寫就“零”字妙文
——淺說漁需物資經(jīng)營(yíng)“零售”邂逅“批發(fā)”

○涂俊明

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寫就“零”字妙文
——淺說漁需物資經(jīng)營(yíng)“零售”邂逅“批發(fā)”

○涂俊明

零售商，小到獨(dú)家獨(dú)戶的“小打小鬧”，零星生意小買賣；大到氣派商場(chǎng)的“門庭如市”，迎來送往，客商林林總總。

做買賣經(jīng)營(yíng)的生意場(chǎng)上，原本就沒有什么大與小的鴻溝，作為一種營(yíng)銷業(yè)態(tài)與發(fā)展模式，零售商總是與批發(fā)商對(duì)壘著“營(yíng)盤”，圍繞著同業(yè)、同地、同市的同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，相互之間似乎時(shí)時(shí)刻刻都在“隔空喊話”，相互競(jìng)爭(zhēng)著，糾結(jié)著，較勁著，此情此景，成為商道上一道自古至今的“風(fēng)景”！

做漁需物資生意，賣點(diǎn)就是漁農(nóng)漁民和養(yǎng)殖戶的需要，競(jìng)爭(zhēng)就是一地一方的漁需物資貨量吞吐。漁需物資零售商做的往往是一點(diǎn)一滴、一家一戶的零散業(yè)務(wù)，更多的是“雞毛蒜皮”似的買賣流水；漁需物資批發(fā)商以及那些大商家做的多半是大客戶、大場(chǎng)圃的大單子，有的時(shí)候一筆成交告罄，著實(shí)夠漁需物資零售商忙乎一陣子的。

同樣是賣漁需物資，零售商靠著多流水賺取丁點(diǎn)兒“蠅頭小利”，從而“積沙成塔”、“集腋成裘”，滾動(dòng)式生存發(fā)展。漁需物資零售商很少有賣“批發(fā)價(jià)”的低價(jià)位生意，便是游離不少客戶漁家的緣由之一；漁需物資批發(fā)商常常舉出優(yōu)惠多多，或降價(jià)銷售，或賒欠緩繳，或成本“批發(fā)”，他們要的是客戶流，追求的是一方漁需物資市場(chǎng)的“霸主地位”。當(dāng)“零售”邂逅“批發(fā)”，于是日久天長(zhǎng)的價(jià)格與服務(wù)廝殺中，零售商大部分會(huì)“血淋淋”地?cái)∠玛噥?，退卻了一塊塊原有的“疆土”，形成了一些漁需經(jīng)營(yíng)零售商茍延殘喘而日漸萎縮的冷酷局面。

然而，作為一種商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，作為大商業(yè)的起始基礎(chǔ)，漁需物資零售商還是具有著極其頑強(qiáng)的意志力、生命力、發(fā)展力的，要不然這些“勢(shì)單力薄”的漁需零售商早早在商海波濤洶涌之中折桅覆舟，消聲滅跡了！當(dāng)今的漁需物資流通商界是零售商、批發(fā)商共存、共有、共榮、共興的綜合“大超市”，絕非哪方哪家獨(dú)享寡居的天壤。

當(dāng)今漁需物資市場(chǎng)里，零售商邂逅批發(fā)商，一場(chǎng)場(chǎng)爭(zhēng)斗愈演愈烈。與批發(fā)商相形見絀之下的零售商要遵循“適者生存”法則，做好兩件事：首先，理念思維清“零”，調(diào)整新思路，這是其一；再則，服務(wù)經(jīng)營(yíng)重“零”，再造新業(yè)態(tài)，這是其二。

理念思維清“零”，調(diào)整新思路

商業(yè)經(jīng)營(yíng)，是時(shí)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展最前衛(wèi)的市場(chǎng)產(chǎn)物。在商業(yè)土壤里生就了最早的零售業(yè)，后來才有成功的批發(fā)業(yè)。零售商的根本是做“零”的生意，是靠著零零散散的零星業(yè)務(wù)，不斷積累著盈余價(jià)值，由做小單多筆的買賣開始，辛勤經(jīng)營(yíng)，成就自我的。漁需物資零售商在漁需下鄉(xiāng)的起初，作為漁業(yè)生產(chǎn)的支前“后備庫(kù)”，曾經(jīng)備受寵幸，漁需物資零售商也有過非同尋常的“輝煌家史”。在當(dāng)今風(fēng)起云涌的漁需物資新興市場(chǎng)里，批發(fā)商沒花多大氣力，就奪走了養(yǎng)殖大戶、大型水產(chǎn)養(yǎng)殖場(chǎng)圃這些大陣地，冷不伶仃地在營(yíng)銷市場(chǎng)物流潮里，旋即帶走一批批老客戶。漁需物資零售商在重壓之下，要理念思維清“零”，調(diào)整新思路，從“零”開始，重新起步，告別“自負(fù)”，摒棄“自卑”，重拾“自信”。

