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    中國私人銀行行業(yè)定位研究

    2016-04-25 18:05:57桂詠評(píng)劉彥
    2016年10期
    關(guān)鍵詞:供應(yīng)商定位

    桂詠評(píng) 劉彥

    摘 要:近年來,我國私人銀行快速發(fā)展,行業(yè)規(guī)模逐漸擴(kuò)大,業(yè)務(wù)深度逐步拓展,行業(yè)發(fā)展前景越來越好。本文通過介紹私人銀行的定義、組織模式、盈利模式、發(fā)展現(xiàn)狀等,對(duì)中國私人銀行進(jìn)行重新定位,將其定位為全方位金融服務(wù)解決方案供應(yīng)商,將業(yè)務(wù)重心放在深層次私人銀行服務(wù)上,以此促進(jìn)中國私人銀行發(fā)展更上一層樓。

    關(guān)鍵詞:私人銀行;定位;供應(yīng)商

    一、引言

    私人銀行(Private Banking)是一種商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的總稱,而并不是指由私人創(chuàng)辦的銀行或者私營性質(zhì)的銀行,私人銀行不是一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體屬性,而是商業(yè)銀行提供的一種金融服務(wù)。

    2005年,銀監(jiān)會(huì)對(duì)私人銀行進(jìn)行定義:私人銀行是指商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通協(xié)商的基礎(chǔ)上,簽訂有關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同,客戶全權(quán)委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計(jì)劃、投資范圍和投資方式,代理客戶進(jìn)行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)。[1]

    我國最早關(guān)注私人銀行業(yè)務(wù)的學(xué)者是唐新宇,他介紹了私人銀行的定義、目標(biāo)客戶、業(yè)務(wù)內(nèi)容、運(yùn)作條件以及私人銀行在香港發(fā)展迅速的原因。[2]

    二、私人銀行架構(gòu)

    在組織結(jié)構(gòu)上,我國私人銀行組織結(jié)構(gòu)應(yīng)選擇矩陣型,這樣能夠更好地滿足私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)化和差異性的要求,符合私人銀行業(yè)務(wù)綜合發(fā)展趨勢(shì),更有利于私人銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范。

    在服務(wù)模式上,私人銀行為了提高客戶滿意度,必須對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分,根據(jù)客戶主要特征、現(xiàn)實(shí)需求的不同,按財(cái)富金字塔方法,實(shí)行分級(jí)服務(wù),提供差異化的銀行服務(wù)。同時(shí),根據(jù)客戶特定需求,加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度。

    關(guān)于私人銀行的盈利模式,對(duì)于財(cái)富初創(chuàng)期的富??蛻舳裕蛻魧?duì)財(cái)富的快速增值有強(qiáng)烈的需求,這時(shí)手續(xù)費(fèi)模式是最合適的業(yè)務(wù)模式,這種模式在美國比較盛行;而當(dāng)財(cái)富積累到一定程度后,客戶對(duì)財(cái)富的首要需求變?yōu)楸V蹬c轉(zhuǎn)移,此時(shí),管理費(fèi)模式能幫客戶達(dá)到穩(wěn)定的資產(chǎn)管理目的,這種模式在歐洲更流行。

    三、私人銀行發(fā)展趨勢(shì)

    在2008年全球金融危機(jī)后,私人銀行也發(fā)生了巨大的變化,由于對(duì)金融衍生產(chǎn)品的大量配置,導(dǎo)致客戶和銀行都承受巨額損失,國外私人銀行受到嚴(yán)重沖擊,銀行品牌和信譽(yù)大打折扣,而國內(nèi)私人銀行由于經(jīng)營管理謹(jǐn)慎,投資范圍相對(duì)有限,受到的影響反而較小,私人銀行業(yè)并未出現(xiàn)大的衰退,客戶反倒信任國內(nèi)私人銀行,這使得國內(nèi)私人銀行獲得良好的發(fā)展機(jī)遇。

