是誰在賣你的產(chǎn)品？

□ 青島農(nóng)業(yè)大學 張立寧

是誰在賣你的產(chǎn)品？

□ 青島農(nóng)業(yè)大學 張立寧

現(xiàn)在有一種較普遍的現(xiàn)象，廠家業(yè)務員在選擇銷售公司推銷產(chǎn)品時，首先要過銷售公司領導這一關，公司領導認可你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品才能被采購，銷售公司才能給你打款。這個道理大家都明白，也沒有什么不對的地方。這里的關鍵是，作為廠家業(yè)務員要弄明白一個問題，究竟是誰在銷售你的產(chǎn)品，是公司的領導嗎？不是！準確地說，是銷售公司的業(yè)務員在銷售你的產(chǎn)品。

不少廠家業(yè)務員只看重銷售公司的領導，而忽視了銷售公司業(yè)務員的作用和情緒。在一個銷售公司里，產(chǎn)品能不能賣出去，能賣多少，在下邊跑市場的業(yè)務員心里最有數(shù)。產(chǎn)品能不能推廣開，這些公司的業(yè)務員往往起了決定性的作用。而一些廠家業(yè)務員認為只要拿下了銷售公司領導，產(chǎn)品就會自然而然地銷售出去，而往往忽視銷售公司業(yè)務人員的重要性。有的廠家業(yè)務員認為把公司領導說通了，產(chǎn)品進去了，就等于萬事大吉了，沒想到幾個月下來，產(chǎn)品仍然壓在倉庫里睡大覺。為什么？原因就出在廠家業(yè)務員和銷售公司業(yè)務員缺少溝通，銷售公司業(yè)務員對產(chǎn)品缺乏系統(tǒng)了解。

多數(shù)銷售公司一般都同時代理多個廠家的產(chǎn)品，公司業(yè)務員在下去銷售產(chǎn)品時，隨意性很大。再說，銷售公司主要考核銷售總量，一般不考核某一個品種的銷量。所以，能不能把工作做到公司業(yè)務員的心坎上，也是至關重要的。有經(jīng)驗的廠家業(yè)務員，在做通公司領導工作的同時，在接下來的時間里，會把更多的時間放在業(yè)務員身上，放在消費者那里。

銷售公司業(yè)務員是廠家產(chǎn)品與消費者之間的橋梁和紐帶，公司業(yè)務人員天天與農(nóng)民和零售商打交道，他們對當?shù)氐淖魑锖娃r(nóng)資市場，非常了解。廠家業(yè)務員要想全面了解市場，還要通過與公司業(yè)務人員的交流，才能更深入、更客觀地把握市場。

做好銷售公司領導工作是必要的，但只做好公司領導的工作，不是業(yè)務工作的全部，只能說是開了一個好頭，或者說工作才剛剛開始。有時候公司領導對產(chǎn)品了解得不可能很全面、很到位，所以最好由銷售公司領導把業(yè)務員組織起來，由廠家業(yè)務員和公司業(yè)務員面對面進行交流，熟悉產(chǎn)品，借此機多征求公司業(yè)務人員的意見。

對公司業(yè)務員要多一份尊重和理解，發(fā)揮好每一個業(yè)務員的作用，最大限度調(diào)動公司業(yè)務員的積極性才是取勝之道。