試論在國際貿(mào)易談判中商務(wù)英語的應(yīng)用及溝通技巧

武漢科技大學(xué)外國語學(xué)院 潘小燕

試論在國際貿(mào)易談判中商務(wù)英語的應(yīng)用及溝通技巧

武漢科技大學(xué)外國語學(xué)院 潘小燕

當(dāng)前在國際商務(wù)交流中，談判是其最為重要的環(huán)節(jié)，而談判質(zhì)量的好壞直接關(guān)系到國際商務(wù)的成敗。英語作為談判中最為常用的一門語言，擁有較高的英語水平以及必要的溝通技巧，能為國際貿(mào)易談判帶來很大幫助。因此，在英語專業(yè)中專門開設(shè)了商務(wù)英語這一專業(yè)，人們通過系統(tǒng)地學(xué)習(xí)，能夠掌握英語談判的基本溝通技巧以及談判方式，可以有效促進(jìn)談判的成功。而英語溝通技巧作為國際商務(wù)往來的有效保障，我國對外貿(mào)易人員應(yīng)當(dāng)對其進(jìn)行很好的掌握，使自身英語能力得到不斷的鍛煉和提升?；诖?，本文分析了商務(wù)英語在貿(mào)易談判中所需要掌握的溝通技巧以及注意事項(xiàng)，以期提升國際商務(wù)談判的成功率。

國際貿(mào)易 談判 商務(wù)英語 應(yīng)用 溝通技巧

目前，社會發(fā)展的步伐已經(jīng)進(jìn)入了全球化時(shí)代，這是歷史發(fā)展中不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，由此帶來的是大量的國際貿(mào)易、投資以及跨國公司發(fā)展，在促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)也帶來了激烈的市場競爭。因此，為了能夠更好地促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，各國都紛紛加入貿(mào)易組織以及一些區(qū)域性的經(jīng)濟(jì)組織，這些頻繁貿(mào)易中涉及到其中貿(mào)易談判環(huán)節(jié)，這不僅需要談判者能夠有效掌握談判常用的語言——英語，而且還需要掌握貿(mào)易談判與溝通技巧，才能促進(jìn)談判成功以及在談判中獲得利益。因此，談判者在運(yùn)用商務(wù)英語談判時(shí)，需要掌握一定的溝通技巧。對此本文提出了幾點(diǎn)商務(wù)英語的溝通技巧，希望能給談判者帶來一定的參考。

1 分析當(dāng)前貿(mào)易談判中對商務(wù)英語的應(yīng)用技巧

1.1 關(guān)于商務(wù)英語在談判中的詞匯選擇

由于在商務(wù)談判過程中，雙方都追求高效率的工作，期待能夠在最短的時(shí)間解決事情。因此，英語談判中所選擇的詞匯也十分有講究，總的來說需要遵循三個(gè)原則：第一個(gè)是選用嚴(yán)重、簡潔的英語詞匯，在商務(wù)英語中所使用的詞匯與日常交流所使用的英語具有較大差異[1]，在商務(wù)英語中十分重視專業(yè)性以及商業(yè)化，而日常交流中所使用的詞匯重在交流，如商務(wù)英語中就不會使用before，而較為常用的是prior to以及previous to等，從而體現(xiàn)出嚴(yán)謹(jǐn)性以及簡潔性；此外，在商務(wù)談判中所使用的詞匯也不能夠出現(xiàn)文學(xué)上常使用的修飾性詞匯，例如夸張等。在談判中要盡可能在選用簡練、正式、清晰以及不繁復(fù)性的詞匯。第二是精確性，這主要是由于商務(wù)談判的場合中人們都要盡可能節(jié)省時(shí)間，所以在表達(dá)各自觀點(diǎn)中盡量使用精確性的詞匯，一方面是避免出現(xiàn)歧義問題，一旦在談判中出現(xiàn)歧義或者是模糊性詞語，極易導(dǎo)致雙方在談判中難以順利進(jìn)行，嚴(yán)重的情況下，還會發(fā)生矛盾；另一方面通過精確性的表達(dá)能夠有效地提升談判效率。除此之外，談判者在商務(wù)談判中也不需要為了展示自己的英語水平以及掌握英語文化背景知識的程度而使用俚語、方言、諺語以及雙關(guān)語等。第三是少使用帶有情感性的詞匯，因?yàn)槿藗冊谡勁兄芯褪窃诰褪抡撌?，所以需要保證談判語言實(shí)事求是，不能出現(xiàn)一些帶有濃厚感情色彩的詞匯，這些詞匯一方面會給人帶來一種虛假的感覺，另一方面會導(dǎo)致對方產(chǎn)生懷疑。相反，通過運(yùn)用一些陳述事實(shí)的語言以及數(shù)據(jù)，客觀、準(zhǔn)確以及簡潔地反映實(shí)際情況[2]，能夠在談判中提高說服力。

