如何推進(jìn)基層行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)快速發(fā)展

南京市農(nóng)村金融學(xué)會(huì)課題組

如何推進(jìn)基層行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)快速發(fā)展

南京市農(nóng)村金融學(xué)會(huì)課題組

現(xiàn)階段基層行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀究競(jìng)?cè)绾危咳绾慰茖W(xué)推進(jìn)基層行業(yè)務(wù)發(fā)展？對(duì)此筆者選擇農(nóng)業(yè)銀行蘇南某郊區(qū)行進(jìn)行調(diào)研，旨在探尋一條推進(jìn)基層行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)快速發(fā)展的路徑。

一、調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題

（一）網(wǎng)點(diǎn)布局不夠優(yōu)化。網(wǎng)點(diǎn)總體在減少，該行2014年18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，2016年6月底16個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。其中：城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)2014年10個(gè)，2016年6月底10個(gè)；鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)2014年8個(gè)，2016年6月底6個(gè)?，F(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)地址變動(dòng)不大，但隨著城區(qū)新城建設(shè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)集中區(qū)、居民集中區(qū)建設(shè)，現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn)布局已跟不上當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的變化，新城沒(méi)有農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)不少已漸漸淡出當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)活動(dòng)中心位置，隨著新農(nóng)村建設(shè)及“萬(wàn)畝良田”工程的開(kāi)展，部分助農(nóng)取款點(diǎn)價(jià)值不高，存在調(diào)整的必要。

（二）經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型不夠到位。全行在崗人數(shù)總體增加，不少網(wǎng)點(diǎn)已存在內(nèi)部人員隱性富余現(xiàn)象。但全行價(jià)值創(chuàng)造力不足，“傳統(tǒng)交易型向營(yíng)銷服務(wù)型”轉(zhuǎn)變不夠，“等客上門+上門維護(hù)”的模式仍然存在，“走出去”營(yíng)銷理念不強(qiáng)，網(wǎng)點(diǎn)功能定位不清，業(yè)務(wù)流程與運(yùn)營(yíng)方式有待改進(jìn)，員工業(yè)務(wù)技能與綜合素質(zhì)有待提升，用于創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)間比重少。

（三）全行營(yíng)銷合力不夠強(qiáng)。前臺(tái)部門營(yíng)銷策劃組織核心作用不強(qiáng)，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷機(jī)制不夠完善，目前網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公對(duì)私產(chǎn)品銷售約有65%左右依靠柜員營(yíng)銷貢獻(xiàn)，約有27%由大堂協(xié)作營(yíng)銷產(chǎn)生，只有不到8%由外拓營(yíng)銷創(chuàng)造。

（四）業(yè)務(wù)增長(zhǎng)總體在趨緩。網(wǎng)點(diǎn)“業(yè)務(wù)離柜化”和“客戶棄網(wǎng)點(diǎn)化”現(xiàn)象加劇，過(guò)去門庭若市、客戶排長(zhǎng)隊(duì)、為服務(wù)不及時(shí)投訴等現(xiàn)象已漸漸改變；客流量、業(yè)務(wù)量總體在減少，貴賓客戶、法人客戶等增長(zhǎng)率持續(xù)在下降，目前，該行網(wǎng)點(diǎn)日均客流量?jī)H120人左右，其中貴賓客戶平均僅有5~6人，每天來(lái)行辦理新開(kāi)戶及首次來(lái)行辦理業(yè)務(wù)的客戶日益趨少，具有營(yíng)銷價(jià)值及潛在客戶很少。

二、新常態(tài)下基層行業(yè)務(wù)發(fā)展路徑建議

（一）優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局，夯實(shí)業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)。

