我國農(nóng)村壽險營銷渠道低碳發(fā)展之路

王澤馨

（營口職業(yè)技術(shù)學(xué)院，遼寧營口115000）

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我國農(nóng)村壽險營銷渠道低碳發(fā)展之路

王澤馨

（營口職業(yè)技術(shù)學(xué)院，遼寧營口115000）

摘要：我國農(nóng)村壽險的覆蓋率較低，但其業(yè)務(wù)市場需求巨大、發(fā)展前景良好，對于人壽保險公司而言，不只是服務(wù)和產(chǎn)品的競爭，也是營銷渠道之間的競爭。研究農(nóng)村壽險市場，根據(jù)農(nóng)民需要提供相應(yīng)的壽險產(chǎn)品，其意義特別重要。在銷售渠道方面，大部分公司運用代理人營銷的單一渠道，難以滿足農(nóng)村客戶的越來越高的要求，而其他渠道因缺少協(xié)調(diào)性與合理性，導(dǎo)致保險公司間無序競爭。本文在闡述我國農(nóng)村壽險營銷渠道對發(fā)展壽險重要性的基礎(chǔ)上，對目前壽險營銷渠道的發(fā)展現(xiàn)狀和存在的問題進行分析，并積極研究壽險營銷渠道低碳發(fā)展的策略。

關(guān)鍵詞：農(nóng)村壽險；營銷渠道；低碳發(fā)展之路

一、引言

保險業(yè)是比較特殊的金融行業(yè)，其以經(jīng)營風(fēng)險為業(yè)務(wù)主體，是社會保障體系和金融體系的一部分，在建設(shè)和諧社會過程中發(fā)揮出重要作用。保險通過社會管理、資金融通、經(jīng)濟補償?shù)裙δ?，在市場?jīng)濟環(huán)境下實現(xiàn)風(fēng)險管理，是社會的穩(wěn)定器和經(jīng)濟的助推器。辦理農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)可以有效的解決農(nóng)民后顧之憂，對于建立健全農(nóng)村意外風(fēng)險保障、養(yǎng)老、醫(yī)療等社會保障體系的意義特別重大?，F(xiàn)在我國已經(jīng)啟動農(nóng)村人壽保險體系，其發(fā)展前景特別廣闊，但仍需努力創(chuàng)新壽險營銷的低碳發(fā)展策略，實現(xiàn)擴大壽險覆蓋面、開拓壽險服務(wù)領(lǐng)域的目標。

二、我國農(nóng)村建立壽險營銷渠道的重要性

（一）壽險營銷渠道開發(fā)是建設(shè)農(nóng)村壽險市場的客觀需要

近此年來，各個保險公司對農(nóng)村壽險市場的重視程度不斷提高，農(nóng)民保險需求也呈現(xiàn)出多元化的發(fā)展趨勢。加之農(nóng)村市場壽險市場的競爭越來越激烈，供需關(guān)系向著買方市場的方向轉(zhuǎn)化。所以怎樣開發(fā)出適合農(nóng)民的壽險，又怎樣通過合適的營銷渠道進行銷售，是開發(fā)農(nóng)村壽險的保險公司急需解決的問題。在發(fā)展農(nóng)村保險市場的過程中，不能簡單照搬城市壽險的營銷渠道策略，而是要努力探索出符合我國農(nóng)村壽險市場特點的營銷渠道。

（二）拓展壽險渠道是壽險公司增強農(nóng)村市場效率的有效方式

壽險公司要建立專門的營銷組織，全面、準確、及時的了解營銷壽險市場的需要，作出可行、合理的科學(xué)預(yù)測，開發(fā)出既具有科學(xué)性又能夠符合農(nóng)村市場特點的保險產(chǎn)品，為后續(xù)運營奠定堅實的基礎(chǔ)：要建立起完善的獎罰制度，獎勵為公司作出貢獻、付出努力的職工；發(fā)展企業(yè)文化，建立良好的氛圍，讓職工更加銳意進取；逐步開發(fā)市場，拓寬壽險公司業(yè)務(wù)范圍和市場份額。創(chuàng)新出符合農(nóng)民的險種，選擇重點險種進行深入經(jīng)營，不但能確保推陳出新，還能夠?qū)崿F(xiàn)穩(wěn)重有守。而這一切，都是建立在穩(wěn)定、健康的壽險營銷渠道前提下的。

