“廠中?！睂?shí)踐教學(xué)探索
——以《大客戶開(kāi)發(fā)實(shí)訓(xùn)》為例

龔士林，薛　源

（襄陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院， 湖北　襄陽(yáng)　441050）

一、“廠中?！睂?shí)踐教學(xué)的必要性

《國(guó)家中長(zhǎng)期教育改革和發(fā)展規(guī)劃2010-2020》指出職業(yè)教育“實(shí)行工學(xué)結(jié)合、校企合作、頂崗實(shí)習(xí)的人才培養(yǎng)模式”。教育部關(guān)于推進(jìn)高等職業(yè)教育改革創(chuàng)新引領(lǐng)職業(yè)教育科學(xué)發(fā)展的若干意見(jiàn)教職成（[2011]12號(hào)）提出：“系統(tǒng)設(shè)計(jì)、實(shí)施生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)和頂崗實(shí)習(xí)，探索建立‘校中廠’、‘廠中?！刃问降膶?shí)踐教學(xué)基地，推動(dòng)教學(xué)改革?！薄督逃筷P(guān)于深化職業(yè)教育教學(xué)改革全面提高人才培養(yǎng)質(zhì)量的若干意見(jiàn)》（2015年）提出：“有效開(kāi)展實(shí)踐性教學(xué)，實(shí)踐性教學(xué)課時(shí)原則上要占到總課時(shí)的一半以上；深化校企協(xié)同育人，創(chuàng)新校企合作育人的途徑與方式，充分發(fā)揮企業(yè)的重要主體作用?！睘槁殬I(yè)教育教學(xué)改革發(fā)展指明了路徑，確立了方法。

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的特點(diǎn)之一就是其實(shí)踐性。學(xué)生所學(xué)的知識(shí)來(lái)源于企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的抽象和總結(jié)，學(xué)生所學(xué)知識(shí)將直接應(yīng)用于企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)來(lái)說(shuō)，吸引企業(yè)與學(xué)校合作創(chuàng)立“校中廠”是有優(yōu)勢(shì)的，但由于存在著許多的限制，“校中廠”效果不理想。而“廠中?！弊鳛橥菩惺袌?chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革的一個(gè)重要形式，得到學(xué)院和企業(yè)的認(rèn)同和支持。麥德龍公司2013年進(jìn)入襄陽(yáng)市場(chǎng)，需要高技能人才為其開(kāi)拓市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生實(shí)訓(xùn)、實(shí)踐教學(xué)需要在大型綜合性企業(yè)進(jìn)行，因此在學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)牽頭下，2014年襄陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院（以下簡(jiǎn)稱“我?！保┦袌?chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建立了麥德龍襄陽(yáng)公司“廠中校”。

二、“廠中?！睂?shí)踐教學(xué)的具體做法

“麥德龍”是德國(guó)最大、歐洲第二、世界第三的零售批發(fā)超市集團(tuán)，在麥德龍和萬(wàn)客?。▋H限歐洲）品牌旗下?lián)碛卸嗉饮湹慢埇F(xiàn)購(gòu)自運(yùn)商場(chǎng)，是德國(guó)股票指數(shù)DAX的成分公司，世界500強(qiáng)之一，分店遍布32個(gè)國(guó)家。整個(gè)集團(tuán)擁有一系列跨部門(mén)服務(wù)公司為集團(tuán)內(nèi)所有銷售品牌提供服務(wù)，例如采購(gòu)、物流、信息技術(shù)市場(chǎng)、廣告、餐飲、房地產(chǎn)等等。2013年，錦江麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)有限公司襄陽(yáng)店在襄陽(yáng)高新區(qū)開(kāi)業(yè)，給襄陽(yáng)帶來(lái)了全新的商業(yè)理念。

（一）校企合作構(gòu)建實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，制定實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃

2015年9月我校共有4門(mén)課程同時(shí)在麥德龍“廠中?！遍_(kāi)課。其中《大客戶開(kāi)發(fā)實(shí)訓(xùn)》是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)必修實(shí)踐課，30學(xué)時(shí)。該課程主要提升學(xué)生的大客戶開(kāi)發(fā)銷售能力。以往《大客戶開(kāi)發(fā)實(shí)訓(xùn)》的教學(xué)內(nèi)容主要講述大客戶的類型、意義、大客戶開(kāi)發(fā)工作流程等。建立“廠中校”后，專任教師、專業(yè)主任深入麥德龍襄陽(yáng)公司，開(kāi)展行業(yè)情況和崗位工作分析，全面系統(tǒng)地調(diào)查分析了銷售部門(mén)大客戶專員崗位的工作性質(zhì)、崗位任務(wù)、工作流程、工作方法和工作組織，并詳細(xì)描述了大客戶專員的典型工作任務(wù)，同時(shí)參照助理營(yíng)銷師的標(biāo)準(zhǔn)，構(gòu)建了《大客戶開(kāi)發(fā)實(shí)訓(xùn)》的教學(xué)內(nèi)容，確定了教學(xué)計(jì)劃，見(jiàn)表1。