1.優(yōu)化城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)布局。由于發(fā)展變化，城市新區(qū)已成為城市經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)和財(cái)富聚集區(qū)，而原老城區(qū)則是金融機(jī)構(gòu)林立，競(jìng)爭(zhēng)紅?；?。因此，基層行要認(rèn)真研究地方城市發(fā)展規(guī)劃，適時(shí)前瞻性地撤并過(guò)于擁擠的老城區(qū)低產(chǎn)網(wǎng)點(diǎn)，遷址或在新城區(qū)新設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，搶占未來(lái)發(fā)展的制高點(diǎn)，謀取發(fā)展先機(jī)。

2.調(diào)整街鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)布局。當(dāng)前各街鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，小城鎮(zhèn)建設(shè)日新月異，街鎮(zhèn)市場(chǎng)中心已隨著地方政府的遷址、集中工業(yè)區(qū)的設(shè)立、集中居民區(qū)的建設(shè)而轉(zhuǎn)移?；鶎有斜仨毤涌煺撟C，對(duì)目前位置過(guò)于偏僻的街鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，要果斷進(jìn)行遷址。同時(shí)，對(duì)沒(méi)有農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)的建制街鎮(zhèn)政府所在地，要加快設(shè)立離行式自助銀行，確保全轄業(yè)務(wù)發(fā)展陣地存在，影響力不減。

3.動(dòng)態(tài)調(diào)整農(nóng)村助農(nóng)取款點(diǎn)。對(duì)效益不高的取款點(diǎn)，根據(jù)量本利標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，最大限度地提高其金融服務(wù)價(jià)值，延伸基層行農(nóng)村金融服務(wù)觸角，改善農(nóng)村支付環(huán)境。

（二）強(qiáng)化基礎(chǔ)建設(shè)，推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型。

1.增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值創(chuàng)造力?；鶎有幸略械木W(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型理念，升級(jí)轉(zhuǎn)型內(nèi)涵，以進(jìn)一步增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值創(chuàng)造力為宗旨，從戰(zhàn)略層面上進(jìn)一步關(guān)注網(wǎng)點(diǎn)渠道效能提升。改變舊的“等客上門+上門維護(hù)”的經(jīng)營(yíng)模式，全面開(kāi)展“走出去”營(yíng)銷策略。目前，基層行網(wǎng)點(diǎn)人員已不斷增加，這為優(yōu)化勞動(dòng)組合，增強(qiáng)外部營(yíng)銷力量，開(kāi)展“走出去”營(yíng)銷，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值創(chuàng)造力，提供了有利人力資源條件?；鶎有幸贫ňW(wǎng)點(diǎn)勞動(dòng)組合優(yōu)化實(shí)施細(xì)則，指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)在安全合規(guī)前提下，通過(guò)分流柜面業(yè)務(wù)、增配智能機(jī)具、實(shí)行彈性排班等多項(xiàng)措施，壓內(nèi)增外，提高營(yíng)銷人員占比；通過(guò)詳細(xì)分析轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模、人員結(jié)構(gòu)等情況，制定“一點(diǎn)一策”的網(wǎng)點(diǎn)勞動(dòng)組合方案，有效補(bǔ)充網(wǎng)點(diǎn)外部營(yíng)銷人員，壯大外部營(yíng)銷力量，提升價(jià)值創(chuàng)造能力。

2.細(xì)分網(wǎng)點(diǎn)功能定位。對(duì)“營(yíng)銷服務(wù)型”網(wǎng)點(diǎn)功能進(jìn)行細(xì)分，實(shí)現(xiàn)從客戶服務(wù)向創(chuàng)造價(jià)值轉(zhuǎn)型；對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)功能進(jìn)行重新規(guī)劃、布局，整合資源，按照“以客戶為中心”分析方法，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部格局，合理配置營(yíng)銷服務(wù)資源，科學(xué)規(guī)劃滿足不同客戶群體需要的營(yíng)銷服務(wù)區(qū)域，營(yíng)造有利于營(yíng)銷開(kāi)展的營(yíng)業(yè)環(huán)境，提高網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。

