應(yīng)收賬款管理中存在的問題及對(duì)策

孔維攀

(濟(jì)源職業(yè)技術(shù)學(xué)院 河南 濟(jì)源 454650)

應(yīng)收賬款管理中存在的問題及對(duì)策

孔維攀

(濟(jì)源職業(yè)技術(shù)學(xué)院 河南 濟(jì)源 454650)

經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，賒銷業(yè)務(wù)成為很多企業(yè)的必選之路。賒銷勢(shì)必產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款，而應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的問題不得不引起企業(yè)高度重視。本文對(duì)應(yīng)收賬款管理中存在種種問題，提出相關(guān)改進(jìn)措施。

應(yīng)收賬款；風(fēng)險(xiǎn)；問題；對(duì)策

應(yīng)收賬款作為一種信用手段和營(yíng)銷策略，能提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大銷售實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)，但若管理不善，則會(huì)降低企業(yè)資金的使用率，夸大企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果，加速企業(yè)的現(xiàn)金流出，并最終造成應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度慢，呆賬比率高，產(chǎn)生企業(yè)回款風(fēng)險(xiǎn)。

一、應(yīng)收賬款中存在的問題

(一)信用銷售前資信評(píng)估薄弱

企業(yè)在進(jìn)行信用銷售前首先要評(píng)估客戶的信用等級(jí)和資信程度，但是我國(guó)大部分企業(yè)在信用銷售前不進(jìn)行詳細(xì)的信用調(diào)查。企業(yè)大量的信用銷售往往取決于行政干預(yù)或少數(shù)領(lǐng)導(dǎo)者的主觀喜好，結(jié)果導(dǎo)致大量應(yīng)收賬款的出現(xiàn)。主要表現(xiàn)為：①由于不了解客戶的真實(shí)情況而上當(dāng)受騙。②在商品降價(jià)趨勢(shì)和賣不動(dòng)的情況下，為了減少損失先把貨賒出去再說，在這種情況下一步最容易出現(xiàn)欠款不易收回。③主要領(lǐng)導(dǎo)人員的短期行為，往往優(yōu)先考慮的是實(shí)現(xiàn)銷售收入，完成上級(jí)的考核指標(biāo)。④許多企業(yè)的銷售人員的資金是按銷售提成的，容易形成重銷售輕回款。⑤個(gè)別銷售人員與客房串通將商品賒出，形成長(zhǎng)期拖欠款，再以壞賬的形式瓜分。

(二)應(yīng)收賬款管理不力

此外，我國(guó)大部分企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理滯后，沒有做任何管理，只是讓其掛在賬上，未對(duì)其收現(xiàn)能力進(jìn)行分析，只是發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款已經(jīng)逾期時(shí)才被動(dòng)的催收，并且未及時(shí)對(duì)應(yīng)收賬款作出風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。結(jié)果導(dǎo)致了應(yīng)收賬款越積越多。最終影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，甚至給企業(yè)帶來了破產(chǎn)的威脅。

(三)應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度不健全

1、權(quán)責(zé)不明確

多數(shù)公司銷售部門和財(cái)務(wù)部門都知道企業(yè)有大量的應(yīng)收賬款對(duì)不上或收不回，但對(duì)于由誰來負(fù)責(zé)督辦、誰來負(fù)責(zé)清查管理沒有進(jìn)行明確的職責(zé)劃分。一個(gè)主要原因是沒有明確由哪個(gè)部門來管理應(yīng)收賬款，沒有建立起相應(yīng)的管理流程，缺少必要的內(nèi)部控制程序，導(dǎo)致對(duì)損失的應(yīng)收賬款無法追究責(zé)任。缺少專職機(jī)構(gòu)或人員從事應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理。

2、監(jiān)督機(jī)制不完善

盡管很多的企業(yè)已經(jīng)去加強(qiáng)對(duì)銷售人員和應(yīng)收賬款的監(jiān)督機(jī)制，但方法和效果上還有很多的不足。一些企業(yè)中為了調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，往往只將工資報(bào)酬與銷售任務(wù)掛鉤，而忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性。因此銷售人員為了個(gè)人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，采取賒銷、回扣等手段銷售，導(dǎo)致了應(yīng)收賬款大幅度上升。而對(duì)這部分應(yīng)收賬款企業(yè)也沒有采取有效措施要求有關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追收。應(yīng)收賬款的回收沒有責(zé)任到人，缺少必要的內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制，導(dǎo)致企業(yè)的應(yīng)收賬款大量沉積下來，使企業(yè)背上了沉重的包袱。