表1　校內(nèi)理論教學(xué)計(jì)劃

（二）組建實(shí)踐教學(xué)團(tuán)隊(duì)，實(shí)施教學(xué)計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)了實(shí)習(xí)崗位與市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)面向的崗位群的一致

為了保證雙方利益，保證實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃的順利深入實(shí)施，學(xué)院聘請(qǐng)企業(yè)的高級(jí)營(yíng)銷人員作為學(xué)生“廠中?！敝笇?dǎo)老師，按照《（大客戶開(kāi)發(fā)實(shí)訓(xùn)）教學(xué)計(jì)劃》指導(dǎo)學(xué)生到社區(qū)、商業(yè)街等潛在客戶所在地，開(kāi)展尋找大客戶、拜訪大客戶、大客戶溝通、與大客戶建立良好的人際關(guān)系等工作。麥德龍“廠中?！辈粌H提供了《大客戶開(kāi)發(fā)實(shí)訓(xùn)》的實(shí)踐資源，還為學(xué)生提供了近6個(gè)崗位對(duì)學(xué)生進(jìn)行輪崗培訓(xùn)，每一個(gè)（組）學(xué)生在企業(yè)導(dǎo)師的帶領(lǐng)下工作學(xué)習(xí)，并制定了詳細(xì)的實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃，見(jiàn)表2。根據(jù)校企雙方協(xié)定，學(xué)生在“廠中?！逼陂g角色轉(zhuǎn)換為企業(yè)員工，根據(jù)企業(yè)的考核制度對(duì)學(xué)生進(jìn)行考核。

《大客戶開(kāi)發(fā)實(shí)訓(xùn)》在以往的教學(xué)中主要由專任教師運(yùn)用情景模擬法、角色扮演法、討論法、案例分析法等方法在校內(nèi)開(kāi)展教學(xué)。學(xué)生普遍反映比較抽象，實(shí)踐性差，效果不理想。在實(shí)行“廠中?！苯虒W(xué)模式后，學(xué)生按照校企共同制定《大客戶開(kāi)發(fā)實(shí)訓(xùn)》教學(xué)計(jì)劃進(jìn)行操作，將大客戶專員的工作內(nèi)容融入到學(xué)習(xí)過(guò)程中，企業(yè)導(dǎo)師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，在真實(shí)的銷售崗位上進(jìn)行大客戶開(kāi)發(fā)的實(shí)踐操作。學(xué)生的成績(jī)由企業(yè)根據(jù)學(xué)生的工作態(tài)度和工作業(yè)績(jī)進(jìn)行考核，學(xué)生的職業(yè)能力得到了鍛煉。這種教學(xué)模式得到了師生和企業(yè)的高度認(rèn)可。

（三）為“雙師型”教師的培養(yǎng)提供平臺(tái)[1]

現(xiàn)在高職院校很多專任教師是理論知識(shí)方面的專家，但實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)比較缺乏。在“廠中?！苯虒W(xué)模式中，專任教師通過(guò)駐“廠”指導(dǎo)，不僅學(xué)習(xí)企業(yè)的先進(jìn)的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷技術(shù)，將理論知識(shí)與企業(yè)知識(shí)結(jié)合起來(lái)，為課堂教學(xué)積累了實(shí)踐素材，同時(shí)提高了實(shí)踐教學(xué)水平，提高了營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)。

三、“廠中?！睂?shí)踐教學(xué)有待改進(jìn)的問(wèn)題及建議

（一）“廠中?！睂?shí)踐教學(xué)中存在的問(wèn)題

1.學(xué)生管理問(wèn)題：學(xué)生希望能夠受到企業(yè)的系統(tǒng)培訓(xùn)，對(duì)“廠中?！苯虒W(xué)模式高度認(rèn)可。市場(chǎng)營(yíng)銷工作是一項(xiàng)十分辛苦的工作，經(jīng)常是跑市場(chǎng)的外勤工作。企業(yè)導(dǎo)師將學(xué)生帶到區(qū)域市場(chǎng)，介紹流程和要求后就忙別的工作了，這樣學(xué)生就出現(xiàn)在了管理的真空中。另外當(dāng)學(xué)生角色轉(zhuǎn)換為企業(yè)的員工時(shí)，有些學(xué)生不能嚴(yán)格要求自己，也不能吃苦，一些學(xué)生將在學(xué)校的不良習(xí)慣帶到企業(yè)，心理素質(zhì)差，紀(jì)律意識(shí)差，有不少學(xué)生不能堅(jiān)持下來(lái)。又由于在“廠中校”學(xué)習(xí)要額外支付交通費(fèi)、在外就餐費(fèi)，有些學(xué)生有抵觸情緒，主動(dòng)性差。

2.校企雙方合作目標(biāo)存在差異：校企雙方目標(biāo)不同。企業(yè)的本質(zhì)是追求利益最大化。學(xué)校的目標(biāo)是培養(yǎng)高技能人才，重視培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力。《大客戶開(kāi)發(fā)實(shí)訓(xùn)》30個(gè)學(xué)時(shí)，在專任教師理論培訓(xùn)和企業(yè)導(dǎo)師實(shí)踐技能培訓(xùn)之后，學(xué)生在銷售顧問(wèn)崗位上實(shí)踐的時(shí)間不多，不能為企業(yè)帶來(lái)一定的效益，企業(yè)容易被動(dòng)和消極。