    目前中國私人銀行由于穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ),豐富的人民幣業(yè)務(wù),成為國內(nèi)私人銀行客戶的首選,雖然外資私人銀行有豐富的操作經(jīng)驗(yàn),能順利地開展離岸業(yè)務(wù),但國內(nèi)客戶似乎并不買賬。他認(rèn)為國內(nèi)私人銀行過分強(qiáng)調(diào)銷售理財(cái)產(chǎn)品,忽視了客戶自身的需求,從而并沒有達(dá)到真正意義上的私人銀行,而只是處于私人銀行業(yè)務(wù)最底端,這就要求私人銀行首先對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分,對(duì)資產(chǎn)級(jí)別不同的客戶推薦不同的產(chǎn)品和服務(wù),提供差異化選擇,而不是開發(fā)設(shè)計(jì)一種同質(zhì)化的產(chǎn)品就推薦給所有的客戶。

    巴曙松認(rèn)為,私人銀行開展業(yè)務(wù),首先要對(duì)客戶目標(biāo)進(jìn)行定性分析,將目標(biāo)分為財(cái)富增值、財(cái)富保值、財(cái)富傳承三類。[3]對(duì)于尋求財(cái)富增值的客戶,要挖掘私人銀行投資、融資功能,利用強(qiáng)大的投資能力,提高客戶資產(chǎn)收益率,同時(shí)開展創(chuàng)新投資,積極嘗試房地產(chǎn)、股票、股權(quán)投資和藝術(shù)品投資。對(duì)于客戶企業(yè)融資需求,則要努力為客戶提供便捷、高效、低成本的融資規(guī)模和融資渠道;對(duì)于財(cái)富保值客戶,私人銀行要注重資產(chǎn)管理功能下的產(chǎn)品研發(fā),提供多樣化穩(wěn)健型產(chǎn)品,滿足客戶資產(chǎn)保值需求;最后,對(duì)于財(cái)富傳承需求的客戶,私人銀行應(yīng)該側(cè)重提供子女教育、法律稅收服務(wù)。

    對(duì)于國人而言,作為一個(gè)相對(duì)新生的事物,私人銀行在快速發(fā)展的同時(shí)也存在一些問題,例如目前私人銀行的產(chǎn)品和服務(wù)和商業(yè)銀行一般服務(wù)同質(zhì)化,特點(diǎn)不鮮明;私人銀行規(guī)模擴(kuò)大但費(fèi)用支出激增,導(dǎo)致營業(yè)利潤經(jīng)常為負(fù);私人銀行過分強(qiáng)調(diào)推銷理財(cái)產(chǎn)品,缺乏高端增值服務(wù),導(dǎo)致私人銀行服務(wù)更像是貴賓理財(cái)?shù)纳?jí)版;忽視客戶資產(chǎn)安全性的需要,導(dǎo)致客戶和銀行關(guān)系缺乏理解和信任;私人銀行功能定位不清晰,產(chǎn)品和服務(wù)比較低端,增值服務(wù)所占比重??;最后,私人銀行監(jiān)管法律法規(guī)不夠完善,有待規(guī)范和加強(qiáng)等,這些都是制約我國私人銀行進(jìn)一步發(fā)展的障礙所在,只有妥善處理好這些障礙,才能更好地促進(jìn)中國私人銀行持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。

    目前,國內(nèi)私人財(cái)富規(guī)模達(dá)到110萬億元,高凈值家庭超過200萬戶,擁有大約40%的私人財(cái)富。預(yù)計(jì)到2020年,高凈值家庭的數(shù)量將以每年10%以上的增長率增長至346萬戶,這為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了良好的機(jī)遇。未來這塊大蛋糕,將由國內(nèi)大型私人銀行分得不菲的份額。在千萬富豪人群中,主要有四類,包括企業(yè)家、炒房者、企業(yè)高級(jí)管理人員和職業(yè)股民。其中,企業(yè)家占比大約50%。在這些富豪財(cái)富來源行業(yè)中,房地產(chǎn)、金融、制造業(yè)、資源和IT居于前列,而在投資標(biāo)的中,房地產(chǎn)、股票投資和本外幣存款占據(jù)前三位,信托投資和藝術(shù)品投資快速增長。