1.2 句型結(jié)構(gòu)選擇

在商務(wù)談判中，對英語句子結(jié)構(gòu)選用也十分有講究，有些句子結(jié)構(gòu)可選，而有些是不能擇用或應(yīng)盡量避免的。其中在商務(wù)談判中可以選擇的句子主要有：條件句以及疑問句。在英語中，條件句型根據(jù)其意義差異可以分為兩種類型，一種是Real Conditional(真實(shí)條件句)，它表示的含義就屬于事實(shí)，或者當(dāng)前環(huán)境下說話人能夠有理由相信其可能成為現(xiàn)實(shí)的事，商務(wù)談判者選用真實(shí)條件充分表達(dá)事實(shí)，這對談判成功具有較大的幫助；而另一種則是Unreal Conditional(非真實(shí)條件句)，如虛擬句型能夠表達(dá)委婉的語氣。一般情況下，在向?qū)Ψ奖磉_(dá)咨詢、請求、否定等時(shí)使用，這可以有效避免發(fā)生一些不愉快之事，并且通過這樣的表達(dá)方式還可以帶給人一種誠懇的感覺[3]。除此之外，英語談判中也會大量運(yùn)用疑問句，這既可以較好地表示自己對對方的尊重，又能夠增強(qiáng)對方對自己的好感，這也能對談判成功帶來幫助；再者還有設(shè)問句在英語談判中也經(jīng)常使用，在談判中為了能夠有效地引起他人注意，先故意提出問題，然后自問自答闡述自己的觀點(diǎn)。而不可用的句型主要有：感嘆句、祈使句，祈使句主要作用是體現(xiàn)出請求、命令、禁止以及勸阻的含義，通常其主語被省去，在這種句型中，帶給人不禮貌之感，如果在談判中一定要運(yùn)用這種句型時(shí)，可以在句子前面增加“please”一詞，以示誠意，但是一定不可以把“please”這個(gè)詞語加在句尾，這會在句意表達(dá)中顯得十分生硬，不利于談判順利進(jìn)行。感嘆句在貿(mào)易談判中也屬于不可選用的句型，因?yàn)楦袊@句帶有強(qiáng)烈的情感傾向，而且其表達(dá)方式也較多，有的一個(gè)詞或者是短語等都可以成為感嘆句，如：Hello! The colors!Design!等，這主要是抒發(fā)自己的情感，或者感表達(dá)觀點(diǎn)[4]，具有強(qiáng)調(diào)的作用，這都沒有展示客觀的內(nèi)容，因此，在貿(mào)易談判中，這種英語句型也不能應(yīng)用。