3.創(chuàng)新業(yè)務(wù)流程與運(yùn)營(yíng)方式。在管理組織架構(gòu)上開(kāi)展頂層設(shè)計(jì)，從更高層次“跨界”協(xié)作，整合業(yè)務(wù)流程，并通過(guò)科技創(chuàng)新手段，改進(jìn)運(yùn)營(yíng)方式，科學(xué)實(shí)施柜面業(yè)務(wù)綜合化改造。

4.強(qiáng)化員工業(yè)務(wù)技能與綜合素質(zhì)提升。引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人加強(qiáng)主動(dòng)學(xué)習(xí)、自我轉(zhuǎn)型，加快適應(yīng)新形勢(shì)、新業(yè)務(wù)的要求。推動(dòng)大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理加快向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)變，改變以往單打獨(dú)斗局面，統(tǒng)籌制定營(yíng)銷服務(wù)方案，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)操作柜員加快向綜合柜員轉(zhuǎn)變，做到前臺(tái)交易與營(yíng)銷規(guī)范。

（三）健全營(yíng)銷機(jī)制，打造營(yíng)銷合力。

1.發(fā)揮前臺(tái)部門營(yíng)銷策劃組織核心作用。重點(diǎn)是在外部營(yíng)銷中的項(xiàng)目策劃、項(xiàng)目拓展、組織推動(dòng)、市場(chǎng)推廣和管理評(píng)價(jià)的作用，切實(shí)提升營(yíng)銷層次和組織效率。對(duì)于全行性的公私聯(lián)動(dòng)和部門聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目，前臺(tái)部門要直接牽頭推動(dòng)，深挖轄內(nèi)金融資源和需求，結(jié)合當(dāng)?shù)鼐用裥枨筇卣骷巴瑯I(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況，主動(dòng)尋找全行性的外部營(yíng)銷項(xiàng)目進(jìn)行開(kāi)發(fā)，并直接組織轄內(nèi)各網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施，或?qū)⑤爟?nèi)的優(yōu)質(zhì)外部營(yíng)銷項(xiàng)目，在全轄推廣形成全行性項(xiàng)目落地實(shí)施；對(duì)基層網(wǎng)點(diǎn)“六走進(jìn)”、分群營(yíng)銷和貴賓客戶維護(hù)等外部營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)、培訓(xùn)、管理和評(píng)價(jià)；在全行范圍內(nèi)開(kāi)展外部營(yíng)銷考評(píng)和經(jīng)驗(yàn)分享。

2.完善營(yíng)銷機(jī)制。一是明確前臺(tái)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人外部營(yíng)銷工作的第一責(zé)任人職責(zé)，發(fā)揮其在外部營(yíng)銷策劃、組織、實(shí)施等各個(gè)環(huán)節(jié)核心領(lǐng)導(dǎo)作用。二是要根據(jù)當(dāng)?shù)亟鹑谫Y源分布，建立常態(tài)化的外部營(yíng)銷工作機(jī)制，組織營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)深入企事業(yè)單位、居民社區(qū)、專業(yè)市場(chǎng)等目標(biāo)客戶集中地，深入挖掘各類客戶群，編制完善和定期更新網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)圖，有針對(duì)性地瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶積極開(kāi)展外部項(xiàng)目營(yíng)銷，定期或不定期地圍繞客戶需求開(kāi)展主題活動(dòng)，堅(jiān)持不懈地持續(xù)加強(qiáng)客戶維護(hù)與營(yíng)銷。三是落實(shí)好貴賓客戶管戶制度，根據(jù)貴賓客戶實(shí)際和前臺(tái)部門（網(wǎng)點(diǎn)）人力配置情況，借助貴賓客戶管理等系統(tǒng)，通過(guò)短微信、電話、面談和營(yíng)銷活動(dòng)，對(duì)貴賓客戶實(shí)行差異化的分級(jí)維護(hù)管理，定期對(duì)優(yōu)質(zhì)企業(yè)、黃金大戶、個(gè)人貴賓客戶的資金流向、等級(jí)變動(dòng)、產(chǎn)品滲透、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)等進(jìn)行跟蹤管理，為他們提供資訊信息、產(chǎn)品信息、投資建議和情感關(guān)懷，積極開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷，深挖貴賓客戶價(jià)值。

