警務(wù)危機(jī)談判中攻心型謀略運(yùn)用研究

孫良玉

（河南警察學(xué)院　指揮戰(zhàn)術(shù)系，河南　鄭州　450046）

警務(wù)危機(jī)談判中攻心型謀略運(yùn)用研究

孫良玉

（河南警察學(xué)院指揮戰(zhàn)術(shù)系，河南鄭州450046）

攻心型謀略是警察談判人員化解警務(wù)危機(jī)、解救人質(zhì)時(shí)首選的談判謀略，其謀略意義在于以最小的犧牲和代價(jià)獲取最佳的效果，對警察談判人員、警察談判對象、人質(zhì)都有著直接的影響。警務(wù)危機(jī)談判中攻心型謀略對于談判對象的實(shí)施方法主要有三種：勸導(dǎo)式攻心、攻擊式攻心、妥協(xié)式攻心。

警務(wù)危機(jī)談判；攻心型謀略；運(yùn)用

警察談判人員在處置警務(wù)危機(jī)時(shí)，根據(jù)危機(jī)事件的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢，為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)，會使用各種克敵制勝的方法、技巧以及計(jì)謀、策略。這些談判謀略可以幫助警察談判人員牢牢掌握談判的主動權(quán)；減輕危機(jī)后果，延緩和縮小事件發(fā)展態(tài)勢；為武力處置贏得戰(zhàn)機(jī)。警務(wù)危機(jī)談判時(shí)，要穩(wěn)定談判對象的情緒，建立良好的對話、互信關(guān)系，根據(jù)談判情勢使用各種談判謀略，如利用各種因素和條件，調(diào)動對方，向有利于我方發(fā)展的調(diào)動性謀略；用似是而非言語或行動，促使對方犯錯(cuò)誤自己獲利的詭詐型謀略；通過制造各種假象，使對方辨不清是非，從而達(dá)到控制對方目的的迷惑型謀略；借助一切對己有利的因素和條件，達(dá)到某種目的或目標(biāo)的利用型謀略；掌握住對方不使其活動超出范圍的控制型謀略等。這些謀略都能夠幫助警察談判人員成功處置各種警務(wù)危機(jī)，而其中最重要的即為以影響對方心理為手段，從而達(dá)到征服對方的攻心型謀略。

攻心型謀略，是指在警務(wù)談判進(jìn)程中，警察談判人員運(yùn)用各種心理刺激因素，向談判對象施加影響，從而緩解緊張心理，消除對立情緒，了解和掌握其思想動態(tài)和行為意圖，或使其分心的謀略［1］?！坝帽?，攻心為上，攻城為下。心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”［2］，攻心型謀略是警察談判人員化解警務(wù)危機(jī)、解救人質(zhì)時(shí)首選的談判謀略。

一、攻心型謀略對警務(wù)危機(jī)談判各方人員的作用及影響

《孫子兵法》曰：“不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也”［3］。攻心型謀略作為警務(wù)危機(jī)談判的基本謀略，其意義在于以最小的代價(jià)獲取最佳的效果。警務(wù)危機(jī)談判的參與人員主要包括警察談判人員、談判對象和人質(zhì)。警務(wù)危機(jī)談判進(jìn)程中攻心型謀略的合理使用，對各方人員都有著直接的影響，可以促使警務(wù)危機(jī)談判順利進(jìn)行。

（一）對警察談判人員的作用及影響

警察談判人員是實(shí)施警務(wù)危機(jī)談判的主體，在警務(wù)危機(jī)談判中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，直接決定著警務(wù)危機(jī)談判的進(jìn)程和最終結(jié)果。攻心型謀略的運(yùn)用對于警察談判人員自身具有十分重要的作用。

