會講故事，才會旅游“贏”銷！

什么是旅游營銷？其實，旅游營銷就是一個講故事的過程！

我們知道，一個人之所以會外出旅游，就是為了放松心情、增長見識，體驗與平時不一樣的生活方式。這就是為什么在環(huán)境優(yōu)美的景區(qū)里打牌和在家里打牌感覺完全不一樣的原因。同樣，旅游景區(qū)的營銷就是要營造這樣的氛圍，而且你的景區(qū)故事性越強(qiáng)，得到的市場回應(yīng)就越大。杭州西湖便是這方面的典型。那么，在旅游營銷中，怎樣用故事打動人心，實現(xiàn)對市場的爭奪呢？我認(rèn)為，有以下三種方法：

一、吹牛

可以說，很多故事都不是真的，也經(jīng)不起推敲。但是，就是這些看上去“漏洞百出”的故事，卻常常讓我們神往。

有這么一個故事，說的是一個獵人去打獵，看見一只美麗的鹿在面前，可等他準(zhǔn)備開槍時才發(fā)現(xiàn)，子彈用完了。無奈之中，他隨手拿出一顆櫻桃籽裝進(jìn)了槍膛。“砰”的一聲，射中了鹿的頭，可是鹿還是大搖大擺地走了。后來，這個獵人又去同一個森林打獵，碰到了一頭特別的鹿，因為它的額頭上多長了一根角，是一顆小櫻桃樹。

這個故事流傳了很久，如果是一個大人聽了，肯定說編故事的人吹牛，哪里有這樣的事？可是，他仍然會津津有味地聽下去，這就是故事的魔力。

對旅游景區(qū)的市場營銷來說，這樣的故事看上去是在吹牛，其實是在借“勢”。也就是說，要利用旅游景區(qū)沒有的“勢”去豐富自己的故事，從而打動游客。這就要求旅游景區(qū)在進(jìn)行市場營銷時要能夠自如地運(yùn)勢，把握好勢的潮流，這樣才能夠起到“四兩撥千斤”的作用。

二、合拍

故事一定要和時代合拍，才能夠滿足人們現(xiàn)實的需要，才會顯得更動聽。任何天馬行空的故事都不會是“天上掉下來的餡餅”，它都會跟社會上的一些因素有著千絲萬縷的聯(lián)系，即作者通常是通過故事效應(yīng)來達(dá)到一定的目的。

故事一般都不是真的，但是，好的故事卻擁有某種異質(zhì)生命的對照效果。特別是在特定的時期，故事的內(nèi)容和當(dāng)前的社會形態(tài)產(chǎn)生了某種聯(lián)系，故事就會顯得更為動聽！

故事如此，旅游景區(qū)的市場營銷也是如此。旅游景區(qū)的市場營銷也需要通過與市場的合拍來實現(xiàn)利益的最大化！而要做到這點，核心就是選擇正確的時機(jī)，要在合適的時間做合適的事，因為任何忽略時機(jī)的營銷活動都不會有好的效果。

對旅游景區(qū)來說，有時候“萬事俱備”，可就是“只欠東風(fēng)”，也會使非常好的營銷活動付諸東流。

所以，旅游景區(qū)對“時”的把握應(yīng)該注意兩點：一方面，僅僅依靠某一個營銷策劃人員的判斷，是很難判斷出時機(jī)什么時候開始，什么時候結(jié)束的；另一方面，就旅游時機(jī)而言，又是有著常規(guī)的規(guī)律可循的，這就需要我們平時注意積累，注意把握這些規(guī)律。

三、鮮活

所謂鮮活，就是抓活魚，就是故事里的精彩情節(jié)。如在武俠故事里，總是有著“大帳內(nèi)，兩人在甜蜜溫暖的氣氛里交談；大帳外，卻隱藏著殺手在窺視”的情節(jié)，這些情節(jié)巧妙地調(diào)動著讀者的情緒。這就是故事的張力，它必將把讀者吸引到故事的環(huán)境中，讓人欲罷不能。

