• <tr id="yyy80"></tr>
  • <sup id="yyy80"></sup>
  • <tfoot id="yyy80"><noscript id="yyy80"></noscript></tfoot>
  • 99热精品在线国产_美女午夜性视频免费_国产精品国产高清国产av_av欧美777_自拍偷自拍亚洲精品老妇_亚洲熟女精品中文字幕_www日本黄色视频网_国产精品野战在线观看 ?

    民營(yíng)實(shí)體書(shū)店的營(yíng)銷(xiāo)突圍研究:基于體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的視角

    2016-02-06 00:46:42張貴祥
    關(guān)鍵詞:書(shū)店實(shí)體經(jīng)營(yíng)

    張貴祥

    (貴州民族大學(xué)商學(xué)院,貴州 貴陽(yáng) 550025)

    民營(yíng)實(shí)體書(shū)店的營(yíng)銷(xiāo)突圍研究:基于體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的視角

    張貴祥

    (貴州民族大學(xué)商學(xué)院,貴州 貴陽(yáng) 550025)

    在互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字媒體、電子商務(wù)的高速發(fā)展下迅速興起的網(wǎng)絡(luò)書(shū)店對(duì)實(shí)體書(shū)店產(chǎn)生了巨大的沖擊,數(shù)量眾多的民營(yíng)實(shí)體書(shū)店正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和危機(jī),在此背景下已有部分民營(yíng)實(shí)體書(shū)店運(yùn)用體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的思維進(jìn)行創(chuàng)新與變革而成功突圍。本文通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)民營(yíng)實(shí)體書(shū)店的生存現(xiàn)狀及其經(jīng)營(yíng)環(huán)境進(jìn)行深入分析和總結(jié),并對(duì)成功案例進(jìn)行詳細(xì)分析探討,在此基礎(chǔ)上提出民營(yíng)實(shí)體書(shū)店開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的一些創(chuàng)新思路和建議,為民營(yíng)實(shí)體書(shū)店的走出困境和創(chuàng)新發(fā)展提供借鑒。

    體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo);民營(yíng)實(shí)體書(shū)店;創(chuàng)新;營(yíng)銷(xiāo)突圍

    引言

    近年來(lái),隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展,人們閱讀方式和購(gòu)書(shū)習(xí)慣正發(fā)生巨大的變化,網(wǎng)上書(shū)城的興盛和電子書(shū)的興起,使得傳統(tǒng)實(shí)體書(shū)店陷入前所未有的危機(jī)與困境。就在很多人都認(rèn)為傳統(tǒng)書(shū)店已無(wú)活路或出路之時(shí),成都方所書(shū)店、北京單向空間等民營(yíng)實(shí)體書(shū)店卻通過(guò)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)而獲得了成功。24小時(shí)書(shū)店、復(fù)合型書(shū)店、文化MALL等與傳統(tǒng)書(shū)店風(fēng)格迥異的新型書(shū)店也悄然而生,這些書(shū)店聚焦消費(fèi)者在網(wǎng)上書(shū)店所不能獲得的“體驗(yàn)”二字上大做文章,倍受消費(fèi)者青睞而煥發(fā)青春活力。本文分析了傳統(tǒng)民營(yíng)實(shí)體書(shū)店的生存現(xiàn)狀和經(jīng)營(yíng)困境,并在對(duì)典型案例進(jìn)行詳細(xì)分析的基礎(chǔ)上,從體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新視角提出一系列改進(jìn)傳統(tǒng)民營(yíng)實(shí)體書(shū)店經(jīng)營(yíng)模式的建議,為傳統(tǒng)實(shí)體書(shū)店的創(chuàng)新發(fā)展與轉(zhuǎn)型升級(jí)提供一定參考和啟迪。

    一、相關(guān)理論與概念

    (一)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)理論

    所謂體驗(yàn),是指?jìng)€(gè)體對(duì)某些刺激產(chǎn)生回應(yīng)的個(gè)別化感受。[1]根據(jù)約瑟夫·派恩和詹姆士·吉爾摩《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》中的相關(guān)表述,體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)以滿(mǎn)足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為主線,以服務(wù)為舞臺(tái),以產(chǎn)品為道具,營(yíng)造一種氣氛,設(shè)計(jì)一系列事件,讓消費(fèi)者主動(dòng)參與其中而產(chǎn)生深刻、難忘的記憶,最終達(dá)到影響消費(fèi)者消費(fèi)決策和購(gòu)買(mǎi)行為的目的。[2]伯德·施密特在《體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)中,將體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)描述為:站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面,重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)的思考方式。[3]根據(jù)文獻(xiàn)資料綜合總結(jié),本文認(rèn)為體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該具備以下四個(gè)特征:

    (1)創(chuàng)新性。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)必須要有創(chuàng)新性才能吸引顧客,因此創(chuàng)新貫穿于體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的始末。企業(yè)必須圍繞顧客體驗(yàn),勇于創(chuàng)新,善于求變,才能真正為顧客提供美好的體驗(yàn)。

    (2)以顧客為中心。即從顧客潛在需求和欲望出發(fā),讓消費(fèi)者感受到內(nèi)在的快樂(lè),增強(qiáng)顧客自我體驗(yàn),實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。

    (3)主題性。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品和服務(wù)都是從主題出發(fā),如主題公園,主題商場(chǎng)或主題活動(dòng)等。而這些體驗(yàn)主題是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)狀況和發(fā)展定位所精心設(shè)計(jì)及營(yíng)造出來(lái)的。

    (4)參與性。企業(yè)只有創(chuàng)造條件讓顧客參與到企業(yè)精心設(shè)計(jì)的氛圍與活動(dòng),產(chǎn)生價(jià)值上的關(guān)聯(lián)和情感上的共鳴,才能讓消費(fèi)者獲得獨(dú)特的購(gòu)物體驗(yàn)。

    (二)民營(yíng)實(shí)體書(shū)店概念

    顧名思義,民營(yíng)實(shí)體書(shū)店是區(qū)別于國(guó)營(yíng)體制書(shū)店而言的。民營(yíng)實(shí)體書(shū)店是由社會(huì)力量利用非國(guó)有資產(chǎn)投資舉辦的書(shū)店,企業(yè)財(cái)產(chǎn)屬于投資者所有,投資者依法自主經(jīng)營(yíng),自負(fù)盈虧。[4]民營(yíng)書(shū)店是圖書(shū)音像產(chǎn)品發(fā)行的重要渠道,是圖書(shū)市場(chǎng)的重要組成部分。