1.創(chuàng)造處置條件

對警方談判人員而言，攻心型謀略是一個(gè)籠統(tǒng)的概念，具體的使用要同現(xiàn)實(shí)情況相結(jié)合。通過攻心，警察談判人員可以在與談判對象相互的交鋒、博弈之中，試探對方的底牌，使事件、案件的發(fā)展能夠有利于處置，至少將其控制在可承受范圍內(nèi)創(chuàng)造處置條件，既包括和平解決警務(wù)危機(jī)的條件，也包括為訴諸武力準(zhǔn)備條件。談判過程中甚至?xí)瑫r(shí)出現(xiàn)多種可能，在這種情形下，警察談判人員要趨利避害、權(quán)衡輕重，做出最佳抉擇。

2.獲取相應(yīng)的處置時(shí)間

攻心型謀略的精髓之一就是穩(wěn)定談判對象的情緒，防止出現(xiàn)極端行為或因謀略使用不當(dāng)而產(chǎn)生無用功。警務(wù)危機(jī)談判進(jìn)程中，談判對象的情緒一般會出現(xiàn)較為明顯的變化起伏。警察談判人員可以針對談判對象的不同情緒實(shí)施階段性攻心，把握該階段談判對象的利益訴求，通過心理攻勢來扭轉(zhuǎn)警察談判人員的劣勢，取得心理優(yōu)勢和談判主動權(quán)，并適當(dāng)滿足談判對象的部分要求，以獲取處置時(shí)間，為制定妥善的處置方案做充分的準(zhǔn)備。

（二）對談判對象的作用及影響

談判對象作為警務(wù)危機(jī)談判的客體，是警務(wù)危機(jī)事件的制造者。研究攻心型謀略對其的作用和影響，有利于采取相應(yīng)的策略和措施，消除敵意和對抗，使警務(wù)危機(jī)談判順利達(dá)到預(yù)期目的。

1.對單個(gè)談判對象的作用及影響

根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，人的需要分為生理需要、安全的需要、愛的需要、尊重的需要以及自我實(shí)現(xiàn)的需要［4］。單個(gè)談判對象的心理較為單純，其情緒和心理變化會有一定的規(guī)律可循。談判對象無論提出何種要求，其目的都是為了滿足自我需要，無論是最低層次的生理需要，還是最高層次的自我實(shí)現(xiàn)的需要。通過攻心型謀略的運(yùn)用，在適當(dāng)滿足談判對象需求的同時(shí)，緩解其壓力，減少其不安，降低其敏感度，使警察談判人員能同談判對象建立相對暢通的溝通交流，以利于警務(wù)危機(jī)談判的后續(xù)進(jìn)行。

2.對多個(gè)談判對象的作用及影響

面對多個(gè)談判對象，攻心型謀略的運(yùn)用效果更為明顯。人是一種復(fù)雜的動物，人與人之間的關(guān)系無論怎樣密切，在自身生命處于威脅緊張狀態(tài)之時(shí)，自我求生的欲望往往會占據(jù)上風(fēng)。基于此，警察談判人員可以通過針對多個(gè)談判對象中單個(gè)個(gè)體的不同性格，以分化瓦解為目的進(jìn)行攻心，制造成員間內(nèi)部矛盾，瓦解談判對象整體的抵抗心理，實(shí)現(xiàn)分化瓦解成員斗志的效果，為警方力量順利處置做好準(zhǔn)備。在此種情況下，要注意攻心型謀略的適用對象，對適用對象把握是否準(zhǔn)確直接關(guān)系到謀略運(yùn)用的成敗。而在謀略的運(yùn)用上，一定要注意方法，防止分化瓦解不成，造成談判對象情緒激化，發(fā)生傷害人質(zhì)等極端情況。

（三）對人質(zhì)的作用及影響

警務(wù)危機(jī)談判進(jìn)程中，人質(zhì)作為談判對象手中的籌碼，是談判雙方所關(guān)注的重點(diǎn)。其自身的心理狀況也會隨警務(wù)危機(jī)談判的進(jìn)程而發(fā)生巨大變化，因此攻心型謀略的運(yùn)用對象不僅僅局限于談判對象，廣義上也包括人質(zhì)。人質(zhì)在被劫持的恐懼情況下，難以有效地對警方的行動做出回應(yīng)，對人質(zhì)適當(dāng)攻心，有利于警務(wù)危機(jī)談判的順利進(jìn)行。

