商務(wù)談判中的模糊語(yǔ)言探析

張媛媛

（遼寧師范大學(xué) 外國(guó)語(yǔ)學(xué)院，遼寧 大連 116029）

[文章編號(hào)]1671-802X（2016）04-0088-03

商務(wù)談判中的模糊語(yǔ)言探析

張媛媛

（遼寧師范大學(xué) 外國(guó)語(yǔ)學(xué)院，遼寧 大連 116029）

商務(wù)談判涉及到貿(mào)易各方的經(jīng)濟(jì)利益。在商務(wù)談判中，談判人員會(huì)根據(jù)不同的場(chǎng)合有意識(shí)地使用模糊語(yǔ)言來(lái)表達(dá)某種復(fù)雜的意圖和惰感。模糊語(yǔ)言是一種有效的言語(yǔ)修辭手段，廣泛存在于商務(wù)談判中。人們應(yīng)該正確地認(rèn)識(shí)該門(mén)語(yǔ)言并恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用，從而進(jìn)行更有效的商務(wù)交流。

商務(wù)談判；模糊語(yǔ)言；言語(yǔ)修辭手段；商務(wù)交流

商務(wù)談判就是貿(mào)易各方以情感為紐帶,就貿(mào)易業(yè)務(wù)展開(kāi)協(xié)商洽談。談判人員在言語(yǔ)表達(dá)上就要遵循某種語(yǔ)言技巧。而談判人員在某些特定的談判場(chǎng)合和語(yǔ)境有意運(yùn)用模糊語(yǔ)言來(lái)表達(dá)某種復(fù)雜的意圖和情感?！澳：磉_(dá)不僅能調(diào)節(jié)談判氣氛,使談判能順利地進(jìn)行,還能試探出對(duì)方的真正意圖和問(wèn)題所在。使用模糊表達(dá)能使談判雙方尋求和擴(kuò)大共同點(diǎn),以期達(dá)成最后的共識(shí)?！盵1]模糊語(yǔ)言作為一種有效的言語(yǔ)修辭手段,廣泛存在于商務(wù)談判活動(dòng)中。本文擬將探析商務(wù)談判中的模糊語(yǔ)言,以期掌握這門(mén)言語(yǔ)修辭藝術(shù),順利開(kāi)展商務(wù)交流活動(dòng)。

一、商務(wù)談判中的模糊語(yǔ)言現(xiàn)象

隨著國(guó)內(nèi)外商貿(mào)交往活動(dòng)頻繁,商務(wù)談判活動(dòng)則可以解決各方業(yè)務(wù)上的利益分配等事宜。貿(mào)易各方都秉承“利益最大化”的宗旨?？梢哉f(shuō),商務(wù)談判工作極具智慧性和挑戰(zhàn)性。這就要求談判人員掌握一定的語(yǔ)言技巧,以求達(dá)到最佳的商務(wù)交際效果。而模糊語(yǔ)言則成為談判工作中不可缺少的語(yǔ)言技巧之一。“模糊語(yǔ)言運(yùn)用得當(dāng)能使談判者不至于陷入所謂的‘非贏即輸綜合癥'（win—loss syndrome）的僵局?！盵2]甘長(zhǎng)銀教授把商務(wù)談判中的模糊語(yǔ)言則分為結(jié)構(gòu)型模糊語(yǔ)言、模糊限制語(yǔ)和應(yīng)答型模糊語(yǔ)言。筆者擬將從前面兩個(gè)類(lèi)型對(duì)商務(wù)談判中的模糊語(yǔ)言現(xiàn)象展開(kāi)討論。

(一)結(jié)構(gòu)型模糊語(yǔ)言

談判人員對(duì)于有些談判事宜并不適合直抒胸臆,而需要弱化某種語(yǔ)氣,達(dá)到某種有效的商務(wù)交際效果。而變換句型結(jié)構(gòu)不失為一種有效的方法。“這類(lèi)模糊語(yǔ)言是指談判人員為了語(yǔ)言表達(dá)的委婉、含蓄而變換句型結(jié)構(gòu)造成的。它主要包括兩種句型結(jié)構(gòu):被動(dòng)結(jié)構(gòu)和否定結(jié)構(gòu)。”[3]305例如:

（1）A very careless mistake was made here.

（2）For the past three years，no order has been placed from us.

