以技術為導向重構商業(yè)模式

■ 本刊記者 周巧娟

以技術為導向重構商業(yè)模式

■ 本刊記者 周巧娟

2010年到2014年，國內凈水市場一路高歌猛進，一時之間，介入凈水領域的企業(yè)層出不窮，當時，很多品牌商都在思考，怎樣快速布局，搶占市場。而從2015年開始，凈水行業(yè)步入“新常態(tài)”，穩(wěn)步增長期來臨，行業(yè)洗牌開始，于是，更多的品牌商開始關注，未來的凈水行業(yè)，企業(yè)要想主導市場，拼的是什么？在本刊記者專訪北京碧水源凈水科技有限公司總經(jīng)理梁輝之時，梁總基于豐富的凈水技術研發(fā)、生產(chǎn)和營銷經(jīng)驗，以及在水環(huán)境治理、污水處理技術、膜制造及工藝研發(fā)等方面工作23年的積淀，闡述了究竟哪些才是凈水企業(yè)立足市場的核心競爭力？

基于對凈水行業(yè)市場前景的看好，目前凈水市場競爭品牌較多，市場活躍度較高。而一個行業(yè)從發(fā)展到成熟必然要經(jīng)過一輪甚至幾輪的優(yōu)勝劣汰和去偽存真的過程。從2015年到2016年上半年，我國民用凈水器行業(yè)洗牌趨勢已初見端倪，主流品牌更加重視核心競爭力的打造。有不少小型凈水器廠家因為質量門檻的提高、服務成本的增加，處于艱難求生存甚至被淘汰的狀態(tài)。在凈水行業(yè)競爭日益攀升的市場環(huán)境下，以技術為導向將成為下一階段國內凈水市場的主流發(fā)展方向。

技術永遠是品牌的核心競爭力

隨著工業(yè)化的推進，水環(huán)境問題日漸爆發(fā)，中國凈水市場已經(jīng)迎來了大發(fā)展階段。行業(yè)快速發(fā)展的核心是技術的快速跟進，凈水核心是膜，膜技術直接決定產(chǎn)品品質和市場地位。2010年底，碧水源正式進軍凈水市場。受中國大環(huán)境的影響，當時的凈水市場門檻較低，魚龍混雜，而且行業(yè)不規(guī)范，起初困難重重。梁總曾預測：未來凈水行業(yè)的膜之爭將對凈水產(chǎn)業(yè)影響深遠，水源環(huán)境的進一步惡化必將加劇凈水技術的發(fā)展步伐。做凈水機的門檻低，但牽扯到膜的時候門檻就非常高了。膜有很多種，里面問題也很多。而縱觀凈水行業(yè)，真正能夠把膜技術研發(fā)作為核心的企業(yè)并不多。

國家環(huán)?？偩汁h(huán)境規(guī)劃院預測，我國“十二五”和“十三五”時期廢水治理投入將分別達1.05萬億元和1.39萬億元。在此背景下，膜技術在未來十年間將迎來大發(fā)展。在市場需求及產(chǎn)業(yè)政策的雙重推動下，預計未來十年內我國膜法水處理工程將以40%的年增長率發(fā)展，膜產(chǎn)品產(chǎn)值年增長率也將達到20%以上，中國膜市場將占全球膜市場總需求量的15%～20%。

隨著我國膜產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展和膜技術的廣泛應用，國內本土膜制造產(chǎn)業(yè)將得到更快速的發(fā)展，成為中國獨立自主的創(chuàng)造品牌。國內一些綜合實力較強的企業(yè)已經(jīng)掌握了膜的生產(chǎn)制造工藝，降低了產(chǎn)品應用成本，同時也為民用凈水市場中凈水機的普及提供了更大的可能，同時也為企業(yè)獨立自主的發(fā)展開辟了道路，碧水源在膜處理技術上的探索可以說是國內凈水企業(yè)在自主研發(fā)道路上的一個代表。

被譽為21世紀最有前途的水處理技術之一的膜技術，在飲水凈化方面作用無可替代。膜仿佛是一個能過濾水的“篩子”，利用其選擇性分離料液，并通過膜表面的微孔有效濾除水中的各種有害物，從而獲得安全的水。

目前行業(yè)比較普遍的膜技術有活性炭過濾，超濾膜過濾以及反滲透膜過濾技術，過濾的物質主要包括顆粒物、超標微生物、重金屬、硝酸鹽、硫酸鹽及某些有機物等。為了做出適當?shù)娘嬘盟?，碧水源花了三年時間，請來100位國內外的專家，耗資3.5億元，終于在2014年研制出來超低壓納濾技術，在過濾有害物質的同時，保留有益元素如鎂、鉀、鈣等。另一方面，它還節(jié)水節(jié)電。