三、我國農(nóng)村壽險營銷渠道的發(fā)展現(xiàn)狀

隨著我國農(nóng)村壽險的逐步發(fā)展，其營銷渠道也基本建立起來，各種渠道保費收入也有所增強，以河北省為例來分析農(nóng)村壽險營銷渠道。河北省是農(nóng)業(yè)大省，其經(jīng)濟基礎(chǔ)較為薄弱、經(jīng)濟發(fā)展不均衡，既有經(jīng)濟水平較高的富裕村，也有經(jīng)濟相對落后的貧窮村，另外河北省農(nóng)村壽險發(fā)展較快的省，所以運用河北省農(nóng)村壽險的數(shù)據(jù)可以準確的反映出我國農(nóng)村壽險的情況，2011年間接渠道保費、間接渠道續(xù)期保費、直銷所占的比例分別是23.18%、71.47%、5.35%；2012年此數(shù)據(jù)為24.04%、70.26%、5.70%；2013年此數(shù)據(jù)為25.26%、68.67%、6.07%。由此可見，河南省農(nóng)村壽險運用直銷渠道獲得的業(yè)務(wù)額較少，是由于普通壽險公司以城市為直銷的重點，沒有充分認識到農(nóng)村市場的資源，近兩年引進電銷渠道后，其直銷業(yè)務(wù)比例才逐步上升。我國農(nóng)村壽險依舊以間接渠道為主體，特別是銀郵代理和個人代理渠道，是農(nóng)村壽險營銷的重要方式。隨著農(nóng)村壽險的發(fā)展，保險公司逐步建立起更多的網(wǎng)點并擴大其營銷隊伍?，F(xiàn)在，農(nóng)村區(qū)域經(jīng)濟的穩(wěn)健發(fā)展，一些保險公司在縣域開設(shè)大量的分支機構(gòu)，將壽險業(yè)務(wù)向農(nóng)村地區(qū)輻射，促進農(nóng)村保險業(yè)的發(fā)展。就各個壽險公司在農(nóng)村地區(qū)的發(fā)展情況來看，各有利弊，怎樣大力發(fā)展優(yōu)勢業(yè)務(wù)，是農(nóng)村壽險營銷渠道需要解決的問題。

四、我國農(nóng)村壽險營銷渠道存在的問題

（一）專業(yè)中介渠道不完善

在我國專業(yè)經(jīng)紀機構(gòu)和代理機構(gòu)的發(fā)展情況與保險市場整體發(fā)展不協(xié)調(diào)，和兼業(yè)代理及個人代理機構(gòu)相比，專業(yè)中介機構(gòu)沒有發(fā)揮出其應(yīng)用的作用。有數(shù)據(jù)顯示，農(nóng)村壽險中大部分源自間接渠道的保費，但由專業(yè)中介渠道收入的保費只占總保費的5%，大多數(shù)間接營銷渠道收入來自個人營銷員和個人代理渠道，事實證明經(jīng)紀公司和代理公司業(yè)務(wù)規(guī)模小、業(yè)務(wù)能力差，是對資源的一種浪費。而國外保險市場大多數(shù)保險費是經(jīng)紀公司和代理公司完成的，我國中介市場的規(guī)模性和專業(yè)性落后于國外市場。

