考慮貨幣時間價值的產(chǎn)品-渠道-客戶的本量利分析

畢瀞文

（哈爾濱商業(yè)大學　會計學院，黑龍江　哈爾濱　150028）

?

考慮貨幣時間價值的產(chǎn)品-渠道-客戶的本量利分析

畢瀞文

（哈爾濱商業(yè)大學會計學院，黑龍江哈爾濱150028）

[摘要]本量利分析是一種基于成本、銷量和利潤這三者之間關(guān)系的，能夠為企業(yè)經(jīng)營決策和目標控制提供有效信息的方法。傳統(tǒng)本量利分析所利用的數(shù)據(jù)來源于企業(yè)生產(chǎn)過程，而企業(yè)日常經(jīng)營活動不僅限于基礎(chǔ)生產(chǎn)活動，因而由此計算出的保本銷量過于粗略，不利于精細管理?！傲銕齑妗崩砟畹某晒?，使產(chǎn)品-渠道-客戶這條完整的企業(yè)運營流程的重要性日益凸顯。將產(chǎn)品、渠道與客戶納入本量利分析框架，有利于減少傳統(tǒng)本量利分析結(jié)果的誤差，幫助企業(yè)進行更加全面的管理工作。其統(tǒng)一進行本量利分析的難點在于三者具有統(tǒng)一的度量標準，而現(xiàn)金流量的計量方法有效地解決了這一問題。

[關(guān)鍵詞]本量利分析；貨幣時間價值；產(chǎn)品-渠道-客戶;現(xiàn)金流量

一、產(chǎn)品角度

(一)動因

傳統(tǒng)本量利分析根據(jù)成本性態(tài)對成本進行劃分，以為企業(yè)預測、決策和規(guī)劃為目的，以財務信息為載體，以目標時間段為期間，通過限定企業(yè)的業(yè)務量范圍，研究該企業(yè)某產(chǎn)品的成本、銷量與利潤的數(shù)量關(guān)系的一種定量分析方法。

隨著時間的流逝，時代的發(fā)展，追求利潤最大化早已不再是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營的目標，追求企業(yè)價值最大化取而代之，成為現(xiàn)代企業(yè)的新寵，并被稱為公司理財?shù)淖顑?yōu)目標。這一目標的轉(zhuǎn)變也迫使企業(yè)在進行本量利分析時，將其目標由“利潤”轉(zhuǎn)化為“現(xiàn)金流量”。

傳統(tǒng)的本量利分析最明顯的缺陷之一便是其短期性過強，且分析結(jié)果較為粗略，只能作為決策的一般參考依據(jù)，這就十分遺憾地令其使用價值并未得以充分體現(xiàn)，但若以凈現(xiàn)金流量為計量基礎(chǔ)進行本量利分析，則可以有效地彌補這一缺陷。同時，以現(xiàn)金流量視角進行的本量利分析是一種從靜態(tài)分析進化出的動態(tài)分析方法，這種轉(zhuǎn)化不僅使企業(yè)的注意力從賬面價值轉(zhuǎn)移到企業(yè)對資金的實際控制能力上，也令企業(yè)的預算、決策、運行等活動更加貼近企業(yè)實際情況，其推算結(jié)論顯然更為可靠。

(二)轉(zhuǎn)化過程

通常，本量利分析將“利潤”作為計算的起點，其公式為：

利潤=銷售收入-總成本

=銷售收入-（變動成本+固定成本）

=單價×銷售量-（變動成本+固定成本）

以“現(xiàn)金流量”作為起點的本量利分析顧名思義，是在將“利潤”為起點的框架下，認為企業(yè)唯一現(xiàn)金流入來源為銷售所得收入，并據(jù)此予以替換；與現(xiàn)金流入量相對的現(xiàn)金流出量則以成本替換，而成本按成本性態(tài)則可劃分為變動成本與付現(xiàn)固定成本，故以二者之和予以替換；同時，將原式中的利潤以凈現(xiàn)金流量替換。

由于凈現(xiàn)金流量等于現(xiàn)金流入量與現(xiàn)金流出量之差，而現(xiàn)金流入量由單價與銷售量共同決定；同時，固定成本有付現(xiàn)與非付現(xiàn)(即折舊)之分，故：

變動成本+固定成本=變動成本+（付現(xiàn)固定成本+非付現(xiàn)固定成本）=現(xiàn)金流出量+非付現(xiàn)固定成本

由此可推導出:

