張旭豪：只干別人不干的事兒

汪再興

2008年冬天的一個中午，外面下著大雨，上海交通大學閔行校區(qū)的一間研究生宿舍里，電話響個不停。張旭豪和同學康嘉接起電話，抄起筆記下外賣訂單，同時也在盤算著由于訂單比較多恐怕要親自出門送外賣了。掛斷電話，張旭豪找到電動車鑰匙，匆匆走出宿舍。

此時，張旭豪和康嘉創(chuàng)辦“餓了么”還不到一年，兩人在宿舍安裝了熱線電話，一邊召集餐館加盟，一邊當接線員，人手不夠的時候也親自送外賣。經(jīng)過那一整個冬天的勞作，二人腳上都起了凍瘡。

而就在幾個月前，他們還是宅在宿舍等待外賣到來的學生中的一員。一天晚上，正讀研一的張旭豪與同班同學康嘉在宿舍打完一場實況足球的電腦游戲后，肚子餓極了。他們四處翻找外賣單打電話訂外賣卻一無所獲。二人立刻想到這何嘗不是一個好的創(chuàng)業(yè)項目，經(jīng)過徹夜長談，他們一拍即合，擊掌結盟創(chuàng)業(yè)。

將外賣搬上網(wǎng)

提起曾經(jīng)的“艱苦”創(chuàng)業(yè)往事，這個29歲的上海小伙兒輕描淡寫，一帶而過，“其實還好，我們最困難的時候也有活做，就做下去唄”。采訪當天張旭豪戴著黑框眼鏡，身著肥大寬松的黑色T恤、軍綠色短褲，略微有些發(fā)福但身板靈活，走起路來風風火火。仿佛只要給他一個籃球，這位前籃球二級運動員就可以直接來個漂亮的三步上籃。鏡頭感良好的他耐心地按照攝影師的要求擺出各種姿勢，搭配上豐富的面部表情，表現(xiàn)力、爆發(fā)力十足。

6年過去，根據(jù)“餓了么”提供的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在“餓了么”訂餐平臺已經(jīng)覆蓋30個城市，包含5萬家餐廳，日均訂單量10萬單，年交易額達12億元。今年5月份引入大眾點評8000萬美元的投資后，“餓了么”估值已達5億美元。

張旭豪很高興自己找到了一個可以成就互聯(lián)網(wǎng)入口的創(chuàng)業(yè)方向。他認為BAT大公司更多的是占領線上的資源，但現(xiàn)在純線上的東西越來越少了，“O2O講究線上與線下相結合，很多大佬不愿意碰線下的這種臟活累活，這就給我們一些機會，可以去做”。這個80后與58同城CEO姚勁波有同樣的觀點，后者正是將街邊小廣告的生意移植到互聯(lián)網(wǎng)上而獲得納斯達克上市的機會。

讓習慣做街邊生意的餐館店主接受互聯(lián)網(wǎng)化操作不是一件容易的事。初期“掃街”階段，很多店主質(zhì)疑道“憑什么我在你網(wǎng)上放份菜單，你就要抽8%的傭金”。張旭豪的策略是“談，不斷地談”。經(jīng)過無數(shù)次回訪面談，加盟“餓了么”的餐館數(shù)量日漸增加。

就在這時候，張旭豪發(fā)現(xiàn)了一個同樣由交大校友創(chuàng)辦的網(wǎng)上外賣訂餐網(wǎng)站“小葉子當家”。對手注冊資本雄厚，經(jīng)常貼錢和餐館合作送免費可樂和雪碧，“餓了么”不得不跟進。競爭重壓之下，張旭豪不得不開始求變，他們花了半年時間開發(fā)出一套網(wǎng)絡餐飲管理系統(tǒng)。餐廳可以通過“餓了么”的線上管理系統(tǒng)接收訂單數(shù)據(jù)，管理并打印訂單，避免高峰時段人工抄單的低效，大大提高工作效率。同時餐廳可以自主更新菜單、針對用戶進行餐品營銷。為了讓餐館店家接受這套網(wǎng)絡管理系統(tǒng)，他們一家一家地免費試裝，并邀請店主去“餓了么”公司參觀，給他們講述“餓了么”的理念?！昂芏嘀行⌒筒蛷d第一次安裝電腦、第一次上網(wǎng)都是因為‘餓了么平臺，”張旭豪對《博客天下》強調(diào)，“餓了么”真正幫餐廳做了電子商務化的工作，這也正是“餓了么”的顛覆性所在。

與此同時，張旭豪的團隊也將之前抽取傭金的收費方式改為收取固定服務費。這些舉措受到了餐館的歡迎，也使“餓了么”完成了從中間商向平臺商的轉變。

“餓了么”團隊這種不走尋常路的作風在創(chuàng)業(yè)初期就有所表現(xiàn)。2008年5月，團隊成員利用交大BBS的一個技術漏洞設計了一道程序，將三萬封“餓了么”電子傳單以校園BBS站內(nèi)信的形式發(fā)送到了BBS學生用戶的信箱里。豈料被BBS站長發(fā)現(xiàn)，屏蔽了與“餓了么”相關的全部內(nèi)容。第二天早上，全校BBS用戶都收到了一封空白信。張旭豪與聯(lián)合創(chuàng)始人康嘉一氣之下去校長室投訴，校長法務助理指出他們這種批量發(fā)送廣告的方式太猖狂了，以前沒有人做過，不能原諒。結果還是站內(nèi)處罰、賬戶被封一年。但與此同時交大學生對BBS站長未經(jīng)許可擅自刪除學生郵件的行為感到很憤慨，經(jīng)過口耳相傳，幾乎全校學生都聽說了“餓了么”。