    二、民營(yíng)實(shí)體書(shū)店的生存現(xiàn)狀及其不利因素分析

    (一)民營(yíng)實(shí)體書(shū)店的生存現(xiàn)狀分析

    在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,民營(yíng)實(shí)體書(shū)店的經(jīng)營(yíng)受到前所未有的巨大沖擊:在傳統(tǒng)紙質(zhì)書(shū)的新替代品“電子書(shū)”與“當(dāng)當(dāng)”、“亞馬遜”、“卓越”等網(wǎng)上購(gòu)書(shū)商城的雙重夾擊下,民營(yíng)實(shí)體書(shū)店倒閉的消息比比皆是,例如國(guó)內(nèi)最大的民營(yíng)連鎖書(shū)店“光合作用書(shū)店”、曾入選國(guó)內(nèi)十大特色書(shū)店的“成都印象大書(shū)坊”、濟(jì)南知名書(shū)店“濟(jì)南致遠(yuǎn)書(shū)店”、蘇州著名書(shū)店“蘇州外文書(shū)店”等一大批知名書(shū)店紛紛倒閉關(guān)門(mén),而更多的不知名書(shū)店的倒閉現(xiàn)象更是屢見(jiàn)不鮮。但這并不意味著民營(yíng)實(shí)體書(shū)店走到了窮途末路,一些書(shū)店在堅(jiān)守的同時(shí),大膽地進(jìn)行經(jīng)營(yíng)方式的創(chuàng)新,不僅成功避免了破產(chǎn)或倒閉,還重新煥發(fā)了青春活力,例如專(zhuān)為女性服務(wù)的“北京雨楓書(shū)館”、打造文化MALL概念的“臺(tái)灣誠(chéng)品書(shū)店”、發(fā)展文化品牌的“方所書(shū)店”等都成功避免了互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的致命沖擊,在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代實(shí)現(xiàn)了自身的可持續(xù)發(fā)展。這說(shuō)明,在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,傳統(tǒng)書(shū)店的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式?jīng)]有出路,而只要善于改變和創(chuàng)新,改變經(jīng)營(yíng)方式和盈利模式,民營(yíng)實(shí)體書(shū)店仍然可以成功生存和進(jìn)行可持續(xù)發(fā)展。

    (二)民營(yíng)實(shí)體書(shū)店面臨困境的原因分析

    1.網(wǎng)絡(luò)書(shū)店的強(qiáng)烈沖擊

    隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,逐漸興起的網(wǎng)上書(shū)城,以其低成本帶來(lái)的低廉價(jià)格優(yōu)勢(shì)和方便快捷的購(gòu)買(mǎi)方式及其免費(fèi)送貨上門(mén)服務(wù)搶占了傳統(tǒng)實(shí)體書(shū)店的市場(chǎng),加之現(xiàn)代人生活節(jié)奏加快,用于逛實(shí)體書(shū)店購(gòu)書(shū)的閑暇時(shí)間越來(lái)越少,故而越來(lái)越多的讀者摒棄光顧傳統(tǒng)實(shí)體書(shū)店而選擇網(wǎng)上購(gòu)書(shū)。此外,實(shí)體書(shū)店的經(jīng)營(yíng)半徑和營(yíng)業(yè)時(shí)間都深受時(shí)空限制而制約了其業(yè)務(wù)拓展,而網(wǎng)絡(luò)書(shū)店卻可以跨越時(shí)空,面向全國(guó)甚至全球消費(fèi)者售書(shū),且可以全天候提供售書(shū)服務(wù),故而其經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)明顯優(yōu)于傳統(tǒng)實(shí)體書(shū)店。

    2.替代品的出現(xiàn)及人們閱讀方式的變化

    互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展同時(shí)還催生了數(shù)字出版物的迅猛發(fā)展。較之紙質(zhì)出版物,數(shù)字出版物不僅成本低廉,而且便于存儲(chǔ)和攜帶,更便于購(gòu)買(mǎi)和發(fā)送,加上近年來(lái)電子設(shè)備的普及率越來(lái)越高,讀者可以隨時(shí)隨地用電子設(shè)備閱讀書(shū)籍。因此,數(shù)字化圖書(shū)的增加,數(shù)字閱讀器、移動(dòng)智能手機(jī)的快速發(fā)展,使讀者能夠隨身攜帶“私人圖書(shū)館”,隨時(shí)隨地都能閱讀。讀者閱讀方式改變,也使得他們對(duì)實(shí)體書(shū)店的需求大為減少。

    3.傳統(tǒng)實(shí)體書(shū)店經(jīng)營(yíng)成本的不斷增長(zhǎng)

    民營(yíng)實(shí)體書(shū)店的經(jīng)營(yíng)成本主要包括房租、員工工資和稅收。據(jù)統(tǒng)計(jì),我國(guó)對(duì)民營(yíng)書(shū)店的征稅率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于世界上其他國(guó)家,除營(yíng)業(yè)稅和增值稅之外,還有企業(yè)所得稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育附加稅和地方教育稅等[5],此外,隨著物價(jià)的不斷上漲,實(shí)體書(shū)店的場(chǎng)租成本和人力資源成本也不斷攀升。在高租金、高稅收、高人力成本的壓力下,民營(yíng)實(shí)體書(shū)店的生存環(huán)境更趨惡化。

    4.傳統(tǒng)實(shí)體書(shū)店的經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題

    時(shí)代在變,經(jīng)營(yíng)環(huán)境在變,很多民營(yíng)實(shí)體書(shū)店經(jīng)營(yíng)管理者的經(jīng)營(yíng)觀念和經(jīng)營(yíng)管理方式卻跟不上時(shí)代的變化,從而導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?nèi)諠u下滑最終被時(shí)代所淘汰。例如,一些民營(yíng)實(shí)體書(shū)店仍舊只是銷(xiāo)售書(shū)籍,店內(nèi)環(huán)境擁擠,沒(méi)有個(gè)性,不能適應(yīng)新的變化,而更多的民營(yíng)實(shí)體書(shū)店經(jīng)營(yíng)者更是缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃,沒(méi)有清晰的目標(biāo),容易迷失方向,當(dāng)某些環(huán)節(jié)出了問(wèn)題,便全局崩潰。例如,曾經(jīng)國(guó)內(nèi)最大的連鎖書(shū)店席書(shū)屋,在其發(fā)展的某階段,由于經(jīng)營(yíng)資金鏈的斷裂而導(dǎo)致“崩盤(pán)”倒閉。

    三、民營(yíng)實(shí)體書(shū)店體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的成功案例

    (一)貴陽(yáng)花溪區(qū)西西弗書(shū)店體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)案例分析

    西西弗書(shū)店是一家具有特色的民營(yíng)實(shí)體書(shū)店,也是運(yùn)用體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)獲得成功的典范之一。自1993年在貴州遵義開(kāi)創(chuàng)第一個(gè)書(shū)店以來(lái),迄今已在17座城市開(kāi)了42家分店,近兩年雖然也遭受互聯(lián)網(wǎng)書(shū)店的沖擊,并且也發(fā)生了一兩家分店關(guān)門(mén)停業(yè)的情況,但由于及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新模式,因而不僅絕大部分分店成功實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型升級(jí),而且還在業(yè)界普遍遭遇困境和危機(jī)的情況下,逆勢(shì)而上成功實(shí)現(xiàn)了新開(kāi)大量新店的迅速擴(kuò)張,僅2015年就在全國(guó)范圍內(nèi)新開(kāi)了18家分店,且全都運(yùn)行良好。

