創(chuàng)業(yè)路上的必打怪：怎么找錢？

李嘉文

融資，在過(guò)去的幾年里和創(chuàng)業(yè)一樣，變成了時(shí)髦。在創(chuàng)業(yè)最火熱的時(shí)間段里，一個(gè)揣著稍微算得上是個(gè)好主意的年輕人就可以輕輕松松融到上百萬(wàn)元甚至上千萬(wàn)元的資金。這些年輕人可能連工作經(jīng)驗(yàn)都算不上豐富，卻需要思考所謂的發(fā)展戰(zhàn)略問(wèn)題，處理股權(quán)分配問(wèn)題，面對(duì)經(jīng)驗(yàn)比他們更豐富，也更“狡猾”的投資 方。

在問(wèn)答網(wǎng)站知乎上，針對(duì)“風(fēng)險(xiǎn)投資”的話題就有1000個(gè)關(guān)注度很高的精華問(wèn)答，其中大家普遍關(guān)心的問(wèn)題是，怎么才能拿到風(fēng)投？

一種很常見(jiàn)的狀況是，在一個(gè)初創(chuàng)公司，當(dāng)產(chǎn)品稍微成型一點(diǎn)，員工略具規(guī)模，開始有了一定的市場(chǎng)反饋之后，founder們就會(huì)開始自我定位為一個(gè)“四處找錢”的人。如何找到資方，如何把估值弄得更好看，如何以最小的代價(jià)最大的自由度拿到最多的錢，是他們?cè)趧?chuàng)業(yè)過(guò)程中永恒的糾結(jié)，很多時(shí)候甚至超過(guò)了對(duì)公司業(yè)務(wù)本身的關(guān)注。

但很顯然，別人的錢肯定不好拿。風(fēng)投們既然被稱為投資方，那它們一定是為追求回報(bào)而來(lái)。接受投資，就意味著股份被稀釋。而隨著介入資本的增多，創(chuàng)始人的股權(quán)比例不斷下降，尤其在發(fā)展到一定階段后，如果你的決定與公司其他股東的利益產(chǎn)生了矛盾，“應(yīng)付”這些投資人也會(huì)牽扯你很多的精力。最差的情況是，一旦公司經(jīng)營(yíng)不善，可能觸發(fā)某些投資協(xié)議，從而導(dǎo)致創(chuàng)始人的股份被強(qiáng)行稀釋甚至收購(gòu)。

但另一方面，錢的確可以為初創(chuàng)公司解決很多問(wèn)題。新的資金的注入可以幫助你迅速擴(kuò)大公司規(guī)模、讓你的項(xiàng)目更快實(shí)現(xiàn)、讓你的用戶數(shù)量迅速提升、讓你的市場(chǎng)份額占比增加……除此之外，與經(jīng)驗(yàn)豐富的投資方合作也能給你帶來(lái)很多隱形的優(yōu)勢(shì)：可以獲得關(guān)于公司管理、商業(yè)模式、戰(zhàn)略方向等方面的指導(dǎo)；可以得到人才、渠道等各方面的行業(yè)資源。還有一個(gè)很重要的有利因素是，如果獲得一家知名投資機(jī)構(gòu)的投資，某種程度上來(lái)說(shuō)也是替自己公司背書—很多投資者都很喜歡跟風(fēng)。

所以對(duì)于很多初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，融資是門學(xué)問(wèn)。什么時(shí)候開始融資？怎么選擇投資方？怎么說(shuō)服投資方？該出讓多少股份？我們采訪了有經(jīng)驗(yàn)的投資人及創(chuàng)業(yè)者，提供了一些融資建議。

A

什么時(shí)候需要找錢？

并不是所有的初創(chuàng)公司都一定要經(jīng)歷融資這一步。就拿順豐來(lái)說(shuō)，在公司創(chuàng)立20年之后，創(chuàng)始人王衛(wèi)才為公司引入第一筆投資。對(duì)于大部分創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，如果不是萬(wàn)不得已，誰(shuí)也不愿意自己的股權(quán)被稀釋掉；另一方面，創(chuàng)始人的話語(yǔ)權(quán)也會(huì)受到影響，對(duì)公司的控制力會(huì)隨著資本的加入而不斷被削弱。如果公司經(jīng)營(yíng)不善，觸發(fā)一些投資協(xié)議，創(chuàng)業(yè)者可能面臨股權(quán)被強(qiáng)行稀釋甚至被收購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)；而一旦公司盈利，原始股東所獲得的利益也要被分割。

