基于農(nóng)村零售市場(chǎng)的城山超市營(yíng)銷策略研究

謝勵(lì)

（河南工程學(xué)院，河南 鄭州 451191）

基于農(nóng)村零售市場(chǎng)的城山超市營(yíng)銷策略研究

謝勵(lì)

（河南工程學(xué)院，河南 鄭州 451191）

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型以及國(guó)家對(duì)新農(nóng)村的大力建設(shè)，老百姓的生活水平逐漸發(fā)生變化，目前在農(nóng)村大型超市盈利較好的還比較少，因此帶來巨大的潛在需求。文章以農(nóng)村市場(chǎng)為背景，分析城山超市市場(chǎng)環(huán)境，通過問卷調(diào)查以及實(shí)地調(diào)研再結(jié)合促銷策略理論研究，分析城山超市的促銷現(xiàn)狀，得出超市促銷的問題所在，針對(duì)城山超市的促銷問題提出相應(yīng)的策略予以解決。

農(nóng)村零售市場(chǎng)；促銷策略；促銷改進(jìn)；消費(fèi)方式

1 農(nóng)村零售市場(chǎng)的現(xiàn)狀

（1）城山超市所處市場(chǎng)基本現(xiàn)狀。目前，城山鎮(zhèn)的銷售業(yè)態(tài)種類繁多，超市、便利店、物流公司等構(gòu)建了產(chǎn)業(yè)體系，隨著農(nóng)村城鎮(zhèn)化的轉(zhuǎn)變，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，農(nóng)民的收入水平逐步提高，消費(fèi)心理與消費(fèi)需求層次以及對(duì)商品的質(zhì)量要求發(fā)生了較大的變化，原來的經(jīng)營(yíng)體制和經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)無法滿足這些要求，農(nóng)村超市在一定程度上能夠更加適應(yīng)城山鎮(zhèn)農(nóng)村居民的消費(fèi)需求和特點(diǎn)。

（2）城山超市內(nèi)部環(huán)境分析。城山超市成立于1987年8月，位于九江市湖口縣城山鎮(zhèn)，店面面積約450m2，是一家典型的農(nóng)村百貨超市。主營(yíng)日用百貨、煙酒、食品飲料、糧油及制品、蔬菜、煙花爆竹節(jié)日特定用品。城山超市兼具農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和現(xiàn)代超市的特色，為顧客提供較為齊全的生活用品。

城山超市以滿足消費(fèi)者多樣化的購(gòu)物作為超市的經(jīng)營(yíng)理念，從而在農(nóng)村零售業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)保持著一定的競(jìng)爭(zhēng)力。目前，城山超市在城山鎮(zhèn)的規(guī)模相對(duì)來說比較大，有一定的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。近些年來，為了適應(yīng)農(nóng)村消費(fèi)者的需求多樣化，城山超市也在不斷做出調(diào)整零售結(jié)構(gòu)，以便更好地去適應(yīng)消費(fèi)者需求。

2 城山超市促銷策略現(xiàn)狀及問題

（1）城山超市的人員推銷現(xiàn)狀。在城山超市的推銷商品中，消費(fèi)者對(duì)推銷的商品價(jià)格滿意度最高，但顧客對(duì)推銷的產(chǎn)品質(zhì)量和保質(zhì)期滿意度不高，推銷商品的豐富程度也很有限。且促銷隊(duì)伍水平高低不一。城山超市經(jīng)常會(huì)招聘當(dāng)?shù)貙W(xué)校的寒暑假工或兼職大學(xué)實(shí)習(xí)生在店面做促銷宣傳，在促銷技巧上參差不齊，缺乏經(jīng)驗(yàn)。

（2）超市廣告促銷現(xiàn)狀。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，超市廣告缺乏創(chuàng)新性和針對(duì)性，消費(fèi)者對(duì)城山超市的廣告促銷感興趣程度不高，參與度不明顯。顧客對(duì)廣告主要內(nèi)容的記憶程度會(huì)直接影響顧客選購(gòu)商品。對(duì)于超市而言，將廣告信息完整準(zhǔn)確地傳遞給顧客是十分重要的。因此根據(jù)超市的銷售狀況制定銷售目標(biāo)，根據(jù)銷售目標(biāo)確定廣告目標(biāo)，繼而制定出實(shí)現(xiàn)廣告目標(biāo)的行動(dòng)方案與具體活動(dòng)，達(dá)到將商品的廣告信息傳遞給消費(fèi)者并實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的目的。

（3）超市營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)現(xiàn)狀。城山超市面向消費(fèi)者的推廣活動(dòng)中以樣品、贈(zèng)品和折價(jià)所占比例最高，是超市向消費(fèi)者的推廣中比較有效的方式。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)的分析，顧客對(duì)城山超市的推廣活動(dòng)反應(yīng)只是“三分熱情”，在推銷的過程中盡管宣傳活動(dòng)不少，但是由于時(shí)間較短，所以見效不足。

3 城山超市促銷策略改進(jìn)措施

（1）完善超市對(duì)推銷人員招聘和選拔制度，對(duì)超市的管理進(jìn)行創(chuàng)新。城山超市需對(duì)促銷新人員進(jìn)行崗前培訓(xùn)，為超市的員工搭建互通平臺(tái)，促進(jìn)各級(jí)的溝通交流，讓優(yōu)秀的促銷人員現(xiàn)場(chǎng)演示，傳授經(jīng)驗(yàn)。