(四)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的法律意識(shí)不強(qiáng)

法律是保護(hù)自己的強(qiáng)大武器。然而到目前為至，還有很多數(shù)企業(yè)，特別是小企業(yè)仍然停留在對(duì)于合同協(xié)議表面的認(rèn)識(shí)上，人情銷售，礙于情面無銷售合同。事實(shí)上幾乎每筆逾期賬款的背后往往就缺少完善有效的合同協(xié)議，這才為日后解決糾紛留下后患。也有的企業(yè)因?yàn)橛捎诘胤奖Ｗo(hù)主義的存在和干擾以及訴訟成本較高等原因，寧可一部分應(yīng)收賬款變?yōu)榇糍~，也不愿拿起法律器來維護(hù)自身的合法權(quán)益。

二、應(yīng)收賬款管理的對(duì)策

(一)制定合理的信用政策

1、確定正確的信用標(biāo)準(zhǔn)

確定合適的信用標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)決定授予客戶信用所要求的最低標(biāo)準(zhǔn)，也是企業(yè)對(duì)可接受風(fēng)險(xiǎn)提供的一個(gè)基本判別標(biāo)準(zhǔn)。如果信用標(biāo)準(zhǔn)過嚴(yán)，雖然可以使企業(yè)遭受壞賬損失的可能性降低，但卻不利于企業(yè)銷售；反之，如果信用標(biāo)準(zhǔn)過寬，雖然有利于企業(yè)銷售，但又會(huì)增加企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)?？梢姡髽I(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)的確定直接影響著企業(yè)的收益與風(fēng)險(xiǎn)。在信用標(biāo)準(zhǔn)制定過程中，應(yīng)通過綜合分析，針對(duì)不同的客戶采取不同的信用標(biāo)準(zhǔn)，找出最優(yōu)平衡點(diǎn)。

2、采用正確的信用條件

信用條件是指企業(yè)要求用戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣。信用期限是企業(yè)為用戶規(guī)定的最長(zhǎng)付款時(shí)間，折扣期限是為用戶規(guī)定的可享受現(xiàn)金折扣的付款時(shí)間，現(xiàn)金折扣是在用戶提前固款是給予的優(yōu)惠。提供比較優(yōu) 惠的信用條件能增中銷售量，但也會(huì)帶來應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本、壞賬成本、現(xiàn)金折扣等額外負(fù)擔(dān)。

3、建立恰當(dāng)?shù)男庞妙~度

企業(yè)應(yīng)以信用評(píng)估機(jī)構(gòu)、銀行、財(cái)稅部門、消費(fèi)者協(xié)會(huì)、工商管理部門等保存的有關(guān)原始記錄和核算資料為依據(jù)，經(jīng)過加工整理獲得客戶的信用資料，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)對(duì)客戶信用資料的分析，確定評(píng)價(jià)信用優(yōu)劣的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)，據(jù)此具體劃分客戶的信用等級(jí)，根據(jù)信用等級(jí)確定賒銷額度。

4、建立客戶檔案

應(yīng)建立客戶檔案，進(jìn)行資信調(diào)查。有條件的或業(yè)務(wù)量較大的單位應(yīng)建立專門的信用管理部門或崗位，負(fù)責(zé)購(gòu)貨單位的信用情況調(diào)查和監(jiān)督各業(yè)務(wù)銷售部門信用招待情況。包括：客戶的真實(shí)名稱、營(yíng)業(yè)執(zhí)照及年檢情況，法定代表人及授權(quán)代理人情況、企業(yè)資產(chǎn)情況、銀行開戶情況、有無不良債權(quán)債務(wù)情況，經(jīng)營(yíng)地址，有無抵押和關(guān)聯(lián)企業(yè)情況等。對(duì)客戶的資料應(yīng)害行動(dòng)態(tài)管理，及時(shí)更新?？蛻糍Y信狀況不好的只能現(xiàn)銷或?qū)幙刹荒茏鰳I(yè)務(wù)，以降低賬款回收中的風(fēng)險(xiǎn)。