    西西弗作為實(shí)體書(shū)店,在互聯(lián)網(wǎng)書(shū)店的價(jià)格戰(zhàn)襲來(lái)時(shí),避開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)書(shū)店的價(jià)格戰(zhàn)鋒芒,另辟蹊徑進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新,開(kāi)展錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。西西弗集團(tuán)董事長(zhǎng)金偉竹認(rèn)為:書(shū)不是一個(gè)能拿價(jià)格衡量?jī)r(jià)值的產(chǎn)品,做實(shí)體書(shū)店更應(yīng)講究品質(zhì)性和體驗(yàn)性,很多書(shū)店做不下去,多是由于對(duì)體驗(yàn)性的打造能力很弱。西西弗書(shū)店的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)可謂因地制宜、隨境而變:在總的發(fā)展戰(zhàn)略和定位統(tǒng)一的情況下,每一家書(shū)店的特色都不同,裝修風(fēng)格各異,書(shū)籍或年輕化或綜合化,書(shū)店除設(shè)立傳統(tǒng)的售書(shū)區(qū),還創(chuàng)立文化創(chuàng)意產(chǎn)品的“不二生活”體驗(yàn)館以及咖啡館,部分地區(qū)分店還經(jīng)營(yíng)“7-12閱聽(tīng)課”兒童體驗(yàn)館,并配以適齡圖書(shū)及創(chuàng)意產(chǎn)品。

    以位于貴陽(yáng)花溪萬(wàn)宜廣場(chǎng)的西西弗書(shū)店為例,消費(fèi)者一走進(jìn)書(shū)店,伴隨著淡雅清新的音樂(lè),展現(xiàn)在消費(fèi)者眼前的是由一些設(shè)計(jì)別致的卡片、馬克杯、掛墜等創(chuàng)意小商品作為展示和引發(fā)聯(lián)想的“不二生活”創(chuàng)意空間;書(shū)店里放置的電腦搜索屏幕讓消費(fèi)者非常容易就能查找感興趣的書(shū)籍及其陳列區(qū)域,書(shū)架旁邊留置了專(zhuān)門(mén)的空間區(qū)域設(shè)置了讀書(shū)感言墻,可以看到感言墻上貼滿(mǎn)了讀者寫(xiě)在卡片上供人分享的各種讀后感和寄予某種情懷的感言;書(shū)店內(nèi)用屏風(fēng)隔出一個(gè)足夠?qū)捤傻膮^(qū)域作為咖啡館,讀者可在圖書(shū)展示區(qū)的書(shū)架隨意取書(shū)進(jìn)入咖啡館卡座,放松在雅致的古典音樂(lè)中,一邊閱讀一邊慢慢品茗咖啡;書(shū)店開(kāi)設(shè)有官方微信公眾號(hào),可以第一時(shí)間將書(shū)店的優(yōu)惠信息、各種活動(dòng)內(nèi)容等推送給顧客,并利用微博、豆瓣網(wǎng)等在年輕人中流行的交流方式,與顧客進(jìn)行日常的溝通交流。此外,書(shū)店還會(huì)積極舉辦各種線下活動(dòng),例如作者簽售會(huì)、講座等將書(shū)店轉(zhuǎn)化為一個(gè)城市的文化窗口。正是這些措施,將西西弗貴陽(yáng)花溪萬(wàn)宜廣場(chǎng)分店打造成為一個(gè)區(qū)域文化空間,使其不再只是一家普通和平庸的民營(yíng)實(shí)體書(shū)店,而是具備了線上書(shū)店所無(wú)法具有的消費(fèi)體驗(yàn),這構(gòu)成了它的成功之道。

    正如以上西西弗貴陽(yáng)花溪萬(wàn)宜廣場(chǎng)分店的案例所呈現(xiàn)的一樣,各地的西西弗書(shū)店總是根據(jù)當(dāng)?shù)鼐唧w情況,多維度地實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),從而創(chuàng)造了當(dāng)下大批民營(yíng)實(shí)體書(shū)店紛紛倒閉的現(xiàn)象中,它反而逆勢(shì)而上并快速擴(kuò)張發(fā)展的奇跡。

    (二)其他部分民營(yíng)實(shí)體書(shū)店體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的成功案例

    以下民營(yíng)實(shí)體書(shū)店,都是在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)沖擊背景下,積極探索和改變經(jīng)營(yíng)模式,基于不同的定位和各自擁有的資源進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新,建立自己獨(dú)特的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)體系,從而擺脫困境并走向成功的范例。見(jiàn)下表:

    書(shū)店名稱(chēng)主要的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略臺(tái)灣誠(chéng)品書(shū)店以文化創(chuàng)意為核心的復(fù)合經(jīng)營(yíng)模式,營(yíng)運(yùn)范圍包括創(chuàng)意商品、課程、出版、文化展演、藝文空間、畫(huà)廊、餐飲等。廣州方所書(shū)店所售圖書(shū)主要為優(yōu)質(zhì)文化類(lèi)書(shū)籍,藝術(shù)設(shè)計(jì)類(lèi)占了大部分,原版外文圖書(shū)占比超過(guò)40%。被稱(chēng)為“書(shū)店編輯”,職責(zé)是選擇好書(shū),并斟酌把書(shū)放在哪里才最容易讓人一見(jiàn)傾心。除圖書(shū)外還提供服飾、美學(xué)生活產(chǎn)品、植物和咖啡,并且全部自營(yíng)。杭州楓林晚書(shū)店書(shū)店在“學(xué)術(shù)+沙龍+咖啡+會(huì)所+網(wǎng)絡(luò)”的經(jīng)營(yíng)模式下,又開(kāi)拓出了“企業(yè)文化管家”的發(fā)展新道路。北京雨楓書(shū)館定位為:國(guó)內(nèi)首家會(huì)員制女性閱讀館。主營(yíng)女性書(shū)籍,并將圖書(shū)采購(gòu)權(quán)交給顧客;實(shí)行會(huì)員制,鼓勵(lì)“不倡導(dǎo)買(mǎi)書(shū)”的理念;并推出“一日店長(zhǎng)”活動(dòng),顧客可以到書(shū)館做一天的店長(zhǎng)。南京先鋒書(shū)店塑造“文化創(chuàng)意產(chǎn)品+沙龍+藝文活動(dòng)”創(chuàng)意生活家概念的經(jīng)營(yíng)模式,借助微信公眾號(hào)平臺(tái)為讀者搭建一座可供探討交流、分享的公共性平臺(tái);同時(shí)擁有自己的藝術(shù)設(shè)計(jì)公司,創(chuàng)立自有品牌,用文化創(chuàng)意產(chǎn)品創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。

    (三)民營(yíng)實(shí)體書(shū)店通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)獲得成功的機(jī)理分析

    以上眾多民營(yíng)實(shí)體書(shū)店案例的成功,盡管其經(jīng)營(yíng)管理的形式各有不同,但就其本質(zhì)而言,無(wú)一不是以消費(fèi)者為中心,創(chuàng)造各具特色的消費(fèi)主題和新穎舒適的消費(fèi)環(huán)境,以及創(chuàng)建能充分吸引消費(fèi)者積極主動(dòng)參與其中并獲得獨(dú)特消費(fèi)感受的消費(fèi)方式、文化與氛圍,從而給消費(fèi)者帶來(lái)一種網(wǎng)上書(shū)城所不可能帶來(lái)的全新閱讀體驗(yàn)和消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn),而這正是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)屬性。