融資對于“餓了么”來說一直不是難題。與其他校園創(chuàng)業(yè)者愛拿創(chuàng)業(yè)項目到處參加比賽不同，張旭豪的團隊很鄙視參加創(chuàng)業(yè)比賽的人。因為在他們看來，創(chuàng)業(yè)比賽僅僅是在比拼一個想法，更多的是沒有意義的秀。不過他們也很懂得變通，在創(chuàng)業(yè)初期資金嚴重不足的情況下，他們還是“迫于形勢”參加了幾場創(chuàng)業(yè)比賽以獲取創(chuàng)業(yè)獎金，并由此結識了當時在一場創(chuàng)業(yè)比賽里擔任評委的金沙江創(chuàng)投董事總經(jīng)理朱嘯虎。朱嘯虎十分看好他們的創(chuàng)業(yè)項目，比賽結束后就想投資“餓了么”。但張旭豪對融資進程有自己的想法，“融資其實是在賣血，越晚融資你可能價格更高，要賣出去的血有可能越少”。他婉拒了朱嘯虎的好意。金沙江創(chuàng)投后來成為了“餓了么”的A輪投資方。

巨頭夾縫生存術

經(jīng)過6年的細致耕耘，這位生于1985年的校園創(chuàng)業(yè)者硬是將送外賣的盒飯生意打造成了國內(nèi)最大的外賣網(wǎng)站。然而這種“線下的臟活累活”還是避免不了卷入BAT大公司的競爭。2013年O2O大熱，在線訂餐成為競爭熱點，淘寶很快推出了移動餐飲服務平臺“淘點點”，外界評價其為“阿里進入O2O的決心之舉”。

張旭豪不這么看。他認為淘點點這個產(chǎn)品還需要磨合，阿里到底進不進入餐飲市場還不一定。對于其他公司來說，外賣這個業(yè)務更多的是一種嘗試，作為一個戰(zhàn)略布局，占一個坑，他們不是真正為訂餐用戶商戶解決問題的?！巴赓u這個業(yè)務是‘餓了么夢想的全部、夢想的起源?！彼浅｀嵵氐乜粗恫┛吞煜隆酚浾哒f。

但面對強勢的阿里，張旭豪還是不免有些發(fā)慌。他意識到“O2O產(chǎn)業(yè)無比巨大，鏈條復雜，沒有誰能獨吞。”2013年底完成來自紅杉資本中國基金等投資方的2500萬美元的C輪融資過后，不少互聯(lián)網(wǎng)大公司前前后后來找張旭豪談資本層面的合作。張旭豪在與大眾點評CEO張濤接觸商談后，經(jīng)過一天考慮，選擇了大眾點評。長期以來，服務商戶主要局限于中小型餐廳一直是“餓了么”拓展業(yè)務的瓶頸，而“餓了么”的目標是實現(xiàn)對餐廳外賣的100%覆蓋。張旭豪這樣解釋自己的選擇，“作為資訊、綜合性的平臺，大眾點評擁有大量餐廳資源。與大眾點評合作，無疑是‘餓了么介入中高端外賣市場的好機會?！?/p>

2014年5月6日，“餓了么”宣布引入大眾點評8000萬美元投資，融資后大眾點評占股20%。大眾點評背后是騰訊，淘點點背后是阿里。盡管不情愿，“餓了么”還是卷入了BAT大公司的角力。

如今，已經(jīng)坐穩(wěn)“外賣一哥”地位的“餓了么”驚喜地發(fā)現(xiàn)，作為平臺類公司，除了做好外賣的本職之外，他們還可以通過互聯(lián)網(wǎng)的方式促成很多具體社會問題的解決，比如食品安全問題和一次性飯盒的使用。在“餓了么”上，用戶可以通過其他用戶上傳的外賣照片，更好地辨別一家店的食品衛(wèi)生狀況。

接受《博客天下》采訪時，張旭豪拿出手機，登入“餓了么”手機客戶端，指著一面小旗狀的圖標說，“餓了么”團隊會標記出使用環(huán)保盒的商戶，不使用環(huán)保盒的不標。這個標記會影響到商戶的交易額和經(jīng)營狀況，迫使沒用環(huán)保盒的商戶跟進，做到“良幣驅(qū)逐劣幣”。

“你讓政府機構自上而下地查，不可能實時地查清楚。我們正在幫助形成一種生態(tài)環(huán)境，讓生態(tài)中的利益相關方都朝著一個健康的方向走，這樣整個機制會更良性。”張旭豪的言語中不無自豪。endprint