經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的重卡市場(chǎng)發(fā)展與分析

陽(yáng)耀宇，彭 偉

(重慶理工大學(xué) a.車輛工程學(xué)院, b.管理學(xué)院; 重慶 400054)

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經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的重卡市場(chǎng)發(fā)展與分析

陽(yáng)耀宇a，彭 偉b

(重慶理工大學(xué) a.車輛工程學(xué)院, b.管理學(xué)院; 重慶 400054)

實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型，降低經(jīng)營(yíng)成本，人才的培養(yǎng)是重點(diǎn)也是難點(diǎn)，圍繞營(yíng)銷渠道一線銷售人員的快速培養(yǎng)又是重中之重。通過(guò)對(duì)重卡市場(chǎng)銷售狀況的調(diào)研與分析，認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)化的對(duì)企業(yè)銷售人員和員工進(jìn)行汽車通用知識(shí)和企業(yè)各型號(hào)車輛專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，以及高質(zhì)量的營(yíng)銷渠道成為當(dāng)務(wù)之急。

經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型；重卡市場(chǎng)；銷售；互聯(lián)網(wǎng)

交通運(yùn)輸業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)組成之一，對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重要影響。而公路運(yùn)輸作為交通運(yùn)輸業(yè)的重要組成之一，其發(fā)展對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展起著舉足輕重的作用。隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入轉(zhuǎn)型升級(jí)的新常態(tài)，國(guó)家和社會(huì)對(duì)各種能源及資源的需求結(jié)構(gòu)和配置方式提出了新的要求。作為公路交通物流業(yè)重要組成之一的中重型卡車，如何更加快速、經(jīng)濟(jì)、安全、可靠、環(huán)保，并主動(dòng)適應(yīng)新形勢(shì)下帶來(lái)的新變化，是生產(chǎn)和物流企業(yè)面臨的新課題。對(duì)客戶而言，如何選擇更好的車輛亦至關(guān)重要。

國(guó)內(nèi)重卡銷售規(guī)模從2010年達(dá)到頂峰開始，到2015年已經(jīng)連續(xù)4年銷量下滑，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從規(guī)模性競(jìng)爭(zhēng)逐步轉(zhuǎn)向效率性競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心是如何快速轉(zhuǎn)型，提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，在大環(huán)境諸多不利的情況下，實(shí)現(xiàn)逆風(fēng)飛揚(yáng)。

一、宏觀上諸多外部因素對(duì)重卡銷售市場(chǎng)起著重要作用

1.車型結(jié)構(gòu)將出現(xiàn)變化

中國(guó)經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入發(fā)展新常態(tài)，經(jīng)濟(jì)增速由高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橹懈咚僭鲩L(zhǎng)，國(guó)家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)正逐步轉(zhuǎn)型。中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展要從目前占主導(dǎo)地位的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型為技術(shù)創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。要加強(qiáng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)代替以前主要以投資為推動(dòng)和靠出口為定位的發(fā)展模式，加大第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展力度。重卡銷量中，工程車這類與投資緊密相關(guān)的車型將隨著投資在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中的弱化逐漸下滑。牽引車、載貨車這類與消費(fèi)相關(guān)的車型將出現(xiàn)明顯增量，快遞物流業(yè)、公路物流的發(fā)展將助力這一細(xì)分市場(chǎng)。

2.“互聯(lián)網(wǎng)+重卡”

中國(guó)提出的互聯(lián)網(wǎng)+的戰(zhàn)略方針同樣給重卡企業(yè)的發(fā)展方向提供了一個(gè)新的機(jī)遇，在重卡行業(yè)的銷售方式與后市場(chǎng)業(yè)務(wù)等涉及到第三產(chǎn)業(yè)的環(huán)節(jié)提供了新的運(yùn)營(yíng)模式，“互聯(lián)網(wǎng)+重卡”的發(fā)展模式將逐漸成為主流趨勢(shì)，重卡企業(yè)應(yīng)該順應(yīng)時(shí)代發(fā)展，主動(dòng)去對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行新的布局[1]。

3.政策法規(guī)

退黃換綠、推廣新能源汽車、重點(diǎn)區(qū)域供應(yīng)國(guó)五汽柴油透露出排放標(biāo)準(zhǔn)仍將升級(jí)。同時(shí)，天然氣重卡、新型環(huán)保渣土車將出現(xiàn)良好發(fā)展機(jī)遇，今后的重卡發(fā)展也將更“綠色”，更環(huán)保。

