基于車險(xiǎn)綜合改革的中小險(xiǎn)企車險(xiǎn)發(fā)展思路研究

伍軍彬

（鼎和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司安徽分公司，安徽 合肥 231200）

一、引言

車險(xiǎn)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)主體主要可以分為頭部公司、腰部公司以及中小險(xiǎn)企。頭部公司主要是指?jìng)鹘y(tǒng)的“老三家”即人保財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)和太保財(cái)險(xiǎn)以及新晉的國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)。腰部公司一般指市場(chǎng)規(guī)模排名為六至十位的六家險(xiǎn)企，中小險(xiǎn)企為其他經(jīng)營(yíng)車險(xiǎn)的主體。

車險(xiǎn)綜合改革后，在保險(xiǎn)責(zé)任擴(kuò)大和保障金額提升的情況下，消費(fèi)者支出的保費(fèi)明顯減少。對(duì)于所有消費(fèi)者可以做到“三個(gè)基本”，即“價(jià)格基本上只降不升，保障基本上只增不減，服務(wù)基本上只優(yōu)不差”。

關(guān)于車險(xiǎn)發(fā)展的研究以前也有很多，但是以前對(duì)于車險(xiǎn)發(fā)展的研究一般是和財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)放在一起，并沒有專門提到中小險(xiǎn)企；還有車險(xiǎn)在中國(guó)發(fā)展迅速，近些年隨著幾次商車改革以及車險(xiǎn)綜合改革，也產(chǎn)生了一些根本變化，所以有必要再次研究?；谝陨蟽牲c(diǎn)，筆者認(rèn)為本文的研究具有現(xiàn)實(shí)意義。對(duì)此，本文基于產(chǎn)業(yè)組織角度，從市場(chǎng)集中度、產(chǎn)品差異化等入手來研究車險(xiǎn)綜合改革后中小險(xiǎn)企的車險(xiǎn)發(fā)展思路。

二、市場(chǎng)集中度

（一）相關(guān)理論

集中度指標(biāo)是決定市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的首要因素，該指標(biāo)中的市場(chǎng)集中度反映了在產(chǎn)業(yè)中買者或賣者具有什么樣相對(duì)的結(jié)構(gòu)規(guī)模，與市場(chǎng)中壟斷力量的形成密切相關(guān)，因此我們主要分析賣者的市場(chǎng)集中度。而在市場(chǎng)集中度指標(biāo)中，最重要、應(yīng)用最廣的是集中率指標(biāo)（CRn）以及赫爾曼指數(shù)（HHI）。

1.行業(yè)集中率指標(biāo)（CRn）

式中，n為產(chǎn)業(yè)內(nèi)規(guī)模最大的若干企業(yè)，iS為產(chǎn)業(yè)中第i位企業(yè)按銷售額（或產(chǎn)值等）計(jì)算的市場(chǎng)占有率。一般來說，計(jì)算出大的（CRn）值越大，說明規(guī)模最大的前n企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的操縱能力越強(qiáng)，壟斷性越強(qiáng)；反之，則意味著少數(shù)企業(yè)難以支配市場(chǎng)，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)性越強(qiáng)。

2.郝芬達(dá)爾—赫希曼指數(shù)指標(biāo)（HHI）

式中各含義同上。由上式可知，市場(chǎng)完全壟斷時(shí)，H指數(shù)為1；當(dāng)企業(yè)數(shù)目越來越多，H趨向于0，數(shù)值越大，分布越不均勻，壟斷力量越強(qiáng)；反之，趨于競(jìng)爭(zhēng)。

（二）車險(xiǎn)市場(chǎng)集中度

表1 某省份 2021年第一季度車險(xiǎn)市場(chǎng)份額

表2 貝恩對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行的分類

由赫希曼指數(shù)的算法。可以得出HHI8=0.1960。根據(jù)表3，由赫希曼指數(shù)計(jì)算出的車險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)處于低寡占Ⅰ型?？梢娭行」镜能囯U(xiǎn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。

表3 以HHI值為基準(zhǔn)（HHI的1萬倍）的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分類

由上可知，計(jì)算出2022年一季度的行業(yè)集中率較高，說明頭部和腰部車險(xiǎn)企業(yè)幾乎占據(jù)全部市場(chǎng)份額，中小車險(xiǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。HHI值也偏高，處于低寡占Ⅰ型，說明壟斷作用大于競(jìng)爭(zhēng)作用。計(jì)算出其他季度的行業(yè)集中率以及HHI值也呈現(xiàn)類似的狀況。說明當(dāng)前車險(xiǎn)行業(yè)的集中度還是比較高的。從表1列出的部分企業(yè)的市場(chǎng)份額我們也不難看出，車險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)目較多，且排名在8位以后的每個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)占有率極低，因此，競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大。

三、產(chǎn)品差異化

（一）相關(guān)理論

產(chǎn)品差異化是指企業(yè)以某種方式改變那些基本相同的產(chǎn)品，以使消費(fèi)者相信 這些產(chǎn)品存在差異而產(chǎn)生不同的偏好。產(chǎn)品差異是市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的一個(gè)主要要素，企業(yè)控制市場(chǎng)的程度取決于它們使自己的產(chǎn)品差異化的成功程度。