(二)加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款的日常管理

1、進(jìn)行應(yīng)收賬款賬齡分析與追蹤分析

認(rèn)真做好賬齡分析。通過進(jìn)行賬齡分析，企業(yè)可掌握這些信息，有多少客戶在折扣期內(nèi)付款；有多少客戶在信用期內(nèi)付款；有多少客戶在信用期后付款；有多少客戶拖欠付款期過長(zhǎng)，可能成為呆帳。了解這些情況后，要及時(shí)采取措施，調(diào)整企業(yè)信用對(duì)策，密切監(jiān)控用戶已到期債務(wù)的增減動(dòng)態(tài)，及時(shí)與用戶聯(lián)系，提醒其盡快付款。 同時(shí)對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)施追蹤分析，重點(diǎn)應(yīng)在賒銷商品的銷售與變現(xiàn)方面。企業(yè)要對(duì)賒購(gòu)者今后的經(jīng)營(yíng)情況、償付能力進(jìn)行追蹤分析，及時(shí)了解客戶現(xiàn)金的持有量與調(diào)劑程度能否滿足兌現(xiàn)的需要。應(yīng)將掛賬金額大、時(shí)間長(zhǎng)、經(jīng)營(yíng)狀況差的客戶欠款作為考察的重點(diǎn)，成立“應(yīng)收賬款清查小組”，對(duì)客戶的資金狀況、信用品質(zhì)與償債能力進(jìn)行深入的調(diào)查和分析，采取恰當(dāng)措施及時(shí)收回欠款。

2、建立應(yīng)收賬款的壞賬準(zhǔn)備制度

對(duì)壞賬損失的可能性進(jìn)行預(yù)先進(jìn)行評(píng)估。積極建立彌補(bǔ)壞賬損失的準(zhǔn)備制度，并考察拒付狀況，考察應(yīng)收賬款被拒付的百分比。即壞賬準(zhǔn)備率，以決定企業(yè)信用政策是否應(yīng)改變，如實(shí)際壞賬準(zhǔn)備率大于或低于預(yù)計(jì)壞賬準(zhǔn)備率，企業(yè)必須看信用標(biāo)準(zhǔn)是否過嚴(yán)格或太松，從而修正信用標(biāo)準(zhǔn)。

3、加大應(yīng)收賬款的催收力度

盡管賒銷企業(yè)對(duì)客戶進(jìn)行了信用調(diào)查和信用評(píng)估之后，便可確定賒銷對(duì)象，但總有一部分應(yīng)收賬款由于種種原因不能及時(shí)收回，這就要求企業(yè)加強(qiáng)催收力度。企業(yè)管理應(yīng)對(duì)已經(jīng)到期的應(yīng)收賬款應(yīng)交由應(yīng)收賬款清收小組進(jìn)行催討。對(duì)過期較短的客戶，不過多地打擾，以免將來失去這一市場(chǎng)；對(duì)過期稍長(zhǎng)的客戶，可以措辭婉轉(zhuǎn)地發(fā)函(信函或電函)催款；對(duì)過期較長(zhǎng)的客戶，頻繁的信件催款，并加以電話催詢；對(duì)過期很長(zhǎng)的客戶，定期向客戶寄發(fā)賬單，在催款時(shí)措辭嚴(yán)厲，必要時(shí)再提請(qǐng)有關(guān)部門仲裁甚至提起法律訴訟，或委托收賬企業(yè)收款。 針對(duì)不同的欠款客戶要采取不同的策略進(jìn)行收賬、催交、協(xié)商、調(diào)解、仲裁解決、以至于上訴司法機(jī)關(guān)。

