黑馬是匹什么馬？

王東亮

2015年不管是對于寶駿品牌，還是旗下的寶駿730、寶駿560在各自細(xì)分市場中的表現(xiàn)都是十分成功的，被定義為黑馬的他們已經(jīng)一騎絕塵，用遙遙領(lǐng)先的銷量將眾多競爭對手甩在身后。

黑馬養(yǎng)成記

對于寶駿的黑馬傳說，我認(rèn)為并非是偶然事件，反而是一次“蓄謀已久”的精準(zhǔn)營銷。首先在推出寶駿560之前的市場調(diào)研過程中寶駿研究了自主品牌的市場表現(xiàn)以及它們的價格曲線，通過對價格，配置甚至是車身尺寸都進行研究，最終發(fā)現(xiàn)在車身長度在4600mm左右，頂配價格在9萬左右的細(xì)分市場還是一片空白，寶駿560正是針對這一區(qū)間精準(zhǔn)定位的產(chǎn)品。而市場的反響也充分的證明了寶駿560市場定位的成功，7月18日上市的寶駿560在短短10幾天的時間里銷量已經(jīng)達到0.92萬輛，黑馬神話自此開始流傳開來，并且一路勢如破竹，10月的銷量已經(jīng)突破了3萬輛，11月也達到了3.1萬輛。

除了精準(zhǔn)的市場定位，上汽通用五菱龐大且成熟的渠道網(wǎng)絡(luò)迅速成為寶駿560攻城拔寨的極大戰(zhàn)力，作為寶駿旗下首款SUV，寶駿并沒有極力的撇清和五菱的關(guān)系，而恰恰相反的，“寶駿560，來自五菱的家用SUV”，這句樸實的寶駿560上市的廣告語再一次精準(zhǔn)的鎖定了目標(biāo)銷售人群，那就是擁有1300萬用戶基數(shù)的五菱車主。借助上汽通用五菱的母品牌背書推廣自己的產(chǎn)品也是由于在市場調(diào)研階段寶駿發(fā)現(xiàn)哈弗有38%用戶是從微客升級過去的，也就是說，寶駿沒有SUV產(chǎn)品的時候，五菱用戶升級選擇的是哈弗品牌。第二個發(fā)現(xiàn)是，奇瑞瑞虎5的一部分用戶是從奇瑞跟QQ完成轉(zhuǎn)化過來的。這說明，中國消費者買車有一貫的傳承性。所以，這也是廣告語改成“來自五菱的家用SUV”的另一個原因。除此之外，一二線需求趨向于飽和，增速緩慢甚至出現(xiàn)下滑的情況下，五菱在三四線甚至是五線城市龐大的渠道網(wǎng)絡(luò)也成為了非常大的一個優(yōu)勢。

黑馬解剖記

寶駿560是寶駿的首款SUV，其肩負(fù)著寶駿戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重任，雖然此前寶駿730每月3萬輛的市場表現(xiàn)已經(jīng)足夠驚艷，但是畢竟MPV車型還是或多或少的有些五菱的影子，也常常被人們戲稱為時尚版的“五菱宏光”。而寶駿560則是進軍SUV市場的先鋒，其地位可想而知，在對這位先鋒進行武裝的時候?qū)汄E也是盡其所能。

首先，知己知彼了解目標(biāo)消費者的需求才能百戰(zhàn)不殆?？臻g大自然是第一要素，對空間的塑造寶駿可謂得心應(yīng)手，多年微車的造車經(jīng)驗令寶駿在空間打造方面有著先天的優(yōu)勢，2750mm的軸距已經(jīng)足夠說明問題。其次，豐富的配置以及超高的性價比相信是令消費者無法拒絕的。其整體設(shè)計水平，超出了很多人對低價SUV產(chǎn)品的認(rèn)知。

此外，此前曾給奔馳、寶馬、奧迪做配套的世界五百強供應(yīng)商，也面臨著產(chǎn)能結(jié)構(gòu)的調(diào)整，寶駿巨大的產(chǎn)能需求讓他們都無法輕視，就這樣，便有了馬牌輪胎、奧托立夫、耐世特、愛信等等從未合作過的供應(yīng)商主動找上門來，尋求與寶駿的合作。更夸張的是，寶駿全系使用馬牌輪胎，讓這個大型跨國集團在中國所有的產(chǎn)能用完之后，還需要調(diào)用東歐、東盟工廠等地的產(chǎn)能才能完成訂單供應(yīng)。

成立于2010年的寶駿雖為黑馬，但屬絕對的良種，憑借著精準(zhǔn)的產(chǎn)品和營銷定位令寶駿730以及寶駿560有著出色的市場表現(xiàn)，同時也令寶駿品牌進入銷量與產(chǎn)品質(zhì)量互相提高的良性循環(huán)中，當(dāng)然，寶駿630等轎車產(chǎn)品的競爭力還有待提升和優(yōu)化。偏科雖未必是壞事，但不偏科才是真功夫。