鮮活反映在旅游景區(qū)的市場營銷中，就是營銷中鮮活的手段和套路。因為旅游的市場營銷必須要通過一定的手段、套路來實現(xiàn)精彩的“拔營起寨”的。

旅游營銷中的手段可謂是五花八門，無奇不有。有以廣告宣傳造勢的；有以公關(guān)活動吸引眼球的；有靠點子出奇制勝的；有打情感牌拉攏人心的，等等，不一而足。正因為如此，在這里，我選擇一些常用的營銷手段與大家一起探討。

1.打文化牌

旅游，從文化的角度來看，是一種文化的超越。因此，不管是自然景區(qū)還是人文景區(qū)，都希望以文化的名義說事。而游客的旅游活動，實際上也就是在尋找一種文化的認(rèn)同。所以，在一定意義上說，旅游活動就是文化交流的另一種方式。想一想，我們?yōu)槭裁聪矚g去云南旅游，不就是因為那里獨特的少數(shù)民族風(fēng)情嗎？有一句大家非常熟悉的話，“只有民族的，才是世界的”，這可以算是為景區(qū)打文化牌的很好闡釋。

因此，旅游景區(qū)挖掘文化內(nèi)涵，以濃郁的文化氣息吸引游客的注意，并引導(dǎo)他們參與其中，應(yīng)該是旅游景區(qū)進(jìn)行市場營銷的最傳統(tǒng)的方法。

2.打公關(guān)牌

旅游景區(qū)的公關(guān)營銷，一般是指景區(qū)以媒體等為中介的營銷活動。在信息化時代里，不僅是企業(yè)，就是一個普普通通的人，都已經(jīng)不再是媒體的看客，而成了媒體的當(dāng)事人。因此，關(guān)注媒體其實就是在關(guān)注我們自己。由于媒體強(qiáng)大的受眾群體，又囊括了信息、教育、娛樂等各個方面的功能，使得媒體已經(jīng)成為一種優(yōu)勢資源。利用好這個優(yōu)勢資源，對旅游景區(qū)來說，將終身受用。特別是現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá)，打公關(guān)牌已經(jīng)成為旅游景區(qū)市場營銷的一個捷徑。

3.打價格牌

門票收益是目前大多數(shù)景區(qū)的主要收入來源，所以，現(xiàn)在幾乎每個旅游景區(qū)都盯緊著門票價格，用各種理由來掀起漲價風(fēng)潮，這甚至成為媒體和公眾議論的熱點。不過，從這幾年開始，有不少景區(qū)公開宣布不漲價，甚至承諾不收門票，這絕對不是景區(qū)的“良心發(fā)現(xiàn)”，而是一種營銷策略，因為這些景區(qū)發(fā)現(xiàn)，通過開發(fā)優(yōu)質(zhì)項目，提供高附加值的服務(wù)，甚至可以獲得比漲價更多的收益。

4.求轟動性

有轟動性，才能引起游客的興趣，進(jìn)而激發(fā)他們的旅游欲望，并加深他們對景區(qū)的印象。因此，現(xiàn)在的不少旅游景區(qū)都熱衷于轟動效應(yīng)的營銷活動策劃，想以此來沖擊游客的心理防線！有人說，21世紀(jì)是眼球經(jīng)濟(jì)、注意力經(jīng)濟(jì)，很多景區(qū)就是通過這樣一種特別的渠道，發(fā)揮了它的影響力。因為常態(tài)性的東西只能產(chǎn)生常態(tài)的效果，非常態(tài)性的活動才能打造旅游營銷的大手筆！

作者簡介：

范一鴻，本名范建春，山東德州人，鄭州大學(xué)新聞系畢業(yè)。曾在鄭州晚報供職多年，做過編輯、記者、旅游工作室主任等。2006年起開始從事專業(yè)的旅游營銷策劃工作，先后出任鄭州深度風(fēng)景營銷策劃有限公司策劃總監(jiān)、騰訊旅游華中運(yùn)營中心首席策劃師、鄭州天星營銷策劃有限公司策劃總監(jiān)等職，主持并策劃了河南、山東、山西等地多家旅游景區(qū)的市場營銷推廣，取得了豐碩的成果。其故事營銷理論為多家旅游景區(qū)打開了市場。