1.穩(wěn)定人質(zhì)情緒，避免刺激劫持者

人質(zhì)在被劫持狀態(tài)下，其態(tài)度和行為取向與自身安危具有直接關(guān)系。不適當(dāng)?shù)牡挚怪荒芤馃?，最好能保持沉默冷靜。警察談判人員應(yīng)該根據(jù)人質(zhì)的具體情況，通過攻心型謀略，有策略地對人質(zhì)的態(tài)度進(jìn)行正確的引導(dǎo)，以適當(dāng)?shù)姆绞骄徑馊速|(zhì)緊張情緒，安撫人質(zhì)。不能要求人質(zhì)與談判對象硬拼，更不能策動人質(zhì)采取無把握的自救行為。避免刺激談判對象，導(dǎo)致談判對象心理緊張發(fā)生行為異常以致人質(zhì)傷亡。

2.引導(dǎo)人質(zhì)配合警方的處置工作

通過對談判對象和人質(zhì)的攻心，警察談判人員將二者置于警方的可控范圍內(nèi)。特別是對人質(zhì)而言，警察談判人員對談判對象的攻心能使其暫時(shí)處于安全狀態(tài)，有助于緩解其緊張恐懼心理。不僅如此，如果警察談判人員在對談判對象攻心的同時(shí)，適當(dāng)?shù)貙θ速|(zhì)進(jìn)行一些有益的暗示，可以讓其配合警方的工作，以達(dá)到妥善處置的目的。

人質(zhì)安全至上原則是警務(wù)危機(jī)談判的最高原則，也是最基本原則，無論是警察談判人員還是談判對象，二者博弈的焦點(diǎn)在于人質(zhì)。因此攻心型謀略無論通過何種形式實(shí)施，都以解救人質(zhì)為最高準(zhǔn)則，并在這一前提條件下，講求用最小的代價(jià)獲取最大的處置效果。同時(shí)，在警務(wù)危機(jī)談判中，存在許多變數(shù)，攻心型謀略的運(yùn)用過程中也可能會出現(xiàn)意料之外的效果。因而指揮者在談判過程中一定不能僅僅局限于攻心型謀略的運(yùn)用，而應(yīng)通過多種手段、方法與攻心型謀略相配合，互取所長，互補(bǔ)所短，以實(shí)現(xiàn)談判目的。

二、警務(wù)危機(jī)談判中攻心型謀略的實(shí)施方法

在警務(wù)危機(jī)談判初期，談判對象一般處于緊張敏感階段，情緒激動，難以控制。警察談判人員通過亮明身份，講明來意，進(jìn)行必要的心理溝通，可以緩解談判對象的緊張心理，降低其警覺度，從而建立良好的對話關(guān)系。警務(wù)危機(jī)談判中攻心型謀略對于談判對象的實(shí)施方法主要有三種：勸導(dǎo)式攻心、攻擊式攻心和妥協(xié)式攻心。

