模糊數(shù)學在茶葉市場營銷決策中的應用

王　禹，李曉燕（宣化科技職業(yè)學院，河北張家口 075100）

模糊數(shù)學在茶葉市場營銷決策中的應用

王禹，李曉燕
（宣化科技職業(yè)學院，河北張家口 075100）

隨著我國人民生活水平的提高，茶葉在市場中所占有的份額也越來越大，為了更好地經(jīng)營茶葉市場，需要使用模糊數(shù)學法對市場上的各類茶葉銷售情況進行分析，通過得出的有效數(shù)據(jù)分析各類茶葉的表現(xiàn)情況，為企業(yè)以后的市場營銷決策提供科學依據(jù)。下面就對模糊數(shù)學在茶葉市場營銷決策中的應用進行分析，了解模糊數(shù)學的基本方法，同時以茶葉為研究對象，希望會有更多的人掌握這種分析方法。

模糊數(shù)學；茶葉市場；營銷決策

業(yè)內(nèi)人士都清楚，為了擴大對茶葉市場的占領，企業(yè)營銷人員必須對茶葉消費者的消費行為進行有效的分析和調(diào)查，從而為企業(yè)以后茶葉營銷方向提供有力依據(jù)。在研究過程中由于消費行為屬于一種模糊的現(xiàn)象，不能使用正常的統(tǒng)計方法予以定量分析，因此為研究者提出了一定的挑戰(zhàn)，針對這種問題，通常都會應用到模糊數(shù)學統(tǒng)計法，該方法不僅簡單有效，而且調(diào)查結(jié)果非常準確。

1　模糊數(shù)學在茶葉市場中的應用分析

模糊數(shù)學是在1965年發(fā)明出來的，由美國數(shù)學家查德通過模糊集合理論的研究，然后其在實踐中進行了應用，效果顯著，因此在以后的發(fā)展中也得到了不斷的應用，通過對其發(fā)現(xiàn)的問題等做了進一步完善，最終其使用范圍變得非常廣泛，例如已經(jīng)應用到了農(nóng)業(yè)方面，作物產(chǎn)量預測預報方面，病蟲害方面，以及種子的選育分類等方面，到目前為止在茶葉市場營銷分析中也進行了應用?，F(xiàn)階段茶葉市場非常活躍，已經(jīng)形成了非常穩(wěn)定的買方市場，因此目前現(xiàn)有的，或者是潛在的茶葉消費者自身的購買行為，已經(jīng)對茶葉的經(jīng)營與發(fā)展有很大的影響了，針對這一情況，必須對茶葉的市場營銷情況進行分析，通過了解消費者購買的動機、個人偏好、以及消費習慣，消費心理等因素，從而對本企業(yè)在未來的營銷策略上提供可靠的依據(jù)。在具體研究中，上述因素都是通過人對外界事物的判斷，因此沒有一個用來衡量的標準，由于這種沒有邊界的情況，因此也被稱之為模糊問題。為了有效解決這一問題，如果只是使用傳統(tǒng)方式進行處理，那么得到的結(jié)果肯定沒有說服力。針對這些問題，必須采用模糊數(shù)學法。通過大量數(shù)據(jù)分析，了解和掌握消費者在茶葉方面的消費行為，進而對這種模糊現(xiàn)象有一個客觀標準的評判，當?shù)玫竭@些有效數(shù)據(jù)之后，企業(yè)在以后茶葉經(jīng)營中，就可以準確預測這些消費情況，從而有針對性的準備茶葉種類，結(jié)合特定的時機進行大力推廣，進而達到很好的銷售推廣的目的。

2　具體應用的方法和步驟分析

2.1進行初步的調(diào)查分析

在使用模糊數(shù)學方法分析茶葉市場，從而為企業(yè)提供營銷決策依據(jù)的時候，第一步要先進行初步的調(diào)查和了解，主要工作事項是先分析目前市場情況，然后了解企業(yè)目前想要做到的市場目標，結(jié)合這兩方面的基礎，對市場中的消費者消費行為進行分析，掌握其飲用的茶葉和非茶葉飲料具體情況，除此之外，了解消費者對茶葉的消費傾向，掌握其消費動機，同時掌握在某一時間段大眾都有消費茶品的傾向，例如炎熱的夏季是喝涼茶的季節(jié)等，時刻監(jiān)測市場動態(tài)，掌握每年大眾對茶葉的消費習慣和消費傾向，這樣企業(yè)在以后發(fā)展中就可以做好預判，結(jié)合市場的實際需求和潛在需求，適時地推出有代表性的茶葉產(chǎn)品，為企業(yè)謀求更大的經(jīng)濟利益和市場份額。