1.3 修辭使用技巧

修辭在貿(mào)易談判中的運(yùn)用能夠增強(qiáng)和諧氛圍，使得談判雙方都不至于出現(xiàn)過度緊張的氣氛。商務(wù)英語中的修飾主要包括兩種，一種是委婉修辭，而另一種則是保留修辭，在當(dāng)前時(shí)代中，人們在談判中使用最多的是委婉語(Euphemism)，它通過模糊表達(dá)含義的方式能夠有效使對方明白自己的含義，同時(shí)這種委婉的表達(dá)方式也不會引起他人的誤解或者是產(chǎn)生歧義。因此，在一些特定語境下，使用這種表達(dá)方式能夠十分有效地化解商務(wù)談判中較為尷尬的氛圍，同時(shí)這種模糊用法又不會造成雙方的交際障礙，而只是在一定程度上擴(kuò)大了一些禁忌語所指稱的范圍，進(jìn)而可以實(shí)現(xiàn)淡化感情的目的[5]。如當(dāng)一方發(fā)現(xiàn)合同中存在和事實(shí)不相符合的地方，列舉英語中兩個(gè)不同的表達(dá)方式：第一種用詞直接是cheat(欺騙)，而第二種則用act incorrectly，通過這兩個(gè)詞語的比較可知，在第一種表達(dá)中“cheated”直接表示“欺騙”，這顯得沒有禮貌，而且還具有貶低對方之意，而第二種表達(dá)中運(yùn)用“act incorrectly”，較為委婉同時(shí)也表達(dá)出希望對方進(jìn)行修正。保守修辭也稱之為含蓄修辭，在談判中運(yùn)用這種表達(dá)方式能夠把談判的誠意很好地展示出來，同時(shí)也能夠含蓄體現(xiàn)出談判雙方在地位上的平等，因此，這種方法運(yùn)用于商務(wù)談判中可以發(fā)揮其激勵(lì)作用，從而促進(jìn)談判的成功；此外，這種保守修辭的方式具有聲東擊西的作用，例如在談判中需要更好地呈現(xiàn)出自己所代表公司的優(yōu)勢時(shí)，則可以通過保守修辭方式進(jìn)行表達(dá)，如我之前的陳述難以體現(xiàn)出具體公司的事實(shí)，下面我給你展示我們的公司產(chǎn)品。我可以給你展示一下我們公司的產(chǎn)品，英語表達(dá)為：My previous statement is diff cult to ref ect the fact that the specif c company, the following I will show you our products.由此可知，此時(shí)通過實(shí)際的產(chǎn)品闡述自身優(yōu)勢，也更好展現(xiàn)公司的客觀情況。

2 注意事項(xiàng)

2.1 原則和靈活相結(jié)合

談判情況的變化總是難以預(yù)料的，因此，這就需要談判者能夠較好地隨著實(shí)際情況而適時(shí)地調(diào)整談判方式以及話語表達(dá)技巧，同時(shí)使得談判能夠順利完成。此時(shí)需要注意的表達(dá)自己意見以及觀點(diǎn)時(shí)，要掌握好時(shí)機(jī)以及策略[6]，不能在談判中一味退讓，也不能直接地展示出自己的優(yōu)勢。如有拒絕的含義時(shí)，在英語表達(dá)中可以使用I’m afraid 、We’re not prepared to等體現(xiàn)出得體性的同時(shí)也堅(jiān)持了自己的原則。

2.2 跨文化元素

在商務(wù)活動中設(shè)計(jì)了不同文化背景，因此，談判者需要掌握這些文化差異性。首先是關(guān)于私人問題、禁忌等詢問需要避免的。如在商務(wù)談判中，不能攻擊對方的其他方面，同時(shí)也不能提及他人的外形，其中一個(gè)敏感話題：體重、家庭情況以及薪水等，尤其是收入問題，這個(gè)問題十分私人，不易在談判中進(jìn)行提問，這主要是因?yàn)樵谖鞣絿冶容^崇尚個(gè)人、獨(dú)立以及自我的文化，他們具有較強(qiáng)的領(lǐng)地意識，同時(shí)也不希望他人干預(yù)。除此之外，還有個(gè)人的婚姻情況、年齡、子女以及健康等，這些問題涉及到個(gè)人隱私，在商談判中都不能提及，而且這些問題也不能作為談判切入點(diǎn)，如果涉及這些私人問題會讓對方產(chǎn)生厭煩，甚至?xí)a(chǎn)生矛盾等。其次是第三方因素，這是在談判中需要盡量避免的，因?yàn)檎勁姓弋?dāng)前所面對的對象是單一的，而且談?wù)摰氖虑橐彩窃趦烧咧羞M(jìn)行的，盡管和某第三方有一定的關(guān)系，也不適合在當(dāng)前的情景中提及，這會使得對方產(chǎn)生不好的感覺，同時(shí)也是貶低他人的不好行為[7]，這一方面不利于談判成功，另一方面也體現(xiàn)出談判者的水平以及能力不足，因此，這些基本的商務(wù)知識需要談判者很好的掌握。

