中非商務談判的跨文化問題及對策

王曉夢

中材建設(shè)有限公司

中非商務談判的跨文化問題及對策

王曉夢

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國際商務談判具有跨文化的特征，在中非商務談判時，文化差異起著重要的作用。本文介紹了影響商務談判的文化因素，提出了應對文化差異的對策，以及國際商務談判人員需要具備的素養(yǎng)，以期實現(xiàn)互利雙贏。

國際商務談判；文化差異；對策；非洲

國際商務談判是指來自不同國家的利益主體，在經(jīng)濟活動中，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。國際商務談判是對外經(jīng)濟貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。隨著國家加快實施走出去戰(zhàn)略，越來越多的中國企業(yè)將目光投向了廣闊的海外市場。作為和中國關(guān)系親近友好，往來甚多的非洲大陸，成為很多企業(yè)的首選，在那里進行貿(mào)易和投資。由于中國與非洲各國有著不同的價值觀，在文化背景﹑社會風俗﹑社交禮儀﹑宗教信仰等方面存在著差異，商務談判中常因文化差異而產(chǎn)生種種障礙甚至引發(fā)沖突，進而影響談判的結(jié)果。認識和理解中非的文化差異，積極應對，制定合理的策略，對實現(xiàn)談判的雙贏至關(guān)重要。

一.認識和理解文化差異

在與非洲商人進行國際商務談判時，主要有以下文化差異：

(一)文化背景

不同的地理環(huán)境﹑經(jīng)濟發(fā)展水平﹑歷史進程等原因，每一個國家都有自己獨特的文化背景，而文化影響著人們的行為習慣。想要在商務談判中占得先機，首先就要了解當?shù)氐奈幕尘啊?/p>

非洲幅員遼闊，在縱向上由撒哈拉沙漠分為南北兩部分：撒哈拉以北主要為阿拉伯文化，撒哈拉以南更多的是黑人傳統(tǒng)文化。由于歷史的原因，殖民文化對非洲的影響深遠。因為長期受到歐洲國家殖民，非洲各國的文化呈現(xiàn)復雜性：既有歐洲文化的縮影，也受到本土傳統(tǒng)文化的影響。這種復雜性使得商務談判充滿更多變數(shù)。

在北非，阿拉伯文化和歐洲文化相互交織，給這里的文化打上了雙重烙印。雖然同處于阿拉伯文化圈，在環(huán)境和人文特征方面極為相似，但相較于西亞的阿拉伯國家，北非諸國已頗為開化。以阿爾及利亞為例，這是一個世俗化的阿拉伯國家，這里的婦女地位有了顯著提高，可以不戴面紗自由出入，在工作中也隨處可見女人的身影。除此之外，受到殖民影響，上層社會更喜歡使用法語和英語。在靠近地中海的地區(qū)，人們的生活﹑飲食﹑商務習慣等，都與歐洲無異。

在撒哈拉以南的非洲，殖民文化的影響更廣泛。在很多國家，法律﹑規(guī)章和商業(yè)習慣都與舊宗主國保持一致。以貝寧為例，當?shù)囟惙w系和法國的法律如出一轍。除了殖民文化，部落文化也有著深遠的影響。由于部族眾多，很多大的部落跨越國境，導致國家的概念淡薄。部族內(nèi)部“大家庭”色彩濃厚，出現(xiàn)問題的時候，部落酋長的權(quán)威甚至超過當?shù)卣６孔逯g關(guān)系復雜，常有紛爭，甚至會導致國家政治動蕩，為經(jīng)貿(mào)活動帶來不可預知的風險。除此之外，他們對種族歧視十分敏感，對膚色的討論是最大的禁忌。

(二)社會風俗

不同的價值觀念，造就不同的社會風俗。有些風俗在我們看來難以置信，但是在非洲卻習以為常。

非洲官僚主義嚴重，辦事效率低下，腐敗叢生。擁有權(quán)力的人，會利用自己的權(quán)力索取財物。如果想要辦事順利，必須向辦事人員“塞小費”。即便是普通商人，也習慣向他人索要禮物。他們認為向別人要東西并不可恥。在貝寧的社會風俗中，同一個家庭中的富人要負責照顧所有的窮親戚。貝寧人認為這種慷慨的幫助是非常正常的，如果有人不愿意，則被大家所不齒。非洲人生活節(jié)奏緩慢，時間觀念淡薄。即使約好時間，也幾乎從不守時。即便是在出現(xiàn)問題時，也并不著急處理。在談判時，會議可能持續(xù)數(shù)小時，其中大部分時間用來聊天﹑喝咖啡之類的客套。另外，非洲商人的商務素質(zhì)普遍不高，資信較差，即使是寫在合同中的內(nèi)容也有可能不承認。這就導致國際通用的貿(mào)易結(jié)算方式，在非洲往往很難使用。我國的銀行一般不接受非洲銀行直接開立的信用證，除非是國際大型銀行在非洲的分行。

