互聯(lián)網(wǎng)金融影響下銀行低端客戶(hù)市場(chǎng)發(fā)展策略

隨著互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)飛速發(fā)展，我國(guó)傳統(tǒng)銀行深受互聯(lián)網(wǎng)金融的影響。互聯(lián)網(wǎng)金融具有快捷支付、高效便捷的特點(diǎn)，深受個(gè)人與小微型企業(yè)的喜愛(ài)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融與銀行金融服務(wù)偏向“二八定律”相比，更關(guān)注“80%”的小微用戶(hù)，這就會(huì)造成銀行客戶(hù)流失量大，然而在銀行的發(fā)展中，低端用戶(hù)市場(chǎng)占有重要比例，銀行應(yīng)向互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)學(xué)習(xí)，不僅要把關(guān)注點(diǎn)放在中高端客戶(hù)中，更要多關(guān)注低端客戶(hù)市場(chǎng)，滿足龐大低端客戶(hù)的需要，建立健全相關(guān)制度，以大數(shù)據(jù)為跳板，與電子商務(wù)平臺(tái)合作，緊緊把握住低端客戶(hù)這一重要的市場(chǎng)，銀行才能不斷發(fā)展壯大。

一、互聯(lián)網(wǎng)金融的概念與特點(diǎn)

（一）什么是互聯(lián)網(wǎng)金融

互聯(lián)網(wǎng)金融是指借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、移動(dòng)通信技術(shù)實(shí)現(xiàn)資金融通、支付和信息中介等業(yè)務(wù)的新興金融模式，它既不同于商業(yè)銀行間接融資，也不同于資本市場(chǎng)直接融資的融資模式。互聯(lián)網(wǎng)金融包括網(wǎng)絡(luò)小貸公司、第三方支付公司以及金融中介公司，現(xiàn)在流行的電子銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等也屬于互聯(lián)網(wǎng)金融。

（二）互聯(lián)網(wǎng)金融的特點(diǎn)

互聯(lián)網(wǎng)金融是數(shù)據(jù)產(chǎn)生、數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)安全和搜索引擎技術(shù)，是互聯(lián)網(wǎng)金融的有力支撐，互聯(lián)網(wǎng)金融依靠云計(jì)算和行為分析理論完善了大數(shù)據(jù)系統(tǒng)。而面對(duì)龐大的數(shù)據(jù)，安全技術(shù)、隱私保護(hù)和交易支付是互聯(lián)網(wǎng)金融面對(duì)的重要難題。面對(duì)這些難題，要發(fā)展相關(guān)產(chǎn)業(yè)科技，減小了金融交易的成本和風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大了金融服務(wù)的邊界，才能讓互聯(lián)網(wǎng)金融穩(wěn)定發(fā)展。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融在低端客戶(hù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)

互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)搶占了銀行低端客戶(hù)群體，而中高端客戶(hù)群體仍然掌握在銀行業(yè)的手中。銀行多年來(lái)奉行“二八政策”，忽視了低端客戶(hù)群體，主要原因是低端群體客戶(hù)產(chǎn)生的利益少，而所要提供的服務(wù)卻很多，銀行難以通過(guò)低成本服務(wù)手段覆蓋這部分群體。然而對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融來(lái)說(shuō)，被銀行拋棄的低端客戶(hù)就是其潛在市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以覆蓋長(zhǎng)尾市場(chǎng)，搶奪銀行資源?；ヂ?lián)網(wǎng)金融對(duì)單個(gè)客戶(hù)邊際服務(wù)成本低，而且客戶(hù)量足夠大，可以帶來(lái)規(guī)模效益。銀行忽略了網(wǎng)絡(luò)的作用，沒(méi)有借助互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)渠道，運(yùn)用充足的資金對(duì)低端客戶(hù)進(jìn)行有效地服務(wù)，這就使得互聯(lián)網(wǎng)金融搶占先機(jī)，瓜分了銀行海量客戶(hù)資源，運(yùn)用低廉的邊際服務(wù)成本提高了其客戶(hù)量，再借助互聯(lián)網(wǎng)渠道推送產(chǎn)品與服務(wù)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行洗腦，保住搶來(lái)的客戶(hù)。銀行失去了低端客戶(hù)市場(chǎng)，盈利結(jié)構(gòu)發(fā)生相應(yīng)的改變，銀行存款減少就不得不調(diào)整利率，總的來(lái)說(shuō)還是減少了銀行的利潤(rùn)，所以銀行要做出改變，保住低端客戶(hù)市場(chǎng)。

