我國私人銀行發(fā)展的現(xiàn)狀與應(yīng)對策略

成玉臨

我國私人銀行發(fā)展的現(xiàn)狀與應(yīng)對策略

成玉臨

新常態(tài)下上市銀行已經(jīng)公布的今年三季報顯示，五大行凈利潤同比增長為 1.08% ，有的銀行同比甚至跌到了負(fù)增長。今年二季度一方面我國GDP 增長 6.7% 與一季度持平，連續(xù) 28 個季度維持在新低水平，M2 增速為 13.4% ，流向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)的資金有所減少；另一方面銀行業(yè)景氣指數(shù)為61.3% ，較去年同期下降了 1.1 個百分點，盈利指數(shù)較去年同期下降了 0.5 個百分點。那么在宏觀經(jīng)濟(jì)與銀行盈利都持續(xù)不景氣的背景下，私人銀行業(yè)務(wù)是否還存在發(fā)展空間呢？今年6月22日興業(yè)銀行與波士頓咨詢公司（BCG）聯(lián)合發(fā)布了《中國私人銀行 2016：逆勢增長全球配置》報告，指出雖然經(jīng)濟(jì)增速趨緩，但中國高凈值人群財富增長仍然保持穩(wěn)健，預(yù)計 2020 年高凈值家庭將增至 388萬戶，中國將成為世界最大的高凈值客群市場之一。高凈值人群可投資金融資產(chǎn)總額占據(jù)中國個人財富的半壁江山。將為商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)提供良好的空間。

今年 5 月 16 日“第三屆中國機(jī)構(gòu)投資者峰會暨財富管理國際論壇”在深圳召開，峰會認(rèn)為私人銀行業(yè)務(wù)與整個經(jīng)濟(jì)大背景密切相關(guān)。預(yù)計 2015-2020 年中國高凈值人群可用于投資金融產(chǎn)品的資產(chǎn)，年均增速將保持在15% 左右，明顯高于對這一周期預(yù)計的 6.5%左右的GDP增速。隨著境內(nèi)高凈值人群的迅速增加，非銀行金融機(jī)構(gòu)的信托公司、證券公司、第三方財富管理機(jī)構(gòu)，紛紛投身對高凈值人群的競爭，亮出了私人銀行理財、高端財富管理的品牌。面對這一競爭態(tài)勢，我國商業(yè)銀行的現(xiàn)狀是：一邊受到法規(guī)政策的各種制約，一邊被機(jī)制相對靈活的同業(yè)機(jī)構(gòu)所圍堵，如何予以有效應(yīng)對？只有在現(xiàn)有基礎(chǔ)上加強產(chǎn)品創(chuàng)新、提高隊伍素質(zhì)、競爭高凈值客戶、引入信托機(jī)制，同時借鑒國外私人銀行經(jīng)營模式，探索體制與機(jī)制改革，為私人銀行生存與制勝探索出一條路子來。

加強產(chǎn)品創(chuàng)新——需深化內(nèi)外整合提供整體方案

目前，我國高凈值財富人群選擇商業(yè)銀行私人銀行產(chǎn)品的占比較低：資產(chǎn)投資的分配首先是房地產(chǎn)領(lǐng)域的住宅、商業(yè)地產(chǎn)的轉(zhuǎn)讓與租賃；其次是基金類投資和另類投資，包括信托公司、證券公司、陽光私募、投資公司的股權(quán)投資、私募基金等；再次才是私人銀行的產(chǎn)品，銀行能夠提供的是理財金融產(chǎn)品，而受客戶歡迎的產(chǎn)品并非銀行所獨有，而是銀信合作的（商業(yè)銀行與信托公司）的中短期、高收益信托類計劃。但是，該類產(chǎn)品同質(zhì)性比較強，所依托的優(yōu)良項目也比較稀缺。合作過程中的信托公司，會分流銀行客戶的后續(xù)購買力，有時會造成雙方進(jìn)一步合作的影響。

商業(yè)銀行私人銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)，受限于政策監(jiān)管和專業(yè)人才不足，不得不依靠第三方機(jī)構(gòu)作為顧問，不得不采取合作形式。要在產(chǎn)品創(chuàng)新方面形成優(yōu)勢，需要在深化內(nèi)外整合方面加大力度：一是注重資源利用和整合。目前私人銀行高凈值客戶主要來自于個人金融條線，特別是銀行各網(wǎng)點的現(xiàn)有客戶群，與零售業(yè)務(wù)條線形成密不可分關(guān)系。而與其他條線的資源互補便略顯不足，商業(yè)銀行應(yīng)發(fā)揮內(nèi)部各部門協(xié)作效用，提高客戶服務(wù)深度。例如浙江高凈值人群八成以上均為民營中小企業(yè)家、小企業(yè)主，私人財富的背后關(guān)聯(lián)著生生不息的民營企業(yè)，蘊含并產(chǎn)生著公司業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行的公司業(yè)務(wù)部門與私人銀行業(yè)務(wù)部門加強功能整合，就能夠獲取新的業(yè)務(wù)資源。