3.持續(xù)開(kāi)展多樣化營(yíng)銷活動(dòng)。一是按照項(xiàng)目管理的思路開(kāi)展項(xiàng)目營(yíng)銷，把握各環(huán)節(jié)關(guān)鍵點(diǎn)，從不同客戶群體中發(fā)掘分群營(yíng)銷項(xiàng)目，對(duì)轄內(nèi)客戶群體進(jìn)行詳細(xì)摸排，整合目標(biāo)客戶群金融需求，提出產(chǎn)品組合解決方案，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶群的批量化銷售；從對(duì)公客戶資源中尋找公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷項(xiàng)目，全面梳理優(yōu)質(zhì)對(duì)公客戶資源，開(kāi)發(fā)一批公私聯(lián)動(dòng)優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷項(xiàng)目；從內(nèi)外聯(lián)動(dòng)中開(kāi)發(fā)主題營(yíng)銷項(xiàng)目，圍繞居民衣食住行等各類生活場(chǎng)景，聯(lián)合政府、學(xué)校、社會(huì)團(tuán)體、中介機(jī)構(gòu)等第三方資源，推出一攬子金融和非金融服務(wù)方案，批量化獲取客戶，持續(xù)擴(kuò)大基層行優(yōu)質(zhì)客戶群體。二是堅(jiān)持開(kāi)展“六走進(jìn)”活動(dòng)。根據(jù)當(dāng)?shù)亟鹑谫Y源分布、客戶服務(wù)需求、市場(chǎng)合作關(guān)系等實(shí)際情況，深入當(dāng)?shù)啬繕?biāo)客戶集中地域，搶占客戶資源，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。在“六走進(jìn)”活動(dòng)中要抓住企事業(yè)單位管理人員、社區(qū)（村居）居民委員會(huì)等“關(guān)鍵人”，提升營(yíng)銷效率。主動(dòng)將管轄貴賓客戶請(qǐng)進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)，定期舉辦貴賓客戶主題活動(dòng)，通過(guò)多樣性、高頻次的主題活動(dòng)，進(jìn)一步加強(qiáng)貴賓客戶維護(hù)，了解客戶需求，增加產(chǎn)品銷售，深入挖掘和提升貴賓客戶價(jià)值及貢獻(xiàn)度。

4.夯實(shí)內(nèi)部營(yíng)銷合力。一是借鑒他行專業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，不斷進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化和適應(yīng)性改造。二是對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶實(shí)施名單制管理，針對(duì)每個(gè)名單內(nèi)的客戶，建立專門維護(hù)團(tuán)隊(duì)，明確每個(gè)團(tuán)隊(duì)職責(zé)，及時(shí)營(yíng)銷農(nóng)行金融產(chǎn)品。三是基層行客戶經(jīng)理要成為產(chǎn)品專家、營(yíng)銷能手和業(yè)務(wù)帶頭人，同時(shí)指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理學(xué)會(huì)與客戶合作談判、組織沙龍活動(dòng)。四是網(wǎng)點(diǎn)要將內(nèi)部柜面通過(guò)優(yōu)化勞動(dòng)組合壓降出來(lái)的人員，根據(jù)各人的營(yíng)銷能力和稟賦、擁有的人脈資源等，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際進(jìn)行有效組合，建立若干外部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，賦予其適量的營(yíng)銷任務(wù)指標(biāo)，并明確其承擔(dān)外部營(yíng)銷組織、策劃和推動(dòng)工作。

