是指和對(duì)方展開拉鋸戰(zhàn)，或是從體力上使對(duì)方感到疲勞，從而使對(duì)方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機(jī)達(dá)到目標(biāo)。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對(duì)手。

（二）針對(duì)商品權(quán)力策略

1.吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢(shì)的一方對(duì)有利的一方炫耀自己的實(shí)力，談及對(duì)方的實(shí)力或優(yōu)勢(shì)時(shí)采取回避態(tài)度，而專門尋找對(duì)方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識(shí)，才有助于對(duì)商品進(jìn)行正確的估價(jià)，才能將毛病挑到點(diǎn)子上，使對(duì)方泄氣。

2.故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實(shí)現(xiàn)謀利的一種方法。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價(jià)值。

（三）針對(duì)談判過(guò)程的策略

以下這些談判策略是對(duì)于談判過(guò)程中可能出現(xiàn)問(wèn)題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對(duì)、最后通牒、軟硬結(jié)合、強(qiáng)調(diào)雙贏。這些策略可以單獨(dú)使用，也可聯(lián)合使用。

1.擋箭牌。這種談判策略是指談判者推出假設(shè)決策人，表示自己權(quán)力有限，以此來(lái)隱藏自己，金蟬脫殼。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權(quán)力里才是真正的權(quán)力。這種策略的應(yīng)用可以使我們?cè)谟龅郊值膯?wèn)題時(shí)，可以爭(zhēng)取更多的反應(yīng)時(shí)間，不必馬上回復(fù)對(duì)方的要求。

2. 針鋒相對(duì)。商務(wù)談判中我們往往發(fā)現(xiàn)有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報(bào)價(jià)很高，然后在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會(huì)迫使你接著做出一個(gè)又一個(gè)的讓步。對(duì)于這種強(qiáng)硬難纏的談判對(duì)手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對(duì)，自己也成為難纏的談判對(duì)手。但需要注意的是，與對(duì)手爭(zhēng)鋒相對(duì)不是目的，只是達(dá)成目標(biāo)的手段，因此對(duì)也要注意適度。

3. 最后通牒。最后通牒是指雙方一直爭(zhēng)執(zhí)不下，對(duì)手不愿讓步接收我方條件時(shí)，我方拋出最后通牒，及對(duì)手如果不在某個(gè)期限內(nèi)接受我方的條件并達(dá)成協(xié)議，我方就退出談判，宣布談判破裂。

4. 軟硬結(jié)合。該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現(xiàn)完全不同性格的談判人員共同配合以達(dá)到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會(huì)表現(xiàn)的傲慢無(wú)禮，讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會(huì)表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處。

5.強(qiáng)調(diào)雙贏。正如前面多有提到的，雙贏是商務(wù)談判的前提和重要目標(biāo)。因此，雙贏的理念在什么時(shí)候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時(shí)，如針鋒相對(duì)、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務(wù)談判才能順利圓滿的完成。

五、談判休局階段

休局階段是指在談判進(jìn)行到某一階段時(shí)，談判一方向另一方提出休息一段時(shí)間，以使雙方人員都有機(jī)會(huì)重新研究、調(diào)整對(duì)策和恢復(fù)體力的一種策略。在休局中，雙方應(yīng)當(dāng)：總結(jié)前面的談判成果；與隊(duì)友分析對(duì)方開出的條件和可能的討價(jià)還價(jià)空間；與隊(duì)友討論收局階段的策略，如有必要，對(duì)原本設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行修改。隊(duì)員要集思廣益，找出有利于本方的談判條件。

六、談判沖刺階段

此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，做最后的談判沖刺。本階段雙方應(yīng)完成：對(duì)談判條件進(jìn)行最后交鋒，盡量達(dá)成交易；在最后階段盡量爭(zhēng)取對(duì)己方有利的交易條件，最好達(dá)成本方最初談判的目標(biāo)；談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系；進(jìn)行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對(duì)對(duì)方表示感謝；如果這一階段雙方因各種原因沒(méi)有達(dá)成協(xié)議，也要留下再合作的空間。此階段常用的策略有：

策略一：把握底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。 通過(guò)對(duì)甲方資料的了解，甲方出于自身利益考慮，很想與我方達(dá)成協(xié)議。我方這最后關(guān)頭定要堅(jiān)守底線，不輕易妥協(xié)。當(dāng)然，也不會(huì)強(qiáng)逼甲方。

策略二：埋下契機(jī)，談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。我方同甲方的合作是雙贏合作，我們期盼雙方達(dá)成一個(gè)雙贏的協(xié)議，能夠長(zhǎng)期合作。不忘最后的獲利，同時(shí)可適時(shí)要求對(duì)方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠。

策略三：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。 商務(wù)談判中，很重要的一點(diǎn)就是簽訂合同，注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。

策略四：我方可適時(shí)提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠(chéng)意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對(duì)方主談的身份地位，又不可讓步過(guò)多而給對(duì)方“依然有利可圖”的感覺(jué)以窮追不舍，讓對(duì)方適合而止。 對(duì)甲方，我方也可以做適當(dāng)?shù)淖尣?，?dāng)然，是互惠式讓步，我方要得到一定利益，否則，就會(huì)給甲方“有利可圖”的錯(cuò)覺(jué)。

總之，商務(wù)談判是一門技巧性很強(qiáng)的應(yīng)用學(xué)科。在具體談判中，最終采用何種策略要由談判人員根據(jù)當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐恼勁斜尘芭c形勢(shì)來(lái)決定，而且談判人員的談判能力和本方的談判實(shí)力，以及實(shí)際談判中的個(gè)人及小組的力量發(fā)揮情況如何等都將影響策略運(yùn)用得是否成功。高職學(xué)生應(yīng)該掌握最基本的商務(wù)談判程序和談判技巧，熟練地運(yùn)用一些談判策略，才能提升職業(yè)談判技能。（作者單位為湖南郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系）