告別“自負(fù)”。漁需物資零售商在日久彌深的獨(dú)自經(jīng)營(yíng)之中，也會(huì)漸漸地滋生一些“傲氣”，諸如一條街、一個(gè)點(diǎn)、一方水土，就此一家，做著獨(dú)家漁需物資銷售，業(yè)務(wù)也不錯(cuò)，買者自然來，坐等上門，櫥柜三尺小天地，“漁需貨我說了定，來這里我說了算”，年年的漁需物資生意買賣不錯(cuò)也不賴，經(jīng)營(yíng)不溫不火，零售小有名氣。

當(dāng)下遭遇上漁需物資大公司、大門面的批發(fā)經(jīng)營(yíng)面前，心氣不服，自以為是，還是那種“這里我第一”的“自負(fù)”心理。

零售，畢竟是一種營(yíng)銷手段，零售店的陣地也不過是一方狹窄地域，面對(duì)來勢(shì)不一般的漁需批發(fā)商經(jīng)營(yíng)，零售者要的應(yīng)該是告別那種“自負(fù)”的曾經(jīng)，一種新姿態(tài)挑戰(zhàn)批發(fā)商的大批量業(yè)務(wù)模式，改變程式化的漁需零售理念，融入到借鑒、溝通的新型漁需生意環(huán)境，把漁需物資的零售經(jīng)營(yíng)盤活，將原本看似簡(jiǎn)單的零售商務(wù)注入新思維，變“自負(fù)”為“奮起”，讓自家的零售多樣化起來。

摒棄“自卑”。與那種“自負(fù)”相背的漁需零售商，卻是另外一種心境，這就是面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的漁需批發(fā)商的洶涌勢(shì)頭，自感不如，自嘆無路，產(chǎn)生了“自卑”心緒。有如此心境的漁需零售商，總是沒能夠看到自家的漁需物資供應(yīng)服務(wù)優(yōu)勢(shì)，面對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)決漁需批發(fā)商的“佯攻”，常常束手無策，心里深處只是背著弱不禁風(fēng)的灰暗。

零售商的零售行徑同樣是漁需走俏市情，服務(wù)于漁農(nóng)，奉獻(xiàn)于漁業(yè)的“光彩事業(yè)”！摒棄那種“自卑”的概念，零售業(yè)里漁需物資經(jīng)營(yíng)照樣可以風(fēng)生水起。思路開，出路廣；心境好，業(yè)績(jī)優(yōu)，這在漁需物資業(yè)界的零售商身上是同理。

作為零售商的漁需物資經(jīng)營(yíng)者，應(yīng)該走出“自卑”的怪影，“心里亮堂起來，零售活躍開來”！

重拾“自信”。這些年來，漁需物資經(jīng)營(yíng)界不乏“弱者”，他們經(jīng)營(yíng)不善，零售業(yè)務(wù)甚至每況日下，難以支撐門店運(yùn)轉(zhuǎn)，失卻“自信”，不戰(zhàn)自斃，向漁需批發(fā)商的批發(fā)經(jīng)營(yíng)主動(dòng)“繳械”歇業(yè)。面對(duì)兼并轉(zhuǎn)軌，設(shè)點(diǎn)不合理，經(jīng)營(yíng)無出路者，就此倒閉倒也無妨。問題是那些具有潛在市場(chǎng)與發(fā)展條件的漁需零售商，要的是更好、更準(zhǔn)、更妙的思路，就是重拾起往日的“自信”，振作起來，“不信天下無芳草”，多少年來積累的漁需物資零售經(jīng)營(yíng)，積攢的漁農(nóng)圈內(nèi)外人脈財(cái)路，這些都會(huì)是日后的經(jīng)營(yíng)后勁，會(huì)拓開零售業(yè)的漁需經(jīng)營(yíng)“鮮亮天地”！

服務(wù)經(jīng)營(yíng)重“零”，再造新業(yè)態(tài)