5.強(qiáng)化聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與服務(wù)。一是前臺(tái)部門要梳理現(xiàn)有存量客戶業(yè)務(wù)需求，協(xié)同商議營(yíng)銷方案，實(shí)現(xiàn)一體化營(yíng)銷。二是根據(jù)目標(biāo)客戶名錄，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)做好客戶信息收集上報(bào)，并對(duì)無(wú)授信的一般客戶進(jìn)行維護(hù)；基層行負(fù)責(zé)對(duì)有信貸合作中端客戶的營(yíng)銷與維護(hù)，做好區(qū)域內(nèi)龍頭企業(yè)和擬上市公司信息跟蹤，聯(lián)動(dòng)上級(jí)行對(duì)應(yīng)部門開(kāi)展?fàn)I銷。

6.加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。一是加強(qiáng)新員工上崗培訓(xùn)，重點(diǎn)掌握產(chǎn)品、業(yè)務(wù)操作、政策法規(guī)等基礎(chǔ)專業(yè)知識(shí)，定期組織管理人員、操作人員、營(yíng)銷人員等舉行座談會(huì)，通過(guò)小范圍專題學(xué)習(xí)、交流、培訓(xùn)和考試等方式，提升業(yè)務(wù)素質(zhì)，解決實(shí)際問(wèn)題；加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)主任、對(duì)公對(duì)私客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等營(yíng)銷知識(shí)的普及，提高其對(duì)客戶的基本引導(dǎo)能力，定期組織柜面人員對(duì)新產(chǎn)品及其營(yíng)銷技能學(xué)習(xí)和討論。二是加強(qiáng)專項(xiàng)主題培訓(xùn)，熟悉營(yíng)銷工作流程、掌握營(yíng)銷技能技巧、總結(jié)營(yíng)銷各類話術(shù)。分派內(nèi)訓(xùn)師深入網(wǎng)點(diǎn)，協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)分析現(xiàn)狀，探索合適本網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷之路，以成功的經(jīng)歷激勵(lì)和指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)行動(dòng)，同時(shí)定期督導(dǎo)、監(jiān)測(cè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷工作開(kāi)展情況，不斷提升營(yíng)銷工作質(zhì)量。三是開(kāi)展“走出去”營(yíng)銷，在堅(jiān)持做優(yōu)大堂營(yíng)銷的前提下，走出網(wǎng)點(diǎn)、走進(jìn)市場(chǎng)、走近客戶開(kāi)展?fàn)I銷，實(shí)現(xiàn)由網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷為主的“贏在大堂”，向以走進(jìn)市場(chǎng)為主的“贏在市場(chǎng)、贏在客戶”轉(zhuǎn)變。

（四）強(qiáng)化市場(chǎng)細(xì)分，不斷夯實(shí)客戶基礎(chǔ)。

1.努力提升與優(yōu)質(zhì)大戶合作份額。基層行要詳細(xì)梳理近年來(lái)合作份額較大的前百?gòu)?qiáng)客戶名單，制定重點(diǎn)存量客戶營(yíng)銷目錄，逐戶分析企業(yè)在授信額度、資金交易量等主體指標(biāo)的合作情況，逐戶明確營(yíng)銷目標(biāo),牽頭組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),一企一策，實(shí)行分級(jí)包戶管理模式，切實(shí)做好擴(kuò)戶提質(zhì)工作。

2.深入挖掘存量客戶業(yè)務(wù)資源。對(duì)全行現(xiàn)有授信客戶，逐戶摸排，篩選出目標(biāo)客戶，由前臺(tái)部門牽頭，中后臺(tái)部門配合，協(xié)同形成營(yíng)銷方案，強(qiáng)化一體化營(yíng)銷，通過(guò)產(chǎn)品與服務(wù)綁定，有效提升存量客戶合作范圍及份額。