(三)社交禮儀

由于歷史原因，非洲人自尊心極強，十分重視形式上的規(guī)范，注重禮節(jié)。如果在商務活動中不注意這一點，會因為這一點小失誤，而造成所有的努力付諸東流。在面對面的場合，相對于中國人的含蓄和內(nèi)斂，非洲的社交禮儀更為熱情和奔放。以見面握手為例，如果力道不夠，則被視為是毫無誠意，這是非常沒有禮貌的行為，會引起他們極大的不滿。在語境文化差異方面，非洲人是典型的低語境文化，說話直截了當，有一說一；不像高語境文化的中國人說話迂回婉轉(zhuǎn)。非洲人熱情好客，喜歡在商務談判之前先建立良好的友誼關(guān)系。如果是合作過多次的朋友，他們會稱兄道弟，每次見面都熱情擁抱，并且不停問候。在進行書信往來的時候，非洲人就顯出他們重視形式的一面了。無論政府還是民間，正式的商務往來函件都十分正規(guī)，措辭嚴謹，格式規(guī)范。

(四)宗教信仰

宗教在非洲人的生活中扮演著重要的角色。不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律，從而影響到人們影響人們的日常工作安排和社會生活。在國際貿(mào)易中，越能尊重東道國的宗教信仰和風俗習慣并適度的加以利用，則越能在該國開展投資活動中獲得成功。

北非人大都是虔誠的穆斯林，伊斯蘭教對他們的生活風俗影響很大。比如穆斯林每天要進行五次禮拜；星期五是他們的禮拜日，這一天人們要到清真寺進行一次集體禮拜；每年伊斯蘭教歷的九月要過傳統(tǒng)的祭禮月“齋月”。在這期間，當?shù)厝说墓ぷ餍史浅５拖隆?伊斯蘭教忌食豬和豬制品，禁止飲酒。在交往時要注意避免在穆斯林面前提到。近年，極端宗教勢力在非洲抬頭，不時爆發(fā)出恐怖主義事件，需要特別注意。在和北非商人進行商務談判時，一定要遵守當?shù)氐淖诮探桑駝t會被認為是藐視伊斯蘭教，輕則喪失機會，損失錢財。在一些極端地區(qū)，有可能造成更嚴重的后果。

而在撒哈拉以南非洲，宗教的影響相對較弱，人們主要信奉基督教﹑伊斯蘭教，少數(shù)信仰原始宗教。但需要注意的是，在這些地方除了要注意宗教禁忌，還需要注意當?shù)夭孔宓慕伞?/p>

二.相應的對策

(一)避免成見，尊重當?shù)匚幕?/p>

在國際商務談判中，談判雙方的文化差異很大，這時要尊重并接受當?shù)匚幕?，不僅可以避免引發(fā)尖銳的矛盾，甚至能夠推動談判進程。比如不在“齋月”期間和北非商人進行談判，此時他們的身體狀況不適宜進行商務談判。又比如在談判前，給對方帶一些小禮物，或者宴請對方，可以增進友誼，使談判有良好的開端。如果不尊重當?shù)匚幕瘎荼貢茐恼勁?，甚至導致談判破裂。比如在穆斯林面前飲酒，或者在黑人面前談論種族話題。

(二)把握原則，樹立正確態(tài)度

首先，要堅持雙贏的原則，使最終談判的結(jié)果能夠為雙方帶來實惠。在不損害自己利益的前提下，向?qū)Ψ阶龀鲞m當?shù)淖尣剑詈筮_成雙方都能接受的“雙贏”協(xié)議。其次，要堅持平等的原則，使雙方權(quán)利和義務對等，在協(xié)議中達到雙方的平衡，切不可為了簽訂合約而犧牲自己的利益。最后，要堅持合法的原則，使合同各項條款符合有關(guān)國家的法律﹑法規(guī)和規(guī)章制度，不可存在僥幸心里。一旦被查處，不僅會使得談判失敗，更有可能帶來更為嚴重的后果。

(三)做好準備，采取靈活策略

在談判之前，要做好充足的準備。首先，要了解對方的詳細情況，如文化背景﹑喜好禁忌﹑經(jīng)濟實力﹑資信情況等。第二，要選擇了解對方文化，精通對方語言，有應變能力，熟悉業(yè)務的談判人員。第三，要具有自信，了解彼此的實力和立場，針對不同國家的對手，選擇相適應的談判風格和談判策略。比如，在和阿拉伯人談判時，要具有極大的耐心，應對長時間的拉鋸戰(zhàn)。在和南部非洲人談判時，要細致地訂立合同條款，以免在日后產(chǎn)生歧義。

綜上所述，在與非洲人進行商務談判的過程中，不同的文化背景﹑社會風俗﹑社交禮儀和宗教信仰影響著談判的進程和效果。為了減少這種跨文化問題帶來的影響，應該認識和理解文化差異，拋除成見，尊重當?shù)匚幕鶕?jù)具體國家的具體情況﹑風土人情，因地制宜。在談判時把握原則，樹立正確的談判態(tài)度。并在談判前做好充分準備，在談判中采取靈活的策略。以便跨過文化的鴻溝，最終達成雙贏的結(jié)果。

[1]《國際商務談判》劉園 北京：北京大學出版社，2011

[2]《對非洲國家貿(mào)易指南》陳興耀，楊一平 上海：復旦大學出版社，1993

[3]《文化差異對中非商務談判的影響》褚曉飛 《經(jīng)濟師》2004年第7期

王曉夢(1988)，性別：女，民族：漢族，籍貫：山東，職務/職稱：商務經(jīng)理/中級經(jīng)濟師，學歷：本科，單位：中材建設(shè)有限公司，研究方向：國際商務管理(國際經(jīng)濟與貿(mào)易)