句(1)對(duì)應(yīng)的主動(dòng)句為“You made a vey careless mistake here”。指責(zé)的對(duì)象顯而易見(jiàn)為主語(yǔ)“you”。被動(dòng)句中則是強(qiáng)調(diào)“mistake”,而省略施動(dòng)者“you”。顯然,談判者改為被動(dòng)句后,模糊了出錯(cuò)的主體同時(shí)也指出了有錯(cuò)誤存在。句(2)對(duì)應(yīng)的主動(dòng)句為“For the past three years，you did not place any order from us”。談判人員在主動(dòng)句直接指出貿(mào)易對(duì)方三年期間并未下達(dá)任何采購(gòu)訂單則會(huì)顯得尷尬和唐突。談判者改為被動(dòng)句后,既弱化了指責(zé)的語(yǔ)氣,也道出“并未下達(dá)采購(gòu)訂單”的事實(shí)。

由此可見(jiàn),在商務(wù)談判中,談判人員有時(shí)省略了施動(dòng)者,使用被動(dòng)語(yǔ)態(tài)。這樣可以避免直接指責(zé)或批評(píng)對(duì)方同時(shí)也能指出相應(yīng)的問(wèn)題。

又如:

（3）I am afraid that I could not agree with you for such a big discount.

（4）Well，I am not sure whether our factory can rearrange its production schedule.

在上述句(3)和(4)中,否定型的模糊語(yǔ)言“I am afraid（not）”和“I am not sure”表達(dá)了含蓄的語(yǔ)義。否定型的模糊語(yǔ)言結(jié)構(gòu)實(shí)則蘊(yùn)藏了談判人員復(fù)雜的情感意圖?？梢哉f(shuō),此類(lèi)模糊語(yǔ)言在表達(dá)某種語(yǔ)義效果上比肯定結(jié)構(gòu)更勝一籌。

(二)模糊限制語(yǔ)

“模糊限制語(yǔ)實(shí)際上是描述話題大致(即非精確)情況的詞語(yǔ)。它加在原來(lái)話題里組成一個(gè)新的話題,使與原來(lái)話題情況在程度上有差別但又不致于引起誤解?！盵4]它分為變動(dòng)型模糊限制語(yǔ)和緩和型模糊限制語(yǔ)。

1.變動(dòng)型模糊限制語(yǔ)

在商務(wù)談判活動(dòng)中,談判人員圍繞貿(mào)易往來(lái)展開(kāi)洽談和協(xié)商,其中心話題勢(shì)必離不開(kāi)商品的質(zhì)量、價(jià)格和交期等。“根據(jù)商品交換和商務(wù)談判的特點(diǎn),將變動(dòng)型模糊限制語(yǔ)分為四種類(lèi)型:商品質(zhì)量模糊型限制語(yǔ),商品價(jià)格模糊型限制語(yǔ),時(shí)間模糊型限制語(yǔ),其他模糊限制語(yǔ)?！盵3]306例如:

（5）If your products are good in quality and reasonable in price，we'll place a large order at once.

句（5）中的“good”，“reasonable”，“l(fā)arge”和“at once”都為模糊語(yǔ)言。它們分別對(duì)商品的質(zhì)量、價(jià)格、數(shù)量和訂購(gòu)時(shí)間幾個(gè)方面展開(kāi)模糊描述。

2.緩和型模糊限制語(yǔ)

顧名思義,此類(lèi)限制語(yǔ)可以緩和談判中尷尬的局面。最為重要的是它并不會(huì)改變談判內(nèi)容原意。這類(lèi)限制語(yǔ)包括直接緩和語(yǔ)和間接緩和語(yǔ)。談判人員在商務(wù)談判中常會(huì)遇到有些不易得出正確判斷或鑒于某種原因不方便表態(tài)的情況,通常會(huì)有意地使用此類(lèi)模糊語(yǔ)言。

（i）直接緩和語(yǔ)

它主要指談判人員對(duì)談判內(nèi)容無(wú)法給予充分肯定或有些事宜不便立即做出決定?？梢哉f(shuō),這種類(lèi)型的模糊語(yǔ)言是一種委婉表達(dá)方法。例如:

（6）And I think we can probably just make shipment before May… As far as I can tell you right now，we start at once.

（7）ButIbelievewe'llhaveahard time convincing our clients at your price.

句（6）中“I think”，“probably”,“As far as I can tell you”和（7）中“I believe”都是直接緩和語(yǔ)。

（ii）間接緩和語(yǔ)

它通常是談判人員通過(guò)引用第三者的觀點(diǎn)和看法來(lái)間接表達(dá)本方某方面的優(yōu)勢(shì)。這樣使信息表述更加客觀,也可以巧妙地避免因說(shuō)話過(guò)于肯定而產(chǎn)生商業(yè)糾紛。例如:

（8）According to our end users，the performance of this equipment is excellent.