    民營(yíng)實(shí)體書(shū)店之所以能運(yùn)用體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)走出困境和獲得成功,從根本上說(shuō),乃是因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)書(shū)閱讀這一文化消費(fèi)行為的本質(zhì)和核心是一種心靈的體驗(yàn)和感受,這種心靈的體驗(yàn)和感受一般具有多個(gè)維度和多個(gè)層次,是不能完全用商品價(jià)格或消費(fèi)成本等進(jìn)行度量的。互聯(lián)網(wǎng)書(shū)店的低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)只能滿(mǎn)足部分消費(fèi)者求廉的心理,但并不意味著能全部滿(mǎn)足消費(fèi)者的其他需求,例如懷舊、享受等心理。此外,網(wǎng)上書(shū)店和線下實(shí)體書(shū)店都能給消費(fèi)者帶來(lái)不同的消費(fèi)感受和心靈體驗(yàn)而各有其存在的理由和價(jià)值:網(wǎng)上書(shū)店的低價(jià)、方便快捷的購(gòu)書(shū)方式與電子書(shū)的方便攜帶等能給消費(fèi)者帶來(lái)線下書(shū)店所不能競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)值增值和消費(fèi)感受,但線下實(shí)體書(shū)店自然也能給消費(fèi)者帶來(lái)網(wǎng)上書(shū)城所不能具有和替代的獨(dú)特體驗(yàn),比如輕松愜意的環(huán)境、面對(duì)面溝通的親切、豐富的線下交流活動(dòng)等線下消費(fèi)所獲得的獨(dú)特感受和價(jià)值服務(wù)。因此,從體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)視角看,線上書(shū)店和線下書(shū)店都能給消費(fèi)者帶來(lái)其獨(dú)特體驗(yàn)和價(jià)值增值,從而滿(mǎn)足消費(fèi)者某一方面的消費(fèi)需求而具有其各自存在的理由和價(jià)值。這就是即使是網(wǎng)上書(shū)店具有絕對(duì)的成本優(yōu)勢(shì)的情況下,線下實(shí)體書(shū)店仍然具有其巨大發(fā)展和成長(zhǎng)空間的本質(zhì)原因,同時(shí)也是以上案例中的民營(yíng)實(shí)體書(shū)店通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)取得成功的緣由。這些成功案例給廣大線下實(shí)體書(shū)店帶來(lái)的重要啟示就是:立足自身資源及區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn),運(yùn)用體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的理論和方法,給消費(fèi)者帶來(lái)線上書(shū)店所不具有的獨(dú)特消費(fèi)體驗(yàn)及其價(jià)值增值活動(dòng),這也是擺脫網(wǎng)上書(shū)店競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的困境和實(shí)現(xiàn)民營(yíng)實(shí)體書(shū)店走向成功的有效路徑。

    四、民營(yíng)實(shí)體書(shū)店體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的建議

    由以上的案例分析可知,當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)書(shū)店和數(shù)字讀物的迅猛發(fā)展及其帶來(lái)的人們生活方式、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、圖書(shū)購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)的方式等的巨大變化,是造成眾多民營(yíng)實(shí)體書(shū)店身臨困境的主要原因。事實(shí)上,只要傳統(tǒng)民營(yíng)實(shí)體書(shū)店轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念,更新經(jīng)營(yíng)理念,進(jìn)行經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新,根據(jù)自身情況卓有成效地開(kāi)展各具特色的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),為消費(fèi)者提供互聯(lián)網(wǎng)所不能提供的獨(dú)特消費(fèi)體驗(yàn)和增值服務(wù),便能克服由經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化所帶來(lái)的不利影響,使傳統(tǒng)民營(yíng)實(shí)體書(shū)店擺脫困境而走向成功與可持續(xù)發(fā)展之路。本文在深入調(diào)查研究及思考的前提下,提出如下建議:

    (一)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新,開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

    在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,如果民營(yíng)實(shí)體書(shū)店仍?xún)H將自己定位為一個(gè)賣(mài)書(shū)的場(chǎng)所,則注定會(huì)被網(wǎng)上書(shū)城所取代而走向滅亡,因?yàn)轭櫩屯耆梢赃x擇上網(wǎng)訂購(gòu)這一更為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠和方便快捷的方式。因此,民營(yíng)實(shí)體書(shū)店必須發(fā)揮其固有的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所優(yōu)勢(shì),將傳統(tǒng)的實(shí)體書(shū)店打造成為一個(gè)網(wǎng)上書(shū)城所不具備的獨(dú)特體驗(yàn)空間,給消費(fèi)者提供一種線上購(gòu)書(shū)所體驗(yàn)不到的獨(dú)特感覺(jué)和價(jià)值增值,從而讓消費(fèi)者樂(lè)于到實(shí)體書(shū)店來(lái)享受這種購(gòu)書(shū)體驗(yàn),這樣以來(lái),傳統(tǒng)的民營(yíng)實(shí)體書(shū)店就具備了網(wǎng)上書(shū)店所不可替代的核心競(jìng)爭(zhēng)力與比較優(yōu)勢(shì)而得以恢復(fù)青春活力以及實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。所以,在挖掘客戶(hù)潛在需求的基礎(chǔ)上開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),是傳統(tǒng)民營(yíng)實(shí)體書(shū)店擺脫困境和走向成功的有效途徑。

    (二)結(jié)合實(shí)際情況,做好體驗(yàn)主題定位

    在某種意義上而言,體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)就是文化主題營(yíng)銷(xiāo),在了解目標(biāo)消費(fèi)群的需求后,一個(gè)好的文化主題是民營(yíng)實(shí)體書(shū)店實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。因此,每個(gè)民營(yíng)實(shí)體書(shū)店都應(yīng)該結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)、文化、消費(fèi)心理等情況制定自己的體驗(yàn)主題,而圖書(shū)音像產(chǎn)品、環(huán)境、服務(wù)和廣告都要圍繞這個(gè)主題來(lái)定位和設(shè)計(jì),以便增強(qiáng)書(shū)店的體驗(yàn)效果。例如貴陽(yáng)的西西弗書(shū)店,以淡雅的音樂(lè)、舒雅的閱讀環(huán)境、充滿(mǎn)創(chuàng)意的圖書(shū)音像陳列等構(gòu)成了其“不二生活”的體驗(yàn)主題。

    (三)實(shí)施“跨界”體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

    面對(duì)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境,傳統(tǒng)單一圖書(shū)銷(xiāo)售模式已經(jīng)落后,書(shū)店已不再只是賣(mài)書(shū)的場(chǎng)所,更多是傳播閱讀理念和文化氣氛的平臺(tái)。因此,傳統(tǒng)實(shí)體書(shū)店的經(jīng)營(yíng)者,應(yīng)該轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的“賣(mài)書(shū)”方式,結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)、文化和消費(fèi)情況,整合社會(huì)資源開(kāi)展跨界經(jīng)營(yíng),例如打造或引進(jìn)與圖書(shū)音像相關(guān)的文化產(chǎn)品、創(chuàng)意產(chǎn)品以及能夠提升顧客體驗(yàn)的閱讀空間,或者引進(jìn)咖啡廳經(jīng)營(yíng)或茶文化展示等作為書(shū)店文化體驗(yàn)主題的輔助和延伸等,通過(guò)跨界營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展,讓消費(fèi)者獲得更為舒心的閱讀和購(gòu)書(shū)體驗(yàn)。

