商鋪中介進(jìn)化論

梁玉龍

商鋪?zhàn)馐凼且婚T古老的生意，樂(lè)鋪想成為一個(gè)加速器，一份運(yùn)營(yíng)指南，以及一套服務(wù)系統(tǒng)。

一張張A4紙打印的“本店轉(zhuǎn)讓”貼在沿街鋪面的門口，傳遞著整個(gè)線下商業(yè)的寒意。

來(lái)自中國(guó)最大的商業(yè)地產(chǎn)全程服務(wù)商睿意德的數(shù)據(jù)顯示，2015年中國(guó)有70%的街鋪處于虧損狀態(tài)，亟待整合優(yōu)化。

而在街鋪?zhàn)馐鄣牧硪欢耍驗(yàn)榉N種原因找鋪人談下一間鋪經(jīng)常要花掉2個(gè)月的時(shí)間。

與商鋪打了20年交道的張家鵬，正試圖做一些改變。

1996年，張家鵬19歲，一邊念書一邊創(chuàng)業(yè)，最多同時(shí)經(jīng)營(yíng)著五個(gè)店鋪。2002年，北大畢業(yè)，他進(jìn)入國(guó)際房地產(chǎn)顧問(wèn)“五大行”之一的戴德梁行，供職商鋪部，從基層員工進(jìn)階成了中國(guó)區(qū)執(zhí)行董事。2011年底，張家鵬離職，與人合伙創(chuàng)辦了睿意德，為商業(yè)地產(chǎn)提供全程服務(wù)。2015年，樂(lè)鋪網(wǎng)在睿意德內(nèi)部孵化成功，嘗試為小商鋪買賣提供一種全新的交易模式。

張家鵬把傳統(tǒng)的商鋪?zhàn)馐鄄鸱殖纱蚵?、初選、勘察、比較、議價(jià)、成交6個(gè)步驟。在他看來(lái)，這套流程有必要進(jìn)行一次大規(guī)模升級(jí)。

首先是“打聽”環(huán)節(jié)。當(dāng)下，找一間店鋪通常有沿街打聽、求助職業(yè)房屋經(jīng)紀(jì)人和在互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)平臺(tái)上搜羅等方式，要么費(fèi)時(shí)費(fèi)力，要么不能排除假房源困擾。

樂(lè)鋪創(chuàng)辦之初，為了給找鋪人提供足量的鋪源，張家鵬組織了一支30余人的地推團(tuán)隊(duì)。在霧霾籠罩的北京，樂(lè)鋪團(tuán)隊(duì)天天上街“掃鋪”，為了方便交流，甚至不戴口罩。但這種做法又燒錢又低效，早期打打基礎(chǔ)還可以，難以長(zhǎng)久。

張家鵬想到了用職業(yè)房屋經(jīng)紀(jì)人替代地推。他首先考察了其他互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)平臺(tái)對(duì)職業(yè)經(jīng)紀(jì)人的態(tài)度，主要分為三派：第一派是把平臺(tái)開放出來(lái)，自己只負(fù)責(zé)信息展示，如58同城房產(chǎn)頻道；第二派是自己養(yǎng)隊(duì)伍，如愛(ài)屋及烏；第三派是前兩者并舉，如搜房。

但以上模式都有弊端：如果只做信息平臺(tái)不介入到交易環(huán)節(jié)，后續(xù)業(yè)務(wù)難以開展；如果自建團(tuán)隊(duì)，要整頓黑中介、吃差價(jià)、飛單等行業(yè)根深蒂固的問(wèn)題，將耗費(fèi)巨大精力；兩者并舉，則上述問(wèn)題同時(shí)存在。

思來(lái)想去，張家鵬決定暫時(shí)采用一種折中方式—請(qǐng)職業(yè)經(jīng)紀(jì)人上傳鋪源，雙方簽署獨(dú)家代理協(xié)議，成交后雙方按傭金分成，樂(lè)鋪只拿一成。