句（8）中“according to our end users”的使用則借助客戶的口吻體現(xiàn)了該產(chǎn)品性能良好從而做到了有效的表達(dá)。

二、商務(wù)談判中模糊語(yǔ)言的語(yǔ)用功能

商務(wù)英語(yǔ)作為一種專(zhuān)門(mén)用途的英語(yǔ)語(yǔ)言變體,不以追求華麗辭藻為目的,而是講究語(yǔ)言的簡(jiǎn)潔、客觀、準(zhǔn)確和嚴(yán)謹(jǐn)。然而人們?cè)谏虅?wù)談判中有時(shí)會(huì)使用模糊語(yǔ)言防止內(nèi)容的絕對(duì)化,在不明確之中準(zhǔn)確地表明自己的立場(chǎng),使利益沖突變得含蓄委婉?！耙话銇?lái)講,在談判過(guò)程中,凡遇到不便直說(shuō)、不宜明說(shuō)或不好硬說(shuō)的情形,皆可采用模糊語(yǔ)言的表達(dá)策略,以便留下必要的回旋余地?！盵5]其語(yǔ)用功能概括如下:

（一）可以提高談判語(yǔ)言的準(zhǔn)確性

在商務(wù)談判中,談判人員會(huì)遇到因授權(quán)有限而無(wú)法確定表達(dá)的事宜,秉承“敏于事而慎于言”的宗旨,常借助模糊的表達(dá)方式來(lái)相應(yīng)處理。而模糊語(yǔ)言正是以看似模糊的信息表達(dá)輸出信息的嚴(yán)謹(jǐn)性。這時(shí)模糊語(yǔ)言的運(yùn)用正是提高表達(dá)準(zhǔn)確性的一種行之有效的方法。鑒于此,商務(wù)英語(yǔ)中模糊語(yǔ)言的使用正是遵循了美國(guó)著名語(yǔ)言哲學(xué)家Grice提出的合作原則中的質(zhì)量準(zhǔn)則,即要求提供的信息是真實(shí)可信的,不要說(shuō)自己認(rèn)為不真實(shí)的話,不要說(shuō)自己缺乏證據(jù)的話。例如:

（9）A:Would it be possible to purchase it at a discount price as we did in the past negotiations？

B:I think so.But let me have a word with my boss first.

上述商務(wù)談判中,B方對(duì)于A方提出的“purchase it at a discount price”的請(qǐng)求而采用模糊言辭“I think”和“l(fā)et me have a word with my boss first”,均表示表明其碰到不能當(dāng)場(chǎng)做決定的事情需要向老板做進(jìn)一步的請(qǐng)示,避免因使用絕對(duì)化的回復(fù)而影響雙方貿(mào)易關(guān)系繼而產(chǎn)生商業(yè)糾紛。

（二）可以用作自我保護(hù)

所謂“差之毫厘,失之千里”。談判人員應(yīng)充分重視談判的每個(gè)細(xì)節(jié)和言語(yǔ)表達(dá)。有些微不足道的談判細(xì)節(jié)甚至?xí)绊懙秸麄€(gè)談判的進(jìn)展。談判人員對(duì)自己沒(méi)有足夠把握確定的商務(wù)事宜無(wú)法給予肯定答復(fù)或想緩和過(guò)于強(qiáng)硬的話語(yǔ)表述帶來(lái)的尷尬氣氛。這時(shí)使用模糊語(yǔ)言則可達(dá)到收放自如的主動(dòng)地位。例如:

（10）It seems that we have not yet reached an agreementon the numberand duration ofthe sending trainees.

在上述商務(wù)談判中,A方提出就派遣人員的數(shù)目和期限這兩項(xiàng)事宜并未與B方達(dá)成一致。模糊語(yǔ)言“seem”緩和了A方輸出話語(yǔ)略帶強(qiáng)硬的語(yǔ)氣,避免影響雙方的貿(mào)易關(guān)系。

（三）可以提高談判語(yǔ)言的表達(dá)效率

商務(wù)談判工作極具挑戰(zhàn)性和智慧性。它需要一定的話語(yǔ)技巧和語(yǔ)用策略。如何能高效率地處理紛繁蕪雜的商務(wù)信息是每個(gè)談判人員都應(yīng)該充分考慮的問(wèn)題。而模糊語(yǔ)言能于無(wú)形中帶來(lái)充分的想象空間。鑒于此,商務(wù)英語(yǔ)中模糊語(yǔ)言的使用正是遵循了Sperber和 Wilson兩位學(xué)者提出的關(guān)聯(lián)理論(relevance theory),即投入適當(dāng)?shù)募庸ぬ幚砼θ〉米銐虻恼Z(yǔ)境效果。例如:

（11）Now，here is a list of my requirements.If the quality of your goods exported is as good as that of the samples displayed，and the prices are reasonable，we expect to place regular orders for fairly large members.

