“刷臉”還是“刷卡”？

王汐

豪華車雖然開(kāi)始進(jìn)入電商平臺(tái)，但基本是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代刷“存在感”，還談不上對(duì)利潤(rùn)的追求。

兩年前，不少人口口聲聲稱：“電商是窮人的舞臺(tái)！”而現(xiàn)在，這種聲音已銷聲匿跡，“電商”終于成為了人們眼中機(jī)器貓的口袋，想要什么，都能從這里拿出來(lái)。

汽車電商的出現(xiàn)也并不令人意外。但值得注意的是，對(duì)品牌價(jià)值與品牌體驗(yàn)更為注重的豪華品牌，在試水汽車電商領(lǐng)域時(shí)相較于其他品牌更加謹(jǐn)慎，因?yàn)橥ㄟ^(guò)電商平臺(tái)向更多的年輕受眾宣傳品牌，為經(jīng)銷商吸引更多的客戶才是豪華品牌的初衷。至于銷售環(huán)節(jié)還是要轉(zhuǎn)移到傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道，尤其是在盈利能力普遍下降的今天，豪華品牌與經(jīng)銷商的關(guān)系已變得十分微妙，因而這些豪門貴族在電商布局上也會(huì)更多的考慮到這一因素。

那么，相比普通汽車品牌，豪車品牌當(dāng)前所走的電商模式有何不同？它們更加注重的是什么？

水邊“淺嘗”

放眼整個(gè)汽車電商領(lǐng)域，走得最深入、玩得最徹底的車企無(wú)疑是上汽集團(tuán)。相比多數(shù)企業(yè)，上汽幾乎是將電商視為一項(xiàng)戰(zhàn)略部署，其巨資打造的“車享”電商平臺(tái)在整個(gè)業(yè)界顯得鶴立雞群。反觀豪車品牌，它們?cè)陔娚填I(lǐng)域的做法還相對(duì)“初始化”，更多是借助現(xiàn)有平臺(tái)做營(yíng)銷推廣。在外界看來(lái)，豪車當(dāng)前借助電商更多是為了維護(hù)并進(jìn)一步雕琢自身的品牌形象。想要真正賣車，還需下個(gè)決心。

現(xiàn)實(shí)的例證很能說(shuō)明問(wèn)題。除了特斯拉這種骨子里就是做網(wǎng)絡(luò)銷售起家的品牌之外，目前推出了電商相關(guān)服務(wù)的豪華品牌屈指可數(shù)：寶馬、MINI 、捷豹路虎、奧迪、凱迪拉克、謳歌以及Smart。在這些品牌中，除了凱迪拉克是依附于上汽“車享”平臺(tái)外，其他品牌無(wú)一例外都選擇了與現(xiàn)有電商平臺(tái)合作進(jìn)行電商營(yíng)銷。

相比上汽在自家平臺(tái)上大張旗鼓地賣車，豪車品牌更多是進(jìn)行品牌延伸商品的銷售以及試駕預(yù)約，即便有如謳歌這樣，實(shí)現(xiàn)了全系車型的在線銷售，但論規(guī)模與銷售手段也不及普通品牌完備?？梢哉f(shuō)，豪車品牌當(dāng)前在汽車電商方面還處于謹(jǐn)小慎微中，還未真正做好“下水”的準(zhǔn)備。

醉翁之意

在整個(gè)豪車電商陣營(yíng)中，奔馳的嘗試相對(duì)較早，但目前它主推的是smart這個(gè)以年輕個(gè)性群體為目標(biāo)的品牌，而且銷售模式很單一，就是傳統(tǒng)的限量版+促銷模式。最簡(jiǎn)單的例子就是：針對(duì)某某時(shí)段的某某限量版車型，該車會(huì)特意在電商平臺(tái)發(fā)售，僅此而已，并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)更多車型和服務(wù)的常年在線銷售。

不過(guò)在外界看來(lái)，奔馳的做法很聰明，體現(xiàn)出其清晰的營(yíng)銷策略。

很早之前，北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司的高層就曾對(duì)外表示：“奔馳涉足電商不會(huì)追求‘大躍進(jìn)模式?！爆F(xiàn)實(shí)情況也證明，現(xiàn)在很多在網(wǎng)上購(gòu)車的人并沒(méi)有在網(wǎng)上付定金，最后還是要到4S店來(lái)完成這一過(guò)程。當(dāng)前對(duì)smart這類小眾品牌的市場(chǎng)需求相對(duì)有限，更多客戶還是想去試駕和體驗(yàn)奔馳旗下的高端車型，因此還是需要實(shí)體店的存在，不會(huì)在短期內(nèi)快速地大規(guī)模采取電商銷售模式。

寶馬在宣布與天貓合作后，主要是在電商平臺(tái)上提供汽車附件在線銷售服務(wù)、O2O預(yù)約服務(wù)、生活精品和整車訂單收集等產(chǎn)品與服務(wù)，它也是國(guó)內(nèi)首家推出全產(chǎn)品線電子商務(wù)的豪華汽車品牌。與奔馳smart那樣針對(duì)特定車型推出搶購(gòu)和預(yù)售的策略不同，寶馬則大力推廣售后服務(wù)和相關(guān)產(chǎn)品的在線銷售。

“寶馬的電商布局更重要的是幫助經(jīng)銷商提升效率，同時(shí)為消費(fèi)者帶來(lái)更便捷的購(gòu)物體驗(yàn)?！睂汃R電商部門相關(guān)人士對(duì)外表示，“汽車電商并不應(yīng)該只是一種營(yíng)銷行為，單純的為了品牌推廣而推出，而應(yīng)該是一種長(zhǎng)期的平臺(tái)化運(yùn)作?！?/p>

