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    校企合作模式下汽車銷售人才的培養(yǎng)研究

    2016-03-01 10:05:03馬海英
    2016年2期
    關鍵詞:培養(yǎng)研究校企合作

    馬海英

    摘要:隨著汽車行業(yè)的蓬勃發(fā)展,汽車銷售人才的需求日益增加,銷售人才的缺乏、專業(yè)素質不高、銷售能力參差不齊,流失嚴重,在校企合作模式下,高職院校如何培養(yǎng)高素質技能型汽車銷售人才已成為關鍵。

    關鍵詞:校企合作;銷售人才;培養(yǎng)研究

    目前汽車銷售行業(yè)已經成為我國的一個朝陽產業(yè),在汽車市場競爭充分、資源供應充足、產品同質化現(xiàn)象嚴重、信息傳遞速度加快,全球各汽車制造廠家,在有限的購買資源下,如何取得產銷量的突破,獲取更大利潤,汽車潛在客戶成本屢創(chuàng)新高的大背景下,客戶是否交錢提車,不單是取決于銷售顧問的流程是否完整,而是取決于銷售顧問能否根據(jù)潛在客戶當前的購買力以及決策權力的前提下,通過了解其顯性需求和隱性需求后,以自己的汽車專業(yè)知識、準確的產品介紹、貼心的客戶接待、以客戶為尊的服務、恰到好處的異議處理來幫助潛在客戶化解焦慮、解決客戶隱性需求從而建立對品牌、4S店、銷售顧問的信心,達成交易并成為熱情忠誠的客戶。對于汽車銷售企業(yè),如何找到合格員工,或者有潛質的新員工培養(yǎng)成銷售精英,這個問題很現(xiàn)實。根據(jù)業(yè)內人士反映,目前4S店招聘大量銷售顧問時并不在乎員工的素質如何,反正只要有車就有人買。另外,行業(yè)的快速發(fā)展也導致同業(yè)競爭的加劇,對于專業(yè)人才的互相挖角也成為一大趨勢,從而導致人才流動頻繁,團隊不穩(wěn)。而且新員工能堅持做下去,并且把汽車銷售當做事業(yè)來做的人員少之又少,優(yōu)秀的銷售顧問確實很稀缺,面對如此局面,如何加強汽車銷售人才培養(yǎng)已經很關鍵了。

    一、汽車行業(yè)銷售人才稀缺

    對河南省部分汽車4S店調研發(fā)現(xiàn),汽車銷售人才存在的問題主要有:一是銷售人員的學歷偏低,大專以下學歷占49%左右;所從事的工作與大學期間所學的專業(yè)和知識不相符,在校期間所學的專業(yè)與汽車行業(yè)有關的占25%左右,只有少部分人認為所學的專業(yè)與所從事的職業(yè)相吻合,大部分人員都是靠自學習和公司專項培訓滿才能滿足工作需要。二是汽車銷量的大幅度動蕩,人才不穩(wěn)定日益突出,經銷商的壓力越來越大,銷售人員的流失率也越來越高,企業(yè)所面臨的招聘成費用、代理費用、廣告宣傳費用、員工安置成本、員工培訓成本居高不下,在當前的汽車市場狀況下,汽車銷售人才的稀缺越來越明顯。

    二、高職院校汽車銷售人才培養(yǎng)存在問題

    當前,我國的汽車營銷人才培養(yǎng)顯得異常緊迫,能否培養(yǎng)合格的、適應社會需求的高層次汽車銷售人才,是所有汽車類高校營銷專業(yè)的共同使命。作為較高層次的職業(yè)教育,我們清醒看到,在培養(yǎng)過程中,培養(yǎng)模式、課程體系建設、教學大綱建設、實訓教學建設等方面也暴露出了諸多問題,如教學仍然重理論學習輕實踐應用,學生畢業(yè)后不能完全適應市場需求、理論教學與實踐教學脫節(jié)等。

    三、校企合作模式

    國家教育部《關于全面提高高等職業(yè)教育教學質量若干意見的》指出,要積極推行與生產勞動和社會實踐相結合的學習模式,“校企合作”人才培養(yǎng)模式是高職院校全面貫徹黨和國家教育方針,適應社會經濟發(fā)展需要,培養(yǎng)高素質、技能型專門人才的有效教學形式,是職業(yè)教育發(fā)展的基本趨勢。當前各大高校都在尋求與企業(yè)的合作,校企合作將實踐教學和市場發(fā)展緊密的結合起來,推進校企合作是企業(yè)和高校的共同需求,從學校層面來講,校企合作可以將學校的理論教學與企業(yè)人才需求相結合,有助于推進產學研,有利于“雙師”教師培養(yǎng),提高學生的社會實踐能力和適應能力。從企業(yè)的層面來講,校企合作,可以減少培訓成本,獲取工作能力較強的高素質人才,對于技術支持也有一定的幫助。

