鏈家：尋找代工廠

王新宇+劉德科

去年，互聯(lián)網(wǎng)中介經(jīng)過(guò)了一輪風(fēng)雨洗禮，鏈家來(lái)勢(shì)洶洶，愛(ài)屋吉屋快速擴(kuò)張，被中介聯(lián)合封殺的搜房網(wǎng)，以類似愛(ài)屋吉屋的模式殺入中介市場(chǎng)，而另外一家原本活躍于房產(chǎn)電商領(lǐng)域的房多多，也舉起中介大旗。

在這場(chǎng)爭(zhēng)斗中，鏈家的優(yōu)勢(shì)非常明顯，再繼續(xù)并購(gòu)下去，似乎就能完成全國(guó)二手房中介巨無(wú)霸的布局。那么，2016年，鏈家還會(huì)并購(gòu)誰(shuí)？誰(shuí)會(huì)成為它成長(zhǎng)路上的墊腳石？

猜想一：模式互補(bǔ)

緋聞對(duì)象：鏈家、愛(ài)屋吉屋

緋聞指數(shù)：

2016年，鏈家號(hào)稱要成為萬(wàn)億交易額的巨頭。為此，其在全國(guó)各地大量收購(gòu)門店、進(jìn)軍新房業(yè)務(wù)、聯(lián)合萬(wàn)科進(jìn)軍家裝業(yè)，還進(jìn)行了一系列的互聯(lián)網(wǎng)變革。

從2015年初到現(xiàn)在，鏈家的并購(gòu)橫掃了全國(guó)二十多個(gè)城市，不僅在重要城市和地區(qū)都布局了門店，還搭建了一個(gè)地產(chǎn)O2O全產(chǎn)業(yè)鏈。在這過(guò)程中，盡管鏈家一再否認(rèn)，但常識(shí)告訴我們，每家門店需要的裝修、店員、設(shè)備以及租金，這筆買賣的成本并不低。

不僅如此，鏈家還維持了高傭金制度。以鏈家上海為例，基礎(chǔ)員工的平均底薪是5000元，其中4000元是無(wú)責(zé)任底薪，經(jīng)紀(jì)人提傭最高可達(dá)75%，最低30%。反觀普通中介，底薪多在3000元，提傭維持在20%～30%。

盡管鏈家真正賺錢的核心業(yè)務(wù)在于互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品以及過(guò)橋貸款，但僅憑高傭金、重門店這兩點(diǎn)，就注定其與愛(ài)屋吉屋無(wú)緣。

愛(ài)屋吉屋是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)改造的極致產(chǎn)物，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員都具有互聯(lián)網(wǎng)公司背景。其之前運(yùn)營(yíng)的“大黃蜂”是一個(gè)打車軟件，成功被收購(gòu)之后又快速創(chuàng)立了愛(ài)屋吉屋。

去門店化、高底薪低傭金、打破坐銷方式……從目前看來(lái)，愛(ài)屋吉屋的一切都與鏈家背道而馳。

愛(ài)屋吉屋也在分公司向用戶提供簽約場(chǎng)所，但與傳統(tǒng)中介動(dòng)輒上千的門店數(shù)相比，幾乎可以忽略不計(jì)。經(jīng)紀(jì)人收入方面，獎(jiǎng)金不再采用傭金抽成，而是依據(jù)用戶滿意度。

變革傳統(tǒng)中介坐銷方式，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提升員工效率：基于城市地鐵和區(qū)域分布，不同的小組會(huì)被系統(tǒng)和客服直接分配帶看。如此一來(lái)，傳統(tǒng)中介的坐銷方式被打破，以往一個(gè)城市需要上萬(wàn)人的落地團(tuán)隊(duì)，而互聯(lián)網(wǎng)中介僅需要一千多人即可。

2016年，依舊是一個(gè)市場(chǎng)混戰(zhàn)的布局之年，在鏈家和愛(ài)屋吉屋之間，很難分出勝負(fù)，搶占市場(chǎng)份額才是兩者最關(guān)心的事情。但最終的模式還未確定，窗口期依然存在，大家都有機(jī)會(huì)。

猜想二：打通線上線下通道

緋聞對(duì)象：鏈家、搜房

緋聞指數(shù)：

曾幾何時(shí)，搜房與鏈家還同屬一個(gè)陣營(yíng)。但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和房地產(chǎn)結(jié)合之勢(shì)的興起，搜房網(wǎng)進(jìn)行了一場(chǎng)自我革命。它砍掉了房地產(chǎn)新聞和樓盤資訊這個(gè)曾經(jīng)引以為傲的板塊，更名為“房天下”，全面進(jìn)軍房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，向購(gòu)房交易平臺(tái)轉(zhuǎn)型。這導(dǎo)致了搜房網(wǎng)的商業(yè)模式發(fā)生徹底變化，逐步演變成為一家銷售代理的中介公司。

這次轉(zhuǎn)型，使它站在了整個(gè)房產(chǎn)中介行業(yè)的對(duì)立面——連搜房都要搶它們生意了。隨后，搜房遭到了中介行業(yè)的集體抵制，鏈家地產(chǎn)也宣布全面終止與搜房網(wǎng)的合作。基于互聯(lián)網(wǎng)中介的火熱，搜房不惜“眾叛親離”，選擇中途殺入。盡管與開發(fā)商關(guān)系良好，但卻幾乎與所有中介交惡，大力去媒體化轉(zhuǎn)型之后的結(jié)果，是股票的大跌、業(yè)內(nèi)的質(zhì)疑。