幾乎是步寶馬后塵，奧迪官方旗艦店隨后也登陸天貓。

“電商是奧迪互動(dòng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)之一，未來(lái)會(huì)有更廣的布局和多渠道嘗試”，奧迪官方對(duì)外表達(dá)的意思與其當(dāng)前真正做的其實(shí)與寶馬大同小異，更多是在塑造品牌理念的同時(shí)，為線下經(jīng)銷商拉動(dòng)銷售。

廠商的心思

不少豪車廠家與經(jīng)銷商比較看重知名網(wǎng)站與汽車4S店的結(jié)合。

寶馬北京京寶行4S店總經(jīng)理朱鐵平表示，作為傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商，對(duì)于電商這個(gè)新興的銷售模式，我們并不會(huì)排斥。大家都知道，電商正在改變著各行各業(yè)，不僅僅在汽車行業(yè)。目前通過(guò)我們店自己統(tǒng)計(jì)，直接在網(wǎng)上獲得信息到成交的客戶占到了30%左右，而在網(wǎng)絡(luò)上瀏覽價(jià)格、配置、圖片等相關(guān)信息作為購(gòu)車參考的客戶，我認(rèn)為占到了80%以上。隨著車主的年輕化，相信未來(lái)電商會(huì)在汽車銷售這個(gè)領(lǐng)域會(huì)起到更多的作用。

當(dāng)然，說(shuō)到困難，畢竟汽車相比其它電商產(chǎn)品是大件貴重商品，在目前想實(shí)現(xiàn)在網(wǎng)上直接全款買車，將車送貨上門并不現(xiàn)實(shí)。最終還得要到相關(guān)品牌4S店提車、辦理保養(yǎng)等相關(guān)手續(xù)。所以說(shuō)對(duì)于汽車來(lái)講，電商只是銷售渠道的一種，而目前的銷售模式就是某電商網(wǎng)站買斷了極少數(shù)量的限量版車型，或者是走團(tuán)購(gòu)、秒殺價(jià)，但是這些其實(shí)都無(wú)法實(shí)現(xiàn)真正的電商銷售。目前大部分電商的模式就是打價(jià)格戰(zhàn)，但是這樣并不利于汽車電商的健康發(fā)展。所以，我認(rèn)為知名網(wǎng)站與汽車4S店合作的模式，才是未來(lái)電商的主要發(fā)展方向。

有的豪車經(jīng)銷商則比較注重借助“電商”輔助實(shí)體銷售。

十堰恒信奧龍奧迪店市場(chǎng)總監(jiān)丁龍楠表示：“我們集團(tuán)內(nèi)部是比較支持網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的，就我們店而言，在銷售方面，線下和線上基本持平。我們店也有專門的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷小組，現(xiàn)在的車市瞬息萬(wàn)變，行情每天都在變化。我們也會(huì)在網(wǎng)上經(jīng)常更新我們的最新行情價(jià)格，透明的價(jià)格對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)更方便，有更多的參考和比較?！?/p>

“集團(tuán)內(nèi)部現(xiàn)在也在籌備自己的線上購(gòu)車平臺(tái)，有了這個(gè)平臺(tái)以后，全國(guó)購(gòu)車可以享受同樣的價(jià)格，預(yù)計(jì)該平臺(tái)會(huì)在1-2年內(nèi)上線?！苯柚娚棠Ｊ捷o助實(shí)體銷售，并深耕、細(xì)化消費(fèi)者需求，這是奧迪當(dāng)前正在做的事。

對(duì)奔馳來(lái)講，打造本地化服務(wù)似乎是當(dāng)前的要?jiǎng)?wù)。

北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司售后服務(wù)執(zhí)行副總裁南迪表示：“奔馳售后服務(wù)將會(huì)發(fā)揮創(chuàng)新精神，積極面對(duì)O2O這種全新業(yè)態(tài)，比如我們準(zhǔn)備做一個(gè)針對(duì)客戶的門戶售后銷售網(wǎng)站，向消費(fèi)者銷售逸藍(lán)修養(yǎng)套餐輕享版、原廠配件，以及其他跟售后服務(wù)有關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)?！?/p>

南迪稱，中國(guó)消費(fèi)者有自己的習(xí)慣，他們喜歡發(fā)短信，喜歡用微信，他們?cè)谥悄苁謾C(jī)上的應(yīng)用也比其他國(guó)家更多。梅賽德斯-奔馳會(huì)將更多、更全面的售后服務(wù)與產(chǎn)品投放到電商平臺(tái)。

從“刷臉”到“刷卡”

由于傳統(tǒng)經(jīng)銷商的銷售渠道更加普及，因而多數(shù)豪車品牌在發(fā)展汽車電商時(shí)并不應(yīng)急于賣車，它們更多的是借助電商平臺(tái)來(lái)了解客戶需求，更加快地洞察客戶心理。

但是當(dāng)前國(guó)內(nèi)車市的低迷，讓更多車企選擇另辟蹊徑，嘗試新模式，汽車電商從而不斷升溫，豪車的電商之路也會(huì)越走越遠(yuǎn)。有那么一天，刷夠了優(yōu)質(zhì)形象的一眾豪車終于變得既高貴又親民，人們心甘情愿地對(duì)著虛擬世界刷出一筆豪車賬單，也未可知。