在不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，企業(yè)往往通過產(chǎn)品差異化策略將自己的產(chǎn)品與同行的產(chǎn)品區(qū)分開來。產(chǎn)品差異化越大，越趨于壟斷；反之，趨于競(jìng)爭(zhēng)。

（二）車險(xiǎn)產(chǎn)品差異化

產(chǎn)品主體的差異化體現(xiàn)為：頭部險(xiǎn)企以及腰部險(xiǎn)企有著遍布全國(guó)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)以及規(guī)模的存量客戶，同時(shí)還有大量的自有查勘人員、合作渠道等。而中小公司各有各的特色，如英大財(cái)險(xiǎn)和鼎和財(cái)險(xiǎn)是電力乃至能源領(lǐng)域的保險(xiǎn)專家。

（三）服務(wù)的差異化

險(xiǎn)企在銷售產(chǎn)品的過程中，由于各個(gè)險(xiǎn)企的承保、理賠、增值服務(wù)的不同而引起消費(fèi)者偏好某一公司的產(chǎn)品?？蛻趔w驗(yàn)是險(xiǎn)企賴以生存發(fā)展的至關(guān)重要的一部分。比如在理賠端太保財(cái)險(xiǎn)推出了女性客戶專屬服務(wù)、金鑰匙服務(wù)等。平安財(cái)險(xiǎn)針對(duì)一般客戶、重點(diǎn)客戶、VIP客戶制定了不同的服務(wù)特色。人保財(cái)險(xiǎn)打造自助式“拇指理賠”服務(wù)。

產(chǎn)品差異化一般會(huì)提高產(chǎn)業(yè)的集中度。因?yàn)椋鄬?duì)于規(guī)模較小的企業(yè)，大企業(yè)往往具有更強(qiáng)的研究開發(fā)以及策劃營(yíng)銷能力，更能創(chuàng)造和宣傳產(chǎn)品的差異，從而達(dá)到加速市場(chǎng)份額的目的。

產(chǎn)品差異化還會(huì)形成更大的進(jìn)入壁壘。因?yàn)?，在一個(gè)產(chǎn)品差異化較強(qiáng)的行業(yè)里，在位企業(yè)借助于產(chǎn)品特色、服務(wù)、廣告、品牌等贏得消費(fèi)者的偏好和忠誠(chéng)度。而潛在競(jìng)爭(zhēng)者想要進(jìn)入市場(chǎng)，常常需要支付高昂的開發(fā)費(fèi)用以及促銷費(fèi)用以改變消費(fèi)者的偏好[1]。

車險(xiǎn)行業(yè)存在著產(chǎn)品主體的差異化、服務(wù)的差異化。此外還有價(jià)格的差異化、品牌的差異化、渠道的差異化等等。所以，一方面，在車險(xiǎn)行業(yè)中，各主體的產(chǎn)品之間存在差別，每種帶有自身特點(diǎn)的產(chǎn)品都有自己特色，因此，帶有一定的壟斷因素；另一方面，有差別的產(chǎn)品之間又是具有幾乎一樣的險(xiǎn)種保障，行業(yè)又具有競(jìng)爭(zhēng)因素。

四、中小險(xiǎn)企的車險(xiǎn)發(fā)展思路及建議

（一）總結(jié)

從行業(yè)的市場(chǎng)集中度、產(chǎn)品差異化，可以看出車險(xiǎn)行業(yè)的兩個(gè)顯著特征：一是市場(chǎng)集中度較高；二是產(chǎn)品和服務(wù)有一定差異。因此，車險(xiǎn)行業(yè)有著類似于壟斷競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。

（二）建議

1.堅(jiān)持走差異化和特色化的發(fā)展道路

目前對(duì)于車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)來說，各家保險(xiǎn)公司仍處于改革后的關(guān)鍵時(shí)期。中小險(xiǎn)企面臨費(fèi)率下行、盈利空間縮小等不利的市場(chǎng)環(huán)境，倒逼中小公司轉(zhuǎn)型升級(jí)，唯有差異化競(jìng)爭(zhēng)，出“奇”方能制勝，才有實(shí)現(xiàn)彎道超車的可能性。避其鋒芒“小而美”，發(fā)展模式特色鮮明的公司將成為未來中小險(xiǎn)企發(fā)展的主要路徑[2]。同時(shí)監(jiān)管支持中小公司優(yōu)先開發(fā)差異化的產(chǎn)品和網(wǎng)銷、電銷產(chǎn)品；定價(jià)政策上，支持中小公司執(zhí)行更加靈活的一些自主定價(jià)系數(shù)的管理，便于中小公司差異化發(fā)展。

2.加強(qiáng)車險(xiǎn)的精細(xì)化管理，加強(qiáng)直銷渠道建設(shè)