4、實(shí)施積極的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)有時(shí)是可以避免，然而有效的轉(zhuǎn)移應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)是可以減少企業(yè)的呆賬損失。首先將應(yīng)收賬款改為應(yīng)收票據(jù)。當(dāng)客戶到期不能償還貨款時(shí)，企業(yè)可要求客戶開出承兌匯票以抵銷應(yīng)收賬款。由于應(yīng)收票據(jù)具有更強(qiáng)的追索權(quán)，且到期前可以背書轉(zhuǎn)讓或貼現(xiàn)，在一定程度上能夠降低壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)。其次將應(yīng)收賬款抵押。企業(yè)可通過抵押業(yè)務(wù)將應(yīng)收賬款變現(xiàn)。應(yīng)收賬款抵押是企業(yè)以應(yīng)收賬款為擔(dān)保．向金融機(jī)構(gòu)預(yù)先取得貨款，收到客戶支付欠款時(shí)再如數(shù)轉(zhuǎn)交給金融機(jī)構(gòu)作為借款的歸還。但一旦客戶拒絕付款，金融機(jī)構(gòu)有權(quán)向企業(yè)追索，企業(yè)必須清償全部借款。再將應(yīng)收賬款讓售。應(yīng)收賬款讓售是企業(yè)將應(yīng)收賬款出售給從事這項(xiàng)業(yè)務(wù)的代理機(jī)構(gòu)以取得資金，客戶還款時(shí)直接支付給代理機(jī)構(gòu)，一旦發(fā)生壞賬企業(yè)不須承擔(dān)任何責(zé)任。這項(xiàng)業(yè)務(wù)可以使企業(yè)將全部風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。最后進(jìn)行信用保險(xiǎn)。這種方式可以把企業(yè)所不能預(yù)料的重大損失的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司．使應(yīng)收賬款的損失率降至最低。

(三)加強(qiáng)內(nèi)部控制制度

1、不相容職權(quán)分離

建立應(yīng)收賬款回收責(zé)任制企業(yè)應(yīng)規(guī)定：誰經(jīng)手誰負(fù)責(zé)的制度，對(duì)某一家賒銷企業(yè)在某個(gè)時(shí)段的賒銷業(yè)務(wù)應(yīng)由經(jīng)辦人員負(fù)責(zé)，而且應(yīng)指出應(yīng)收賬款在收回之前責(zé)任人不得調(diào)離公司。經(jīng)手人員應(yīng)從其收入中按一定比例予以補(bǔ)償未收回的應(yīng)收賬款，同時(shí)將應(yīng)收賬款的回收率納入銷售人員的考核指標(biāo)中，這樣銷售人員對(duì)賒銷的對(duì)象選擇、權(quán)限的運(yùn)用就極為慎重，從而從根本上杜絕了重銷售輕回收的傾向。

2、完善應(yīng)收賬款監(jiān)督機(jī)制

企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)賒銷業(yè)務(wù)的審批、稽核監(jiān)督制度。預(yù)防銷售人員有意地賒銷，建立責(zé)任處罰機(jī)制，在約定還歉期內(nèi)責(zé)任人不能按時(shí)收回貨款．即按責(zé)任制有關(guān)規(guī)定處罰，這樣就把應(yīng)收賬款的日常管理由為了降低賒銷業(yè)務(wù)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)可以規(guī)定賒銷業(yè)務(wù)需經(jīng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門經(jīng)理審批同意，且根據(jù)賒銷業(yè)務(wù)量確定不同的審批權(quán)限，在嚴(yán)格賒銷手續(xù)的基礎(chǔ)上同時(shí)加強(qiáng)賒銷余額管理。

(四)增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)者的法律意識(shí)

企業(yè)要盡可能的用法律武器保護(hù)自己。對(duì)外銷售時(shí)一定要簽定合同、使用統(tǒng)一合同文本，合同要素要齊全具體，特別是收款期、延付的具體違約責(zé)任等應(yīng)寫清楚、準(zhǔn)確。還應(yīng)對(duì)一些信用較差欠款時(shí)間長(zhǎng)，金額大的指定專人催收或及時(shí)交付法律部門處理，對(duì)于惡意拖欠或者缺乏清欠能力的客戶，必須及時(shí)通過法律途徑解決。

[1]趙愛萍.企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及對(duì)策[J].會(huì)計(jì)之友,2015(30).

[2]劉玉梅.淺談應(yīng)收賬款管理對(duì)策[J].時(shí)代經(jīng)貿(mào),2013(24).

[3]吳玉蓉.加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的思考[J].當(dāng)代經(jīng)濟(jì),2016(9).

孔維攀(1982.05-)，碩士研究生，助教，研究方向：會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)管理。