二是提高市場投資的敏感度和前瞻性，加強現(xiàn)有理財產(chǎn)品類、信托產(chǎn)品類、代理保險類、證券投資類、大宗商品黃金、白銀、另類投資配置能力。創(chuàng)新推出期貨類信托產(chǎn)品，既可由客戶提取實物自行保存，也可根據(jù)需要獲取現(xiàn)金收益，引導(dǎo)高凈值人群對具有升值潛力的商品進(jìn)行投資，滿足客戶風(fēng)險保障的心理。開發(fā)婚前財產(chǎn)隔離、藝術(shù)品投資、投資移民、極地旅游等另類投資新品種。利用銀行境內(nèi)資源優(yōu)勢，為客戶提供境外投資金融市場通道，有效整合商業(yè)銀行資源優(yōu)勢。

三是繼續(xù)開拓各類合作產(chǎn)品。以銀信合作產(chǎn)品為例，每筆 100 萬以上的大額信托計劃，往往能吸引大量資金增強高凈值客戶粘性。大額信托計劃受歡迎究其原因是客戶對銀行風(fēng)險管理能力的信任度較高，對信托公司開發(fā)穩(wěn)健型產(chǎn)品的能力較為認(rèn)可。商業(yè)銀行應(yīng)依托于證券公司、陽光私募、投資公司等金融機(jī)構(gòu)的同業(yè)合作，創(chuàng)新在股權(quán)投資、私募基金等方面的合作方式。

四是為客戶提供整體方案。私人銀行開展產(chǎn)品競爭，關(guān)鍵是要提供整體方案。如客戶需要把資金調(diào)度到境外投資特定項目，私人銀行應(yīng)該為其策劃境內(nèi)外市場整體解決方案，發(fā)揮商業(yè)銀行優(yōu)勢，協(xié)調(diào)投資銀行、風(fēng)險合規(guī)、個人金融業(yè)務(wù)、銀行境外機(jī)構(gòu)等多部門，利用 QDII額度作為投資通道，與監(jiān)管部門保持政策溝通，整合調(diào)動資源，形成服務(wù)高凈值客戶的亮點。

提高隊伍素質(zhì)——需重建經(jīng)營架構(gòu)，轉(zhuǎn)變營銷觀念

打造高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊，是私人銀行維護(hù)客戶的重要環(huán)節(jié)。商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展時間相對不長，專業(yè)人才積累不足，客戶經(jīng)理隊伍素質(zhì)不高，有必要充分認(rèn)識隊伍建設(shè)滯后的問題：來自銀行各條線的私人銀行員工知識結(jié)構(gòu)單一、能力不足，綜合業(yè)務(wù)經(jīng)驗欠缺，即便是有多年經(jīng)驗的資深員工，也未必具有對高凈值人群的服務(wù)經(jīng)歷；私人銀行的私密性特點，要求提供“一對一”的專屬服務(wù)，客戶多元化需求延伸到銀行內(nèi)外，要求客戶經(jīng)理具有綜合業(yè)務(wù)經(jīng)驗；目前私人銀行營銷和產(chǎn)品設(shè)計信息不對稱，既缺少專業(yè)開發(fā)人員，又缺少非金融類專家；私人銀行的營銷現(xiàn)狀是與普通網(wǎng)點營銷并無明顯差別，對市場的反應(yīng)能力較為滯后……凡此種種不一而足。

加強私人銀行隊伍建設(shè)有待于從三個方面入手：首先在經(jīng)營結(jié)構(gòu)上改變傳統(tǒng)業(yè)務(wù)新增式、任務(wù)式、計件式業(yè)績評價考核體系，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品銷售重數(shù)量、輕質(zhì)量。深化與其他金融機(jī)構(gòu)合作關(guān)系，調(diào)低雙方、多方合作產(chǎn)品的盈利預(yù)期。提高客戶感知體驗，提升自身品牌影響力，為客戶定制全方位、立體化金融方案取得突破。

其次加強團(tuán)隊建設(shè)，體現(xiàn)私人銀行特殊性。以提升市場的反應(yīng)能力為目標(biāo)，私人銀行“一對一”的服務(wù)模式背后，需要的是整個團(tuán)隊協(xié)作予以支持。對隊伍建設(shè)重新架構(gòu)在內(nèi)部“大動干戈”，選拔人員充實隊伍，引進(jìn)、儲備證券、基金、保險、外匯、信托、法律領(lǐng)域非銀行、非金融專家，解決私人銀行資產(chǎn)配置、財富保障、財富傳承、稅務(wù)籌劃、法律咨詢、綜合融資人力資源的需求。

