關(guān)于我國(guó)推銷人員心理素質(zhì)的實(shí)證探索構(gòu)建

洪麗

南通市旅游中等專業(yè)學(xué)校

關(guān)于我國(guó)推銷人員心理素質(zhì)的實(shí)證探索構(gòu)建

洪麗

南通市旅游中等專業(yè)學(xué)校

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，這對(duì)于推銷人員的提出的更高的要求，推銷人員必須具備良好的心理素質(zhì)，能夠承受較大的工作壓力，那么具體來說推銷人員應(yīng)該具備什么樣的心理素質(zhì)，本文將對(duì)該項(xiàng)問題進(jìn)行實(shí)證探索。

推銷人員；心理素質(zhì)；實(shí)證探索

現(xiàn)階段的我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)正在飛速的發(fā)展，推銷人員是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主力軍，越來愈多的市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)研究人員開始探索推銷人員心理素質(zhì)問題，本文通過開放式描述問卷的方式對(duì)這個(gè)問題進(jìn)行了簡(jiǎn)單的實(shí)證探索。

一、關(guān)于推銷人員心理素質(zhì)的研究概述

心理學(xué)認(rèn)為素質(zhì)是人生而具有的生理特征，人的這種先天的素質(zhì)與專項(xiàng)訓(xùn)練相結(jié)合就能夠形成一種進(jìn)行某項(xiàng)活動(dòng)的能力，部分營(yíng)銷心理學(xué)研究人員認(rèn)為，優(yōu)秀的推銷人員必須具備一定的感同力、自我驅(qū)動(dòng)力、自信力以及挑戰(zhàn)力，在實(shí)際的營(yíng)銷活動(dòng)中必須要能夠且善于站在顧客的角度思考問題，對(duì)于銷售這一職業(yè)要用于十分強(qiáng)烈的個(gè)人意欲，與客人進(jìn)行交流溝通時(shí)要能夠讓客人覺得購(gòu)買該商品對(duì)自身是十分有利的，即使面對(duì)顧客的拒絕也絕不退縮，將其作為人生的挑戰(zhàn)。還有部分研究人員從其他的方面闡述了推銷人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)，比如人際關(guān)系、良知、悟性等等。但總體而言，大多數(shù)人員都是定性的描述了心理素質(zhì)，并沒有對(duì)其進(jìn)行定量的分析，實(shí)證研究也十分少，下文主要通過開放式描述問卷的形式對(duì)推銷人員群體進(jìn)行分類，并判斷各類不同的群體的心理特征，僅對(duì)相關(guān)研究人員的工作提供參考。

二、研究方法及測(cè)試結(jié)果

（一）實(shí)證研究

本次實(shí)證研究主要采用開放式描述問卷的形式從某高等院校隨機(jī)選取了77名本科生，從社會(huì)上隨即抽取了65名社會(huì)在職人員，一共142人次，自編關(guān)于推銷人員心理素質(zhì)的條目共500余條，經(jīng)過篩選分析后制定成為試行問卷，將該試行問卷在學(xué)校進(jìn)行發(fā)放，共100份，回收回收97份，其中有效問卷92份，分析修訂后形成正式的《推銷人員心理素質(zhì)量表》，一共包含37項(xiàng)，采用四級(jí)評(píng)分法。

將正式的調(diào)查問卷以隨機(jī)抽樣的形式發(fā)放出去，一共230份，回收201份，其中有效問卷198份，回收有效率為86.1%。參與測(cè)試的人員中男性115人，女性73人，從事推銷工作的58人，其他工作的140人，在國(guó)有企業(yè)任職的33人，事業(yè)單位任職的76人，在民營(yíng)企業(yè)工作的47人，在外企工作的31人，在其他單位工作的11人，其中小于25歲的70人，大于35歲的46人，之間的82人，本科及本科以上學(xué)歷的有75人，大專學(xué)歷的64人，高中及高中以下學(xué)歷的58人，月收入超過5000人民幣的11人，月收入3000～5000人民幣之間的9人，月收入2000～3000人民幣之間的18人，月收入1000`2000人民幣的63人，月收入低于1000人民幣的97人。