    四、私人銀行定位

    目前,國內(nèi)私人銀行提供的服務(wù)包括接收存款、發(fā)放貸款、個(gè)人理財(cái)、投資規(guī)劃、信托計(jì)劃、財(cái)產(chǎn)繼承、子女教育、健康醫(yī)療、家庭服務(wù)、咨詢顧問、企業(yè)投融資等,中國私人銀行提供的服務(wù)絕大多數(shù)都是本外幣存款、股票投資、房地產(chǎn)投資和信托計(jì)劃,這主要集中在私人銀行服務(wù)的淺層次階段,而極少涉及到財(cái)產(chǎn)繼承、咨詢顧問、企業(yè)投融資等更高端的深層次的私人銀行業(yè)務(wù)。更重要的是,那些淺層次的私人銀行業(yè)務(wù)與普通商業(yè)銀行提供的服務(wù)并無太大的差別,傳統(tǒng)的商業(yè)銀行也能夠完整地提供這些服務(wù),這就不可避免地導(dǎo)致私人銀行與商業(yè)銀行部門間業(yè)務(wù)重復(fù),致使商業(yè)銀行和私人銀行部門爭(zhēng)奪客戶資源,造成隱性成本增加和效率損失后果,甚至影響商業(yè)銀行整體經(jīng)營業(yè)績(jī)。

    基于上述事實(shí),我們有必要對(duì)中國私人銀行進(jìn)行重新定位,在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上,按照私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)容,將與傳統(tǒng)理財(cái)業(yè)務(wù)高度重合的貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)直接劃分到貴賓理財(cái)中心,保留高端私人銀行業(yè)務(wù),由私人銀行部門負(fù)責(zé)辦理。這樣,私人銀行業(yè)務(wù)就可以劃分為兩個(gè)部分,即淺層次私人銀行業(yè)務(wù)和深層次私人銀行業(yè)務(wù)。其中,淺層次私人銀行業(yè)務(wù)包括接收存款、發(fā)放貸款、個(gè)人理財(cái)、投資規(guī)劃、信托計(jì)劃,而深層次私人銀行業(yè)務(wù)包括財(cái)產(chǎn)繼承、子女教育、健康醫(yī)療、家庭服務(wù)、咨詢顧問、企業(yè)投融資等。如果客戶需要的是淺層次私人銀行服務(wù),可由客戶經(jīng)理直接負(fù)責(zé)辦理,而不必由團(tuán)隊(duì)經(jīng)理接手辦理,客戶經(jīng)理只需向團(tuán)隊(duì)經(jīng)理報(bào)告執(zhí)行情況就行了;如果涉及到深層次私人銀行業(yè)務(wù),則必須由團(tuán)隊(duì)經(jīng)理親自辦理,團(tuán)隊(duì)經(jīng)理可以按照業(yè)務(wù)需要,調(diào)動(dòng)包括客戶經(jīng)理在內(nèi)的整個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì),獲取辦理業(yè)務(wù)所需信息。

    綜上所述,將私人銀行客戶和業(yè)務(wù)進(jìn)行細(xì)分之后,我們有必要對(duì)私人銀行進(jìn)行重新定位,根據(jù)服務(wù)種類,我們將接收存款、發(fā)放貸款、個(gè)人理財(cái)、投資規(guī)劃、信托計(jì)劃歸納為淺層次私人銀行業(yè)務(wù),將遺產(chǎn)繼承、子女教育、健康醫(yī)療、家庭服務(wù)、咨詢顧問、企業(yè)投融資歸納為深層次私人銀行業(yè)務(wù)。中國私人銀行要將自己定位為全方位金融服務(wù)解決方案供應(yīng)商,同時(shí)將重心放在深層次私人銀行服務(wù)上,堅(jiān)持以客戶和市場(chǎng)為導(dǎo)向,而不是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。只有定位清晰,分清重點(diǎn),抓住主要矛盾,私人銀行開展業(yè)務(wù)才能更加得心應(yīng)手。相信中國私人銀行經(jīng)過清晰的定位之后,抓住業(yè)務(wù)重心,著力為客戶提供全方位的人性化金融服務(wù),一定會(huì)取得更加輝煌的業(yè)績(jī)。

    參考文獻(xiàn):

    [1] 中國銀監(jiān)會(huì).商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法.[R],2005

    [2] 唐新宇.零售銀行業(yè)務(wù)的金字塔尖端——私人銀行業(yè)[J],1989

    [3] 巴曙松.從客戶財(cái)富管理目標(biāo)看私人銀行的功能定位[J],2013

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