2.2進行正式調(diào)查的主要內(nèi)容

在正式調(diào)查中，需要對有關數(shù)據(jù)信息進行收集和整理，通常會選擇搜集資料法，針對相關資料進行收集，除此之外，還會有詢問調(diào)查法，就是對消費者進行現(xiàn)場詢問，了解其消費傾向以及消費動機。還有設計調(diào)查問卷法，要求調(diào)查問卷中的說明詞要準確無誤。在資料收集方面，要有樣本的特點分類資料，還應該有作業(yè)證明等，如果調(diào)查問卷出現(xiàn)問題，那么整個研究計劃都會宣告失敗。在正式調(diào)查中，還會涉及到對市場的細致化分析，可以結(jié)合系列因素方法進行分析，對整個茶葉市場進行細致的分析，了解每一種茶葉的消費情況，消費特點等。在這次調(diào)查中，以某校的講師、教授和助教為目標市場，選擇了實地調(diào)查和抽樣設計的方法進行分析，與此同時，還使用了隨機抽樣法，結(jié)合有關的模糊統(tǒng)計要求，最終確定了消費人群，然后對這些人進行隨機抽樣調(diào)查，制定調(diào)查方案。在這次調(diào)查中，教授有180人，選擇7人進行抽樣調(diào)查，講師有280人，選擇11人進行抽樣調(diào)查，助教有300人，選擇12人進行抽樣調(diào)查，總?cè)藬?shù)為760人，總的抽樣調(diào)查人數(shù)為30人。

2.3對結(jié)果進行處理

通常情況下，不同消費者，或消費人群對消費的茶類也有不同選擇，畢竟市場中的茶種類非常多，一般都會考慮茶葉的花色或品種、茶葉的品質(zhì)、茶葉的包裝方式，以及購茶的個人喜好等，在這次調(diào)查中，就對這些問題進行了分析，同時對數(shù)據(jù)進行記錄和整理，然后套入模糊學理論和公式，進行專業(yè)的應用，最后得到的結(jié)果如下。教授對烏龍茶的消費占到總茶類產(chǎn)品比例的85.7%，而講師對烏龍茶的消費占到總茶類產(chǎn)品比例的81.1%，助教對烏龍茶的消費占到總茶類產(chǎn)品比例的58.3%。教授對花茶的消費占到總茶類產(chǎn)品比例的0.1%，講師對花茶的消費占到總茶類產(chǎn)品比例的18.2%，助教對花茶的消費占到總茶類產(chǎn)品比例的25%.教授對綠茶的消費占到總茶類產(chǎn)品比例的14.3%，講師對綠茶的消費占到總茶類產(chǎn)品比例的0.1%，助教對綠茶的消費占到總茶類產(chǎn)品比例的16.7%，其余茶類得到的消費都是零。然后通過利用模糊方法分析，并進行有效的計算，得出在該校的教師中，特別喜歡的茶類是烏龍茶，其余是花茶和綠茶。利用公式計算得到烏龍茶占到該校的市場份額為48.6%，花茶占到的市場份額為30.8%，綠茶占到的市場份額為20.6%，由于這三種茶葉都產(chǎn)自該省，由此也可以推斷出該院教師70.4%的人都側(cè)重消費本省茶葉。