利潤=現(xiàn)金流入量-現(xiàn)金流出量-非付現(xiàn)固定成本

=凈現(xiàn)金流量-非付現(xiàn)固定成本

從上式中可以看出：

在本量利分析的前提假設下，由于凈現(xiàn)金流量的計算中包含了當年固定資產(chǎn)的折舊費用；而固定資產(chǎn)使用時間在一年以上，企業(yè)逐年計提折舊，因此需要考慮固定資產(chǎn)的時間價值，故非付現(xiàn)固定成本即固定資產(chǎn)平均年成本的折現(xiàn)值，即利潤可表示為凈現(xiàn)金流量與固定資產(chǎn)平均年成本的折現(xiàn)值的差額。

在數(shù)值上，當兩者之差為正時，即利潤大于0，企業(yè)有利可圖；反之則企業(yè)虧損；而恰巧相等時，企業(yè)則不盈不虧。

若以NCF表示年凈現(xiàn)金流量，F(xiàn)C表示固定成本，F(xiàn)Cf表示付現(xiàn)固定使用成本，F(xiàn)Ci表示固定資產(chǎn)平均年成本的折現(xiàn)值，P表示利潤，I表示固定資產(chǎn)原始投資額，(P/A,k, n)表示折現(xiàn)率為k數(shù)為n年金現(xiàn)值系數(shù)，則基于“現(xiàn)金流量”的本量利分析基本模型可以表示為：L=NCF-FCi=NCF-I/(P/A,k,n)，若用P表示單價，Q表示銷量，V表示該單位變動成本，則：

L=P·Q-V·Q-（FCf+FCi）

若凈現(xiàn)金流量與固定資產(chǎn)平均年成本的折現(xiàn)額在數(shù)值上相等，則此時利潤為零，即可得出基于“現(xiàn)金流量”的本量利分析的保本銷售量，由：

推導出：

基于“現(xiàn)金流量”的本量利分析可以表示為：

利潤=銷售收入-變動成本-（付現(xiàn)固定成本+固定資產(chǎn)評價年成本的折現(xiàn)值）

基于“利潤”的本量利分析可以表示為:

利潤=銷售收入-變動成本-（付現(xiàn)固定成本+非付現(xiàn)固定成本）

兩相比較可知，在會計折舊方面，以“現(xiàn)金流量”為起點的本量利分析將使用年限較長的固定資產(chǎn)成本均攤至每年并予以折現(xiàn)，以替代傳統(tǒng)意義上的會計折舊。這使本量利分析在原基礎(chǔ)理論基礎(chǔ)上添加了貨幣時間價值的考量，自然在計算企業(yè)凈利與保本銷量方面存在一定差異。

由于以“現(xiàn)金流量”為起點的本量利分析出于貨幣時間價值的考慮，將年平均折舊額依次按折現(xiàn)率折現(xiàn)后相加，折現(xiàn)該種方式計算得出的折舊額往往大于傳統(tǒng)方法所使用的會計折舊，其差額就是考慮與未考慮貨幣時間價值的差額。在計算保本銷量時，以“現(xiàn)金流量”為起點的本量利所得結(jié)果要高于傳統(tǒng)本量利分析。一般情況下，由該差異造成的計算結(jié)果差異在數(shù)值上并不重大，但其意義較為重大，這使企業(yè)將更加注重銷售環(huán)節(jié)以至少實現(xiàn)盈虧平衡的目標，而這種更加謹慎的保本銷售量對于提升企業(yè)決策的準確性大有裨益。

二、渠道—客戶角度

以現(xiàn)金流量為基礎(chǔ)的渠道-客戶角度的本量力分析，首先采用客戶投資凈現(xiàn)值法將企業(yè)客戶進行細分以確定客戶價值，其中涉及的每一客戶類型的每年的維護成本的數(shù)據(jù)需要通過客戶投資收益率法細分客戶后根據(jù)具有針對性地營銷渠道所耗費的成本來確定。然后，在傳統(tǒng)本量利分析中增加成本的構(gòu)成成分，進行相關(guān)本量利分析。

(一)企業(yè)客戶細分

客戶投資凈現(xiàn)值法是指以客戶投資所得凈收益為切入點，以此對客戶展開分類的方法。公式為:

其中：M為單位產(chǎn)品的銷售毛利，以Qt為第t年客戶的銷售量，X為客戶每年的維護成本，C為客戶的期初開發(fā)成本，T為客戶的壽命周期。在實務應用中，只需將企業(yè)與客戶發(fā)生的相關(guān)經(jīng)濟數(shù)據(jù)輸人，即通過公式計算得出某一或某一類客戶對于本企業(yè)而言的價值。

這種將客戶壽命周期納入影響因素的方法，與客戶成本貢獻率分類法相比更為合理。但由于客戶生命周期具有不確定性，同時客戶規(guī)模對該周期的影響程度較強，因而使用這種方法來反映企業(yè)資金在經(jīng)營運作方面的能力時，效果一般差強人意。