3.擇優(yōu)拓展新客戶。重點(diǎn)關(guān)注開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)大型企業(yè)，篩選業(yè)務(wù)操作自主性強(qiáng)、產(chǎn)品需求量大、經(jīng)營(yíng)狀況好的客戶，加大營(yíng)銷力度；盯緊轄區(qū)內(nèi)新投資項(xiàng)目，主動(dòng)幫助企業(yè)辦理業(yè)務(wù)登記，營(yíng)銷新設(shè)企業(yè)來(lái)農(nóng)行開(kāi)戶。對(duì)已在他行開(kāi)戶的企業(yè)，要通過(guò)擇機(jī)推介農(nóng)行業(yè)務(wù)，向上級(jí)行爭(zhēng)取較好價(jià)格，吸引客戶來(lái)行辦理。

4.全力營(yíng)銷重點(diǎn)客戶。制定全行重點(diǎn)客戶名單，對(duì)上年度業(yè)務(wù)前10名的客戶進(jìn)行名單制管理，組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，定期拜訪重點(diǎn)客戶，強(qiáng)化直接營(yíng)銷，提升對(duì)客交易的服務(wù)能力，強(qiáng)化客戶培育和儲(chǔ)備。

5.加強(qiáng)營(yíng)銷“走出去”客戶。重點(diǎn)關(guān)注“一帶一路”國(guó)家項(xiàng)目，積極與地方商務(wù)主管部門聯(lián)系，重點(diǎn)營(yíng)銷進(jìn)出口貿(mào)易型、境外投資型企業(yè)及境外工程承包與勞務(wù)型企業(yè)，建立“走出去”目標(biāo)客戶名錄，登記“走出去”項(xiàng)目，對(duì)其中的重點(diǎn)項(xiàng)目，全程參與營(yíng)銷，必要時(shí)聯(lián)動(dòng)上級(jí)行。加快發(fā)展非融資性保函，大力推動(dòng)貫穿于貨物交付、工程建設(shè)全過(guò)程的各類投標(biāo)、預(yù)付款和履約保函業(yè)務(wù)發(fā)展。

6.繼續(xù)做好同業(yè)客戶營(yíng)銷。發(fā)揮地域優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步加強(qiáng)與當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)合作，將代理等業(yè)務(wù)統(tǒng)一管理，通過(guò)專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)服務(wù)，最大限度地開(kāi)發(fā)金融機(jī)構(gòu)二級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)。重點(diǎn)在擴(kuò)大合作面上下功夫，實(shí)現(xiàn)單向代理向雙向代理的轉(zhuǎn)變與突破。

7.創(chuàng)新多元化金融服務(wù)。一是積極推進(jìn)重點(diǎn)客戶授信的上報(bào)與批復(fù)落實(shí)，在風(fēng)險(xiǎn)可控前提下提高客戶用信率，加大投放力度和周轉(zhuǎn)效率。二是抓實(shí)抓牢基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，重點(diǎn)提高企業(yè)歸行率，鎖定企業(yè)低成本的一般性結(jié)算存款，形成穩(wěn)定的資金沉淀。三是加大對(duì)存款的搶挖力度，擴(kuò)大存款來(lái)源渠道，適時(shí)辦理能帶來(lái)存款的業(yè)務(wù)產(chǎn)品及其組合，在契合客戶需求前提下，鎖定客戶現(xiàn)金流，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品與存款的良性互動(dòng)。四是做好“走出去”企業(yè)的出國(guó)勞務(wù)服務(wù)，通過(guò)出國(guó)勞務(wù)人員的代發(fā)工資，鎖定農(nóng)行的本外幣存款，拉動(dòng)個(gè)人結(jié)售匯與國(guó)際結(jié)算量的增長(zhǎng)。五是做好重點(diǎn)產(chǎn)品推廣。拓寬業(yè)務(wù)發(fā)展新渠道，帶動(dòng)更多高價(jià)值老客戶歸行、具有營(yíng)銷價(jià)值及潛在價(jià)值新客戶來(lái)行，辦理各類金融業(yè)務(wù)，推進(jìn)基層行業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展。

（課題組長(zhǎng)：陶成明成員：李志強(qiáng)、馬齊曄（執(zhí)筆））