3　對調(diào)查結(jié)果和市場營銷決策的分析

3.1對調(diào)查結(jié)果的分析

還做了對茶葉品質(zhì)方面的調(diào)查分析，對相關結(jié)果進行統(tǒng)計得知，有42.3%的人選擇茶類的第一要素就是滋味，而有42.3%的人首要考慮的是香氣，考慮茶葉飲用時的價值占到84.6%。除此之外，很多消費者比較注重茶葉的品質(zhì)，據(jù)調(diào)查在這方面就有35.0%的人，還會有24.2%的消費者會首先考慮茶葉的價格，在這次調(diào)查中就有59.8%的教師重視茶葉的商品客觀價值，這就說明，教師并不是沒有消費能力，而認為如果茶葉自身的成本價格高，或者茶葉質(zhì)量不夠高端，那么這種高消費將是無益的，從這一側(cè)面也就能分析出教師和普通消費人群的消費傾向和特點有很大不同。另一方面，早有茶葉生產(chǎn)廠家通過模糊分析法得知了上述的一些數(shù)據(jù)，因此在一些中檔的茶葉中，提高了茶葉的滋味和香氣，再加上價格的合理性，因此占領了很大一部分的教師消費市場，而在這次調(diào)查中也發(fā)現(xiàn)，有48.6%的教師喜愛購買中檔的茶葉，高端消費畢竟占有量是少量的，但是由于背后的利益很多，因此也要重點進行研究和分析，在這次調(diào)查中，全體教師中有29.2%是高端茶葉消費者，飲用低檔茶的人數(shù)最少，占到總教師隊伍中的22.3%。還有很多人對茶葉的包裝情況很在意，據(jù)調(diào)查有41.3%的教師喜歡買散裝茶，這種茶不僅價格便宜，而且又經(jīng)濟實惠，在教師中主要以教授和講師為主，還有41.3%的人熱衷于小包裝茶，助教一般都較為年輕，因此非常愛美，而且時尚，這種小包裝的茶雖然價格稍微有點貴，但是包裝美觀，符合助教的心理需求。除此之外，據(jù)有關的數(shù)據(jù)分析，還有17.5%的人喜歡用袋泡茶的方式，其不僅包裝簡單，而且比較精致，再加上使用過程中非常衛(wèi)生方便，在助教和講師心理有一定的地位，

3.2對市場營銷決策的分析

根據(jù)上述的分析結(jié)果，必須結(jié)合該院校教師人群對茶葉的消費特點和消費傾向制定對應的營銷決策。第一點，在數(shù)據(jù)上的分析是有1/5的教師側(cè)重綠茶消費，而且消費傾向還有繼續(xù)擴大的可能，而有4/5的教師非常喜愛烏龍茶，如果企業(yè)在制定該校的茶品市場營銷方向時，應該側(cè)重推廣烏龍茶，除此之外，還應該代銷一定量的綠茶。第二點，在該校的教師消費中，有4/5以上的教師都比較重視茶葉的飲用價值，如果把這方面作為以后的市場發(fā)展目標，該企業(yè)就應該不斷提高茶葉的滋味和香氣，也就是把對消費者影響因素較大的幾種因素集中起來進行銷售，從而改變其整體的定位和品質(zhì)，這樣在市場中的占有量就會增加。第三點，在上述的調(diào)查數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)，還有50%的教師都比較重視茶葉商品的客觀價值，結(jié)合這一情況，企業(yè)在制定營銷戰(zhàn)略的時候，必須首先保證茶葉的品種，在此基礎上，最大限度地降低茶葉生產(chǎn)成本，讓其變得價廉物美，所有的消費者都喜愛物美價廉的商品，這是不變的真理。除此之外，在營銷策劃中還應該使用偏低定價法，通過對消費者在這方面的購買欲望的刺激和鼓勵，讓其積極的進行消費，從而達到薄利多銷的目的，企業(yè)雖然沒有太大的經(jīng)濟利益，但是通過這種方法卻在短時間內(nèi)占領了市場份額，從長遠眼光而言，其對企業(yè)的發(fā)展有重大的影響和作用。

總結(jié)：上述以某院校的全體教師為例，分析了教授、講師和助教在茶消費方面的特點，通過對調(diào)查數(shù)據(jù)的分析和總結(jié)，再利用模糊數(shù)學分析法，詳細的掌握了不同教師對茶消費的觀點和特征，那么企業(yè)在以后的茶葉市場營銷決策中，只是在以這類院校為市場目標的情況下，就可以有針對性地采取措施，以此來提高茶的銷售額。從這一案例得知模糊數(shù)學分析法的重要性。

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王禹（1982-），女，河北宣化人，碩士研究生在讀，講師，研究方向：數(shù)學與應用數(shù)學。