對(duì)職業(yè)經(jīng)紀(jì)人而言，很希望多一個(gè)流量通道，再加上傭金分成方案調(diào)動(dòng)了他們的積極性。于是，樂(lè)鋪就像磁鐵一樣，短時(shí)間內(nèi)獲取了大量鋪源。

目前，樂(lè)鋪僅在北京開展業(yè)務(wù)，截至2016年3月中旬，共聚集店鋪4萬(wàn)多個(gè)，大多數(shù)有職業(yè)經(jīng)紀(jì)人的貢獻(xiàn)。省下第一道成本的樂(lè)鋪，把人力投入到二遍核實(shí)，以保證店鋪信息的真實(shí)性。

有了大量鋪源和真實(shí)性的保障，找鋪人在信息獲取環(huán)節(jié)少了阻礙，效率自然會(huì)得到一定提升。

下一步，張家鵬考慮采取傭金減免或提高搜索排名等方式，調(diào)動(dòng)個(gè)人業(yè)主和轉(zhuǎn)鋪人的積極性，使他們成為鋪源的主要貢獻(xiàn)者，同時(shí)把勘察、帶看工作眾包出去。當(dāng)找鋪人能通過(guò)樂(lè)鋪直接對(duì)接到鋪源，有可能直接降低租售成本。

2016年年初，樂(lè)鋪網(wǎng)獲得了由經(jīng)緯中國(guó)領(lǐng)投的數(shù)千萬(wàn)元pre-A輪融資。在這個(gè)賽手比賽道更重要的創(chuàng)投圈，張家鵬征服投資人靠的不僅僅是積累多年的資源和經(jīng)驗(yàn)，還有把針對(duì)大客戶的商業(yè)地產(chǎn)咨詢服務(wù)理念與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，應(yīng)用到小商鋪?zhàn)馐壑械膶?shí)踐。

實(shí)踐要落地，“打聽”之后是“初選”環(huán)節(jié)。建標(biāo)準(zhǔn)、貼標(biāo)簽以及智能派鋪就是張家鵬升級(jí)初選環(huán)節(jié)的手段。

他把常見(jiàn)的業(yè)態(tài)劃分成了15個(gè)，如餐飲、KTV、理發(fā)店等，并通過(guò)調(diào)研，結(jié)合每個(gè)業(yè)態(tài)的特性梳理出選址標(biāo)準(zhǔn)。

比如，張家鵬發(fā)現(xiàn)，足療店特別適合開在主路旁的一側(cè)小路上，路的進(jìn)深約兩百米左右為佳；最好在其步行范圍內(nèi)還有另一家足療店，并且還有兩個(gè)賓館。

如果鋪源大致符合某種業(yè)態(tài)的選址標(biāo)準(zhǔn)，張家鵬會(huì)為其打上標(biāo)簽，方便找鋪人發(fā)現(xiàn)目標(biāo)。注冊(cè)用戶如果填寫了找鋪需求，后臺(tái)也會(huì)每天推送5個(gè)符合條件的鋪源供其選擇。

有了心儀的目標(biāo)，接下來(lái)就該勘察和比較了。

勘察店鋪?zhàn)屓私诡^爛額，因?yàn)橐私獾募?xì)節(jié)太多。大到鋪面大小、裝修情況，小到能不能用明火、周邊人流量、周邊鋪面均價(jià)。找鋪人需要把每一個(gè)待選商鋪的系列信息都摸清楚，再反復(fù)比較，耗時(shí)長(zhǎng)自然就不足為奇了。

“如果找鋪人在網(wǎng)上就能看到全面的信息，選鋪的時(shí)間不就大大縮短了嗎？”張家鵬運(yùn)用專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)評(píng)估方式，為樂(lè)鋪用戶設(shè)計(jì)出一套選鋪系統(tǒng)。

“鋪源報(bào)告”成為樂(lè)鋪網(wǎng)切入市場(chǎng)的一把尖刀。與其他互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)平臺(tái)對(duì)房源情況的大致介紹不同，樂(lè)鋪網(wǎng)的“鋪源報(bào)告”更加詳實(shí)，但又不是照搬睿意德服務(wù)大型購(gòu)物中心的那一套。為符合小商鋪的特點(diǎn)，包含了左右鄰鋪、車位、周邊業(yè)態(tài)分布、人口分布、年齡分布、人均消費(fèi)等20余項(xiàng)類目。