使用計(jì)算機(jī)SPSS8.0軟件對(duì)回收的所有有效問卷進(jìn)行統(tǒng)計(jì)檢驗(yàn)及因素分析，從統(tǒng)計(jì)結(jié)果知道，本次調(diào)查問卷的α系數(shù)即分半信度都已經(jīng)達(dá)到可接受水平，然后采用快速樣本聚類及判別分析方法進(jìn)行分類。

（二）結(jié)果討論

使用Bartlett球形檢驗(yàn)方法對(duì)調(diào)查問卷上所有項(xiàng)目的百分比進(jìn)行分析，得到Bartlett值=2274.785，顯著性水平小于0.01，也就是說總體單位矩陣可以使用因素分析法進(jìn)行討論分析。此外，此次研究的取樣適當(dāng)度量值為0.768，也說明了測(cè)試使用的因素分析比較合適。對(duì)所有的施測(cè)數(shù)據(jù)進(jìn)行Varimax因素旋轉(zhuǎn)及主成分分析之后可以得到7個(gè)主成份解，分別將它們命名為，F(xiàn)1冷靜性、F2交際性、F3道德感、F4內(nèi)向性、F5創(chuàng)新性、F6依賴性以及F7頑強(qiáng)性，計(jì)算后得到累積方差貢獻(xiàn)率為48.1%。

將推銷人員通過快速樣本聚類及判別分析方法分成3類，3類推銷人員的心理素質(zhì)七因素特征狀況明顯不同，第一類的推銷員的F1因素、F5因素特征狀況為高，而F2、F3、F4、F6、F7均為低，第二類推銷員的F2、F6、F7因素特征狀況顯示為高，F(xiàn)1、F3、F4因素特征狀況顯示為中，F(xiàn)5顯示為低，第三類推銷員的F3、F4因素特征狀況顯示為高，F(xiàn)1、F5、F6、F7因素特征狀況顯示為中，F(xiàn)1顯示為低。

判別分析數(shù)據(jù)之后，分別得到典則判別函數(shù)1及典則判別函數(shù)2兩種函數(shù)，兩種判別函數(shù)分別代表著不同的心理素質(zhì)因素組合，其中高內(nèi)向性、高依賴性、高道德感、低創(chuàng)新性與低冷靜性指的是典則判別函數(shù)1，將其命名為“內(nèi)向—?jiǎng)?chuàng)新”函數(shù)，高交際性與高頑強(qiáng)性指的是典則判別函數(shù)2，將其命名為“交際—自閉”函數(shù)，因此三類推銷人員分別命名為創(chuàng)新型、道德型及交際型。

結(jié)束語(yǔ)

本次研究表明，推銷人員應(yīng)具備冷靜性、交際性、道德感、內(nèi)向性、創(chuàng)新性、依賴性和頑強(qiáng)性7種心理素質(zhì)，與其它相關(guān)研究結(jié)果基本保持一致，研究過程中將推銷人員分為道德型、創(chuàng)新型、交際型三類，他們的心理特征各不相同，比如道德型推銷人員職業(yè)道德水平較高，具有較強(qiáng)的責(zé)任感，實(shí)際的推銷活動(dòng)中能夠做到謙虛坦誠(chéng)，但他們存在著耐心不足、內(nèi)向、懶惰等等缺點(diǎn)，交際型推銷人員具有交際廣泛、自信頑強(qiáng)、應(yīng)變能力強(qiáng)等心理特征，創(chuàng)新型推銷人員的興趣廣泛、為人處世冷靜理智，日常的工作中能夠不斷的創(chuàng)新進(jìn)取。此外，調(diào)查研究表明，參與測(cè)試的人中有142人更認(rèn)同道德型推銷人員，由此可見道德素質(zhì)對(duì)于推銷人員十分重要。本文研究的內(nèi)容比較淺薄，僅為相關(guān)研究人員提供參考。

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［3］王哲.銷售人員行為特征與顧客忠誠(chéng)的關(guān)系研究［D］.南京師范大學(xué)2011（04）