三、銀行拓展低端客戶(hù)群體的方式

（一）發(fā)展低端客戶(hù)群體

銀行要發(fā)展中小微企業(yè)業(yè)務(wù)，當(dāng)務(wù)之急就是放棄固有的“二八政策”，做好對(duì)低端客戶(hù)群體的服務(wù)，完善相關(guān)政策，推進(jìn)銀行的服務(wù)由邊界逐漸向長(zhǎng)尾端進(jìn)行。銀行要多參考互聯(lián)網(wǎng)金融的思維和模式解決單個(gè)客戶(hù)邊際服務(wù)成本問(wèn)題，保住客戶(hù)量。銀行要注意客戶(hù)獲取的成本、日常維護(hù)的成本以及信用審核成本，健全大數(shù)據(jù)，完善信用制度，讓銀行實(shí)現(xiàn)用較低成本達(dá)到信用審核的目的。相對(duì)于剛剛起步的互聯(lián)網(wǎng)金融來(lái)說(shuō)，大型商業(yè)銀行是具備較好的大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)的，比如工商銀行，2013年年報(bào)顯示其擁有4.3億戶(hù)個(gè)人客戶(hù)，并掌握這些客戶(hù)詳盡的交易數(shù)據(jù)信息，加以分析，可為投放在線小額信貸提供信用支持。但是，由于信貸業(yè)務(wù)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，銀行往往盡可能尋找大型客戶(hù)。實(shí)際上，大型銀行的信息科技水平更高，風(fēng)險(xiǎn)管理能力更強(qiáng)，在服務(wù)中小企業(yè)方面具有突出的優(yōu)勢(shì)，例如美國(guó)富國(guó)銀行主攻中小企業(yè)、社區(qū)銀行而成為全球最大的商業(yè)銀行，就是很好的例證。為加強(qiáng)大型銀行在長(zhǎng)尾市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力，客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的范圍可以向?qū)I(yè)市場(chǎng)、商會(huì)協(xié)會(huì)、核心企業(yè)上下游等集群客戶(hù)轉(zhuǎn)變，在產(chǎn)品方面，充分利用中小企業(yè)集合票據(jù)、信托理財(cái)、融資租賃、委托貸款等多種融資工具，滿足不同客戶(hù)的個(gè)性化融資需求。在授信管理上，減少審批環(huán)節(jié)，建立專(zhuān)屬通道，模型化審批，限時(shí)回復(fù)，加大對(duì)信貸申請(qǐng)的響應(yīng)速度。

（二）借助多種大數(shù)據(jù)平臺(tái)開(kāi)拓市場(chǎng)

在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展中，人們的信用數(shù)據(jù)，甚至一舉一動(dòng)都被互聯(lián)網(wǎng)記錄在案，銀行的數(shù)據(jù)只是人們與銀行交流的信息，并不全面，所以銀行需要尋求與大數(shù)據(jù)公司的合作，借用其大數(shù)據(jù)，來(lái)完善信用制度。掌握大數(shù)據(jù)的公司，主要是一些平臺(tái)公司，比如阿里巴巴、京東等電子商務(wù)交易平臺(tái)。以中信銀行為例，頻繁、深入地與大數(shù)據(jù)平臺(tái)公司展開(kāi)合作，拓展長(zhǎng)尾市場(chǎng)，作為其拓展零售業(yè)務(wù)的重要手段。2013年年底與銀聯(lián)商務(wù)合作推出的POS貸，以POS商戶(hù)的交易流水為依據(jù)，發(fā)放小額貸款，該項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)局良好，截至年底即取得了累計(jì)發(fā)放貸款15.78億元的成績(jī)。隨后，中信銀行與騰訊、阿里巴巴等國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)公司合作研發(fā)虛擬信用卡，思路基本確定為基于網(wǎng)絡(luò)商戶(hù)的交易流水?dāng)?shù)據(jù)，進(jìn)行信用卡透支為載體的小額信貸，并積極與房屋中介公司、汽車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)積極開(kāi)展消費(fèi)金融，為消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)房、購(gòu)車(chē)等支出行為提供金融支持，并以此為模板，與鋼鐵銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、大宗商品銷(xiāo)售渠道等開(kāi)展戰(zhàn)略合作。此類(lèi)業(yè)務(wù)的邏輯是相近的，即尋找平臺(tái)公司開(kāi)展合作，借助其客戶(hù)資源和交易數(shù)據(jù)拓展新業(yè)務(wù)。沿襲這一思路，中小型銀行繼續(xù)尋找擁有大數(shù)據(jù)的平臺(tái)，未來(lái)仍然會(huì)有新的合作推出。這是商業(yè)銀行在行業(yè)轉(zhuǎn)型期中吸收互聯(lián)網(wǎng)金融思維，利用自身或合作伙伴的大數(shù)據(jù)，將目標(biāo)客戶(hù)群體下沉，以應(yīng)對(duì)行業(yè)轉(zhuǎn)型的有效路徑。銀行在電商平臺(tái)上建立數(shù)據(jù)入口，依托電商平臺(tái)上的數(shù)據(jù)，包括電商平臺(tái)對(duì)商家的信用評(píng)級(jí)和信用記錄，轉(zhuǎn)化為銀行的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)而對(duì)企業(yè)的自信進(jìn)行甄別，決定是否對(duì)商家授信。這種模式的好處是發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，避免重復(fù)建設(shè)和分散資源，更能互利共贏，但是電商與銀行容易在利益分配上存在沖突，要充分協(xié)調(diào)兩者之間的關(guān)系。

