后市場(chǎng)的兩全之道

鄭劼

線上是目的，線下是手段，好快省如何通過雙線并存的方式在汽車后市場(chǎng)贏得先機(jī)？

增長回歸理性，銷售利潤降低，整車市場(chǎng)的低迷就像是洶涌的潮頭緩緩平息，后市場(chǎng)巨大潛力露出水面。在發(fā)達(dá)國家，汽車后市場(chǎng)的利潤占據(jù)了汽車行業(yè)銷售利潤的大頭，而在歐美開拓了廣泛的疆土之后，跨國零部件巨頭們終于將目光對(duì)準(zhǔn)了中國。

德爾福、馬瑞利、立邦、大陸、冠軍等數(shù)家跨國零部件企業(yè)從華南市場(chǎng)一擁而入，建立了大批品牌快修快保連鎖店，并有向全國蔓延的趨勢(shì)。在跨國品牌快修快保連鎖店高調(diào)出場(chǎng)的背后，勢(shì)必有一位深藏不露的軍師主持場(chǎng)面。

好快省，一家本土本土企業(yè)主導(dǎo)、六家跨國零部件巨頭提供配件和全球統(tǒng)一管理標(biāo)準(zhǔn)的汽車后市場(chǎng)快修連鎖經(jīng)營平臺(tái)，浮出水面。

好快省有什么創(chuàng)新？為何能得到眾多國際品牌的信任？中國的汽車后市場(chǎng)如何破局？帶著這些疑問，《汽車觀察》記者采訪了廣東好快省汽車服務(wù)公司董事長于洪江先生。

雙線并存模式

于洪江展示了一組數(shù)據(jù)：目前中國汽車維修企業(yè)44萬家，其中傳統(tǒng)修理廠約40萬家，4S店2.4萬家，快修連鎖店僅有3000家，每家修理企業(yè)的修車量平均不到400輛。汽車維修企業(yè)的盈利點(diǎn)是2000輛，因此40多萬家傳統(tǒng)修理廠大多是虧損的。

而在發(fā)達(dá)國家，以美國汽車后市場(chǎng)為例，專業(yè)化的汽車快修連鎖店的營收占到整個(gè)行業(yè)的50%以上，4S店占30%，獨(dú)立維修企業(yè)占到19%。由此看來，中國汽車后市場(chǎng)發(fā)展快修連鎖經(jīng)營已經(jīng)到了關(guān)鍵的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

事實(shí)上在國內(nèi)，快修快保業(yè)務(wù)正在得到各方的空前重視，競(jìng)爭(zhēng)也在一步步加大。以微修為核心的小拇指、以高端車專修為主的華勝推出“1號(hào)精保項(xiàng)目”，都正在試驗(yàn)擴(kuò)展快修快保項(xiàng)目。

線上打造汽車零配件采購電商平臺(tái)，線下發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)化汽修連鎖體系，好快省的商業(yè)模式能否在廝殺激烈，卻前景光明的7000億規(guī)模的汽車后市場(chǎng)中，通過雙線并行，殺出一條血路？

作為一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的行業(yè)智者，于洪江通過對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場(chǎng)”的深度觀察與實(shí)踐，形成了自己一套商業(yè)理念。

“好快省打造的汽車零配件采購電商平臺(tái)，在信息層面把生產(chǎn)廠和修理廠連到一起，雙方乃至更多需求方，可以在同一個(gè)平臺(tái)上共享信息。在信息層面上跨過了中間的所有流通環(huán)節(jié)?！?/p>

不僅僅局限于易損件，于洪江的最終目標(biāo)是搭建一個(gè)全品牌全車件的電子商務(wù)平臺(tái)，最后給修理廠提供的是一個(gè)報(bào)價(jià)系統(tǒng)，可以按照直接撞車的部位報(bào)價(jià)。

同時(shí)，在好快省打造的電商平臺(tái)中，物流是另外一個(gè)關(guān)鍵因素。好快省計(jì)劃在未來2年內(nèi)，在全國設(shè)立10個(gè)中心倉、300個(gè)分倉，建立供應(yīng)商-中心倉-分倉的物流體系，實(shí)現(xiàn)零配件的快速供應(yīng)。目前已在廣州、杭州、上海、濟(jì)南、臨沂、成都設(shè)立6大中心倉，在56個(gè)城市設(shè)立了109個(gè)分倉。而在分倉到維修廠的物流最后一公里，好快省交給了當(dāng)?shù)氐拇砩蹋每焓“芽偛康募夹g(shù)輸出給代理商，對(duì)其培訓(xùn)，形成他們自身的技術(shù)能力，以幫助維修廠進(jìn)行長久的技術(shù)支持。

優(yōu)質(zhì)與低價(jià)的平衡

國際零部件巨頭們顯然早就意識(shí)到了中國市場(chǎng)的巨大潛力，但是它們觀察了這么多年，就是不知如何在中國落地。某國際大品牌是前車之鑒，在國內(nèi)發(fā)展直營店已有數(shù)年時(shí)間，但運(yùn)營成本很高，一味投錢，鮮有回報(bào)。

為了克服水土不服的障礙，國際零部件巨頭們必須選擇一個(gè)優(yōu)秀而富有經(jīng)驗(yàn)的本土平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)本土落地。而好快省前三年在汽車后市場(chǎng)的成功探索給他們帶來了希望。這是它們主動(dòng)尋求與“好快省”合作的主要?jiǎng)右颉?/p>