把好業(yè)務(wù)入口關(guān)，防止“病從口入”，進(jìn)一步細(xì)分車型、細(xì)分渠道、細(xì)分市場(chǎng)，在不斷地細(xì)分中動(dòng)態(tài)調(diào)整承保政策。同時(shí)，把好出口關(guān)，加強(qiáng)理賠隊(duì)伍建設(shè)，謹(jǐn)防理賠環(huán)節(jié)的“跑冒滴漏”。強(qiáng)化渠道建設(shè)是公司提升銷售能力的根本途徑，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)是公司提升銷售能力的根本保證，要強(qiáng)化公司直銷渠道建設(shè)，降低中間成本。

3.加大科技資源投入，深化“保險(xiǎn)+科技”融合，實(shí)現(xiàn)科技賦能

研發(fā)自主定價(jià)工具模型，描繪自身的客戶臉譜；開發(fā)一鍵續(xù)保功能，提升消費(fèi)者的服務(wù)體驗(yàn)和產(chǎn)品體驗(yàn)，聚焦提升客戶黏性；開發(fā)綜合展業(yè)工具，形成客戶綜合生態(tài)圈；深化客戶經(jīng)營(yíng)模式，通過科技的手段加強(qiáng)車險(xiǎn)的線上化經(jīng)營(yíng)，初步實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)線上化率不低于80%的目標(biāo)，逐步打造自身的客戶群體，實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)收入的穩(wěn)定增長(zhǎng)。

4.堅(jiān)持市場(chǎng)細(xì)分，走差異化之路

在馬太效應(yīng)顯著的市場(chǎng)格局下，中小險(xiǎn)企必須找到自己的細(xì)分市場(chǎng)定位，做出特色。不同的市場(chǎng)要求不同的能力，而這種針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的能力建設(shè)更多是頭部公司不屑于做，或投入產(chǎn)出不劃算，或者沒有精力做的。中小險(xiǎn)企集中資源，長(zhǎng)期建設(shè)針對(duì)某一細(xì)分市場(chǎng)的能力，專注于開發(fā)這一細(xì)分市場(chǎng)。例如，對(duì)于網(wǎng)約車如何發(fā)展的研究等，建立自己的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

5.加強(qiáng)續(xù)保管理，發(fā)揮車險(xiǎn)壓艙石的作用

續(xù)保在車險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)中起到了壓艙石的作用，優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)續(xù)保率的高低直接決定了車險(xiǎn)的最終經(jīng)營(yíng)結(jié)果。可以建立個(gè)人代理人團(tuán)隊(duì)、專職續(xù)保團(tuán)隊(duì)，通過常態(tài)化培訓(xùn)和會(huì)議管理模式，提升隊(duì)伍銷售能力，豐富專業(yè)化隊(duì)伍；專職續(xù)保團(tuán)隊(duì)，逐步將兼職續(xù)保人員從綜合型隊(duì)伍中獨(dú)立出來，專人專崗專責(zé)，通過專業(yè)化培訓(xùn)提升續(xù)保人員專業(yè)技能，結(jié)合KPI考核，提升整體續(xù)保率。完善機(jī)制，規(guī)范流程，規(guī)范續(xù)保動(dòng)作，做到強(qiáng)考核、強(qiáng)推動(dòng)，深化續(xù)保理念。

6.加大綠色車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展力度

為實(shí)現(xiàn)碳中和與碳達(dá)峰的戰(zhàn)略要求，同時(shí)隨著新能源產(chǎn)品上線，綠色車險(xiǎn)應(yīng)運(yùn)而生。隨著電動(dòng)汽車銷售的井噴式發(fā)展，綠色車險(xiǎn)是一片藍(lán)海。中小公司應(yīng)加大綠色車險(xiǎn)政策宣導(dǎo)，完善綠色車險(xiǎn)承保指引，引導(dǎo)機(jī)構(gòu)做好綠色車險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展。充分開展市場(chǎng)調(diào)研，建立與公司有業(yè)務(wù)合作的新能源車商渠道，充分掌握各個(gè)階段新能源私家車領(lǐng)域、公共交通營(yíng)業(yè)用車領(lǐng)域承保營(yíng)銷政策，并形成有利于公司發(fā)展的策略。尤其是在智能汽車時(shí)代，數(shù)據(jù)的價(jià)值將會(huì)被最大程度的利用，在數(shù)據(jù)安全合規(guī)的前提下，車主的駕駛行為、行駛里程、用車時(shí)長(zhǎng)都將成為車險(xiǎn)定價(jià)的重要依據(jù)，從而提供給車主個(gè)性化的車險(xiǎn)產(chǎn)品[3]。

2021年全國(guó)車險(xiǎn)總保費(fèi)已經(jīng)達(dá)到7773億元，占據(jù)整體財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模的56.8%，仍然是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)中第一大險(xiǎn)種。車險(xiǎn)綜合改革實(shí)現(xiàn)了“降價(jià)、增保、提質(zhì)”的階段性目標(biāo)。但是，各車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體的發(fā)展情況不盡相同。而隨著車險(xiǎn)綜合改革的進(jìn)一步深化實(shí)施，我們有理由相信，處于轉(zhuǎn)型發(fā)展期的車險(xiǎn)必將迎來更好的明天，中小險(xiǎn)企也必將找到適合自己的發(fā)展道路。