（三）發(fā)展平臺(tái)，改革創(chuàng)新

銀行在面對(duì)新興產(chǎn)業(yè)或者新興科技時(shí)，只有不斷改革創(chuàng)新，跟上時(shí)代的步伐，才能謀求發(fā)展。在當(dāng)今社會(huì)，銀行要學(xué)習(xí)先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，組件互聯(lián)網(wǎng)科研團(tuán)隊(duì)，學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的技術(shù)與理念，力求打造銀行自己的平臺(tái)。銀行要學(xué)習(xí)電商的運(yùn)行模式，對(duì)于電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，他們掌握貿(mào)易活動(dòng)，產(chǎn)生了物流、信息流動(dòng)和現(xiàn)金流動(dòng)，因此具備經(jīng)營(yíng)金融的天然基礎(chǔ)，這一點(diǎn)是其他平臺(tái)所不具備的。然而對(duì)于傳統(tǒng)銀行來(lái)說(shuō)，他們掌握的資金流和商貿(mào)物流是割裂的，缺乏一個(gè)綁定資金流和信息流的媒介，這也是電商平臺(tái)金融對(duì)銀行的核心挑戰(zhàn)。自建電商平臺(tái)，借助電子商務(wù)，為金融業(yè)務(wù)批量開(kāi)發(fā)客戶(hù)，成為許多銀行的選擇。銀行開(kāi)辦電商平臺(tái)，將享有銀行的美譽(yù)度和信任度，可以掌握資金和支付的核心環(huán)節(jié)，將各種金融服務(wù)內(nèi)嵌到交易流程中，實(shí)現(xiàn)商品交易和支付、融資等金融功能的無(wú)縫連接，提高客戶(hù)的黏性和活躍度，與此同時(shí)，積累個(gè)人和中小企業(yè)的真實(shí)數(shù)據(jù)，為信貸類(lèi)業(yè)務(wù)積累有效的數(shù)據(jù)資源。銀行系電商的發(fā)展重點(diǎn)，應(yīng)該在增強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn)、模式創(chuàng)新、差異化經(jīng)營(yíng)上下足功夫。在提升客戶(hù)體驗(yàn)方面，銀行必須“以客戶(hù)為中心，以體驗(yàn)為焦點(diǎn)”，把握和理解客戶(hù)的核心需求，將客戶(hù)體驗(yàn)貫穿到服務(wù)全流程，注重細(xì)節(jié)，不斷持續(xù)優(yōu)化購(gòu)物體驗(yàn)和客戶(hù)融資體驗(yàn)。在模式創(chuàng)新上，積極實(shí)現(xiàn)線上、線下的融合，將電商平臺(tái)做成集銷(xiāo)售、物流、金融等多功能為一體的平臺(tái)。打造以支付為中心的整體服務(wù)方案，通過(guò)支付鏈條，搜集客戶(hù)的支付和交易信息，挖掘大數(shù)據(jù)后的金融需求，定向銷(xiāo)售金融產(chǎn)品。在差異化經(jīng)營(yíng)上，銀行系電商平臺(tái)可以銷(xiāo)售各種實(shí)體商品，并進(jìn)一步挖掘客戶(hù)在衣食住行、醫(yī)療、教育等非銀行情景下的需求，尋找金融服務(wù)的借口。與此同時(shí)，注重在平臺(tái)中融合金融產(chǎn)品和虛擬服務(wù)，建成各種理財(cái)產(chǎn)品、基金、保險(xiǎn)和證券等金融產(chǎn)品的專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售市場(chǎng)，增加客戶(hù)黏性和賬戶(hù)貢獻(xiàn)水平。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，在科技發(fā)展的今天，互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)搶走了銀行大部分低端客戶(hù)，這對(duì)銀行造成了不小的損失，銀行在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展中，可以建立健全信用政策，借助大數(shù)據(jù)平臺(tái)，開(kāi)拓更加廣闊的市場(chǎng)，與新興的電子商務(wù)平臺(tái)合作，把服務(wù)放權(quán)給平臺(tái)，既挽留住了低端客戶(hù)市場(chǎng)，又能與平臺(tái)分工協(xié)作，實(shí)現(xiàn)雙贏，銀行要摒棄“二八政策”，重視對(duì)低端客戶(hù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，才能保證利潤(rùn)，平穩(wěn)發(fā)展。

（作者單位為平安銀行杭州分行）