茶葉營(yíng)銷渠道搭建中的資金管理措施構(gòu)建

梁釋心（承德石油高等?？茖W(xué)校財(cái)務(wù)處，河北承德 067000）

茶葉營(yíng)銷渠道搭建中的資金管理措施構(gòu)建

梁釋心
（承德石油高等專科學(xué)校財(cái)務(wù)處，河北承德 067000）

資金管理在企業(yè)的財(cái)務(wù)管理過(guò)程中占有不可替代的地位，要有效的提高企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)效率，達(dá)到企業(yè)預(yù)期的戰(zhàn)略目標(biāo)，取得相應(yīng)的利潤(rùn)，必須確保企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金的必需額度。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我們以營(yíng)銷渠道理論為基礎(chǔ)，以茶葉營(yíng)銷的資金管理體系構(gòu)建為研究對(duì)象，將企業(yè)的資金管理模式與營(yíng)銷渠道搭建模式相結(jié)合，并融入現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式下的供應(yīng)鏈和客戶關(guān)系等相應(yīng)管理理念，以期實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)互為一體，互相補(bǔ)充的資金管理模式，為加快企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)速度，提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率提供了重要參考。

渠道理論；營(yíng)運(yùn)資金管理；茶葉

科學(xué)合理的營(yíng)運(yùn)資金方式管理對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，直接關(guān)系著企業(yè)的生存抑或是死亡，然而，就目前階段來(lái)說(shuō)，該方面的各國(guó)內(nèi)外學(xué)者由于總是針對(duì)各種運(yùn)營(yíng)資金項(xiàng)目進(jìn)行孤立研究，導(dǎo)致對(duì)茶葉營(yíng)銷過(guò)程中的資金運(yùn)營(yíng)管理一直沒有取得重大突破，但在現(xiàn)實(shí)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)中，各企業(yè)對(duì)茶葉營(yíng)銷的實(shí)際銷售過(guò)程采取了相關(guān)措施，使得茶企營(yíng)運(yùn)資金管理的績(jī)效得到了不斷改善，當(dāng)然，最近幾十年發(fā)展起來(lái)的渠道關(guān)系管理和供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理等理念與措施也發(fā)揮了重大作用。因此，本文從茶企營(yíng)銷的渠道搭建的角度出發(fā)，試圖將渠道搭建與企業(yè)的運(yùn)營(yíng)資金管理有效地結(jié)合起來(lái)，針對(duì)我國(guó)目前茶企營(yíng)銷過(guò)程中渠道管理存在的相關(guān)問(wèn)題，將現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理的理念措施應(yīng)用于茶企的營(yíng)運(yùn)渠道管理和資金管理，提出了構(gòu)建我國(guó)茶企營(yíng)運(yùn)資金管理體系的系列措施，初步建立了一個(gè)渠道搭建基礎(chǔ)上的資金管理體系模型。

1　渠道營(yíng)銷與資金管理概述

1.1渠道營(yíng)銷

茶葉營(yíng)銷渠道是促使茶葉產(chǎn)品和銷售服務(wù)能夠發(fā)揮其最大價(jià)值，在消費(fèi)與使用過(guò)程中能夠相互依存的網(wǎng)絡(luò)組織系統(tǒng)，充分利用營(yíng)銷渠道組織有利于大幅度地減少消費(fèi)者與茶葉生產(chǎn)企業(yè)之間的交易次數(shù)，節(jié)約交易時(shí)間，降低茶葉銷售的分銷成本，為廣大消費(fèi)者節(jié)約財(cái)富。渠道搭建主要涵蓋了營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)、渠道行為與營(yíng)銷渠道關(guān)系三大要素，要通過(guò)生產(chǎn)銷售關(guān)系促進(jìn)生產(chǎn)廠家與中間商、消費(fèi)者之間的相互信賴依存，形成系統(tǒng)連續(xù)的供應(yīng)鏈渠道。但是，由于營(yíng)銷渠道中的各階段成員出于自身的利益考量，極容易促使渠道組織成員間出現(xiàn)利益沖突，從而嚴(yán)重影響營(yíng)銷渠道暢通，所以，采取科學(xué)手段建立無(wú)縫渠道成為了各茶企努力追求的目標(biāo)，這就需要渠道組織成員之間多加溝通，相互信任，明確自己在渠道組織系統(tǒng)中的所占地位及自己擁有的權(quán)利與義務(wù)，為著一個(gè)大家共同認(rèn)可發(fā)展目標(biāo)而努力?？偟膩?lái)說(shuō)，搭建科學(xué)實(shí)用的茶葉營(yíng)銷渠道就是要在合作、利益與沖突三個(gè)方面加強(qiáng)協(xié)調(diào)管理。如此一來(lái)，將茶企營(yíng)銷渠道搭建理論應(yīng)用于資金管理，必須建立系統(tǒng)的生產(chǎn)廠家、企業(yè)、中間銷售商與最終消費(fèi)者之間的控制網(wǎng)絡(luò)，在整體上掌握住茶葉運(yùn)營(yíng)的資金流轉(zhuǎn)機(jī)制。