風(fēng)險(xiǎn)很多，因此在決定尋找投資之前，要想清楚自己的公司目前是否必須要有外界資金的注入。假設(shè)你有一個(gè)非常新的項(xiàng)目，而且從整體的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，這個(gè)項(xiàng)目幾乎沒(méi)什么同類型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)你的這個(gè)想法又暫時(shí)不需要很多的資金來(lái)實(shí)現(xiàn)，這種情況下，引入外界資金對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)沒(méi)有絕對(duì)的必要性，創(chuàng)業(yè)者大可以利用自有資金來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的最大化，避免受到外界的干擾。

什么時(shí)候需要找錢？最正確的時(shí)機(jī)當(dāng)然是在你需要錢并且沒(méi)有這筆錢就可能影響公司朝著更好方向發(fā)展的時(shí)候。具體來(lái)說(shuō)：

1 當(dāng)你有一個(gè)很好的項(xiàng)目，需要大量資金來(lái)實(shí)現(xiàn)它，并且這個(gè)項(xiàng)目的預(yù)計(jì)收益會(huì)非常理想，值得你出讓股份來(lái)完成。

2 當(dāng)你的公司處于快速增長(zhǎng)期，你急需擴(kuò)充自己的隊(duì)伍，需要增加對(duì)項(xiàng)目的投入，一旦資金產(chǎn)生缺口就有可能會(huì)讓你的項(xiàng)目增長(zhǎng)放緩，并且在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中面臨淘汰。

3 當(dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為了搶占市場(chǎng)份額采用燒錢這樣極端的做法時(shí)，如果你沒(méi)有足夠的資金支持，就可能面臨出局—這種情況是不是很熟悉？外賣、團(tuán)購(gòu)、美甲類的O2O公司大多是靠用錢貼補(bǔ)買賣雙方來(lái)吸引用戶，而這種局面的結(jié)果就是看誰(shuí)能撐到最后，獲得對(duì)市場(chǎng)的壟斷。

B

找投資方前，想清楚3件事

美元基金和人民幣基金有思維差異

就風(fēng)險(xiǎn)投資領(lǐng)域而言，目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上比較普遍的有美元基金以及人民幣基金。在《一個(gè)風(fēng)投小兵的自我修養(yǎng)》一書中，作者莊明浩指出了電信、媒體和技術(shù)（TMT）領(lǐng)域中美元基金與人民幣基金的思維差異。

美元基金的思維方式是：你的產(chǎn)品、目前每日用戶數(shù)、日新增數(shù)、留存數(shù)量、可能會(huì)出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)。而人民幣基金的思維方式是：你的項(xiàng)目、去年收入多少、毛利多少、利潤(rùn)多少、今年增長(zhǎng)多少、行業(yè)增長(zhǎng)會(huì)是多少。

從兩者的思維模式可以看出，美元基金更看重長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，而人民幣基金注重眼前的收益?；ヂ?lián)網(wǎng)在線一對(duì)一教育網(wǎng)站小站教育的CEO王浩平就更偏好美元基金，“我發(fā)現(xiàn)美元基金的投資經(jīng)驗(yàn)往往更豐富，看待一家企業(yè)不僅僅是看今年或明年怎么樣，而是考慮5年、8年，甚至10年以后的發(fā)展?！?/p>

有信任基礎(chǔ)并且對(duì)公司未來(lái)發(fā)展能達(dá)成共識(shí)

劉翔是長(zhǎng)租公寓項(xiàng)目?jī)?yōu)客逸家的CEO，他最近正在洽談公司的C輪融資。作為一名連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，他從2004年就開始接觸投資人。他認(rèn)為目前人民幣基金和美元基金的差距逐漸在縮小，這時(shí)選擇什么樣的投資機(jī)構(gòu)和投資人也是引入資金前需要考慮的。