    (四)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng),線上線下體驗(yàn)相結(jié)合

    互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)已成為當(dāng)今的時(shí)代特征,民營(yíng)實(shí)體書(shū)店要善于借時(shí)代潮流之“勢(shì)”,根據(jù)自身情況借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)打通線上和線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道,將線上和線下渠道的售前咨詢(xún)、購(gòu)書(shū)方式及售后服務(wù)等進(jìn)行有機(jī)整合,以便給顧客帶來(lái)更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和更為完美的體驗(yàn)。例如,實(shí)體書(shū)店可以建設(shè)自己的網(wǎng)站,開(kāi)通新浪微博和微信公眾號(hào),發(fā)放活動(dòng)通知、搭建虛擬社區(qū)平臺(tái)、加強(qiáng)與顧客的交流互動(dòng)、汲取顧客的建議、提供陌生顧客之間的主題探討論壇等;也可以通過(guò)線上和線下的整合來(lái)開(kāi)展各種優(yōu)惠或促銷(xiāo)活動(dòng),例如,可以通過(guò)網(wǎng)站、微博和微信公眾號(hào)等向顧客推薦圖書(shū),推送優(yōu)秀文章、發(fā)放圖書(shū)積分卡或活動(dòng)優(yōu)惠券等。

    (五)發(fā)掘品牌文化,樹(shù)立體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的品牌形象

    品牌凝聚的是顧客對(duì)一種產(chǎn)品或服務(wù)的總體體驗(yàn)。品牌的價(jià)值在很大程度上是體驗(yàn)的價(jià)值[6]。在民營(yíng)實(shí)體書(shū)店的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,實(shí)體書(shū)店應(yīng)該明確自己的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)定位,進(jìn)而圍繞體驗(yàn)主題設(shè)計(jì)經(jīng)營(yíng)方式和價(jià)值增值服務(wù),在為消費(fèi)者創(chuàng)造獨(dú)特體驗(yàn)和價(jià)值增值過(guò)程中發(fā)掘和樹(shù)立品牌文化,塑造品牌形象,并以品牌形象承載實(shí)體書(shū)店消費(fèi)體驗(yàn)的方式、內(nèi)容、獨(dú)特享受和增值價(jià)值等。在品牌化塑造中,民營(yíng)實(shí)體書(shū)店應(yīng)該走特色化和專(zhuān)業(yè)化的發(fā)展道路,明確顧客需求,實(shí)施全面的顧客體驗(yàn),樹(shù)立獨(dú)特的品牌形象,用品牌傳播文化,用品牌凝聚體驗(yàn)。

    互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展、人們消費(fèi)方式的變化以及傳統(tǒng)實(shí)體書(shū)店經(jīng)營(yíng)成本的上升,導(dǎo)致了民營(yíng)實(shí)體書(shū)店的經(jīng)營(yíng)困境。面對(duì)這種困境,民營(yíng)實(shí)體書(shū)店的經(jīng)營(yíng)管理者唯一能做的就是改變自身的經(jīng)營(yíng)管理方式以適應(yīng)業(yè)已變化并仍然處于不斷變化之中的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,即破解當(dāng)前民營(yíng)實(shí)體書(shū)店經(jīng)營(yíng)困境的唯一出路在于其經(jīng)營(yíng)管理模式的創(chuàng)新。本文提出體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是傳統(tǒng)民營(yíng)實(shí)體書(shū)店走出困境和獲得成功的有效途徑,并從“轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式”、“設(shè)計(jì)體驗(yàn)主題”、“實(shí)施跨界體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”、“運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)+”、“樹(shù)立品牌形象”等方面進(jìn)一步指出民營(yíng)實(shí)體書(shū)店實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式的方向和建議。相信越來(lái)越多的傳統(tǒng)民營(yíng)實(shí)體書(shū)店企業(yè)將運(yùn)用體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的方式走出困境、邁向成功。

    [1]王曉晨.體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)策略[J].企業(yè)改革與管理,2003(12):52-53.

    [2]B.約瑟夫·派恩,詹姆斯.H.吉爾摩.體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)[M].修訂版.夏業(yè)良,魯煒,譯.北京:機(jī)械工業(yè)出版社,2008.

    [3]伯德·施密特.體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)[M].北京:中國(guó)三峽出版社,2001.

    [4]阮捷.當(dāng)代中國(guó)民營(yíng)書(shū)店研究—以F書(shū)店位例[D].南京:南京大學(xué),2003.

    [5]孫賀.我國(guó)民營(yíng)實(shí)體書(shū)店危機(jī)與轉(zhuǎn)型—基于市場(chǎng)供求關(guān)系變化視角[J].商業(yè)現(xiàn)代化,2015(10):15.

    [6]陳英毅,范秀成.論體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)[J].華東經(jīng)濟(jì)管理,2003(24):128.

    [責(zé)任編輯:毛會(huì)晶]

    Study of Private physical bookstores marketing breakthrough——Based on the perspective of experiential marketing innovation

    Zhang Gui-xiang

    (School of Business, Guizhou Minzu University, Guiyang, Guizhou 550025)

    In recent years, with the rapid development of Internet, digital media and e-commerce network bookstore grew rapidly and has a huge impact on the physical bookstores. Large Numbers of private physical bookstores are facing unprecedented challenges and crises. However, it does not mean that the development of the private physical bookstores is doomed to terminate. In fact, many physical bookstores have been using experiential marketing method to innovate and achieve success. This article will discuss and summarize the present situation of domestic private physical bookstores ' survival and operating environment, analyze several successful cases, and propose some ideas and suggestions about how the private physical bookstores should carry out the experiential marketing innovation, as well as provide some useful references for the private physical bookstores 'innovative development in order to get out predicament.

    Experiential marketing; Private physical bookstores; Innovation; Marketing breakthrough