（一）勸導(dǎo)式攻心

勸導(dǎo)式攻心，是指警察談判人員通過激發(fā)談判對象的需要，使談判對象接受警察談判人員的心理勸導(dǎo)的一種心理方法。這種需要包括：生存需要、安全歸屬需要、自尊和愛的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要等。對那些不了解國家政策、法律以及形勢的談判對象，警察談判人員通過講解法律和政策，使其面對現(xiàn)實(shí)，重新審視自己的行為，放棄不切合實(shí)際的想法和念頭。除此之外，警察談判人員通過講解道德、倫理、情感等內(nèi)容，可以使談判對象選擇正確的情感和情緒，建立新的、正面的關(guān)注點(diǎn)，分散、轉(zhuǎn)移和消除其不利的關(guān)注點(diǎn)，從而達(dá)到瓦解其意志的目的。2013年3月11日下午，一名到鄭州圃田小孫莊村“左右間”超市購物的男子突然操起兩把新式菜刀劫持了該超市一名女售貨員。警方迅速組織談判小組進(jìn)行談判，同時(shí)抓緊從嫌犯老家將其親屬接到鄭州展開勸說。在母親和姑姑聲淚俱下的勸說和哀求中，男子情緒最終趨于穩(wěn)定，放棄了抵抗，甚至從超市貨架上拿下一瓶飲料讓受到嚴(yán)重驚嚇的女售貨員喝。警方談判人員趁機(jī)進(jìn)行勸導(dǎo)式攻心，男子最后終于將抵在人質(zhì)脖子上的刀慢慢挪開?？梢姡绻勁腥藛T和親友的勸導(dǎo)方法得當(dāng)，可以給劫持者以巨大的心理安慰和情感慰藉，使其緩解焦慮、穩(wěn)定情緒，做出理性抉擇。

（二）攻擊式攻心

攻擊式攻心，是指警察談判人員通過實(shí)施心理壓力，迫使談判對象接受意見的一種心理方法。這種壓力包括：利益目標(biāo)壓力、時(shí)間壓力、經(jīng)濟(jì)壓力、政治壓力、生存壓力、宗教壓力、疲勞壓力、沖突壓力等。2009年12月29日，一名在長春某足道館按摩的男子持刀劫持了一名女按摩師，叫囂要?dú)⒑θ速|(zhì)，報(bào)復(fù)社會。警方迅速出動警力，實(shí)施部署控制，并且第一時(shí)間派出談判專家，穩(wěn)定劫持者的情緒。十多個(gè)小時(shí)之后，劫持者由于精神高度緊張，加上沒有吃任何東西，有點(diǎn)支撐不住了，此時(shí)警察談判人員利用他的生存壓力和疲勞壓力，適時(shí)提出給他送飯的要求，并利用送飯的機(jī)會，迫使劫持者打開房門，為武力處置組順利進(jìn)入房內(nèi)，制服劫持者提供了絕佳戰(zhàn)機(jī)。

（三）妥協(xié)式攻心

妥協(xié)式攻心，是指警察談判人員迫使談判對象讓步的一種心理方法。妥協(xié)式攻心的主要方式有四種：一是“吊胃口”，即讓談判對象只有付出巨大代價(jià)，才能獲得某些滿足，從而增強(qiáng)談判對象的“成交”欲望。二是“以小換大”，即在細(xì)小問題上向談判對象讓步，以換取談判對象在更大利益問題上的讓步。三是“尊重對方”，即在談判核心問題上不予讓步，而在態(tài)度和待遇等方面使談判對象得到心理滿足。四是“把握時(shí)機(jī)”，即選擇談判對象能馬上接受的時(shí)間和好處予以讓步。某地就曾發(fā)生過這樣一個(gè)真實(shí)的案例：一名在各地流竄的人員在公車上進(jìn)行盜竊時(shí)被周圍乘客當(dāng)場擒獲，在被扭送到公安局的途中，歹徒趁眾人不注意時(shí)，掏出隨身的匕首將附近的一名小學(xué)生劫持到街心花園，企圖通過這種方式與公安機(jī)關(guān)進(jìn)行談判以逃避法律的制裁。在案件的處置過程中，談判人員觀察到劫持者大概二十歲，持刀的手在不停哆嗦。為了降低劫持者的防范心理，談判人員脫去了警服的上衣以及褲子，以“父親”的角度面對面地和劫持者進(jìn)行了數(shù)小時(shí)的談話，最后，劫持者放下手中的刀和人質(zhì)，撲進(jìn)談判人員懷里大聲痛哭。人質(zhì)被解救了，劫持者也得救了。因此，在處置劫持人質(zhì)案件時(shí)，談判人員完全可以利用劫持者期冀“逃避法律制裁”的求生心理，尊重對方，把握時(shí)機(jī)，適時(shí)適當(dāng)實(shí)施攻心，幫助劫持者尋求正確的出路。