再次對客戶群多維度分類，鑒別客戶需求。面對日益壯大的財富市場，私人銀行需要培育目標(biāo)客戶、細(xì)分需求潛力，根據(jù)目標(biāo)客戶職業(yè)習(xí)慣、資產(chǎn)規(guī)模、配置需求，度身定制解決方案，從而留住高凈值客戶。補齊高凈值人群體驗不足短板，將可調(diào)度金融產(chǎn)品的投資能力，作為衡量是否作為高凈值客戶的標(biāo)準(zhǔn)，先模擬試點、后全面推開。對新增高凈值客戶實行專項考核。

第四樹立客戶至上理念，植根于私人銀行核心。員工擁有綜合能力與良好素質(zhì)，僅靠規(guī)章制度與紀(jì)律約束是不夠的。要在提升素質(zhì)上下功夫，加強專業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證，對優(yōu)秀客戶經(jīng)理、財富顧問進(jìn)行財富資產(chǎn)管理、營銷實務(wù)、客戶開發(fā)專項培訓(xùn)。注意力從銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向洞悉市場發(fā)現(xiàn)機(jī)會。發(fā)揮私人銀行維護(hù)高凈值人群的獨特優(yōu)勢，形成與非銀行第三方機(jī)構(gòu)難以復(fù)制的差別。

再造獲客渠道——需創(chuàng)新增值服務(wù) 注重品牌效應(yīng)

商業(yè)銀行已經(jīng)形成的零售客戶群，是私人銀行客戶重要的資源，通過網(wǎng)點客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)符合條件的客戶，然后推送給私人銀行客戶經(jīng)理，已經(jīng)成為獲取高凈值客戶的常規(guī)渠道。由于高凈值客戶低調(diào)不露富的傳統(tǒng)意識，商業(yè)銀行開發(fā)系統(tǒng)外高凈值客戶投入成本較大。銀行有必要維持普通客戶、儲蓄客戶、一般理財客戶的客戶梯次，保持較大的客戶規(guī)模，從而為私人銀行培育遴選高凈值客戶。

銀行網(wǎng)點積累客戶需要時間，培育新客戶群需要策略。提高客戶口口相傳推薦客戶的積極性，需要現(xiàn)有客戶對銀行的價值具有較高的認(rèn)同感。私人銀行應(yīng)借助增值活動平臺，開展非金融、非銀行活動，加深客戶的理解與認(rèn)同。開展增值活動要避免同質(zhì)性，突出特色化和精細(xì)化，克服“人有我有”現(xiàn)象，要注重品牌效應(yīng)，形成有所不同、有所不為的定位，展現(xiàn)內(nèi)涵差異的文化。嘗試建設(shè)文化藝術(shù)投資平臺，與私人銀行業(yè)務(wù)結(jié)合起來，聚集固定客戶資源，在藝術(shù)欣賞與投資方面形成差異。鑒于私人銀行業(yè)務(wù)敏感性，不宜開展高調(diào)推廣宣傳活動。獲取客戶行之有效的方法是口碑，由現(xiàn)有客戶自發(fā)向身邊的朋友和家人推廣私人銀行，利用“圈子”文化形成以點帶面的營銷效果。從而提高“轉(zhuǎn)推薦”成功率。

優(yōu)化資產(chǎn)管理——需引入信托機(jī)制 試水家族信托

私人銀行是資產(chǎn)與財富管理最佳的結(jié)合點，一端連接著高端客戶，另一端連接著企業(yè)法人。按照現(xiàn)有行業(yè)監(jiān)管制度、國家法律，循序漸進(jìn)發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)有待于私人銀行探索破題：現(xiàn)行《商業(yè)銀行法》規(guī)定銀行不得從事信托投資業(yè)務(wù)，但同時又留下來“國家另有規(guī)定的除外”的口子；現(xiàn)行《信托法》對信托業(yè)務(wù)主體資格沒有進(jìn)行限制，與《商業(yè)銀行法》的“除外”規(guī)定相結(jié)合，為在法律層面突破銀行與信托分業(yè)經(jīng)營限制提供了前提。商業(yè)銀行可以通過私人銀行業(yè)務(wù)試點，獲取必要的制度基礎(chǔ)和法律保障，確定私人銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)與《信托法》形成的法律關(guān)系。一方面明確私人銀行資產(chǎn)管理行為的信托法律性質(zhì)，實現(xiàn)受托管理財產(chǎn)的獨立與風(fēng)險隔離，維護(hù)客戶財產(chǎn)權(quán)利安全，發(fā)揮私人銀行主動管理資產(chǎn)的職能；另一方面私人銀行服務(wù)范圍涵蓋了家族財富傳承，以及教育規(guī)劃等各個方面，以遺產(chǎn)安排為例，由商業(yè)銀行的海外私人銀行機(jī)構(gòu)，承擔(dān)受托人的角色，就能為委托人提供遺產(chǎn)管理、增值、分配等服務(wù)，從而與客戶之間形成家族信托業(yè)務(wù)關(guān)系。