據(jù)梁輝介紹：“納濾膜技術是在反滲透基礎之上實現(xiàn)的，孔徑為0.001微米（即1納米）。一部分做成帶電荷的，另一部分做成中間的水通道，水通道只允許水分子通過。這三個組合起來就不是一個單一的反滲透，而是帶有三合一的功能。部分礦物質像鈉、鉀這些有益的物質，我們希望有一部分是透過的。有些像重金屬這些我們希望攔截。有益物質我們會通過水通道或者通過脫鹽層過去一部分，但是有些很難過去，必須要除掉的，通過致密反滲透層通過。說得簡單一點，就是有電荷作用，致密脫鹽層作用，和中間的水通道物質，三種組合成為納濾膜。三種成分這個高一點可能就是一種性質，中間高一點是另外一種性質，某種東西再保留少一點又是一種性質。所以這三個組合在一起是可以調控的。調控非常重要。調得不好可能什么都攔不住，調得好才能達到想要的效果。也正是因為膜是可以調節(jié)的，針對全國各地不一樣的水質，我們可以按需來對膜進行些設計，達到最好的過濾效果。比如在北京的水質就適用于碧水源的1號膜，而西南地區(qū)由于有機物的污染，可能就需要使用2號膜或者3號膜。我們做膜其實是把產(chǎn)品給細分了。嚴格意義上來說，我在華南地區(qū)銷售的機器，可能到華北地區(qū)就不一定完全適合。如果說我們只是買膜的話，就做不到這樣。正因為我們自己能做膜，才能很好地解決這個問題?！?/p>

6月15日，在上海國際水展上，碧水源聯(lián)合美的召開了戰(zhàn)略合作新聞發(fā)布會。在發(fā)布會上，碧水源重點推出了兩款產(chǎn)品——“超低壓、大通量”的DF納濾膜與“高通量、高脫鹽”的反滲透膜。這兩款產(chǎn)品結合中國本土水質情況，一舉打破進口膜長期壟斷高端凈水機市場的局面，向世界彰顯了中國膜的創(chuàng)新力量。這兩款膜產(chǎn)品與目前市場上的產(chǎn)品具有明顯優(yōu)勢。首先“高通量、高脫鹽”的反滲透膜具有“雙高一低”的特性，即高脫鹽率、高通量、低壓力。這款膜產(chǎn)品穩(wěn)定可靠，干膜裝機后5分鐘脫鹽率達到93%，半小時脫鹽率達到穩(wěn)定值；抗污染能力強，壽命期內通量衰減小于10%；并且采用碧水源獨特運行工藝。單只濾芯回收率可以穩(wěn)定大于66%?！俺蛪骸⒋笸俊钡腄F納濾膜可以依據(jù)不同地區(qū)的水質，選用不同脫鹽率的膜，脫鹽率從0%到90%都有相應的膜產(chǎn)品。這款產(chǎn)品還具有運行壓力低的屬性，無需增壓泵，市政供水壓力即可產(chǎn)水，節(jié)能無噪音的特點，對于目前節(jié)水號召，這款DF納濾膜回收率最高可達75%，凈化3杯水，只產(chǎn)生1杯廢水，還可以減少浪費。

好膜需要好的生產(chǎn)線，目前為止，碧水源生產(chǎn)線已經(jīng)通過了兩代更新。第一代更新采取進口合作的模式，但制作過程中存在許多不適合本土產(chǎn)膜的因素，針對這一問題，碧水源通過一年多的時間，組建大量研發(fā)團隊，自行研發(fā)出第二條生產(chǎn)線。這條生產(chǎn)線加入了很多獨立知識產(chǎn)權系統(tǒng)，成膜率達到90%以上，這在國內以及亞洲也處于領先地位。這條生產(chǎn)線的問世加上碧水源良好配方以及先進工藝，將使凈水器從較為繁復的產(chǎn)品發(fā)展為廢水低、壓力低、無電無桶的存在，從而讓老百姓用上成本低效率高的凈水器，同時也為碧水源打造“中國芯”名族品牌奠定了良好的基礎。

在梁輝看來，膜對于凈水產(chǎn)品的重要性而言，就像CPU對于計算機，在計算機行業(yè)素有“intel inside”的核心技術品牌，碧水源也希望通過膜技術的專業(yè)化和品牌化，通過膜技術的進步拉動凈水行業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)，同時也希望將制膜的核心技術與更多的凈水企業(yè)合作，打造出更強的民族膜品牌，真正打造出凈水產(chǎn)品的“中國芯”，共同推動凈水行業(yè)的進步。