（二）營銷效率較低，各個渠道間出現(xiàn)效率損耗現(xiàn)象

建立農(nóng)村壽險營銷隊伍是艱巨而長期的任務(wù)，不論是間接營銷、電話直銷還是團險，其營銷效率都需要進一步提高。另外，不同渠道間容易出現(xiàn)搶業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，損耗了營銷工作效率。保險企業(yè)在某種業(yè)務(wù)的營銷初期，為了占領(lǐng)市場，一般會同時運用多種渠道進行營銷，間接營銷和直接營銷間會出現(xiàn)摩擦和沖突，產(chǎn)生效率損失，在拓展業(yè)務(wù)過程中付出了機會成本。但因為渠道缺少完善的管理制度，即使到了簽單前，還會經(jīng)常出現(xiàn)各種渠道搶業(yè)務(wù)的情況，甚至需要管理部門對其業(yè)務(wù)屬性進行劃分和協(xié)調(diào)。同時因為一些如電話營銷等直銷渠道具有明顯優(yōu)勢，經(jīng)常會侵占其他渠道的份額而影響營銷效率。

（三）缺乏完善的個人營銷員制度

我國自從1992年引進個人代理的保險制度后，個人營銷隊伍逐步擴大。但個人代理也暴露出其制度不完善的缺陷，為客戶提供保險服務(wù)和保險產(chǎn)品的營銷員自身卻沒有完善的社會保障，另外勞務(wù)代理關(guān)系還存在不穩(wěn)定的現(xiàn)象，營銷員隊伍不穩(wěn)定、社會地位不高、歸屬感較弱等都體現(xiàn)出個人代理制度的缺失，改革和創(chuàng)新制度勢在必行。

（四）缺少規(guī)范的兼業(yè)代理市場，盈利空間較小

保險兼業(yè)代理是指銀行、車商、郵政、航空、鐵路、旅行社等機構(gòu)，在正常開展主營業(yè)務(wù)的同時還辦理保險業(yè)務(wù)。我國保險兼業(yè)機構(gòu)具有主體構(gòu)成復(fù)雜、各行業(yè)經(jīng)營管理方式不同、行業(yè)差距大等特點，保險公司通過這種方式獲得保費，其交換成本比較大，而利潤空間小，甚至出現(xiàn)虧損的現(xiàn)象。兼業(yè)代理市場不完善、不規(guī)范，特別是銀行代理，因為其網(wǎng)點多、業(yè)務(wù)規(guī)模大，讓部分保險公司在發(fā)展時不計成本，而實踐中銀行代理經(jīng)常會提高代理費用、誤導(dǎo)客戶，其結(jié)果是擾亂了正常的金融秩序?？傊?，上述保險營銷渠道存在的問題，其共同點是營銷效率低、資源消耗大，基本屬于粗放式營銷，這和現(xiàn)在提倡的低碳理念相悖。

五、我國農(nóng)村壽險營銷渠道低碳發(fā)展的策略

低碳理念代表著更高效、更自然、更健康的理念，也是低代價、低成本的理念。在經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期，農(nóng)村壽險營銷也要在低碳理念的引導(dǎo)下，探索和研究新模式和新渠道。

（一）以低碳理念為發(fā)展方向

更新觀念是改革的基礎(chǔ)，農(nóng)村壽險營銷渠道改革也需要注入新理念，在低碳理念的引導(dǎo)下重新建立起農(nóng)村壽險營銷渠道。第一、要放棄傳統(tǒng)低效率、高投入、高能耗的人海戰(zhàn)術(shù)，而是要選擇節(jié)約型、資源共享型、經(jīng)濟型渠道來開展壽險營銷。第二、將成本控制落實到渠道建設(shè)的全部過程中，對各個渠道實現(xiàn)成本核算，努力讓每個渠道都獲得利潤。第三、一定要摒棄大而全的傳統(tǒng)思想，要根據(jù)保險公司優(yōu)勢建設(shè)有針對性的渠道，并努力在一個或者幾個渠道中做精、做專。

