本刊記者│郄勇志
虛擬運(yùn)營另類:小米移動線上渠道發(fā)展近百萬用戶
本刊記者│郄勇志
與大多數(shù)虛擬運(yùn)營商專注線下所不同的是,小米移動發(fā)力線上,不僅發(fā)展了近百萬用戶,而且ARPU值遙遙領(lǐng)先。
小米移動負(fù)責(zé)人 金峰
目前,國內(nèi)移動轉(zhuǎn)售用戶規(guī)模已經(jīng)突破3800萬戶,其中線下渠道發(fā)展的用戶占比接近九成。虛擬運(yùn)營商線下模式大行其道,盡管為企業(yè)帶來了可觀的用戶數(shù),但是也帶來了實名制落實不力、ARPU值極低等諸多煩惱。業(yè)界不免思考:難道移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)只適合線下模式,線上模式無法“適者生存”?
工信部近期批復(fù)了小米移動擴(kuò)大移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)經(jīng)營范圍的申請,批文顯示:小米移動將分別與中國電信、中國聯(lián)通在全國24個和49個城市開展試點(diǎn)。試點(diǎn)范圍的增加意味著小米移動將走出之前碼號資源嚴(yán)重短缺的窘境,進(jìn)一步向百萬級用戶規(guī)模邁進(jìn)。
據(jù)悉,在中國聯(lián)通轉(zhuǎn)售合作體系中小米移動ARPU值處于上游水平,用戶規(guī)模接近百萬戶,單月結(jié)算收入超過千萬元,抵得上一家300萬以上用戶規(guī)模的虛擬運(yùn)營商月度結(jié)算,由此可見小米移動用戶質(zhì)量高、消費(fèi)能力強(qiáng)、活躍度旺盛。
在中國電信轉(zhuǎn)售合作體系中,截至今年7月底,各轉(zhuǎn)售企業(yè)累計結(jié)算金額在1000萬以上的只有5家:小米、阿里、蘇寧、國美、分享。其中國美用戶數(shù)最多,是中國電信轉(zhuǎn)售合作體系中惟一用戶規(guī)模超過50萬的企業(yè),蘇寧次之,而小米移動在其中用戶不足10萬。憑借如此少的用戶數(shù),身居第三梯隊的小米移動能在結(jié)算金額上位列第一梯隊,說明其ARPU值高,用戶消費(fèi)能力強(qiáng)。
小米移動負(fù)責(zé)人金峰表示:“小米SIM卡用戶活躍度極高,尤其是在與中國電信合作方面,目前平均ARPU值在80元左右?!?/p>
在移動轉(zhuǎn)售領(lǐng)域,一個老生常談的話題便是:企業(yè)究竟該如何開展差異化運(yùn)營,從而避開與基礎(chǔ)運(yùn)營商的正面線下渠道對決?
業(yè)界普遍認(rèn)可的做法是,虛擬運(yùn)營商與投資主體企業(yè)“東成西就”,與主業(yè)核心優(yōu)勢項目結(jié)合,類似主業(yè)補(bǔ)貼5元、轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)收回10元的模式;抑或轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)補(bǔ)貼5元、主業(yè)收回10元的模式。但是,理想豐滿,現(xiàn)實骨感。差異化運(yùn)營本身最大的癥結(jié)就在于這不是簡單一個口號的問題,而是如何實施、如何落地、如何盈利的問題。
在這一點(diǎn)上,小米移動非常獨(dú)特:幾乎未開展任何與主業(yè)相結(jié)合的業(yè)務(wù),卻能輕松收獲近百萬高質(zhì)量的用戶;更像是在單一線上售卡,卻沒有其他單一售卡虛擬運(yùn)營商的諸多煩惱;其惟一的優(yōu)勢似乎就在于小米品牌本身,或許,小米品牌就是小米移動最強(qiáng)差異化的體現(xiàn)。
就在大多數(shù)虛擬運(yùn)營商左右權(quán)衡究竟該選擇亞信還是天源迪科的BBS系統(tǒng)時,小米移動卻選擇了自建方式。金峰認(rèn)為:“自建可以更好地及時迭代系統(tǒng),發(fā)現(xiàn)問題后能及時處理,同時也能減少維護(hù)成本支出?!?/p>
眾所周知,租用亞信或天源迪科的系統(tǒng)或者以此兩家系統(tǒng)為模板自建BSS系統(tǒng),除了每個月的固定租金外,一旦系統(tǒng)需要升級或者調(diào)試,都需要以上兩家企業(yè)支持。這樣一來,耗費(fèi)的不僅僅是財務(wù)支出,而且無形之中將大把時間耗費(fèi)在了溝通上,最終研發(fā)結(jié)果還可能并非虛擬運(yùn)營商所需。但是,小米移動自建BSS系統(tǒng)卻不存在這種情況。
目前,除了客服人員,小米移動全部人力僅在30人左右,可謂輕資產(chǎn)運(yùn)營的典范。而在運(yùn)營方面,由于互聯(lián)網(wǎng)時代傳播媒介壟斷完全被打破,消費(fèi)者已經(jīng)成為媒介內(nèi)容的生產(chǎn)者和傳播者,小米移動借助小米品牌本身強(qiáng)大的營銷能力,相信米粉、依靠米粉,從米粉中來,到米粉中去!這是小米品牌成功的核心競爭力,也是小米移動笑傲移動轉(zhuǎn)售產(chǎn)業(yè)的核心競爭力!
編輯|舒文瓊 shuwenqiong@bjxintong.com.cn