(二)確定營銷渠道與維護成本

確定營銷渠道與維護成本的重點在于企業(yè)愿意為維護客戶耗費多少成本，其核心依然是企業(yè)客戶細分，這時主要采用成本貢獻率法，又稱客戶投資收益率法。其數(shù)值上等于企業(yè)與客戶年交易中所獲取的利潤與客戶年分攤營銷成本之比。

其中：CP為凈收益，以當年企業(yè)與客戶交易中所取得的收益與所發(fā)生的經(jīng)營成本做差計算得出；CC則為當年企業(yè)與客戶交易中所產(chǎn)生的經(jīng)營成本；CV為客戶成本貢獻率。將計算得出的CV值與該企業(yè)的平均銷售利潤率m進行橫、縱向比較，根據(jù)其取值范圍簡單直觀地將客戶區(qū)分為黃金、白銀、普通和劣質(zhì)四種客戶類型。

該方法主要缺點在于只體現(xiàn)客戶在某一時點的價值，以此為決策依據(jù)可能導致決策缺少長期戰(zhàn)略性。

在將企業(yè)客戶以成本貢獻率法細分后，我們能夠得到企業(yè)黃金、白銀、普通、劣質(zhì)客戶的數(shù)據(jù)，確定銷售渠道與成本時，由于針對價值較高的客戶使用成本較高的營銷渠道也是值得的，因此將企業(yè)愿意付出的營銷費用按比例劃分，在不同類型客戶上分攤，確定出每年不同類型客戶的維護成本。

三、產(chǎn)品-渠道-客戶—基于貨幣時間價值的本量利分析

基于“現(xiàn)金流量”的本量利分析基本模型可以表示為：

L=PX-VX-(FC1+FC2)

將營銷渠道成本計入對客戶投資的凈現(xiàn)值可表示為：

其中，B表示該企業(yè)對待不同類型客戶所愿意為其付出的營銷渠道成本，而非企業(yè)每年對客戶的維護成本的歷史數(shù)據(jù)X。

將后者作為成本中的一項并入本量利分析中可表示為：

將其與L=P·X-V·X-(FC1+FC2)聯(lián)立：

基于“現(xiàn)金流量”的產(chǎn)品-渠道-客戶的本量利分析可以表示為：

基于“現(xiàn)金流量”的本量利分析可以表示為：

利潤=銷售收入-變動成本-付現(xiàn)固定成本-固定資產(chǎn)平均年成本的折現(xiàn)值②

基于“利潤”的本量利分析可以表示為:

利潤=銷售收入-變動成本-固定成本③

由式①與式②比較可知，基于“現(xiàn)金流量”的產(chǎn)品-渠道-客戶的本量利分析在考慮了固定資產(chǎn)折舊的時間價值的基礎(chǔ)上，將產(chǎn)品從生產(chǎn)到營銷至特定消費者這一過程的支出亦融入其成本計量中，從而導致了在計算企業(yè)利潤與保本銷售量時的差異。

由式①與式③比較可知，相對于傳統(tǒng)的本量利分析，基于“現(xiàn)金流量”的產(chǎn)品-渠道-客戶的本量利分析將固定資產(chǎn)折舊的時間價值與產(chǎn)品至消費者的支出同時納入成本范疇，豐富了傳統(tǒng)成本的構(gòu)成。因此，一般情況下，基于“現(xiàn)金流量”的產(chǎn)品-渠道-客戶的本量利分析所計算出的利潤將小于傳統(tǒng)本量利分析的利潤。在計算保本銷售量時，前者計算出的保本銷售量也往往高于后者的，即在基于“現(xiàn)金流量”的產(chǎn)品-渠道-客戶的本量利分析中，企業(yè)若欲實現(xiàn)盈虧平衡，則需增加銷量；當企業(yè)采取各種營銷手段增加銷量，開發(fā)、維系客戶進行投入的同時，需注意投入產(chǎn)出關(guān)系，理性決策，注重效率。

[參考文獻]

[1]黃亦瀟,邵培基,李菁菁.基于客戶價值的客戶分類方法研究[J].預測,2004(3)：31-35

[2]謝獲寶,張亮子.企業(yè)的渠道價值及其提升策略分析[J].今日工程機械,2010(9):100-102

[3]李鵬宇,牛艷艷.淺析基于現(xiàn)金流量的本量利分析[J].北京石油管理干部學院學報,2013(5):76-80

[責任編輯：王鳳娟]

[作者簡介]畢瀞文(1992-)，女，哈爾濱商業(yè)大學會計學院碩士研究生。研究方向：財務會計理論與方法。

[收稿日期]2016-02-01

[中圖分類號]F275.3

[文獻標識碼]B