與搜房網(wǎng)決裂后，鏈家做了兩件事：一是向線上發(fā)展，同時(shí)加大推廣力度（交通臺(tái)、地鐵廣告等）；二是向新浪、搜狐焦點(diǎn)、58同城、趕集等“目前仍是比較純粹”的房源發(fā)布平臺(tái)傾斜。

從目前的勢(shì)態(tài)看來(lái)，即使鏈家想要在線上發(fā)力，也不會(huì)選擇搜房。畢竟現(xiàn)在大多數(shù)鏈家門店的墻上，還貼著“搜房員工不得入內(nèi)”的字樣。

猜想三：全產(chǎn)業(yè)鏈覆蓋

緋聞對(duì)象：鏈家、房產(chǎn)商

并購(gòu)指數(shù)：

如果有一天，鏈家跟萬(wàn)科說(shuō)，你蓋的房子，我快速幫你賣掉，好不好？

萬(wàn)科當(dāng)然會(huì)說(shuō)，好啊。高效的銷售代理商，誰(shuí)不喜歡？

接著，鏈家又說(shuō)，我手上有足夠多的客戶，了解他們要什么，所以房子怎么設(shè)計(jì)，你都得聽我的，行不行？

萬(wàn)科可能會(huì)猶豫一下，但只要能快速賣掉房子，又有利潤(rùn)，也行吧。

最后一次，鏈家說(shuō)，你看上的那塊地不錯(cuò)，我入點(diǎn)股，房子我來(lái)賣，產(chǎn)品設(shè)計(jì)也聽我的，怎么樣？

萬(wàn)科恐怕也只會(huì)說(shuō)，好吧……

日子久了，萬(wàn)科是不是就漸漸變成了鏈家的代工廠 ？?jī)烧叩年P(guān)系，是不是也會(huì)像富士康和蘋果？

鏈家的這些話，可以跟萬(wàn)科說(shuō)，也可以跟恒大或碧桂園說(shuō)?？赡苡腥藭?huì)說(shuō)不，但多數(shù)地產(chǎn)商最后都會(huì)說(shuō)“好啊”。

很多人都把鏈家作為對(duì)手：中原地產(chǎn)誓將鏈家打回北京；“YOU+青年公寓”名聲很大，與鏈家的“自如寓”也是廝打成一團(tuán)……

但是，鏈家真正的對(duì)手，其實(shí)是地產(chǎn)商。

鏈家擁有給客戶畫像的能力，可以掌控前端的產(chǎn)品定位?！白匀缬鸭摇焙汀白匀缭ⅰ倍紡淖夥康娜俗テ?，前者是廣收散落在每個(gè)人手上的房源，后者是直接拿下整幢樓。背后的目的，都是針對(duì)客戶的住房需求，做更深度的數(shù)據(jù)收集，給客戶畫出更清晰的數(shù)據(jù)肖像。

擁有大量目標(biāo)客源，可以掌控后端的銷售變現(xiàn)。目前，鏈家的客戶數(shù)據(jù)量是1000T，其中包含500萬(wàn)組正在求租、求購(gòu)的委托客戶，5600萬(wàn)套房屋的歷史信息。每天，無(wú)數(shù)個(gè)線下觸點(diǎn)都在給后臺(tái)輸送客戶數(shù)據(jù)，現(xiàn)階段的交易效率是1.2單/天/經(jīng)紀(jì)人。

至于中端的產(chǎn)品營(yíng)造，鏈家根本不需要做，那是萬(wàn)科或恒大們所擅長(zhǎng)的。

電信業(yè)的大佬不會(huì)想到，對(duì)手竟然是騰訊旗下的微信；零售業(yè)的大佬沒(méi)有想到，對(duì)手會(huì)是淘寶和京東。不知道萬(wàn)科、恒大這些房地產(chǎn)業(yè)大佬有沒(méi)有想到，有一天它們的對(duì)手竟然會(huì)是鏈家？

如果事情真如設(shè)想的那樣，那這大概就是“微笑曲線”理論的又一個(gè)案例。處在中端的地產(chǎn)商，將逐漸淪為代工廠，賺取相對(duì)較低的生產(chǎn)利潤(rùn)；掌控了前端和后端的鏈家，將坐享附加值的利潤(rùn)。

當(dāng)然，這一切都是建立在鏈家的資金鏈和樓市風(fēng)向都沒(méi)有太大問(wèn)題的情況下。

不管是飄浮在云端的愛(ài)屋吉屋，還是瘋狂擴(kuò)張的鏈家，抑或是不差錢的搜房，2016年的房產(chǎn)中介市場(chǎng)，誰(shuí)也沒(méi)有底氣稱自己完全占領(lǐng)了市場(chǎng)，“搶占份額”依舊是關(guān)鍵詞。但從目前的情況來(lái)看，窗口期仍然存在，房產(chǎn)行業(yè)去中介化恐怕才是最后的結(jié)果。中介行業(yè)最終會(huì)上升到運(yùn)營(yíng)模式的競(jìng)爭(zhēng)。這樣看來(lái)，如果鏈家真和房產(chǎn)商進(jìn)行某種合作，那將對(duì)其他選手造成很大的壓力。