推銷學(xué)體驗式教學(xué)的問題與對策

鞏亮

摘 要：推銷學(xué)體驗式教學(xué)存在“學(xué)生在情境中沒有參與感”“體驗環(huán)節(jié)僵化與教學(xué)內(nèi)容兩張皮”等現(xiàn)象。要想解決這些問題，教師應(yīng)在教學(xué)中借鑒庫伯的體驗式學(xué)習(xí)循環(huán)模式，引導(dǎo)學(xué)生積極進(jìn)行體驗，主動探究知識，從而使學(xué)生學(xué)以致用，取得良好的學(xué)習(xí)效果。

關(guān)鍵詞：體驗式教學(xué)；推銷學(xué)；問題；實施策略

中圖分類號：G64 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1673-9132（2016）13-0256-140

DOI：10.16657/j.cnki.issn1673-9132.2016.13.013

一、推銷學(xué)體驗式教學(xué)現(xiàn)狀

體驗式教學(xué)是一種教育哲學(xué)和方法論。在這種哲學(xué)和方法論的指導(dǎo)下，教育者有目的地把學(xué)生置于直接經(jīng)驗和專心反思中，使其增長知識、發(fā)展技能和澄清價值[1]。

由于體驗式學(xué)習(xí)在獲取“如何做”的默會知識方面有明顯優(yōu)勢，因此這一方法非常適用于推銷學(xué)等以獲得操作技能為目標(biāo)的職業(yè)技能類課程。依據(jù)庫伯的體驗式學(xué)習(xí)循環(huán)模型，推銷學(xué)體驗式教學(xué)的實施可以大致歸納為四個階段。（1）情境體驗。通過案例閱讀、觀看推銷情境視頻、模擬銷售等形式使學(xué)生經(jīng)歷推銷情境，產(chǎn)生直接體驗。（2）情境回顧與反思。學(xué)習(xí)者回顧經(jīng)歷的體驗過程與即時感受，對體驗進(jìn)行分析反思，找尋情境中成功的經(jīng)驗與失敗的原因。（3）總結(jié)歸納。通過對學(xué)生反思的引導(dǎo)，歸納總結(jié)出經(jīng)驗與教訓(xùn)方面一般性的結(jié)論，與理論相比照，將感性認(rèn)識升華為理性認(rèn)知。（4）設(shè)計應(yīng)對方案。對推銷情境進(jìn)行重新設(shè)計，如考慮“如果我是推銷員該如何應(yīng)對”，然后撰寫形成具體的應(yīng)對方案。

盡管進(jìn)行了大量的教學(xué)實踐，國內(nèi)的推銷學(xué)體驗式教學(xué)仍然存在一些教學(xué)設(shè)計方面的問題，造成“學(xué)生在情境中沒有參與感知”“體驗環(huán)節(jié)僵化與教學(xué)內(nèi)容兩張皮”等現(xiàn)象[2]。參照庫伯的體驗式學(xué)習(xí)循環(huán)模型，筆者將推銷學(xué)體驗式教學(xué)設(shè)計的問題歸納為創(chuàng)設(shè)情境、回顧反思、理論指導(dǎo)、評價反饋四個方面。

二、推銷學(xué)體驗式教學(xué)的現(xiàn)存問題

（一）創(chuàng)設(shè)情境的真實性不足，容易被學(xué)生質(zhì)疑，降低學(xué)生學(xué)習(xí)的投入度

對于職業(yè)技能型課程而言，情境與技能學(xué)習(xí)密不可分。情境不僅是學(xué)習(xí)技能的輔助手段，還將直接影響學(xué)生學(xué)習(xí)的投入度。在學(xué)生看來，真實的情境意味著學(xué)習(xí)的有用性，所學(xué)到的知識與技能可以直接應(yīng)用于現(xiàn)實社會，從而增強了學(xué)習(xí)的投入度。反之，戲劇化的情境或與學(xué)生經(jīng)驗差異較大的情境會被學(xué)生質(zhì)疑學(xué)習(xí)知識的有用性，從而降低學(xué)習(xí)動機。

很多教師喜歡在課程中采用案例分析方式創(chuàng)設(shè)學(xué)習(xí)情境。當(dāng)案例源于國外教材時，由于國外文化與學(xué)生的經(jīng)驗差距較大，就可能出現(xiàn)學(xué)生質(zhì)疑情境真實性的情形。此外，一些學(xué)生為了在情景模擬時突出戲劇化的效果，會刻意加入一些不真實的應(yīng)對，也會引發(fā)對情景真實性的懷疑，進(jìn)而降低學(xué)習(xí)效果。

（二）回顧反思缺少合適文本，難以引導(dǎo)學(xué)生全面回顧，深入反思，發(fā)現(xiàn)問題

反思是體驗式教學(xué)中的重要環(huán)節(jié)。只有從情境體驗中發(fā)現(xiàn)問題，分析根源，提出解決方案才能完成體驗式學(xué)習(xí)過程?，F(xiàn)有的教學(xué)方式中，如果采用書本中的案例進(jìn)行分析，案例的真實性有可能受到質(zhì)疑；如果對現(xiàn)場的情景模擬進(jìn)行分析，學(xué)生又難以記得推銷過程中的各個細(xì)節(jié)，不利于反思的進(jìn)行。