三、警務(wù)危機(jī)談判中攻心型謀略的實(shí)施步驟

在具體實(shí)施攻心型謀略時(shí)，首先要亮明身份，告知來意。談判之初，警察談判人員要亮明自己的身份，明確告知來意，使談判對象明白警察談判人員是代表政府與其對話，在對其問題的處理上具有重要的地位，從而在心理上產(chǎn)生對警察談判人員的依賴感。其次，要表明誠意，消除戒備。要讓談判對象相信警察談判人員是來幫助自己解決問題和擺脫困境的。警察談判的目的是在不傷害任何人的情況下和平解決問題，因此，要努力讓談判對象消除思想顧慮和心理障礙，對談判人員產(chǎn)生信任感。然后分析處境，闡明利害。警察談判人員要結(jié)合特定環(huán)境中的自然條件、現(xiàn)場周圍的情況及談判對象的具體情況，幫助談判對象分析處境，并向其闡明利害關(guān)系，使談判對象真正感到警察談判人員是在為他著想，是在法律允許的范圍內(nèi)，與他一起商量、切磋解決問題的辦法，從而使其理智地面對現(xiàn)實(shí)。最后，指明出路，突破防線。在談判對象情緒逐步冷靜之后，警察談判人員通過對話告知其應(yīng)認(rèn)真為自己的前途著想，為其家人設(shè)身處地考慮，突破其心理防線，使其最終放棄原有的企圖，做出談判人員期望的選擇。

在警務(wù)危機(jī)談判中，可以選擇的談判謀略很多，具體選用何種謀略，應(yīng)因人而異?？梢罁?jù)談判對象的文化程度、基本情況、心理狀態(tài)、與案（事）件關(guān)聯(lián)人的關(guān)系等因素，選擇合適的談判策略，切不可生搬硬套。同時(shí)，在警務(wù)危機(jī)談判的進(jìn)程中，還要隨時(shí)關(guān)注談判對象情感情緒的變化，動作行為的表現(xiàn)，所提條件的變更，因時(shí)因勢調(diào)整［5］。只有全方位地考慮警務(wù)危機(jī)談判活動所涉及的各種因素，才能真正靈活自如地制定、運(yùn)用談判謀略，使其為順利實(shí)現(xiàn)警務(wù)危機(jī)談判目標(biāo)發(fā)揮更大的作用。

［1］姚健.警察訊問與談判［M］.北京:中國人民公安大學(xué)出版社，2009：234.

［2］裴松之.三國志［M］.北京：中華書局，1971：983.

［3］陳曦.孫子兵法［M］.北京：中華書局，2011：37.

［4］馬斯諾.馬斯諾的人本哲學(xué)［M］.呼倫貝爾：內(nèi)蒙古文化出版社，2008:93.

［5］孫良玉.論警務(wù)活動中“攻心取勝”謀略運(yùn)用［J］.新疆警察學(xué)院學(xué)報(bào)，2015（2）：31-33.

責(zé)任編輯：劉少霞

Research on Application of Psychologically Oriented Strategies in Policing Crisis Negotiation

SUNLiang-yu
（Department ofCommandingTactics,Henan Police Academy,Zhengzhou 450046,China）

Psychologicallyoriented strategyis the police negotiatoers'preferred strategyin their resolution ofpolicing crisis and rescue of the hostage.The strategic significance lies in obtaining the best results at smallest sacrifice and costs,directly affecting police negotiatoers,negotiation objects and hostage.Psychologically oriented strategies implemented on negotiation objects mainlyinclude persuasion,assault and compromise.

policingcrisis negotiation；psychologicallyoriented strategies；application

D631.2

A

1008-9438（2016）04-0084-04

2015-05-16

http://www.cnki.net/kcms/detail/45.1333.D.20160729.1503.030.html

孫良玉（1981-），女，河南信陽人，河南警察學(xué)院指揮戰(zhàn)術(shù)系副教授，博士研究生，主要從事警察謀略、警察史研究。