（二）以健全的法律為保障在運用電子技術(shù)為主要交流方式的時代背景下，法律法規(guī)的完善和健全顯得特別重要。要保證低碳農(nóng)村壽險營銷渠道的發(fā)展，必須有效的利用高新技術(shù)，同時要運用法律法規(guī)來保障高新技術(shù)的規(guī)范性和安全性。第一、在現(xiàn)有法律的前提下針對網(wǎng)銷、電銷等電子銷售模式，制定出專門的法律對交易雙方的行為進行約束和保護。第二、建立起全方位、多層次的渠道知識產(chǎn)權(quán)管理和保護體系，對企業(yè)創(chuàng)新予以保護。農(nóng)村壽險營銷渠道向著低碳方向轉(zhuǎn)型，體現(xiàn)出制度的創(chuàng)新和變遷，同時要建立起知識產(chǎn)權(quán)保護法律來提高和推動農(nóng)村壽險營銷渠道的快速發(fā)展和低碳發(fā)展。

（三）以創(chuàng)新性技術(shù)為依托

隨著農(nóng)村壽險市場逐步成熟和信息技術(shù)的快速發(fā)展，以信息技術(shù)為工具，壽險企業(yè)建立起電銷業(yè)務(wù)中心和電銷支持中心，運用電話營銷的方式開展短期旅游險、短期意外險等。第一、要產(chǎn)品標準化。符合壽險低碳渠道營銷的保險產(chǎn)品要求具有較高的標準化程度，保險企業(yè)要對產(chǎn)品進行創(chuàng)新，將其設(shè)定為捆綁式、套餐式、菜單式，以逐步擴大網(wǎng)銷、電銷的范圍。第二、從業(yè)人員技能化、年輕化。以信息技術(shù)為條件的低碳壽險營銷渠道需要懂技術(shù)、年輕化的工作人員。第三、平臺技術(shù)化、流程專業(yè)化。農(nóng)村壽險營銷渠道以技術(shù)為基礎(chǔ)，所以平臺和流程的建設(shè)是其發(fā)展的硬件條件。第四、績效量化。農(nóng)村壽險營銷渠道實施低碳發(fā)展，一定要對考核指標進行量化，不論是前臺的服務(wù)滿意率、服務(wù)投訴率、電話接通率，還是后臺的渠道投入產(chǎn)出率、保費規(guī)模、業(yè)務(wù)促成率等，都要建立起完善的指標體系，對各種渠道的績效進行評估，確保其向著精而專的方向發(fā)展。

（四）以制度為著手點、以人才為核心

現(xiàn)在我國農(nóng)村壽險營銷渠道的改革和創(chuàng)新以創(chuàng)新制度為著手點，高效率、低投入、資源共享和節(jié)約的創(chuàng)新制度，能夠推動低碳壽險營銷渠道的發(fā)展。在創(chuàng)新的前提下開發(fā)出更好更多的制度以保障低碳農(nóng)村壽險營銷渠道的發(fā)展。另外人才是企業(yè)得以發(fā)展的推動力，農(nóng)村壽險營銷渠道需要高素質(zhì)的從業(yè)人員和市場客戶，所以壽險企業(yè)要從需求和供給兩個方面對人才進行培養(yǎng)。不但要培養(yǎng)出能認同低碳農(nóng)村壽險營銷渠道的客戶群，也要培養(yǎng)出高素質(zhì)、高技術(shù)能力的低碳渠道工作人員，以推動農(nóng)村壽險營銷渠道的快速、穩(wěn)定發(fā)展。

六、結(jié)語

隨著保險市場的持續(xù)發(fā)展，農(nóng)村人壽保險業(yè)也獲得較快發(fā)展，傳統(tǒng)的粗放經(jīng)濟方式開發(fā)的農(nóng)村壽險市場已經(jīng)難以滿足新時期、新形勢的要求，精準化、精細化成為市場營銷的主要方式。只有認清農(nóng)村客戶市場、經(jīng)濟環(huán)境及人才隊伍的特點，才能制定出管理戰(zhàn)略、渠道策略、品牌戰(zhàn)略。要針對目前壽險營銷渠道存在的問題，建立起以低碳理念為指引、以法律為保障、以技術(shù)為依托、以制度為重點、以人才為核心的渠道策略，促進農(nóng)村壽險市場的健康、穩(wěn)定發(fā)展。

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