在2013年優(yōu)客逸家A輪融資的過(guò)程中，劉翔在幾個(gè)投資方中選擇了君聯(lián)資本。他的考慮是，一方面他與這家公司的人已經(jīng)認(rèn)識(shí)十多年，有充分的信任基礎(chǔ)，一旦出現(xiàn)矛盾和分歧比較好溝通。另一方面君聯(lián)資本背后的聯(lián)想公司本身是從實(shí)業(yè)起家，劉翔認(rèn)為這會(huì)使君聯(lián)資本跟純粹的財(cái)務(wù)投資機(jī)構(gòu)不一樣，“它本身對(duì)商業(yè)有很強(qiáng)的理解?！?/p>

對(duì)于公司未來(lái)發(fā)展的考慮能達(dá)成共識(shí)是引入投資人時(shí)很重要的考慮因素?！耙坏┞肪€產(chǎn)生分歧導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)不團(tuán)結(jié)，這是創(chuàng)業(yè)公司死得最快的方法。因?yàn)檫@會(huì)牽扯很多精力，投資人有很多意見(jiàn)，但是并沒(méi)有辦法讓創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)擰成一股繩去干這件事情，這樣公司做不成的概率很高?！眲?chuàng)業(yè)公司好買衣CEO黃仲生曾在紀(jì)源資本擔(dān)任投資人，在他的投資生涯中他看過(guò)很多因此而失敗的案例。而從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，分歧總是會(huì)有的，充分的信任有助于日后的溝通。

投資人帶來(lái)的除了錢，還有別的東西嗎？

好的投資機(jī)構(gòu)不僅能給創(chuàng)業(yè)公司帶來(lái)資金的注入，成熟的投資人往往還會(huì)給創(chuàng)業(yè)者提供很多行業(yè)的資源。

2014年王浩平在引入紀(jì)源資本后就聽(tīng)從了投資人的意見(jiàn)，開始在移動(dòng)端做產(chǎn)品?！拔覀兪巧险n，在電腦端做得好好的，但是投資人一直叫我們做移動(dòng)端，當(dāng)時(shí)為這個(gè)事情差點(diǎn)吵起來(lái)?！辈贿^(guò)事實(shí)證明，走移動(dòng)端這一步是對(duì)的。

所以什么樣的投資方是“好”的？業(yè)內(nèi)有一條公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)：給創(chuàng)業(yè)者帶來(lái)錢，以及不幫倒忙。當(dāng)然如果投資人還能帶來(lái)一些附加值就更好了，比如對(duì)公司管理、人才招聘等的指導(dǎo)，或是促成一些業(yè)務(wù)合作等。

C

開始融資了，要注意的4個(gè)問(wèn)題

怎么算估值？

融資過(guò)程歸根結(jié)底是一個(gè)買賣過(guò)程，創(chuàng)始人賣出自己的股權(quán)以此來(lái)獲得一筆用于公司發(fā)展的資金，投資人用錢收購(gòu)股權(quán)并期待增值。所以挑選投資人，刨去信任基礎(chǔ)、品牌以及成熟的合作風(fēng)格，價(jià)格自然是關(guān)鍵。

你的公司值多少錢？一個(gè)比較直白的計(jì)算方法是，你現(xiàn)在需要多少資金完成公司下一階段的發(fā)展？同時(shí)你愿意為了獲得這筆資金讓出多少股份？以此估算出這家公司的具體估值。

不過(guò)如今有很多創(chuàng)業(yè)公司因?yàn)樘幱诎l(fā)展初期，沒(méi)有營(yíng)業(yè)額也沒(méi)有利潤(rùn)，很難準(zhǔn)確計(jì)算出估值，“這種時(shí)候就要看benchmark。”寬帶資本的合伙人劉唯告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，創(chuàng)始人可以通過(guò)市場(chǎng)上同類公司的市場(chǎng)估值計(jì)算出自己公司的估值。

拿什么吸引投資方？

劉翔根據(jù)對(duì)成功案例的分析，總結(jié)了一套自己的方法。在和投資方洽談之前，對(duì)這些問(wèn)題做好準(zhǔn)備更容易獲得投資方的認(rèn)可。

1 你的項(xiàng)目是否熱門？是否有足夠大的市場(chǎng)規(guī)模可以讓你的公司成為大公司？

2 市場(chǎng)的需求和痛點(diǎn)在哪里？你現(xiàn)在的用戶數(shù)量是多少？你打算如何提升這個(gè)數(shù)字？

3 你的團(tuán)隊(duì)是否具備解決這些痛點(diǎn)的能力？

4 作為創(chuàng)始人，你在行業(yè)的聲譽(yù)如何？之前有過(guò)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)甚至是成功案例的創(chuàng)業(yè)者往往更容易獲得投資。