二、單從現(xiàn)有商用車的銷售人員的角度來(lái)分析

1.銷售人員結(jié)構(gòu)特征

重卡銷售人員大多并非汽車專業(yè)畢業(yè)，對(duì)目前高技術(shù)含量的中重卡產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)難以理解和掌握，而中重卡營(yíng)銷涉及知識(shí)面廣、變化快，優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)不僅要了解售前的知識(shí)、還要了解售后的知識(shí)，不僅要學(xué)習(xí)底盤的知識(shí)，還要掌握很多上裝知識(shí)。這需要從業(yè)人員對(duì)產(chǎn)品銷售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)有更深入的了解。

從2015年1～10月份銷售的45.28萬(wàn)輛重卡比例來(lái)看，中高端卡車所占比例上升，低端卡車份額持續(xù)下降，并將預(yù)測(cè)隨著物流運(yùn)輸行業(yè)的發(fā)展，品質(zhì)更高，效率更好的運(yùn)輸車輛將逐漸把市場(chǎng)上品質(zhì)低下的卡車取代，低端市場(chǎng)或?qū)⑾?。相?yīng)的對(duì)銷售人員也提出了更高技術(shù)知識(shí)以及銷售技巧上的要求[2]。

2.銷售人員對(duì)相關(guān)政策知識(shí)缺乏了解

重卡銷售人員對(duì)國(guó)家相關(guān)政策、標(biāo)準(zhǔn)、法規(guī)缺乏了解，難以跟蹤和把握中重卡汽車產(chǎn)品及其行業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)和新動(dòng)向。

3.銷售人員對(duì)相客戶群體了解

重卡銷售人員對(duì)用戶需求點(diǎn)缺乏深入理解，難以把握用戶的具體關(guān)注點(diǎn)。目前，雖然重型汽車司機(jī)多是六零后、七零后的“老司機(jī)”，但八零后、九零后的年輕人從事與重卡相關(guān)行業(yè)的人越來(lái)越多，與老司機(jī)們相比，他們受到過(guò)更好的文化教育，并且是從小就與電腦和網(wǎng)絡(luò)一起成長(zhǎng)起來(lái)的，他們更喜歡，也更習(xí)慣于運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)資源來(lái)查詢相關(guān)信息，了解政策法規(guī)等。

4.好的銷售人員培訓(xùn)困難

隨著汽車維修行業(yè)的快速發(fā)展，對(duì)銷售專業(yè)人員的需求急劇增加，造成有經(jīng)驗(yàn)、有能力的銷售人員嚴(yán)重流失。人才培訓(xùn)成本不斷提高，這促使主機(jī)廠和經(jīng)銷商都有通過(guò)高效培訓(xùn)快速?gòu)?fù)制人才的訴。

5.廠家沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)

因?yàn)槠放茝S家沒(méi)有統(tǒng)一的營(yíng)銷指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致經(jīng)銷商銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行不規(guī)范，必然影響銷售服務(wù)質(zhì)量無(wú)法滿足客戶的期望值。

三、重卡市場(chǎng)客戶群體的特征

1.購(gòu)買特征以理性為主

主要是企業(yè)或組織，參與決策人數(shù)較多，集體決定是否購(gòu)買；購(gòu)買過(guò)程較為冗長(zhǎng)；購(gòu)買程序復(fù)雜。

2.決策特征復(fù)雜

重視契約功能，購(gòu)買過(guò)程規(guī)范，希望建立長(zhǎng)期關(guān)系。產(chǎn)品特征技術(shù)性強(qiáng)。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和參數(shù)規(guī)范性強(qiáng)，技術(shù)含量較高，購(gòu)買時(shí)考慮技術(shù)的因素較多。

3.重視售后服務(wù)

因金額比較大，客戶不可能重復(fù)消費(fèi)，期望一次就可以滿足要求。

然而，中重型載貨汽車營(yíng)銷服務(wù)人員大多并非汽車專業(yè)畢業(yè)，在汽車產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、汽車性能、相關(guān)法律法規(guī)、營(yíng)銷策略等方面缺乏系統(tǒng)知識(shí)的學(xué)習(xí)，導(dǎo)致其在營(yíng)銷實(shí)踐中普遍存在以下問(wèn)題：

(1)對(duì)目前高技術(shù)含量的中重卡產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)難以理解和掌握；

(2)對(duì)國(guó)家相關(guān)政策、標(biāo)準(zhǔn)、法規(guī)缺乏了解，難以跟蹤和把握中重卡汽車產(chǎn)品及其行業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)和新動(dòng)向；