要拿出這樣數(shù)據(jù)詳實(shí)的報(bào)告，需要時(shí)刻觀察總結(jié)。

一天夜里，張家鵬在街口遇見(jiàn)一位賣糖葫蘆的小販：“月黑風(fēng)高的也賣得出去糖葫蘆？”

小販說(shuō)，“你看我右邊是一個(gè)網(wǎng)吧，晚上里面的人餓了，周圍沒(méi)別的只有吃糖葫蘆。左手再往前是一個(gè)工廠。工人下夜班經(jīng)過(guò)我往宿舍走，總有人路過(guò)買幾根。別人一天賣一扎，我能賣兩扎。”

第二天張家鵬就通知團(tuán)隊(duì)開會(huì)：除了周邊業(yè)態(tài)之外，夜班族這種特殊的人流也應(yīng)該在鋪源報(bào)告中體現(xiàn)出來(lái)。類似的細(xì)節(jié)不斷被補(bǔ)充進(jìn)來(lái)，比如店鋪的展示效果、遮擋率、路面坡度等。

隨著鋪源報(bào)告不斷完善，找鋪人不必親臨每處現(xiàn)場(chǎng)，就能較為全面地了解店鋪。找鋪人在樂(lè)鋪對(duì)比店鋪，就像消費(fèi)者逛淘寶一樣，通過(guò)充分對(duì)比，大大降低決策成本。

此外，樂(lè)鋪還提供一種更直觀的勘察方式—360度線上全景看鋪。盡管目前這項(xiàng)服務(wù)和其他互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)平臺(tái)類似，只是接入了一個(gè)百度全景地圖的界面。但是樂(lè)鋪的鋪源報(bào)告中不斷積累的數(shù)據(jù)為這項(xiàng)服務(wù)升級(jí)提供了可能性。

這也是屬于張家鵬未來(lái)設(shè)想中，“通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，解決人、場(chǎng)所和商品自由匹配關(guān)系”的一個(gè)部分。

選址其實(shí)只是生意人遇到的第一道坎。在張家鵬的規(guī)劃中，下一階段的樂(lè)鋪將不再只是商鋪交易入口，而是一個(gè)介入生意人店鋪運(yùn)營(yíng)的服務(wù)平臺(tái)。這也意味著樂(lè)鋪的盈利模式不單是傭金、廣告，服務(wù)費(fèi)收入將成為更大的增長(zhǎng)點(diǎn)。

比如，樂(lè)鋪上的很多找鋪人都是第一次創(chuàng)業(yè)，對(duì)如何辦營(yíng)業(yè)執(zhí)照、裝修許可證等證照一竅不通，四處碰壁。樂(lè)鋪?lái)槃?shì)推出代辦證照的業(yè)務(wù)。

而接下來(lái)的店鋪裝修同樣無(wú)法讓人輕松。張家鵬希望能根據(jù)店鋪的業(yè)態(tài)，向生意人推薦有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和專長(zhǎng)的設(shè)計(jì)師、專業(yè)施工團(tuán)隊(duì)，從而解決信息不對(duì)稱的問(wèn)題。最后，樂(lè)鋪還能負(fù)責(zé)監(jiān)理驗(yàn)收。按照這樣的邏輯，招聘環(huán)節(jié)也有類似的痛點(diǎn)，樂(lè)鋪同樣有提供服務(wù)的空間。

記者采訪張家鵬當(dāng)天，樂(lè)鋪上線了一項(xiàng)名為“三月樂(lè)爽”的促銷活動(dòng)?；顒?dòng)期間，通過(guò)樂(lè)鋪網(wǎng)完成交易的找鋪人，可以獲得代辦營(yíng)業(yè)執(zhí)照、代辦裝修手續(xù)、送三套裝修方案、送裝修監(jiān)理和一萬(wàn)次客戶曝光量的福利。