5 你是否具有足夠的人格魅力和領(lǐng)導(dǎo)力來(lái)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)？

6 你目前的公司收入以及創(chuàng)業(yè)至今的收益增長(zhǎng)。這兩個(gè)數(shù)據(jù)很重要，它預(yù)示著未來(lái)你可能會(huì)給投資人帶來(lái)多少收益，收益增長(zhǎng)率越高，獲得的估值也越高。

當(dāng)然估值也不是越高越好，尤其在早期階段，過(guò)高的估值會(huì)造成你在下一輪需要更高的估值，這就意味著在兩輪融資之間，你的公司要獲得非?？斓脑鲩L(zhǎng)才能順利融到下一輪。

兩種融資風(fēng)格的利弊

現(xiàn)在很多初創(chuàng)公司的融資策略一般分為兩種。

一種就是在第一輪盡可能拿到最多的資金，然后砸錢獲得高增長(zhǎng)，這樣在下一輪就有可能拿到很高的估值。這樣做的隱患在于，公司不可能一直靠砸錢來(lái)保持這樣的高增長(zhǎng)，除非你有把握可以一直靠燒錢來(lái)實(shí)現(xiàn)最后的市場(chǎng)壟斷，否則，如何讓公司得到更持續(xù)的發(fā)展是遲早要面對(duì)的問(wèn)題。

另一種融資方式就比較保守，創(chuàng)業(yè)者往往根據(jù)公司的發(fā)展?fàn)顩r融資，盡可能少花錢，或者說(shuō)把錢都花在點(diǎn)子上，除非必要，不輕易融資，而是謀求保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)和對(duì)公司最大的控制權(quán)。這樣做相對(duì)謹(jǐn)慎，當(dāng)然風(fēng)險(xiǎn)也更小，但這種融資策略需要注意的是，要看清市場(chǎng)形勢(shì)的變化，如果你的同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多并且別人都在快速增長(zhǎng)，那你出局的可能性就很大；如果你的項(xiàng)目很好，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不多，這種時(shí)候過(guò)于保守的融資策略會(huì)不會(huì)讓公司因?yàn)橘Y金短缺而沒(méi)有獲得該有的增長(zhǎng)，從而阻礙了公司的發(fā)展，是創(chuàng)業(yè)者需要考慮的。

每次應(yīng)該讓出多少股份？

當(dāng)然不能超過(guò)50%，這樣就失去了創(chuàng)業(yè)的意義。40%也很危險(xiǎn)，畢竟你還得為后面的融資留出空間。“一般來(lái)說(shuō)，每一輪創(chuàng)業(yè)者的股權(quán)大概可以被稀釋10%至30%，不過(guò)并沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案。”劉翔告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，具體還是要根據(jù)創(chuàng)業(yè)公司當(dāng)時(shí)面臨的狀況來(lái)分析。

百度投資去哪兒就是個(gè)特例。2011年6月，百度向去哪兒注資3.06億美元，成為去哪兒的最大股東。在這一輪投資中，去哪兒以很高的比例出讓了自己的股權(quán)，但保留了獨(dú)立上市的權(quán)利。

盡管融資會(huì)讓創(chuàng)業(yè)者處于股份被稀釋的狀態(tài)，但其實(shí)大部分時(shí)候，投資人并沒(méi)有那么愛(ài)控股?！拔以谧鐾顿Y的過(guò)程中都會(huì)保證創(chuàng)業(yè)者是最大的股東。”劉唯認(rèn)為如果投資人一下子獲取太多股權(quán)，甚至成為最大股東，有可能會(huì)讓創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)發(fā)生改變。從VC本身的投資邏輯來(lái)講，是希望通過(guò)一家公司的成長(zhǎng)來(lái)賺錢，而創(chuàng)業(yè)者恰好是帶動(dòng)公司成長(zhǎng)的關(guān)鍵人物。

當(dāng)然也有一部分投資人是教育性投資人，他們投錢并希望能夠一定程度插手公司管理以及發(fā)展戰(zhàn)略，盡管他們的建議有時(shí)會(huì)讓公司得到更好的發(fā)展，但如果你不能接受，那么在選擇投資人時(shí)就要考慮好。