    2016-01-15

    張貴祥(1976-),男,貴州民族大學(xué)商學(xué)院講師,博士。研究方向:經(jīng)營(yíng)哲學(xué),創(chuàng)新管理。

    F713

    A

    1671-9549(2016)01-0037-05

    猜你喜歡
    書(shū)店實(shí)體經(jīng)營(yíng)
    這樣經(jīng)營(yíng)讓人羨慕的婚姻
    海峽姐妹(2020年5期)2020-06-22 08:26:10
    前海自貿(mào)區(qū):金融服務(wù)實(shí)體
    獨(dú)立書(shū)店聯(lián)合薦書(shū)榜
    出版人(2019年4期)2019-04-16 00:53:40
    獨(dú)立書(shū)店聯(lián)合薦書(shū)榜(總第八期)
    出版人(2019年2期)2019-03-16 04:31:34
    實(shí)體的可感部分與實(shí)體——兼論亞里士多德分析實(shí)體的兩種模式
    兩會(huì)進(jìn)行時(shí):緊扣實(shí)體經(jīng)濟(jì)“釘釘子”
    振興實(shí)體經(jīng)濟(jì)地方如何“釘釘子”
    變爭(zhēng)奪戰(zhàn)為經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)
    商周刊(2017年25期)2017-04-25 08:12:18
    最美書(shū)店
    “特許經(jīng)營(yíng)”將走向何方?
    国产99白浆流出| 少妇丰满av| 97碰自拍视频| 亚洲 国产 在线| 亚洲美女黄片视频| 亚洲av成人不卡在线观看播放网| 每晚都被弄得嗷嗷叫到高潮| 特级一级黄色大片| 欧美乱码精品一区二区三区| 亚洲无线观看免费| 黑人操中国人逼视频| 韩国av一区二区三区四区| 国产成+人综合+亚洲专区| 99热精品在线国产| 国产伦精品一区二区三区四那| 99精品在免费线老司机午夜| 国产成人av激情在线播放| 最新美女视频免费是黄的| 一级毛片女人18水好多| 久久精品91蜜桃| 99久久精品热视频| 色精品久久人妻99蜜桃| 国产精品久久电影中文字幕| 亚洲欧美日韩东京热| www.自偷自拍.com| 国产精品爽爽va在线观看网站| 精品欧美国产一区二区三| 国产精品 欧美亚洲| 国产精品一区二区三区四区免费观看 | 午夜福利视频1000在线观看| 99久久成人亚洲精品观看| 日韩精品中文字幕看吧| 久久亚洲精品不卡| 最近最新免费中文字幕在线| 高清在线国产一区| 午夜福利在线观看免费完整高清在 | 窝窝影院91人妻| 久久香蕉精品热| 五月伊人婷婷丁香| 国产精品女同一区二区软件 | 日韩欧美精品v在线| 亚洲狠狠婷婷综合久久图片| 又爽又黄无遮挡网站| 9191精品国产免费久久| 久久久国产欧美日韩av| 欧美性猛交黑人性爽| 在线观看免费午夜福利视频| 一级毛片高清免费大全| 久久久久久九九精品二区国产| 久久中文看片网| 久久久久久久精品吃奶| 亚洲第一电影网av| 成人特级黄色片久久久久久久| 国产主播在线观看一区二区| 黄片大片在线免费观看| 精品国产乱子伦一区二区三区| 亚洲成人免费电影在线观看| 国产精品久久久久久精品电影| av视频在线观看入口| 99久久精品国产亚洲精品| 麻豆一二三区av精品| 我的老师免费观看完整版| 美女黄网站色视频| 在线观看午夜福利视频| 国内精品久久久久精免费| 日本黄色视频三级网站网址| 欧美黑人欧美精品刺激| 亚洲人成电影免费在线| 一区二区三区国产精品乱码| 伊人久久大香线蕉亚洲五| 久久久久久国产a免费观看| 成人性生交大片免费视频hd| 一级毛片女人18水好多| 女人高潮潮喷娇喘18禁视频| 一个人免费在线观看电影 | 免费av毛片视频| 中国美女看黄片| 日韩欧美国产在线观看| 一区二区三区高清视频在线| 亚洲av日韩精品久久久久久密| 国产成人av教育| 中文字幕av在线有码专区| 1000部很黄的大片| 国产精品精品国产色婷婷| av片东京热男人的天堂| 熟妇人妻久久中文字幕3abv| 国产主播在线观看一区二区| 身体一侧抽搐| 88av欧美| bbb黄色大片| 日日夜夜操网爽| 亚洲 国产 在线| 成人特级av手机在线观看| 国产精品美女特级片免费视频播放器 | 精品人妻1区二区| 中文字幕熟女人妻在线| 99久久综合精品五月天人人| 国产乱人伦免费视频| 热99在线观看视频| 丝袜人妻中文字幕| 日本一本二区三区精品| 日韩免费av在线播放| 国产精品免费一区二区三区在线| 欧美色视频一区免费| 久久热在线av| 人妻夜夜爽99麻豆av| 亚洲熟妇熟女久久| aaaaa片日本免费| 91九色精品人成在线观看| 久久人人精品亚洲av| 偷拍熟女少妇极品色| 精品无人区乱码1区二区| 91九色精品人成在线观看| 18禁黄网站禁片免费观看直播| a级毛片a级免费在线| 首页视频小说图片口味搜索| 麻豆成人av在线观看| 国产精品,欧美在线| 嫁个100分男人电影在线观看| 最新美女视频免费是黄的| av在线蜜桃| 琪琪午夜伦伦电影理论片6080| 国产成人一区二区三区免费视频网站| 欧美高清成人免费视频www| 国产三级中文精品| 天天躁日日操中文字幕| 欧美大码av| 人妻夜夜爽99麻豆av| 亚洲无线在线观看| 99热这里只有精品一区 | 国产黄色小视频在线观看| 精品久久久久久成人av| 老汉色∧v一级毛片| 麻豆国产97在线/欧美| 无人区码免费观看不卡| 免费在线观看视频国产中文字幕亚洲| 久久精品国产清高在天天线| 非洲黑人性xxxx精品又粗又长| 国产亚洲精品一区二区www| 精华霜和精华液先用哪个| 母亲3免费完整高清在线观看| 国产人伦9x9x在线观看| 人妻夜夜爽99麻豆av| 综合色av麻豆| 色尼玛亚洲综合影院| 欧美三级亚洲精品| 久久久国产精品麻豆| 少妇的丰满在线观看| 免费在线观看视频国产中文字幕亚洲| 免费电影在线观看免费观看| 亚洲成人久久爱视频| 国产伦在线观看视频一区| www日本黄色视频网| 亚洲精品中文字幕一二三四区| 人妻久久中文字幕网| 亚洲专区国产一区二区| 日韩三级视频一区二区三区| 亚洲成a人片在线一区二区| 757午夜福利合集在线观看| 国产精品免费一区二区三区在线| 欧美色欧美亚洲另类二区| 国产毛片a区久久久久| 18禁国产床啪视频网站| 