(3)對(duì)中重卡用戶需求點(diǎn)缺乏深入理解，難以把握用戶的具體關(guān)注點(diǎn)。

銷售人員普遍反映客戶群體的認(rèn)知來(lái)源和構(gòu)成方式發(fā)生改變，現(xiàn)在的客戶更多地是通過(guò)線上了解產(chǎn)品，線下體驗(yàn)的方式進(jìn)行構(gòu)車?？蛻粼趤?lái)店面看車之前已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有了相當(dāng)?shù)牧私?，銷售人員不再需要過(guò)多地對(duì)客戶講訴產(chǎn)品技術(shù)上的特點(diǎn)?？蛻舾P(guān)心的是價(jià)格、售后服務(wù)和駕駛體驗(yàn)。但同時(shí)也承認(rèn)在線上論壇與客戶交流的過(guò)程中，精通的專業(yè)知識(shí)、誠(chéng)實(shí)的態(tài)度有助于取得客戶的信任，拓展?jié)撛诳蛻?，并在老客戶群中建立良好口碑。各重卡企業(yè)的銷售員也認(rèn)為對(duì)自己品牌產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)有明確的認(rèn)識(shí)，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)其他產(chǎn)品有廣泛的橫向了解對(duì)銷售有很大好處。

各個(gè)重卡企業(yè)應(yīng)該立足與本地市場(chǎng)，利用本土優(yōu)勢(shì)，并在工程用車領(lǐng)域中積累了良好的客戶沉淀和基礎(chǔ)，并且學(xué)習(xí)歐美汽車設(shè)計(jì)理念，注重產(chǎn)品的人性化、舒適性設(shè)計(jì)，凸現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)。

四、結(jié)論

商業(yè)車企業(yè)在創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的道路上，僅僅抓住技術(shù)的創(chuàng)新是不夠的，還需要在銷售方面做出努力。然而，現(xiàn)有汽車行業(yè)中存在著銷售人員老化、流動(dòng)性過(guò)大、普遍學(xué)歷低、重卡基礎(chǔ)知識(shí)缺失、無(wú)法掌握并傳達(dá)車輛優(yōu)勢(shì)及賣點(diǎn)等方面問(wèn)題，導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)無(wú)法提升。如何更好梳理產(chǎn)品知識(shí)，培養(yǎng)并留住新進(jìn)人員成為上汽依維柯紅巖亟待解決的課題。

重卡企業(yè)銷售人員應(yīng)該更快速地掌握汽車方面的專業(yè)知識(shí)以及對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品的梳理，了解產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。企業(yè)應(yīng)促使銷售人員更快更好地了解和適應(yīng)客戶不斷更新的線上線下需求，擺脫以前靠金牌銷售員經(jīng)驗(yàn)，靠本地老客戶沉淀吃飯的銷售模式，真正做到員工知識(shí)專業(yè)、認(rèn)識(shí)統(tǒng)一、思想與時(shí)俱進(jìn)，以此樹立上汽依維柯紅巖現(xiàn)代化跨國(guó)大企業(yè)的品牌形象。

[1] 佚名.重卡行業(yè)四大發(fā)展趨勢(shì)[EB/OL]. [2015-03-18].http://blog.sina.com.cn/s/blog_1312856fa0102vgmm.html.

[2] 佚名.重卡行業(yè)2016未來(lái)走勢(shì)：銷量或再下滑產(chǎn)品價(jià)值提升成關(guān)鍵[EB/OL]. [2015-11-06].http://www.baimao.com/news/detail/189492.htm.

(責(zé)任編輯 周江川)

Heavy Truck Market Development and Analysis in China’s New Normal

YANG Yao-yua, PENG Weib

(a.College of Vehicle Engineering; b.College of Management, Chongqing University of Technology, Chongqing 400054, China)

In order to reach the realization of enterprise transformation and the reduce of operating costs,thecultivation of talents is the key point and a difficult problem.Focusing on rapid cultivation of marketing channel is the frontier sales staff priority among priorities. Through investigation and analysis, this essay will concentrate on the sales of heavy truck market recognition, standardized training of general knowledge, various types of automobile enterprises vehicle professional knowledge of enterprise sales and staff andhigh quality to the channel, which has become a pressing matter of the moment.

economic transformation; heavy truck market; marketing; Internet

10.13769/j.cnki.cn50-1011/d.2016.10.008

陽(yáng)耀宇(1977—)，男，助理實(shí)驗(yàn)師,碩士，研究方向：工業(yè)設(shè)計(jì)。

陽(yáng)耀宇，彭偉.經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的重卡市場(chǎng)發(fā)展與分析[J].重慶與世界，2016(10):37-39.

format:YANG Yao-yu, PENG Wei.Heavy Truck Market Development and Analysis in China’s New Normal[J].The World and Chongqing, 2016(10):37-39.

F713.3

A

1007-7111(2016)10-0037-03