（三）課程理論的指導(dǎo)性不足，難以使學(xué)生學(xué)以致用

分析推銷情境時，如果采用學(xué)習(xí)理論知識的教學(xué)視角，強調(diào)答案的唯一性就容易使理論成為教條，限制了學(xué)生的主動性與創(chuàng)造力；如果不給予理論引導(dǎo)，又可能出現(xiàn)學(xué)生反思過于分散，沒有統(tǒng)一研討重點的情況。因此，體驗式教學(xué)設(shè)計的關(guān)鍵是將理論學(xué)習(xí)融入具體情境，使學(xué)生能將理論知識自覺作為分析框架，達(dá)到學(xué)以致用的目的。

（四）學(xué)習(xí)結(jié)果缺少及時細(xì)致的反饋，降低了學(xué)生的主動性

在體驗式學(xué)習(xí)過程中，反思分析出的問題是否正確，提出的應(yīng)對方案是否有效是學(xué)生關(guān)注的焦點，也是保持學(xué)生學(xué)習(xí)動力的重要因素。因此，教師要計劃在學(xué)生學(xué)習(xí)的各個環(huán)節(jié)都給予及時細(xì)致的評價與反饋。而現(xiàn)有的體驗式教學(xué)中，由于師生比不足，教師精力難以達(dá)到對每個同學(xué)學(xué)習(xí)過程的及時細(xì)致評價，可能會降低學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

三、推銷學(xué)體驗式教學(xué)的實施策略

（一）擬定任務(wù)，從現(xiàn)實中獲取真實情境

為了提高情境的真實性，教師可以設(shè)計活動，讓學(xué)生記錄現(xiàn)實中的推銷情境進(jìn)行分析。比如，推銷學(xué)中識別需求、推銷說明與演示、異議處理、成交等環(huán)節(jié)常見于店面銷售的真實情境中。對此，教師可以選取手機等產(chǎn)品，讓學(xué)生以消費者身份進(jìn)入店面經(jīng)歷推銷過程，并通過錄音等形式讓學(xué)生再現(xiàn)這一真實情境。由于學(xué)生對推銷過程有切身的情感經(jīng)歷，因此對這類情境的分析往往會促進(jìn)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

（二）借鑒訪談分析的技術(shù)，將現(xiàn)實情境轉(zhuǎn)化為可供分析的文本

教師可以通過錄音文字轉(zhuǎn)錄的形式讓學(xué)生把現(xiàn)實中的推銷情境轉(zhuǎn)化為對話文本，讓其他學(xué)生對文本進(jìn)行分析。這種對真實推銷對話的分解可以讓學(xué)生找出銷售員下意識反應(yīng)時出現(xiàn)的問題，歸納出需要注意的常見缺陷，提出針對性的方案。

（三）將課程理論轉(zhuǎn)化為分析框架和評估工具，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)以致用

推銷過程包括識別需求、推銷說明、異議處理等多個環(huán)節(jié)。如果沒有分析框架就組織學(xué)生對推銷情境進(jìn)行反思，很容易形成思維過于發(fā)散、討論雜亂無章的情況。對此，教師可以在分析前，對推銷步驟進(jìn)行大致介紹，以此為分析框架引導(dǎo)學(xué)生對各個推銷環(huán)節(jié)逐一分析。

此處，教師可以引導(dǎo)學(xué)生從多個真實銷售情境中總結(jié)出這些經(jīng)驗性結(jié)論，從而將推銷理論轉(zhuǎn)化為學(xué)生認(rèn)同的評價準(zhǔn)則。當(dāng)學(xué)生進(jìn)行推銷模擬時，教師就可以引導(dǎo)其他學(xué)生利用準(zhǔn)則對推銷過程進(jìn)行評價，達(dá)到學(xué)以致用的目的。

（四）設(shè)置相互分析評價的任務(wù)，形成細(xì)致及時的反饋

在體驗式教學(xué)過程中，學(xué)生的投入水平往往取決于反饋的及時細(xì)致程度。完全靠教師進(jìn)行評價反饋無法保證反饋的質(zhì)量。因此，教師應(yīng)充分調(diào)動學(xué)生的主動性。如在學(xué)習(xí)了推銷評價準(zhǔn)則后，教師就可以讓學(xué)生各組之間進(jìn)行互評，以促進(jìn)評價反饋的及時性與細(xì)致性。比如，對推銷詞撰寫和異議處理，教師可以要求推銷同種產(chǎn)品的不同小組利用FABE框架相互分析評價推銷詞撰寫的優(yōu)缺點，并提出具體的改進(jìn)意見。

總之，教師在設(shè)計教學(xué)時應(yīng)以學(xué)生體驗為中心，為學(xué)生體驗式學(xué)習(xí)的各個環(huán)節(jié)創(chuàng)設(shè)適合的情境和活動規(guī)則，并引導(dǎo)學(xué)生主動探索、發(fā)現(xiàn)、演練，從而促進(jìn)學(xué)生技能的逐步形成，真正達(dá)到“授之以漁”的效果。