1.2資金管理

茶企的運(yùn)營(yíng)資金是茶企在茶葉的生產(chǎn)銷售經(jīng)營(yíng)過(guò)程中流動(dòng)資金所占據(jù)的部分，具有廣義與狹義之分，廣義上也叫做毛營(yíng)運(yùn)資金，是茶企運(yùn)營(yíng)的總流動(dòng)產(chǎn)金額；狹義上也叫做凈營(yíng)運(yùn)資金，是總流動(dòng)產(chǎn)中除去流動(dòng)負(fù)債的金額數(shù)量，所以，可以說(shuō)茶葉營(yíng)銷資金管理不僅包括流動(dòng)產(chǎn)的管理，還包括流動(dòng)負(fù)債的管理。茶企中的流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度快，運(yùn)營(yíng)占用時(shí)間短，容易轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金，在一定程度上可以幫助企業(yè)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，主要由貨幣資金、應(yīng)收票據(jù)賬款、短期投資和存貨等組成；流動(dòng)負(fù)債則指的是短期融資，即在茶葉營(yíng)銷的一個(gè)營(yíng)業(yè)周期內(nèi)必須償還的債務(wù)，短期借款和應(yīng)付賬款票據(jù)及短期融資券是其重要組成成分，是一種成本較低但需要短期償還的債務(wù)形式，是必須要加強(qiáng)管理、嚴(yán)格管理的部分，否則，極易導(dǎo)致茶企遭受較大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)沖擊。

1.3渠道營(yíng)銷與資金管理的故事逆襲

為構(gòu)建科學(xué)實(shí)用的營(yíng)銷渠道搭建基礎(chǔ)上的茶葉營(yíng)銷資金管理系統(tǒng)，我們借鑒了美的集團(tuán)在運(yùn)營(yíng)資金管理體系的設(shè)計(jì)理念與設(shè)計(jì)思路，從企業(yè)營(yíng)銷的渠道管理入手，總體上整合優(yōu)化渠道組織系統(tǒng)的營(yíng)銷平臺(tái)，保證采購(gòu)、生產(chǎn)與銷售的整體高效運(yùn)轉(zhuǎn)，提高投資資金管理的管理效率，并將企業(yè)的營(yíng)運(yùn)資金管理與企業(yè)營(yíng)銷的其它工作業(yè)務(wù)理念與實(shí)施運(yùn)作巧妙的結(jié)合在一起，通過(guò)內(nèi)外資源互換緩解持續(xù)增加的集團(tuán)營(yíng)運(yùn)資金給集團(tuán)造成的巨大壓力，擴(kuò)大企業(yè)的資金管理在營(yíng)銷過(guò)程中的整體效應(yīng)，提升企業(yè)的自身價(jià)值與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2　目前我國(guó)茶企渠道管理存在的主要問(wèn)題分析