国产美女午夜福利| 小说图片视频综合网站| 极品教师在线免费播放| 两个人看的免费小视频| 亚洲国产精品999在线| 色精品久久人妻99蜜桃| 国产熟女xx| 久久久成人免费电影| 久9热在线精品视频| 亚洲无线观看免费| 天堂√8在线中文| 最新在线观看一区二区三区| 不卡一级毛片| 亚洲国产精品成人综合色| 久久久久久久久免费视频了| 亚洲国产精品999在线| 午夜免费激情av| 亚洲中文日韩欧美视频| 精品国产美女av久久久久小说| av女优亚洲男人天堂 | 又大又爽又粗| 色综合婷婷激情| 国内揄拍国产精品人妻在线| 美女 人体艺术 gogo| 日本熟妇午夜| 亚洲精品国产精品久久久不卡| 免费看日本二区| 欧美黄色片欧美黄色片| 搡老岳熟女国产| 日本免费a在线| 亚洲精品乱码久久久v下载方式 | 国产精品日韩av在线免费观看| 国产69精品久久久久777片 | 成人性生交大片免费视频hd| 白带黄色成豆腐渣| 国产午夜精品久久久久久| xxxwww97欧美| 夜夜看夜夜爽夜夜摸| a级毛片a级免费在线| 熟女少妇亚洲综合色aaa.| 精品国产超薄肉色丝袜足j| 国内毛片毛片毛片毛片毛片| 国内精品久久久久精免费| 亚洲成人精品中文字幕电影| 1024手机看黄色片| 搞女人的毛片| 欧美日韩中文字幕国产精品一区二区三区| 国产高清videossex| 久久久久亚洲av毛片大全| 中亚洲国语对白在线视频| 真人做人爱边吃奶动态| 久久亚洲精品不卡| 热99re8久久精品国产| 国产精品一区二区精品视频观看| 亚洲九九香蕉| 最近最新中文字幕大全电影3| 此物有八面人人有两片| 一本一本综合久久| 精品不卡国产一区二区三区| 亚洲av熟女| 国产激情欧美一区二区| 在线观看一区二区三区| 首页视频小说图片口味搜索| 成人国产一区最新在线观看| 99riav亚洲国产免费| 韩国av一区二区三区四区| 黄片小视频在线播放| 又爽又黄无遮挡网站| 成年女人看的毛片在线观看| 久久天躁狠狠躁夜夜2o2o| 中文字幕高清在线视频| 五月玫瑰六月丁香| 亚洲第一电影网av| 国产又色又爽无遮挡免费看| 国产亚洲欧美98| 欧美三级亚洲精品| a级毛片在线看网站| 亚洲国产日韩欧美精品在线观看 | 两性夫妻黄色片| 超碰成人久久| 噜噜噜噜噜久久久久久91| 制服人妻中文乱码| 精华霜和精华液先用哪个| 操出白浆在线播放| 欧美日韩综合久久久久久 | 中文字幕高清在线视频| 岛国视频午夜一区免费看| 91麻豆av在线| 日本与韩国留学比较| 成年人黄色毛片网站| 在线十欧美十亚洲十日本专区| 长腿黑丝高跟| 日本在线视频免费播放| 精华霜和精华液先用哪个| 亚洲成人久久爱视频| 国产亚洲av高清不卡| 精品国产乱码久久久久久男人| 国产黄色小视频在线观看| 中文字幕久久专区| 日韩欧美三级三区| 久久久久精品国产欧美久久久| 日韩欧美精品v在线| 成人性生交大片免费视频hd| 欧美日韩黄片免| 岛国在线免费视频观看| 一个人看视频在线观看www免费 | 很黄的视频免费| 女同久久另类99精品国产91| 偷拍熟女少妇极品色| xxx96com| 成人三级黄色视频| bbb黄色大片| 欧美日韩亚洲国产一区二区在线观看| 精品电影一区二区在线| 日本a在线网址| 日本一本二区三区精品| 国产伦精品一区二区三区视频9 | 美女高潮的动态| 国内精品美女久久久久久| 麻豆国产97在线/欧美| 国产av一区在线观看免费| 手机成人av网站| 亚洲熟妇熟女久久| 免费观看精品视频网站| www日本黄色视频网| 中文字幕精品亚洲无线码一区| 色老头精品视频在线观看| 成在线人永久免费视频| 中文字幕最新亚洲高清| 国产欧美日韩一区二区三| 91麻豆av在线| 精品人妻1区二区| 一级作爱视频免费观看| 亚洲一区二区三区色噜噜| 亚洲七黄色美女视频| 人人妻人人看人人澡| 久久婷婷人人爽人人干人人爱| 欧美黄色淫秽网站| 我的老师免费观看完整版| 这个男人来自地球电影免费观看| 国产精品98久久久久久宅男小说| 成在线人永久免费视频| 99国产精品99久久久久| 亚洲,欧美精品.| 亚洲国产中文字幕在线视频| 亚洲 国产 在线| 一边摸一边抽搐一进一小说| 一二三四在线观看免费中文在| АⅤ资源中文在线天堂| 天堂影院成人在线观看| 日韩成人在线观看一区二区三区| 女人被狂操c到高潮| 午夜福利高清视频| 一进一出抽搐动态| 国内少妇人妻偷人精品xxx网站 | 一区二区三区激情视频| 国产成人精品无人区| 亚洲欧美日韩高清在线视频| 国产成年人精品一区二区| 老司机午夜福利在线观看视频| 久久香蕉精品热| 90打野战视频偷拍视频| 窝窝影院91人妻| 亚洲精品美女久久久久99蜜臀| 首页视频小说图片口味搜索| 免费看a级黄色片| 香蕉国产在线看| 熟妇人妻久久中文字幕3abv| 18禁美女被吸乳视频| 亚洲国产日韩欧美精品在线观看 | 亚洲黑人精品在线| 中文字幕av在线有码专区| 国产午夜精品久久久久久| 91麻豆av在线| 久久人人精品亚洲av| 久久这里只有精品19| 免费在线观看视频国产中文字幕亚洲| 国产成人福利小说| 色在线成人网| 精品熟女少妇八av免费久了| 黄色 视频免费看| 亚洲国产欧美一区二区综合| h日本视频在线播放| 欧美性猛交╳xxx乱大交人| 美女被艹到高潮喷水动态| 亚洲av免费在线观看| 国产97色在线日韩免费| 男女午夜视频在线观看| 久久久国产成人免费| 黄色 视频免费看| 亚洲欧美日韩高清专用| 亚洲人成网站在线播放欧美日韩| 99riav亚洲国产免费| 成人无遮挡网站| 免费在线观看视频国产中文字幕亚洲| 亚洲国产欧洲综合997久久,| 久久热在线av| 亚洲国产精品999在线| 亚洲人成伊人成综合网2020| 最好的美女福利视频网| 好男人在线观看高清免费视频| 国产视频一区二区在线看| 日本 欧美在线| 在线十欧美十亚洲十日本专区| 18禁美女被吸乳视频| 怎么达到女性高潮| 麻豆国产97在线/欧美| 国产av麻豆久久久久久久| 一进一出好大好爽视频| 日本一本二区三区精品| 18禁国产床啪视频网站| 人妻丰满熟妇av一区二区三区| 日韩欧美一区二区三区在线观看| 色综合欧美亚洲国产小说| 91av网一区二区| 国产成人aa在线观看| 一进一出抽搐gif免费好疼| 青草久久国产| 欧美精品啪啪一区二区三区| 两个人视频免费观看高清| 成人欧美大片| 成年女人永久免费观看视频| 欧美国产日韩亚洲一区| 黄色女人牲交| 夜夜躁狠狠躁天天躁| 1024香蕉在线观看| 99精品在免费线老司机午夜| 