2.3 重視商務(wù)英語中的函電價(jià)值

國際貿(mào)易需要與其他企業(yè)建立良好的業(yè)務(wù)聯(lián)系，因此，其中涉及的一些關(guān)于企業(yè)宣傳、交易完成、商品信息、價(jià)格以及協(xié)商簽約等內(nèi)容，這些重要的內(nèi)容需要通過商務(wù)函電的方式進(jìn)行。這也是商務(wù)英語中需要注意的重要方面。當(dāng)前所經(jīng)常使用的函電有三種不同方式，第一種是紙質(zhì)函件，第二種是商務(wù)電話。第三種是電子函件，這就需要企業(yè)視實(shí)際情況而擇用不同函電，同時(shí)需要注意的不同函電的格式，這不僅能夠展示出自己所具有的能力，而且也能夠有效地幫助對方迅速掌握其中的主要內(nèi)容，從而提升工作效率。在寫商務(wù)函件中需要注意的事項(xiàng)有以下三點(diǎn)。第一點(diǎn)是做到尊重對方，這里特備需要注意的是商務(wù)電話溝通時(shí)，需要注意自己的語速、態(tài)度以及用語等，而在紙質(zhì)和電子函件中，則需要在字里行間中充分地表達(dá)出對對方的尊重。第二點(diǎn)是函件中要體現(xiàn)出自己的見解，此外，商務(wù)函電中還需要注意語言的簡練，不累贅與重復(fù)。第三點(diǎn)是信息的準(zhǔn)確性，要堅(jiān)持實(shí)事求是，不得夸大事實(shí)。

3 結(jié)語

當(dāng)前，我國對外貿(mào)易參與的領(lǐng)域越來越多，其中的活動也變得愈加頻繁，其中涉及到中國企業(yè)和外國企業(yè)之間所進(jìn)行的貿(mào)易、談判也隨之增多，這就需要一大批熟練掌握商務(wù)英語溝通技巧的人才，他們能夠有效地在貿(mào)易談判中發(fā)揮自己的才能，爭取獲得最大利益。這對目前我國商務(wù)英語人才培養(yǎng)以及教學(xué)工作帶來較大的挑戰(zhàn)，因此，在商務(wù)英語人才培養(yǎng)中，需要從基礎(chǔ)知識入手，首先是熟練地掌握英語知識、了解英語背景文化。其次，需要進(jìn)一步提升談判能力，這就需要在掌握基本的商務(wù)英語談判技巧的基礎(chǔ)上靈活運(yùn)用所學(xué)的知識，最后還需要不斷在談判中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提升貿(mào)易談判的能力，從而為國家的貿(mào)易事業(yè)發(fā)展做出積極的貢獻(xiàn)。

[1] 沙鵬飛.探討商務(wù)英語國際貿(mào)易要素分析及應(yīng)用探究[J].淮南職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào),2016,16(4).

[2] 李鑌,何家寧.商務(wù)英語學(xué)習(xí)詞典術(shù)語詞目翻譯的標(biāo)準(zhǔn)、原則與方法——以《牛津英漢雙解商務(wù)英語詞典》(新版)為例[J].長沙鐵道學(xué)院學(xué)報(bào)(社會科學(xué)版),2013,14(2).

[3] 高莉敏,劉金龍.商務(wù)英語信函的文體特征及其翻譯[J].中國科技翻譯,2014,27(3).

[4] 金維英.商務(wù)英語在外貿(mào)談判中的應(yīng)用技巧[J].黑龍江科學(xué),2016,7(7).

[5] 付嘉.試析國際貿(mào)易中商務(wù)英語要素分析及其應(yīng)用價(jià)值[J].黑龍江科學(xué),2016,7(8).

[6] 宋俐娟.體驗(yàn)式教學(xué)模式下獨(dú)立學(xué)院應(yīng)用型商務(wù)英語人才培養(yǎng)研究[J].湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院學(xué)報(bào)(人文社會科學(xué)版),2016,13(8).

[7] 李繼超.商務(wù)英語在對外貿(mào)易中的技巧與應(yīng)用[J].黑龍江科學(xué),2016,7(8).

F740

：A

：2096-0298(2016)12(b)-068-02

潘小燕(1978-)，女，湖北荊州人，本科，講師，主要從事外語教學(xué)法方面的研究。