漁需物資市場(chǎng)呈現(xiàn)了批發(fā)商與零售商的全面“爭(zhēng)奪戰(zhàn)”，給傳統(tǒng)的漁需零售經(jīng)營(yíng)造成“大軍壓境”局面，零售商最先要關(guān)注投入的就該是在自己的服務(wù)經(jīng)營(yíng)上立足穩(wěn)，措施實(shí)，從零售的“零”重新調(diào)整，重新定位新潮流市場(chǎng)里的“零”售業(yè)，重視“零”碎小貨單、重看“零”散小客戶、重做“零”頭小買賣，由此再造漁需物資零售商生存發(fā)展的新業(yè)態(tài)。

重視“零”碎小貨單。面對(duì)批發(fā)商“大單戰(zhàn)術(shù)”，零售商要“不以小而不為”，不忘昔日的“零”星“生意經(jīng)”，重視做好“零”碎小貨單。

當(dāng)今，農(nóng)村的水產(chǎn)養(yǎng)殖經(jīng)營(yíng)雖然發(fā)生了很大變化，規(guī)?；B(yǎng)殖大戶等每年生成，為漁需批發(fā)商創(chuàng)造了機(jī)遇。但是，畢竟還是存有著許許多多的養(yǎng)殖戶，仍然處于原有的養(yǎng)殖狀態(tài)，他們依然是“小貨單”的主角。那些已經(jīng)“大戶化”的養(yǎng)殖戶雖然營(yíng)運(yùn)時(shí)被“批發(fā)”了，然而還是存有大量品類漁需物資的個(gè)性化需求，他們會(huì)時(shí)不時(shí)地開出一串串“小貨單”，提出那些批發(fā)商一時(shí)顧及不過來的需求。做活這樣的“零”生意，來個(gè)“拾遺補(bǔ)缺”術(shù)，不正是在與批發(fā)商爭(zhēng)雄的“狹縫”里求生存、謀發(fā)展嗎？

重看“零”散小客戶。漁需物資零售業(yè)還有面廣量大的優(yōu)勢(shì)，他們涉足邊緣，業(yè)務(wù)細(xì)碎而服務(wù)具體。在漁需批發(fā)商無暇顧及，也是他們有時(shí)候不愿意投入精力的鄉(xiāng)村水域偏遠(yuǎn)市場(chǎng)，照樣可以是漁需物資零售商的“獨(dú)步天下”。做好、守好這方天地，要重看“零”散小客戶。

那些買賣不大、業(yè)務(wù)一般，卻需要不斷的水產(chǎn)養(yǎng)殖小客戶群體是漁需天地里不小的消費(fèi)力量。好好調(diào)整思路，重看“零”散小客戶，是當(dāng)今漁需物資經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)里零售商得以發(fā)展的原動(dòng)力所在，決不可輕易廢棄。

重做“零”頭小買賣。常規(guī)的漁需物資批發(fā)商往往是重大單、走大貨，這對(duì)漁需物資零售商來說，留給了一方“僻壤”，這就是“零”頭的細(xì)小買賣。批發(fā)商不會(huì)與零售商爭(zhēng)奪諸如“拆零”之類的買賣。

漁需物資零售商做好、做活拆零生意，把漁農(nóng)最需要的漁藥、漁需，以最適合、最及時(shí)的數(shù)量、質(zhì)量，呈現(xiàn)在漁家塘頭池邊，漁農(nóng)們能不歡迎嗎？這樣的零售商他們會(huì)冷落嗎？甚至于那些被“拉”走的客戶，不少人還會(huì)歸聚于零售商的漁需物資柜臺(tái)前！

零售邂逅批發(fā)，完善再獲新生；寫就“零”字妙文，前頭依然美景！漁需物資零售商面對(duì)批發(fā)商、零售業(yè)相遇批發(fā)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)市情，零售商怎樣生存，如何發(fā)展，還有許多認(rèn)知上、經(jīng)營(yíng)中的細(xì)枝末節(jié)。經(jīng)營(yíng)，本身就是一門技藝高深且微妙的綜合學(xué)問，作者粗?jǐn)M鄙文不為別的，意為漁需物資零售商在商海里“守土有志、守土有法、守土有成”，進(jìn)而拓展自我，做優(yōu)零售，活躍市場(chǎng)。提點(diǎn)想法，管見而已，僅供參考！

（通聯(lián)：213314，江蘇溧陽(yáng)市上黃鎮(zhèn)名城景園）