這是張家鵬打造生意人服務(wù)平臺(tái)的一次試水。如果成功，相關(guān)業(yè)務(wù)將固定下來(lái)，并陸續(xù)增加招聘、營(yíng)銷等新內(nèi)容。張家鵬考慮過(guò)，樂(lè)鋪不會(huì)獨(dú)立開展這些多元且專業(yè)的服務(wù)，而是將它們分包給第三方，雙方協(xié)商分成。

用戶入口可以開放，但背后的標(biāo)準(zhǔn)才是張家鵬需要抓在自己手里的東西。比如一家咖啡館，走文青路線的和走創(chuàng)業(yè)服務(wù)路線的，在裝修上應(yīng)該有什么區(qū)別，服務(wù)員和經(jīng)理需要有什么樣的專長(zhǎng)，樂(lè)鋪都可以梳理出標(biāo)準(zhǔn)，然后基于標(biāo)準(zhǔn)匹配第三方服務(wù)商。

為了多方位地服務(wù)找鋪人，張家鵬又玩起了社群?！皹?lè)鋪大學(xué)”就是為了建立樂(lè)鋪與生意人、生意人與生意人之間的連接。

“樂(lè)鋪大學(xué)”不定期邀請(qǐng)成功的企業(yè)家、專家，為接受過(guò)樂(lè)鋪服務(wù)的生意人講授實(shí)體商業(yè)的運(yùn)營(yíng)干貨。生意人之間也有機(jī)會(huì)通過(guò)這個(gè)平臺(tái)充分互動(dòng)，尋找生意上合作的可能，實(shí)現(xiàn)資源共享。

張家鵬甚至還有基于這些資源做金融的想法。比如他構(gòu)思出一個(gè)叫“租鋪寶”的消費(fèi)信貸產(chǎn)品。

租鋪主流的支付方式是“押三付一”，對(duì)找鋪人來(lái)說(shuō)是一個(gè)不小負(fù)擔(dān)。如果在樂(lè)鋪上申請(qǐng)了“租鋪寶”，由樂(lè)鋪提供信用擔(dān)保并按季度向業(yè)主預(yù)交租金，找鋪人只需在支付少量手續(xù)費(fèi)的情況下按月向樂(lè)鋪繳租即可……

暫時(shí)按下張家鵬的各種計(jì)劃，把時(shí)鐘的指針撥回到20年前。

當(dāng)時(shí)的店主張家鵬正感受著中國(guó)商業(yè)店鋪的野蠻生長(zhǎng)。各種業(yè)態(tài)大多自發(fā)形成、聚集，消費(fèi)難以分層，盤鋪?zhàn)游ㄒ豢疾鞓?biāo)準(zhǔn)就是人流。

2000年以后，經(jīng)過(guò)統(tǒng)一規(guī)劃的大賣場(chǎng)流行了起來(lái)。在一些專業(yè)商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)的啟蒙下，生意人們發(fā)現(xiàn)到原來(lái)城郊也可以建購(gòu)物中心，店鋪有租售比例的講究。

時(shí)間回到當(dāng)下。社區(qū)商業(yè)開始崛起，房地產(chǎn)龍頭萬(wàn)科玩起了“五菜一湯”模式（便利店、餐飲店、洗衣店、藥店、銀行和菜市場(chǎng)）；恒大則把電影院搬到居民家門口，以影院為主力店打造社區(qū)生活區(qū)。

樂(lè)鋪或許正趕上店鋪交易進(jìn)化的關(guān)鍵階段。一邊店鋪交易一年的傭金總盤達(dá)2 000億元，而另一邊線下商業(yè)寒風(fēng)勁吹，實(shí)體店鋪平均換手周期不足一年。

剛剛上路的樂(lè)鋪，目前在試水的北京每個(gè)月能成交約十幾單，平均傭金1.5萬(wàn)元，鋪源4萬(wàn)余，今年的目標(biāo)是月成交300單，占據(jù)北京商鋪交易市場(chǎng)10%的份額。樂(lè)鋪能否在這股寒潮中成長(zhǎng)起來(lái)？張家鵬說(shuō)，“冬天出生的孩子耐力強(qiáng)。”