表2　麥德龍實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃

3.實(shí)踐教學(xué)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)在時(shí)間上存在差異：企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)時(shí)間和學(xué)院實(shí)踐教學(xué)安排上存在矛盾。[2]根據(jù)教學(xué)進(jìn)程計(jì)劃《大客戶開(kāi)發(fā)實(shí)訓(xùn)》安排在期末（年末），而這段時(shí)間正是麥德龍公司年末圣誕促銷活動(dòng)，不能提供大客戶專員實(shí)踐崗位，企業(yè)導(dǎo)師沒(méi)有時(shí)間和精力對(duì)學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo)。

4.駐“廠中?！苯處煵蛔悖狈?shí)踐課程教材：很多專任教師不僅有實(shí)踐教學(xué)任務(wù)，在校內(nèi)也有其他理論課程的教學(xué)工作，不能及時(shí)到“廠”，學(xué)生管理方面容易出紕漏。無(wú)實(shí)踐課程教材，教學(xué)過(guò)程中企業(yè)導(dǎo)師口傳心授，學(xué)生往往容易忽略重點(diǎn)。

（二）“廠中?！睂?shí)踐教學(xué)改進(jìn)建議

1.政府應(yīng)加大投入力度：政府大力提倡高職院校建立“廠中?！睂?shí)踐教學(xué)基地，但缺乏針對(duì)“廠中?！苯ㄔO(shè)經(jīng)費(fèi)和教學(xué)經(jīng)費(fèi)的投入。在“廠中校”，學(xué)生有額外的投入，雖然我校安排校車接送學(xué)生上下班，給學(xué)生提供上下班交通便利。但學(xué)生外勤尋找客戶、拜訪客戶時(shí)產(chǎn)生的交通費(fèi)用和在外就餐費(fèi)用較高，影響了學(xué)生的主動(dòng)性。“廠中?！睂?shí)踐教學(xué)中駐廠教師的投入也很多。因此政府應(yīng)加大投入，以調(diào)動(dòng)企業(yè)、學(xué)院及教師和學(xué)生的積極性。

2.堅(jiān)持育人為本，德育為先：“廠中?！睉?yīng)堅(jiān)持把德育放在首位，實(shí)現(xiàn)實(shí)踐育人。在實(shí)踐教學(xué)中要求學(xué)生認(rèn)真學(xué)習(xí)企業(yè)文化。企業(yè)文化的精髓在于“質(zhì)量為本”、“安全第一”、“信譽(yù)立身”、“顧客至上”，強(qiáng)調(diào)質(zhì)量意識(shí)、效益觀念、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神和一絲不茍的態(tài)度。企業(yè)文化的核心人物是企業(yè)的英雄人物。[2]聘請(qǐng)企業(yè)的勞動(dòng)模范和先進(jìn)工作者等英雄人物為導(dǎo)師，并深入挖掘他們的先進(jìn)事跡，教育引導(dǎo)學(xué)生牢固樹(shù)立立足崗位、增強(qiáng)本領(lǐng)、服務(wù)群眾、奉獻(xiàn)社會(huì)的職業(yè)理想，增強(qiáng)對(duì)職業(yè)理念、職業(yè)責(zé)任和職業(yè)使命的認(rèn)識(shí)與理解。

3.開(kāi)發(fā)教材，完善課程標(biāo)準(zhǔn)：《大客戶開(kāi)發(fā)實(shí)訓(xùn)》課程沒(méi)有配套的教材，主要依據(jù)2011年制定的《大客戶開(kāi)發(fā)實(shí)訓(xùn)》課程標(biāo)準(zhǔn)在校內(nèi)進(jìn)行教學(xué)。專任教師、專業(yè)主任應(yīng)深入行業(yè)企業(yè)調(diào)查研究，了解企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)范，完善適應(yīng)“廠中?！睂?shí)踐教學(xué)需要，符合企業(yè)崗位規(guī)范的《大客戶開(kāi)發(fā)實(shí)訓(xùn)》課程標(biāo)準(zhǔn)，校企共同開(kāi)發(fā)適應(yīng)“廠中?！苯虒W(xué)需要的教材，按照“教學(xué)組織和營(yíng)銷過(guò)程相統(tǒng)一”的思路安排實(shí)踐教學(xué)任務(wù)，以消除實(shí)踐教學(xué)安排和企業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)間存在的差異。

參考文獻(xiàn)：

［1］于雯.高職“廠中?！比瞬排囵B(yǎng)模式的探索與實(shí)踐——以泰州職業(yè)技術(shù)學(xué)院為例[J].泰州職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2015（4）：22-24.

［2］劉鋒.“廠中?！比瞬排囵B(yǎng)模式的思考和探索[J].科技創(chuàng)新導(dǎo)報(bào)，2015（12）：78-79.