2.1渠道成員難以達(dá)成一致目標(biāo)，合作受到阻礙

在茶企營(yíng)銷的實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，由于渠道組織系統(tǒng)中的各成員之間沒有同樣的奮斗目標(biāo)與發(fā)展利益，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)渠道沖突現(xiàn)象，使各成員或組織之間不能有效的進(jìn)行合作，其中，最容易出現(xiàn)的問(wèn)題是有關(guān)于銷售回款沖突。在一般情況下，企業(yè)都希望各中間分銷商能夠越快回款越好，以促進(jìn)自身資金加快周轉(zhuǎn)速度，然而，與企業(yè)愿望相反的是，分銷商都希望能夠最大限度的拖延付款時(shí)間，嚴(yán)重時(shí)甚至存在惡意占用與拖欠等情況，給茶企帶來(lái)了嚴(yán)重的壞賬威脅，難以將已經(jīng)完成的銷售業(yè)績(jī)變成實(shí)際的銷售收入。長(zhǎng)此以往，茶企與中間銷售商之間必將對(duì)彼此缺乏應(yīng)有的信任，阻礙合作的正常進(jìn)行，而在整個(gè)渠道中一旦阻礙了溝通，也會(huì)使企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展缺乏一定的基礎(chǔ)，影響茶葉產(chǎn)品的銷量，阻礙企業(yè)增長(zhǎng)業(yè)績(jī)，拓展規(guī)模。在茶企的渠道搭建中，有合作即有沖突，渠道成員需要根據(jù)各自需要通過(guò)溝通達(dá)成利益分配共識(shí)，積極尋求科學(xué)合理的茶葉營(yíng)銷渠道管理方法，探索解決利益沖突的最佳方法，在合作中尋求雙贏，互惠互利。

2.2渠道運(yùn)作暗含多種不確定性

茶葉經(jīng)營(yíng)運(yùn)作渠道中存在很多不確定性，主要包括茶企內(nèi)部的茶葉生產(chǎn)環(huán)節(jié)的不定性、市場(chǎng)需求變化、供應(yīng)商不確定性和其它渠道合作組織成員的變化銜接，而這些不確定因素將會(huì)嚴(yán)重影響茶企的茶葉產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量，從而進(jìn)一步影響茶企營(yíng)運(yùn)資金。

2.3渠道信息傳遞容易出現(xiàn)滯后和失實(shí)

在茶企渠道構(gòu)建中，信息傳遞起著不可替代的作用，企業(yè)與渠道組織系統(tǒng)中的上下游成員之間的溝通交流都需要通過(guò)渠道管理來(lái)實(shí)現(xiàn)，以及時(shí)獲得準(zhǔn)確的物資及市場(chǎng)信息。否則，信息傳遞的滯后或誤差都將導(dǎo)致茶企的經(jīng)營(yíng)渠道管理難以達(dá)到企業(yè)生產(chǎn)銷售需求。從生產(chǎn)角度來(lái)看，信息的滯后會(huì)導(dǎo)致茶葉生產(chǎn)商不能及時(shí)的獲得市場(chǎng)需求等反饋信息，從而失去對(duì)市場(chǎng)偏好的把握，生產(chǎn)出不受大眾所偏愛的茶葉產(chǎn)品，在對(duì)消費(fèi)者失去吸引力的情況下，使產(chǎn)品滯銷、積壓，并造成惡劣的資金占用情況，為資金管理帶來(lái)困難，更嚴(yán)重的是，渠道下游的變化經(jīng)信息偏差傳遞后，會(huì)使惡劣后果不斷放大，最終形成信息扭曲的不利狀況。

3　基于營(yíng)銷渠道視域下的茶企資金管理策略

3.1建立對(duì)供應(yīng)商和客戶的篩選程序，加強(qiáng)渠道成員間的合作

在茶企渠道管理的基礎(chǔ)看待經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題，生產(chǎn)商、茶企與分銷商之間需要組成一個(gè)密切聯(lián)系的供應(yīng)鏈，共同面對(duì)茶葉市場(chǎng)，所以，只有這三者之間及時(shí)溝通交流，緊密合作，提升三者間的合作聚集度，互惠互利，才能及時(shí)有效的解決營(yíng)銷過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，經(jīng)受住來(lái)自茶葉市場(chǎng)的各種考驗(yàn)。

