關(guān)起門來做生意

張珠容

天津中環(huán)花鳥魚蟲市場是華北最大的熱帶觀賞魚交易市場，誰在這個(gè)市場擁有一間門市，就等于占據(jù)了一塊黃金寶地?？善袀€(gè)叫李春秋的小伙子，租了門市卻從不開門。不過，這緊閉的門市，一年能為李春秋創(chuàng)造幾百萬元的銷售額。

李春秋是個(gè)熱帶觀賞魚養(yǎng)殖戶。幾年前，他剛開始經(jīng)營時(shí)，家人和朋友都勸他養(yǎng)高檔的觀賞魚，因?yàn)楦邫n觀賞魚利潤高。可李春秋卻把精力花在一種名叫清道夫的低檔觀賞魚上。原來，他看準(zhǔn)了兩條：清道夫是一種很容易養(yǎng)活的魚，繁殖率高，如果能夠大規(guī)模養(yǎng)殖，總利潤不亞于高檔魚；高檔魚只有特定的客戶才會(huì)購買，銷量小，危險(xiǎn)系數(shù)高，清道夫則銷量大，是每個(gè)養(yǎng)魚人都必買的。

在天津熱帶觀賞魚這個(gè)圈子里，大部分養(yǎng)殖戶都是用玻璃缸小規(guī)模養(yǎng)殖，李春秋卻租下幾十畝大水塘作為養(yǎng)殖基地，要大規(guī)模養(yǎng)殖清道夫。清道夫以各種水底垃圾為食，因此得名，大水塘正適合它們生長。經(jīng)過一段時(shí)間的養(yǎng)殖，李春秋的清道夫大批量上市了。大規(guī)模養(yǎng)殖清道夫，讓李春秋在天津熱帶觀賞魚的圈子里嶄露頭角。剛開始，他是拉著魚去市場賣，后面有經(jīng)銷商得知他養(yǎng)殖的清道夫很多，就主動(dòng)上門拿貨。發(fā)展到后來，固定的幾個(gè)經(jīng)銷商形成了一周至少拿一次貨的規(guī)律。李春秋打拼了那么久，終于不用再考慮銷售的問題，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)刈狭死习宓奈蛔印?/p>

可前段時(shí)間，李春秋發(fā)現(xiàn)事情有點(diǎn)不對(duì)勁了。原來一周來拿三次貨的經(jīng)銷商突然減少了拿貨量，間隔時(shí)間也拉長了。特別是拿貨量最大的經(jīng)銷商老趙，一下子減少了數(shù)量。

李春秋一調(diào)查才知道，老趙已經(jīng)到別的養(yǎng)殖戶那里拿貨了，而且數(shù)量還不少。他知道，老趙找別人拿貨并不能獲得更優(yōu)惠的價(jià)格，他只是想讓自己降低清道夫的價(jià)格。為了改變被經(jīng)銷商牽著鼻子走的被動(dòng)局面，李春秋決定主動(dòng)出擊，他在老趙所在的觀賞魚市場租下了一間十幾平方米的門市。

他的想法很簡單：既然受制于人，那不如自己直接面對(duì)市場，這樣利潤空間更大?？蛇€沒等他打理好門市，老趙就主動(dòng)找上門來。原來，李春秋租下門市后輪到老趙著急了。老趙算過，如果李春秋真的自己做市場，除去經(jīng)銷商的環(huán)節(jié)，價(jià)格肯定比他賣得便宜，一定會(huì)影響他的生意。

權(quán)衡之下，老趙決定重新從李春秋那里拿貨。其他經(jīng)銷商知道這件事后，也紛紛恢復(fù)了以往的拿貨頻率。見生意恢復(fù)了，家人就勸李春秋趕緊把門市轉(zhuǎn)出去，李春秋卻決定要一直租著并且鎖著門市，堅(jiān)決不轉(zhuǎn)。

他說，只有那樣，經(jīng)銷商才會(huì)一直存在“危機(jī)感”，他們才會(huì)與自己長久合作。打那以后，再?zèng)]有一個(gè)經(jīng)銷商找他壓價(jià)，他們之間的合作一直很愉快，每年的交易額都達(dá)到幾百萬元。

商家做生意，租下門市就一定會(huì)開門經(jīng)營，如果有人關(guān)門經(jīng)營，那么這人就一定有一套獨(dú)特的生意經(jīng)。比如李春秋，他租門市不營業(yè)雖然一年得虧掉一萬多元錢，但他卻穩(wěn)住了經(jīng)銷商，每年賺到上百萬的利潤。這樣的“關(guān)門”生意，何嘗不是一種大智慧呢？

（摘自《中國花卉報(bào)》）