（2）完善對(duì)推銷人員工作業(yè)績(jī)的考核制度。為了保證推銷人員的工作效率，超市應(yīng)該對(duì)推銷人員的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行科學(xué)合理的考核評(píng)估。這樣不僅可以作為對(duì)推銷人員業(yè)績(jī)考核以及報(bào)酬分配的憑證，也可以成為城山超市人才選拔、職位晉升的參考標(biāo)準(zhǔn)。

（3）加強(qiáng)廣告的創(chuàng)新，制定有針對(duì)性的廣告策略。掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理特征并靈活的運(yùn)用對(duì)廣告宣傳的主題設(shè)計(jì)是有幫助的。城山鎮(zhèn)的本土風(fēng)俗習(xí)慣很濃厚，例如清明節(jié)，每年七月十四日的“鬼節(jié)”，當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗節(jié)日老百姓紀(jì)念祖先的形式十分隆重，對(duì)煙花爆竹、紙錢的消費(fèi)需求很大。所以城山超市可以針對(duì)這些風(fēng)俗特點(diǎn)開展促銷宣傳。走差異化的促銷策略，才能更好地激發(fā)售賣潛力。

（4）多元化的選擇營(yíng)業(yè)推廣方式。針對(duì)消費(fèi)者的推廣：①抽獎(jiǎng)或競(jìng)賽。超市可以向商品的購(gòu)買使用者提供一些機(jī)會(huì)，使他們獲得獎(jiǎng)品等。②抽獎(jiǎng)促銷。顧客在購(gòu)買一定的商品后可以獲得抽獎(jiǎng)券，憑抽獎(jiǎng)券獲得抽獎(jiǎng)資格。③參與促銷。通過參與超市的促銷活動(dòng)可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)。④包裝促銷。組合搭配商品。⑤設(shè)置特價(jià)品。以特價(jià)方式向顧客推廣。向推銷員的推廣：超市可以通過推銷競(jìng)賽、推銷紅利、推銷回扣的方式激勵(lì)推銷人員，鼓勵(lì)推銷人員積極開拓潛在的市場(chǎng)。當(dāng)下，可以通過微信公眾平臺(tái)進(jìn)行推廣和銷售。通過這個(gè)平臺(tái)，城山超市可以將忠誠(chéng)的顧客轉(zhuǎn)到微信的平臺(tái)上來，讓他們成為超市的“微粉”，這樣既可以增加顧客的選購(gòu)便利性和實(shí)效性，也可以節(jié)約超市的成本。

（5）加強(qiáng)超市形象建設(shè)，發(fā)揮原有的優(yōu)勢(shì)。城山超市應(yīng)該加強(qiáng)商店的建設(shè)，比如建設(shè)足夠的停車空間、安全充足的存物柜等；另外，塑造良好的店內(nèi)購(gòu)物氛圍，合理布局商店，保持商店走道的寬敞明亮以及店內(nèi)的干凈整潔，讓顧客在店內(nèi)選購(gòu)商品時(shí)感覺到舒適、自在。在保證超市的聲譽(yù)的同時(shí)可以為消費(fèi)者提供大量?jī)?yōu)惠的商品以及打折等促銷活動(dòng)，從商店的各個(gè)細(xì)節(jié)上來維護(hù)商店的信譽(yù)，盡量使每一個(gè)來光顧城山超市的顧客對(duì)超市保持著一個(gè)好的印象，從而在顧客心中樹立一個(gè)良好的口碑。

4 結(jié)語

通過對(duì)城山超市的環(huán)境分析和城山超市促銷策略的探討，有利于促進(jìn)城山超市的進(jìn)一步發(fā)展，對(duì)城山鎮(zhèn)的零售超市具有分析借鑒意義，改進(jìn)的手段主要有：①加強(qiáng)對(duì)人員的管理，完善超市的管理制度。②走差異化廣告策略，加強(qiáng)對(duì)廣告主題的創(chuàng)新。③開展多元化的營(yíng)業(yè)推廣方式。④發(fā)揮超市的自身優(yōu)勢(shì)等等。對(duì)于農(nóng)村零售市場(chǎng)的超市，還需隨時(shí)結(jié)合具體的市場(chǎng)環(huán)境變化進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整完善。

Research on Mountain City Supermarket Marketing Strategy based on the Rural Retail Market

XIE Li
（Henan Engineering College，Zhengzhou，Henan 451191，China）

Along with the transformation of our country's economy as well as the new rural construction，the living standard of people gradually changes.At present，most of large supermarkets in the rural areas get little benefit，which means there are great potential demand.The paper analyzes mountain city supermarket environment based on the background of the rural market，and researches through questionnaire and on-the-spot investigation combining promotion strategy theory，analyzes the present situation of mountain city supermarket sales promotion of supermarket to find out sales promotion problemsas well as puts forward the corresponding strategies.

rural retail market；promotion strategy；promotion improvement；consumption patterns

F721.7

A

2095-980X（2016）10-0088-02

2016-09-30

謝勵(lì)（1975-），男，河南鄭州人，大學(xué)本科，講師，主要研究方向：市場(chǎng)促銷，媒體公信力。