目前中國銀行、工商銀行、交通銀行、民生銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行等都不同程度嘗試了銀行與信托資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)相結(jié)合，將家族信托引入了私人銀行。家族信托與投資理財信托不同，依據(jù)《信托法》賦予的財產(chǎn)獨立和風(fēng)險隔離功效，由委托人設(shè)立家族信托對財產(chǎn)進(jìn)行隔離，能夠?qū)崿F(xiàn)對家族財富的長期規(guī)劃和傳承、財富保值增值、財產(chǎn)保密與控制，防止不當(dāng)利益人侵占的目的。私人銀行家族信托基于信托法律關(guān)系，涉及主體包括委托人（銀行客戶）、受托人（私人銀行）和受益人（財富所有人家族成員）?；谖覈幕瘋鹘y(tǒng)和社會現(xiàn)實，越來越多的高凈值人群關(guān)注家族財富的轉(zhuǎn)移與傳承。由于我國特殊的人口政策形成獨生子女一代，這一代并不一定有意愿或有能力繼承家族財產(chǎn)，家族財富傳承與分配可能引起潛在的受益人利益矛盾，服務(wù)于高凈值人群的國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)，將家族信托制度引入資產(chǎn)管理，將為發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)帶來廣闊前景。

提升盈利水平——需走向獨立持牌 成立子公司

發(fā)達(dá)國家資本市場發(fā)育成熟，法律體系較為健全，原先依附于信托公司和商業(yè)銀行的私人銀行，脫離母體走向獨立運營的已不在少數(shù)。這些獨立的私人銀行僅押有幾千客戶就能取得良好效益，樹立優(yōu)異品牌。其利潤與影響有賴于高附加值服務(wù)，或定制化產(chǎn)品得以實現(xiàn)。

按照監(jiān)管要求，我國私人銀行作為持牌專營機(jī)構(gòu)，定位于商業(yè)銀行內(nèi)設(shè)功能性機(jī)構(gòu)，允許在監(jiān)管批復(fù)的“個人財務(wù)管理、個人資產(chǎn)管理、私人金融顧問咨詢、私人增值服務(wù)、跨境金融咨詢服務(wù)”范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)。我國私人銀行持牌專營機(jī)構(gòu)具有以下特征：一是經(jīng)營管理相對獨立，具有一定經(jīng)營管理權(quán)限，在權(quán)限范圍內(nèi)獨立核算、自主經(jīng)營；二是管理和經(jīng)營合一，既有管理職能，又有經(jīng)營職能；三是可以直接對外開展合作；四是實行獨立內(nèi)控接受監(jiān)管部門監(jiān)管。

目前，監(jiān)管部門對持牌私人銀行經(jīng)營范圍，雖然有業(yè)務(wù)定位要求，卻沒有規(guī)范性要求。擬可嘗試的私人銀行獨立持牌模式，需要有步驟地推進(jìn)經(jīng)營轉(zhuǎn)型，爭取被賦予獨立的業(yè)務(wù)定位、經(jīng)營職能和管控權(quán)限，開展獨立業(yè)務(wù)核算，與商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)厘清關(guān)系。國內(nèi)已有基金公司成立私人銀行子公司，在經(jīng)營資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)方面獲得了批準(zhǔn)。國內(nèi)商業(yè)銀行可考慮在條件成熟時，成立具有獨立法人資格的私人銀行子公司，實現(xiàn)獨立經(jīng)營管理，開展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。

我國特定財富管理市場、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，需要在發(fā)展私人銀行的過程中，既思考發(fā)展路徑，又考量盈利模式，在法律政策、人才技術(shù)、客戶環(huán)境等方面有所突破。隨著國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境交融，高凈值人群金融意識增強，私人銀行序列需要有獨立持牌、子公司性質(zhì)的機(jī)構(gòu)，形成經(jīng)營特色，不斷優(yōu)化服務(wù)。只有結(jié)合實際，才能發(fā)展具有特色的私人銀行，促進(jìn)中國財富市場的全面發(fā)展與健康成長。

欄目主持：邵慶義