圍繞O2O重構凈水商業(yè)模式

要想做好凈水行業(yè)，對于渠道和營銷的掌控同樣非常重要。產(chǎn)品的營銷上，碧水源也開始借助互聯(lián)網(wǎng)的打法，構建O2O社區(qū)店模式。

過去傳統(tǒng)的凈水銷售模式大致都采用多級代理制和連鎖終端直營制，這種模式不僅渠道長，資源分散，而且成本高，效率低，雖然也有一些品牌采用了線上線下兩條腿走路，但整合力明顯不足，品類競爭也越來越激烈。用互聯(lián)網(wǎng)的思維來說，太重了。而要減輕這種重量，O2O是目前最有線的選擇。碧水源目前所做的模式創(chuàng)新就是圍繞O2O展開的。

首先，線下建立碧水源O2O工廠店，并支持和幫助代理商在所轄范圍內自建自營分銷點即社區(qū)店，形成線下工廠直營店+社區(qū)店的布局；

其次，線上由碧水源成立專營電商公司全面獨家運作電商、微商。

第三，線上線下共享社交平臺，電商、微商、工廠店三位一體，傳播、溝通、銷售形成整合。如此一來，就形成線上傳播、線下體驗的共享社交平臺。

最后，線下全面負責線上線下銷售的送貨、安裝和服務；零距離接觸用戶，2小時直達服務。

這樣一來，就形成了工廠直營店+社區(qū)店+電商+微商的渠道整合，再在產(chǎn)品+技術+數(shù)據(jù)的模式下，便可盤活產(chǎn)品的綜合競爭力，激活數(shù)據(jù)，貼近用戶。

此外，雖然互聯(lián)網(wǎng)的技術與凈水器的結合，解決了用戶使用痛點最便捷的方式，但不能忽略的是，如何打造一個無裂縫的服務。售后一直是凈水產(chǎn)品的軟肋，碧水源想到的是“無憂服務套餐”的方式。即：用戶通過購買套餐，為用戶提供7 3 0天（2年）全程無憂服務，來解決有關產(chǎn)品的穩(wěn)定運行的問題，并且承諾24小時服務響應，48小時服務到位。

市場培育工作應該常抓不懈

天下莫柔弱于水，而攻堅強者莫之能勝，此乃柔德。當前，社會責任已成為企業(yè)核心競爭力和可持續(xù)發(fā)展的重要組成部分。在踐行社會責任方面，2015年9月，碧水源聯(lián)合碧水春天基金、中國志愿服務基金會發(fā)起了“‘飲水思源’中小學生飲水安全計劃”基金項目以及關注農(nóng)村地區(qū)安全飲水的“良‘芯’溫暖中華”等多項大型公益活動。四川省雅安市地震，公司第一時間通過中國扶貧基金會向地震災區(qū)提供50萬資金和50萬凈水設備捐助，2015年12月，公司探訪接受公司凈水設備捐助的受益學校，進行凈水設備的維護和濾芯的更換，以確保所有受益學校的師生可以繼續(xù)放心地飲用上安全健康的水。同時，碧水源創(chuàng)新幫扶的形式，通過借助分布在全國各地經(jīng)銷商的力量，為接受碧水源凈水設備捐助的對象，提供本地化一對一的技術支持和跟蹤服務。

和任何一個處于高速增長期的其它家電品類一樣，凈水行業(yè)在迅猛發(fā)展中自身存在不少問題。較低的準入門檻造成了凈水產(chǎn)品在質量上參差不齊，功能同質化嚴重；品牌上雜牌叢生、“山寨凈水器”和假冒偽劣產(chǎn)品不少；市場上各種概念滿天飛、虛假或者夸大產(chǎn)品功能；服務上不少企業(yè)沒有完善的服務體系等。特別是在三四級市場及鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)，這些行業(yè)亂象尤為嚴重，這在一定程度上也阻礙凈水行業(yè)的快速和良性發(fā)展。

如今，隨著增速的收窄，凈水行業(yè)的洗牌會加快來臨，凈水品牌企業(yè)勢必會在推廣和銷售上更加務實，盡可能去貼近消費者，并且主流品牌企業(yè)應該通過安全飲水常識的宣傳和推廣活動，以及涉及到飲用水方面公益活動的參與，去培育市場，幫助消費者樹立正確的消費理念，通過自身專業(yè)技術和環(huán)保知識，積極配合新聞媒體做好正確、正面的環(huán)保、公益報道，從而使得凈水市場進入良性的發(fā)展軌道。

（責編趙志偉）