從消費(fèi)者的角度看，為什么要選擇好快?。?/p>

“我們認(rèn)為，車主從汽車后市場(chǎng)需要獲得的價(jià)值主要有四點(diǎn)——優(yōu)質(zhì)、超值、信譽(yù)、便捷。通俗地講就是又好又快又便宜，這就是“好快省”的來意?！庇诤榻忉尩?，“優(yōu)質(zhì)和低價(jià)兩者確實(shí)有一定矛盾，但好快省的低價(jià)是建立在保證優(yōu)質(zhì)的前提上的。真正幫我們拉低價(jià)格的，是管理和模式上的創(chuàng)新?！?/p>

好快省的優(yōu)質(zhì)來源于優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。為了杜絕假貨，好快省的配件采購統(tǒng)一由總公司來調(diào)配。好快省的每一家店用的都是國際知名品牌的優(yōu)質(zhì)配件，德爾福等國際品牌都是好快省的供應(yīng)商。

此外，好快省還坐擁精良的專家團(tuán)隊(duì)，絕大多數(shù)都在一汽、豐田、本田、馬自達(dá)、福特等大企業(yè)有過豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。于洪江透露，公司一般從高校直接招入學(xué)生，自己提供全套培訓(xùn)，并有多種人才晉升渠道。

配件直營是好快省降低產(chǎn)品價(jià)格的重要方式。作為一家扁平化的零配件供應(yīng)平臺(tái)，好快省縮短了產(chǎn)品供應(yīng)鏈，省去了中間供應(yīng)商的環(huán)節(jié)，大大降低了配件差價(jià)。

另外一個(gè)是人工、租金和時(shí)間成本上的節(jié)省?！拔覀兊幕纠砟钍欠?wù)于車而不是服務(wù)于人?！睋?jù)于洪江介紹，好快省的連鎖店里沒有客戶休息室（但有一個(gè)很小的辦公室，客人想要坐一坐也是可以的），沒有茶點(diǎn)，沒有前臺(tái)接待，也沒有倉庫，一個(gè)快修快保店只有三個(gè)崗位：店長、服務(wù)顧問、修理工。另外好快省還采取了互動(dòng)保養(yǎng)的模式，維修和保養(yǎng)項(xiàng)目在修理工與車主的溝通中全部搞定。在“好快省”門店保養(yǎng)一輛車的平均時(shí)間為30分鐘，在4S店通常需要兩小時(shí)。

好快省從租金、人工和時(shí)間上減少了大量不必要的成本支出，兼顧了優(yōu)質(zhì)、低價(jià)和便捷，而消費(fèi)者成為了最終的受益者。

另外，這些國際連鎖品牌十分重視客戶管理，通過運(yùn)用微信與管理軟件等手段，針對(duì)老顧客進(jìn)行有效管理，有效盤活老顧客；通過抽獎(jiǎng)、促銷、解答疑難雜癥等手段，拉新客戶，并提升客戶使用微信服務(wù)軟件的粘性，形成品牌的好口碑。

以上先進(jìn)的模式與方法，幫助好快省實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，有效地提升了經(jīng)營效率。

4S店體系不會(huì)消失

“美國汽車后市場(chǎng)的今天是否會(huì)是中國汽車后市場(chǎng)的明天？”于洪江深信不疑。他認(rèn)為，大規(guī)模的提供低價(jià)、優(yōu)質(zhì)配件和服務(wù)的快修連鎖店遲早會(huì)成為中國汽車后市場(chǎng)的主要業(yè)態(tài)。

4S店的比例會(huì)縮小，快修連鎖店的比例會(huì)升高，但后者并不能完全代替前者。如果說4S店是整車廠所建的專賣品牌整車的連鎖店，那么快修連鎖店就應(yīng)該被稱作是零部件廠商所建的專賣品牌配件的連鎖店。維修連鎖店似乎是一個(gè)新生事物，但在于洪江看來，快修連鎖店是4S店在汽車后市場(chǎng)的一個(gè)翻版，兩者有著很大的相同，也有著很大的不同。

從技術(shù)特點(diǎn)上來說，與4S店不同的是，好快省以專業(yè)為立身之本，所建店面均為專業(yè)店，目前涉足兩個(gè)方面：保養(yǎng)與鈑噴。從2011年11月開始，好快省用3年時(shí)間形成了10個(gè)保養(yǎng)店與2個(gè)鈑噴中心組成的第一集群，保養(yǎng)店均位于廣州社區(qū)集中、地理位置方便的地點(diǎn)。而大型鈑噴店則位于有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的城市郊區(qū)。

從經(jīng)營模式上來說，4S店的贏利點(diǎn)相對(duì)全面，維修連鎖店則是單一功能，但每一個(gè)功能都做得很強(qiáng)。多點(diǎn)贏利和把某一個(gè)點(diǎn)做透，這是兩種不同的經(jīng)營思路，每一種經(jīng)營思路做到極致，都會(huì)有生存的空間。4S店和快修連鎖店各有所長，所以未來快修連鎖并不會(huì)取代4S店，4S店也并不會(huì)消亡。

同時(shí)于洪江也表示，看起來落后的個(gè)體維修廠也并不會(huì)消失。

快修連鎖店的標(biāo)準(zhǔn)化要求注定要犧牲掉每個(gè)門店的個(gè)性化特點(diǎn)。個(gè)體維修廠就沒有這種桎梏，只要做出了自己的特色，就具備了存在的理由。