3.2重視產(chǎn)品管理，防止產(chǎn)品對(duì)營(yíng)運(yùn)資金的過(guò)度占用

實(shí)際上，茶葉產(chǎn)品會(huì)占據(jù)一定的企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金，而且產(chǎn)品的數(shù)量越大，則占用情況越加明顯，影響也會(huì)隨之增大，直接導(dǎo)致茶企營(yíng)運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)速度減緩。企業(yè)要盡可能地減少產(chǎn)品對(duì)營(yíng)運(yùn)資金的占用量，最重要的是要在茶葉的生產(chǎn)流程上進(jìn)行控制優(yōu)化改造，對(duì)此，目前已經(jīng)有很多企業(yè)實(shí)行了拉式管理，即依照后一個(gè)流程的生產(chǎn)需求制定前一個(gè)流程的產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)度，從而在完成一個(gè)環(huán)節(jié)后迅速的進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)，減少生產(chǎn)停留時(shí)間，從而減少產(chǎn)品對(duì)運(yùn)營(yíng)資金的占用。將此拉式管理應(yīng)用于茶葉的營(yíng)銷中，也就是通過(guò)銷售來(lái)帶動(dòng)生產(chǎn)，根據(jù)生產(chǎn)需求安排采購(gòu)數(shù)量，從而最大限度地減少營(yíng)銷線路上的產(chǎn)品堆積數(shù)量，避免大規(guī)模存貨擠占茶企營(yíng)運(yùn)資金。

3.3加強(qiáng)對(duì)渠道中供應(yīng)商、客戶的信用期管理

茶企在經(jīng)營(yíng)茶葉的采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售過(guò)程中，會(huì)帶來(lái)極大數(shù)量的應(yīng)收、應(yīng)付賬款，我們?cè)谶M(jìn)行茶企的經(jīng)營(yíng)資金管理時(shí)，可以明顯的發(fā)現(xiàn)這些賬款對(duì)營(yíng)運(yùn)資金有著巨大的影響，甚至直接決定著企業(yè)營(yíng)銷的正常進(jìn)行。目前，已經(jīng)有很多企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)研究表明，應(yīng)收、應(yīng)付賬款的收回和支付與茶企的健全的客戶信用期管理制度息息相關(guān)，在這樣的營(yíng)銷背景條件下，茶企更應(yīng)該格外的注重對(duì)茶葉供應(yīng)商和消費(fèi)客戶的信用期管理，雖然至今為止我國(guó)也沒有統(tǒng)一完善的企業(yè)信用期管理標(biāo)準(zhǔn)，但茶企要想取得良好的經(jīng)營(yíng)效益，必須依照企業(yè)自身的營(yíng)運(yùn)資金運(yùn)行狀況，以及企業(yè)內(nèi)部與外部雙方的營(yíng)銷環(huán)境制定出系統(tǒng)的適合茶企自身經(jīng)營(yíng)的信用期政策。

4　結(jié)語(yǔ)

茶葉企業(yè)的運(yùn)營(yíng)資金的運(yùn)行好壞是由企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的管理決定的，即茶葉供應(yīng)商、茶企、茶葉消費(fèi)者三者之間建立的供應(yīng)鏈、營(yíng)銷關(guān)系與客戶關(guān)系直接影響著茶企資金管理。目前，隨著茶企的營(yíng)銷渠道、供應(yīng)鏈和客戶關(guān)系的逐漸完善，在搭建營(yíng)銷渠道的基礎(chǔ)上，構(gòu)建完善的茶企資金管理體系已經(jīng)成為了大勢(shì)所趨。通過(guò)茶企的產(chǎn)業(yè)融合，加緊企業(yè)營(yíng)銷上下游成員產(chǎn)業(yè)的鏈條銜接，有利于實(shí)現(xiàn)從茶葉生產(chǎn)到市場(chǎng)銷售的一體化管理模式，促進(jìn)企業(yè)及時(shí)的靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求變化，全面分析業(yè)務(wù)管理問(wèn)題缺陷，并通過(guò)加快資金周轉(zhuǎn)速度進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)的資金管理效率。

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梁釋心（1980-），女，北京人，碩士研究生，講師，研究方向：經(jīng)濟(jì)管理。