    對河南省高職院校調查分析發(fā)現(xiàn),幾乎所有的高職院校都與企業(yè)進行合作,汽車技術服務與營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)采取“訂單式”、“校企聯(lián)合式”、“工學交替式”、“產學合作式”等多種模式培養(yǎng)的學生越來越受到社會各界和企業(yè)的歡迎。河南省多家汽車經銷商反映,有專業(yè)素養(yǎng)、銷售能力強、具有發(fā)展?jié)摿?,并深受企業(yè)領導認可的優(yōu)秀銷售顧問,大多是校企合作定向班畢業(yè)的學生。

    四、汽車銷售人才培養(yǎng)途徑

    1、繼續(xù)加深校企合作層次

    校企合作不僅要有多種形式,更要有更深層次的合作,通過對河南省多家校企合作單位的調研發(fā)現(xiàn),校企雙方共建培訓中心,一方面設置專門的定向班,該班由校企雙方共同出資、共同建設,企業(yè)一是提供學校教師的企業(yè)文化培訓、技術培訓、企業(yè)產品培訓、銷售流程及銷售技巧的培訓,培訓合格教師取得企業(yè)的資格認證,將作為定向班和企業(yè)員工培訓的講師;二是企業(yè)為定向班提供必要的資金及培訓資料;學校提供師資、培訓場地、培訓設備,雙方聯(lián)合共同培養(yǎng)適合企業(yè)需求的銷售人才。另一方面,培訓中心的教師也可以承擔企業(yè)招聘的銷售人員培訓,不僅為企業(yè)節(jié)約了大量的人員培訓的開支,也為學校教師的“雙師”素質的鍛煉提供了機會,真正做到了資源共享,共同育人的模式。

    2、針對崗位職業(yè)能力要求培養(yǎng)人才

    高職院校培養(yǎng)的汽車銷售人才的目的是為了滿足企業(yè)對汽車銷售人才的需求,企業(yè)崗位需要什么樣的人才,學校就應該培養(yǎng)什么樣的人才。首先,注重培養(yǎng)學生品行端正、誠信待人、吃苦耐勞、熱愛汽車行業(yè)、有清晰職業(yè)定位、規(guī)劃職業(yè)生涯,這是學生能否在銷售崗位上長期做下去的關鍵所在;其次,專業(yè)素質教育,一對一的精英教育,教會學生如何懂車、懂市場、懂客戶以及快速的學習能力,使學生擁有成熟銷售顧問的職業(yè)心態(tài)。

    3、理實一體突出學生實踐能力的培養(yǎng)

    理論是學生進行實踐應用的基礎,也是學生工作以后繼續(xù)學習的依據(jù),實踐是理論的檢驗過程,兩者密不可分,相互補充、相互促進,高職教育教學更要突出實踐技能訓練的主導地位。課堂教學過程中,通過建立團隊“星級獎勵”制度,培養(yǎng)學生團隊協(xié)作意識和溝通技巧;實踐教學中,要求學生不僅熟練掌握汽車銷售工作的流程和各個環(huán)節(jié)的細節(jié),更要讓學生知道為什么這樣做,對學生進行實踐鍛煉,培養(yǎng)學生獨立與客戶接洽相關業(yè)務的能力;并且對每個流程實際演練,學生不僅要做銷售的模擬實訓,更需要社會實踐能力的鍛煉,學生分組進行為期一個星期的營銷社會實踐(例如,給每個學生分發(fā)100件10元錢的體恤衫,讓學生在一個星期的時間完成銷售任務),鍛煉學生面對拒絕和挫折時的成熟心理、使學生擁有汽車銷售的自信心,有較為扎實的銷售經驗。

    高職院校汽車銷售人才的培養(yǎng),要以社會企業(yè)需求為依據(jù),校企聯(lián)合共同培養(yǎng)高素質、善創(chuàng)新、專業(yè)性強的銷售技能人才。

    參考文獻:

    [1]趙臻.高等職業(yè)院校汽車專業(yè)人才培養(yǎng)模式的探討[J];甘肅聯(lián)合大學學報(自然科學版);2013年03期

    [2]張小聯(lián).淺談高職高專汽車營銷人才培養(yǎng)模式[J];華章;2011年11期

    [3]吳思瑩.淺析高職高專市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的建設[J];商業(yè)文化(學術版);2010年01期

    [4]顏楚華;王章華;鄧青云.政府主導學校主體企業(yè)主動——構建校企合作保障機制的思考[J];中國高教研究;2011年04期

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