上述商務(wù)談判中的“reasonable”，“regular”和“fairly large members”等都是含義相對(duì)模糊的語(yǔ)言。A方并沒(méi)有直接言明商品價(jià)格的范圍而是用了模糊語(yǔ)言“reasonable”。這樣既表達(dá)了自己想要合理的價(jià)格,也沒(méi)有表現(xiàn)出太強(qiáng)加于人的主觀想法?！皉egular”和“fairly large members”這樣的模糊表達(dá)的運(yùn)用甚為巧妙。談判對(duì)方無(wú)從判斷出多少數(shù)量才是“fairly large members”。這樣模糊的措詞給予了談判對(duì)方充分的想象,可以說(shuō)取得了想要的足夠的語(yǔ)境效果。

（四）可以表達(dá)禮貌,緩和尷尬局面

談判各方都會(huì)盡最大努力來(lái)爭(zhēng)取自己的權(quán)益。有些談判語(yǔ)言都會(huì)或多或少地侵犯對(duì)方的權(quán)益,威脅到別人的面子。為了保持各方良好的貿(mào)易合作關(guān)系,避免尷尬的僵持局面,人們勢(shì)必就要確保商務(wù)語(yǔ)言的禮貌性。模糊語(yǔ)言可以間接化解商務(wù)交際活動(dòng)中出現(xiàn)因意見(jiàn)不同而帶來(lái)的緊張甚至劍拔弩張的氣氛。鑒于此,商務(wù)英語(yǔ)中使用模糊語(yǔ)言正是遵循了英國(guó)著名語(yǔ)言學(xué)家 Leech提出禮貌原則（politeness principle）,即人們?cè)谡Z(yǔ)言交際過(guò)程中應(yīng)遵循得體、慷慨、贊譽(yù)、謙遜、一致和同情這六條準(zhǔn)則。例如:

（12）A:I am afraid that the proposal you put forward just now isn't up too much.

B:Your presentation makes me feel a little too—you know what I mean.

上述商務(wù)談判對(duì)話中,談判人員使用模糊語(yǔ)言“isn't up too much”和“you know what I mean”來(lái)表達(dá)對(duì)貿(mào)易對(duì)方的禮貌和尊重并緩和尷尬的局面同時(shí)也可以使談判朝著順利的方向進(jìn)行。

三、結(jié)語(yǔ)

商務(wù)談判工作與經(jīng)濟(jì)利益密切相關(guān),極具智慧性和挑戰(zhàn)性。這就要求談判人員應(yīng)掌握一定的言語(yǔ)修辭技巧。在商務(wù)談判場(chǎng)合中,模糊語(yǔ)言可以化解尷尬局面的產(chǎn)生,使談判人員達(dá)到進(jìn)退自如的主動(dòng)地位?？梢哉f(shuō),它是一種有效的言語(yǔ)修辭手段。人們應(yīng)該正確地認(rèn)識(shí)該門(mén)語(yǔ)言并恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用,以達(dá)到最佳的商務(wù)交際效果。

［1］李太志.商務(wù)英語(yǔ)言語(yǔ)修辭藝術(shù)［M］.北京:國(guó)防工業(yè)出版社,2006.

［2］吳建新.模糊語(yǔ)言在外貿(mào)談判中的作用［J］.現(xiàn)代外語(yǔ), 1990,(4):14.

［3］甘長(zhǎng)銀.析商務(wù)談判中的模糊語(yǔ)言［J］.西南民族大學(xué)學(xué)報(bào)(人文社科版),2005，(9).

［4］何自然.模糊限制語(yǔ)與言語(yǔ)交際［J］.上海外國(guó)語(yǔ)學(xué)院學(xué)報(bào),1985,(5):29.

［5］邱天河.語(yǔ)用策略在國(guó)際商務(wù)談判中的運(yùn)用［J］.外語(yǔ)與外語(yǔ)教學(xué),2000,(4):42.

（責(zé)任編輯：王 莉）

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2016-05-29

張媛媛(1982-),女,遼寧鞍山人,碩士研究生，研究方向:英語(yǔ)語(yǔ)言學(xué).E-mail:yuan0109yuan@163.com.