強(qiáng)化對(duì)公業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力的途徑

農(nóng)業(yè)銀行南京新街口支行：季　明

農(nóng)業(yè)銀行無(wú)錫濱湖支行：李　沁

強(qiáng)化對(duì)公業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力的途徑

農(nóng)業(yè)銀行南京新街口支行：季明

首先，要在“高速”上下功夫，對(duì)信息的反應(yīng)和捕捉速度要快。對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展不能僅僅靠客戶(hù)經(jīng)理，更不能靠少數(shù)人，要全員發(fā)動(dòng)，全行參與，人人打聽(tīng)信息，人人關(guān)心農(nóng)行。其次，要在“高粘”上下功夫，進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)大客戶(hù)的粘度。要樹(shù)立政府是最大客戶(hù)的理念，千方百計(jì)尋找政府資源，開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。要改變以往與同業(yè)單純的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，加大與同業(yè)全方位合作與切入，形成互惠互利、共同發(fā)展的同盟關(guān)系。要立足做好存量戶(hù)提檔升級(jí)工作，在擴(kuò)大傳統(tǒng)客戶(hù)業(yè)務(wù)份額的基礎(chǔ)上，繼續(xù)實(shí)行包戶(hù)包效，分層營(yíng)銷(xiāo)制度，通過(guò)對(duì)企業(yè)資金流向的監(jiān)測(cè)營(yíng)銷(xiāo)其上下游企業(yè)開(kāi)戶(hù)，對(duì)資金流向的分析及管控實(shí)現(xiàn)結(jié)算資金體內(nèi)循環(huán)。第三，要在“高端”上下功夫，適應(yīng)對(duì)公業(yè)務(wù)投行化的發(fā)展趨勢(shì)，從高度競(jìng)爭(zhēng)附加值低的傳統(tǒng)紅海業(yè)務(wù)向智慧競(jìng)爭(zhēng)綜合回報(bào)高的創(chuàng)新業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變，重點(diǎn)加強(qiáng)地方債分銷(xiāo)、普通金融債、二級(jí)資本債、綠色金融債發(fā)行，以及企業(yè)并購(gòu)貸款、銀團(tuán)貸款的營(yíng)銷(xiāo)拓展。

三策提升私人銀行服務(wù)能力

農(nóng)業(yè)銀行無(wú)錫濱湖支行：李沁

一是全面包戶(hù)，全員包戶(hù)，做好存量客戶(hù)維護(hù)與提升工作。實(shí)行私人銀行客戶(hù)名單制管理，采用分成包戶(hù)原則，設(shè)立主管戶(hù)與輔助管戶(hù)人員，依托“包戶(hù)管理考核系統(tǒng)”，按一定的分成比例進(jìn)行業(yè)績(jī)考核。二是分群營(yíng)銷(xiāo)，跨界合作，努力拓寬營(yíng)銷(xiāo)思路。從客戶(hù)需求分析著手，掌握私人銀行客戶(hù)存在財(cái)富安全保障、保健醫(yī)療、宗教信仰、服裝禮儀等非金融需求時(shí)，主動(dòng)與醫(yī)院、寺廟、服裝禮儀公司等開(kāi)展跨界合作，對(duì)客戶(hù)投其所好。同時(shí)，做好后期維護(hù)工作，整理客戶(hù)信息，建立客戶(hù)路線(xiàn)圖，針對(duì)金融需求展開(kāi)定向營(yíng)銷(xiāo)。三是公私聯(lián)動(dòng)，創(chuàng)新模式，用好產(chǎn)品組合。跳出固有的常規(guī)模式，在產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重的背景下，根據(jù)客戶(hù)屬性和實(shí)際需求，定制個(gè)性化專(zhuān)屬產(chǎn)品及服務(wù)，涵蓋客戶(hù)家庭、家族乃至背后企業(yè)的需求，包括投資理財(cái)、企業(yè)融資、國(guó)際業(yè)務(wù)、家族傳承等，建立“一站式”服務(wù)平臺(tái)，提升產(chǎn)品交叉率，增加客戶(hù)粘合度。