国产一区二区三区在线臀色熟女| 看黄色毛片网站| 淫秽高清视频在线观看| 一本综合久久免费| 免费看美女性在线毛片视频| 国内精品一区二区在线观看| 色精品久久人妻99蜜桃| 三级男女做爰猛烈吃奶摸视频| 国产精品 国内视频| 老熟妇乱子伦视频在线观看| 黄片大片在线免费观看| 黄色 视频免费看| 18美女黄网站色大片免费观看| 99视频精品全部免费 在线 | 在线a可以看的网站| 成人无遮挡网站| 成人高潮视频无遮挡免费网站| 岛国在线免费视频观看| h日本视频在线播放| 亚洲欧美一区二区三区黑人| 国产精品一区二区精品视频观看| 欧美性猛交╳xxx乱大交人| 香蕉久久夜色| 欧美激情在线99| 色综合婷婷激情| 91av网站免费观看| 真人做人爱边吃奶动态| 色综合站精品国产| 久久久久免费精品人妻一区二区| 99国产综合亚洲精品| 免费看光身美女| 一个人免费在线观看电影 | 禁无遮挡网站| 全区人妻精品视频| 99久久国产精品久久久| 国产三级中文精品| 99久久国产精品久久久| 美女免费视频网站| 两人在一起打扑克的视频| 日本与韩国留学比较| 老司机福利观看| www日本黄色视频网| 夜夜夜夜夜久久久久| 国产一级毛片七仙女欲春2| 国产成人福利小说| 欧美日韩国产亚洲二区| 日本 欧美在线| 国产午夜福利久久久久久| 免费观看的影片在线观看| 日本黄色视频三级网站网址| 国产欧美日韩精品亚洲av| 人妻久久中文字幕网| 久久久久国产精品人妻aⅴ院| 免费看美女性在线毛片视频| 国产成人精品久久二区二区免费| 香蕉丝袜av| 网址你懂的国产日韩在线| 亚洲av电影在线进入| 不卡av一区二区三区| 中国美女看黄片| av福利片在线观看| 成人性生交大片免费视频hd| 久久久国产欧美日韩av| 精品99又大又爽又粗少妇毛片 | 国产成人欧美在线观看| 男人舔女人的私密视频| 特大巨黑吊av在线直播| 身体一侧抽搐| 精品国产乱码久久久久久男人| 啦啦啦韩国在线观看视频| 久久精品综合一区二区三区| 国产在线精品亚洲第一网站| 亚洲精品美女久久久久99蜜臀| 中文字幕av在线有码专区| 成在线人永久免费视频| 老熟妇乱子伦视频在线观看| 久久午夜亚洲精品久久| 亚洲一区二区三区色噜噜| 亚洲欧美激情综合另类| 少妇丰满av| 欧美中文综合在线视频| 久久精品影院6| 韩国av一区二区三区四区| 成人特级av手机在线观看| 亚洲va日本ⅴa欧美va伊人久久| 母亲3免费完整高清在线观看| 少妇熟女aⅴ在线视频| 俺也久久电影网| 国产精品久久久久久久电影 | 99久久综合精品五月天人人| 国产爱豆传媒在线观看| 久久久久性生活片| 国产成人系列免费观看| 国产精品 欧美亚洲| 波多野结衣高清无吗| 成人av在线播放网站| 好男人电影高清在线观看| 色综合欧美亚洲国产小说| 岛国视频午夜一区免费看| 精品国内亚洲2022精品成人| 精品免费久久久久久久清纯| 动漫黄色视频在线观看| 可以在线观看的亚洲视频| 人人妻人人澡欧美一区二区| 国产精品永久免费网站| 亚洲18禁久久av| 在线观看舔阴道视频| cao死你这个sao货| 在线十欧美十亚洲十日本专区| 国产黄色小视频在线观看| 天堂av国产一区二区熟女人妻| 久久精品影院6| 成人一区二区视频在线观看| 国产欧美日韩一区二区三| 国产av麻豆久久久久久久| 欧美成人性av电影在线观看| 欧美绝顶高潮抽搐喷水| 中国美女看黄片| 伊人久久大香线蕉亚洲五| 老司机午夜十八禁免费视频| 久久这里只有精品中国| 日日摸夜夜添夜夜添小说| 日本a在线网址| 在线观看免费视频日本深夜| aaaaa片日本免费| 九九久久精品国产亚洲av麻豆 | 亚洲专区中文字幕在线| 国产亚洲av嫩草精品影院| 午夜福利在线在线| 高清在线国产一区| 免费高清视频大片| 不卡av一区二区三区| 午夜精品在线福利| av在线蜜桃| 91麻豆av在线| 久久国产乱子伦精品免费另类| 亚洲国产精品久久男人天堂| 成人特级av手机在线观看| 国产黄片美女视频| 18禁裸乳无遮挡免费网站照片| 婷婷精品国产亚洲av在线| 亚洲第一电影网av| 91麻豆精品激情在线观看国产| netflix在线观看网站| 99riav亚洲国产免费| 成人特级黄色片久久久久久久| 免费在线观看成人毛片| 91麻豆精品激情在线观看国产| 看免费av毛片| 亚洲狠狠婷婷综合久久图片| 亚洲专区国产一区二区| 亚洲精品久久国产高清桃花| 日韩欧美国产一区二区入口| 中文字幕最新亚洲高清| 欧美黄色片欧美黄色片| 日本熟妇午夜| 麻豆成人午夜福利视频| 国产三级在线视频| 夜夜躁狠狠躁天天躁| 51午夜福利影视在线观看| 亚洲av五月六月丁香网| 久久这里只有精品19| 国产精品久久久久久精品电影| 伦理电影免费视频| 久久久久久国产a免费观看| 国产成+人综合+亚洲专区| 香蕉国产在线看| 国产一区在线观看成人免费| 日韩大尺度精品在线看网址| a级毛片a级免费在线| 国产伦在线观看视频一区| 精品免费久久久久久久清纯| 亚洲欧美精品综合一区二区三区| 亚洲色图 男人天堂 中文字幕| 久久久久亚洲av毛片大全| 国产aⅴ精品一区二区三区波| 欧美性猛交╳xxx乱大交人| 国产亚洲精品av在线| 国产精华一区二区三区| 丁香欧美五月| 欧美一级毛片孕妇| 97超视频在线观看视频| 黑人操中国人逼视频| 露出奶头的视频| 国产伦在线观看视频一区| 99久久无色码亚洲精品果冻| 亚洲av成人不卡在线观看播放网| 精品久久久久久久久久久久久| 综合色av麻豆| 在线十欧美十亚洲十日本专区| 在线观看免费午夜福利视频| 免费av毛片视频| 国产人伦9x9x在线观看| 亚洲av日韩精品久久久久久密| av福利片在线观看| 热99re8久久精品国产| 久久亚洲精品不卡| 欧美日本视频| 1024手机看黄色片| 精品国产三级普通话版| 日韩大尺度精品在线看网址| 天天躁日日操中文字幕| 日本与韩国留学比较| 老司机福利观看| 久久久久久久午夜电影| 黑人巨大精品欧美一区二区mp4| e午夜精品久久久久久久| 一进一出好大好爽视频| 国产伦一二天堂av在线观看| 一本一本综合久久| 此物有八面人人有两片| 中文在线观看免费www的网站| а√天堂www在线а√下载| 日韩免费av在线播放| 国产亚洲欧美98| 国产91精品成人一区二区三区| 亚洲最大成人中文| x7x7x7水蜜桃| 一进一出抽搐gif免费好疼| 高清在线国产一区| 国产伦人伦偷精品视频| 97碰自拍视频| 欧美3d第一页| 国产高清激情床上av| 欧美日韩国产亚洲二区|