組織有聲勢的活動引爆市場

■ 六安永信電器銷售有限公司 張乾發(fā)

組織有聲勢的活動引爆市場

■ 六安永信電器銷售有限公司 張乾發(fā)

六安永信電器銷售有限公司是以銷售大家電產(chǎn)品為主的代理商。目前主要經(jīng)營的品類包括彩電、冰柜、洗衣機等。永信電器在六安地區(qū)擁有核心分銷商120多家，年銷售額超過2000萬元。2015年，在奇帥營銷團隊的大力配合下，永信電器通過持續(xù)的組織以舊換新、微信掃描等創(chuàng)新活動，銷售奇帥洗衣機800多萬元，極大地拉動了公司業(yè)績的逆勢增長。精準的促銷方案，活動的成功提高了終端的銷售積極性，使得永信電器的所有終端出樣數(shù)量都在16款以上。很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的核心經(jīng)銷商出樣超過30款，個別鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場的奇帥全自動洗衣機甚至出樣達到60款。全方位的產(chǎn)品展示和精準的促銷方案，推動著永信公司2015年業(yè)績的增長。2016年，在奇帥電器的大力支持下，永信電器將挑戰(zhàn)六安地區(qū)白色家電前三強的地位。

2008年，一個偶然的機會，我和我的團隊主管看到了奇帥的產(chǎn)品，就被奇帥洗衣機的外觀打動。2008年以來，奇帥洗衣機銷售業(yè)績迅速上升，六安永信的銷售額每年都以30%的速度增長。細細算來，與奇帥電器的合作如今已有9個年頭了。與奇帥公司合作的多年以來，讓永信電器獲益良多。

2015年，宏觀經(jīng)濟不景氣，六安地區(qū)乃至整個安徽省的家電市場也遭遇到了前所未有的寒冬。作為家電代理商，也難免會產(chǎn)生一些迷茫。

與此同時，各品牌商為了盡快出貨，紛紛打出降價大旗。今天這個品牌的洗衣機報價990元，明天那個品牌的洗衣機報價肯定就降到890元。在營銷戰(zhàn)方面，賣場的品牌促銷活動也是接連不斷，這個品牌特價沒誠意，那個品牌半價才給力。低價促銷會，工廠內(nèi)購會，家電零元購，你買多少我就送多少。這就是目前六安家電市場上價格戰(zhàn)的真實寫照。

在這樣的背景下，如何走出困境，是永信電器每天都在思路的問題，難道就只能靠低價才能帶動銷售嗎？我將安徽市場的情況向奇帥電器的李雪東總經(jīng)理做了匯報，想在李總這里得到一些新的啟發(fā)。很快，李總考察安徽市場借路來到六安。李總看到了安徽幾個市場的情況之后認為，目前的競爭這么激烈，單靠一個活動，一個賣場的促銷活動很難在市場中掀起什么波瀾，必須讓更多的賣場加入到我們的活動中，讓這個活動有聲勢、有規(guī)模、有影響力，才會產(chǎn)生效果。選擇金寨作為主戰(zhàn)場，聯(lián)合周邊最核心的10個終端集中在一起在同一天聯(lián)動，同時引爆市場。

但是這樣的一場活動，前期的籌備組織從宣傳到結(jié)束最少需要5天的時間，每場最少需要6人以上，還要在終端布展，銷售等，六安的金寨縣屬于國家貧困縣，全部是大山，進村宣傳非常困難，一場活動做下來都很辛苦，更別說10場一起操作了。李總看出了我的顧慮，直接從全國抽調(diào)60多個營銷人員前來六安參戰(zhàn)。

在經(jīng)過反復(fù)的論證和推敲之后，2015年11月16日，奇帥百團大惠戰(zhàn)——六安金寨10鎮(zhèn)聯(lián)動大促銷正式拉開序幕。

當時正值銷售淡季，又恰逢陰雨天氣，為確?；顒拥膱A滿成功，奇帥營銷公司當晚臨時召開緊急會議，總經(jīng)理李雪東在會議上一再強調(diào)：這是奇帥歷年來規(guī)模最大，戰(zhàn)線最長，投入人力最多，資源最多的一場活動，無論遇到什么困難，都要堅持和克服。第二天，活動宣傳正值大雨，我們每個人都買了雨衣和雨傘雨鞋，山區(qū)的道路又窄又滑，所有人員穿著雨衣和雨鞋走進深山，帶著禮品，挨家挨戶，耐心宣傳解說上門回收舊家電，李總更是親臨每個終端現(xiàn)場指揮和督戰(zhàn)。因為所有活動全部為戶外大型布展，白天公司團隊在外宣傳，晚上開始布展，所有公司團隊終端網(wǎng)點布展到深夜一點左右，第二天還正常下村宣傳回收舊家電。

付出就有回報，永信電器和奇帥營銷團隊萬眾一心，一起吃苦，“百團大惠戰(zhàn)“活動第一天每個終端都賣了100多件，三天活動下來金寨10鎮(zhèn)總共賣了3000多件各種大家電，共計銷售額超過400萬元。活動中，不僅奇帥洗衣機大賣，還帶動了冰箱、冰柜和電視等產(chǎn)品的銷售，場景至今想起還讓人興奮、激動和震撼。活動的圓滿成功，增強了金寨當?shù)亟?jīng)銷商的信心，讓整個六安地區(qū)經(jīng)銷商看到了希望，找到了方向，有的經(jīng)銷商為了能早日做活動，提前打款給我們，起步6萬元，多的幾十萬。

通過奇帥百團大惠戰(zhàn)活動，我發(fā)現(xiàn)了三個現(xiàn)象：

一、一線品牌活動雖然也做的很頻繁，很瘋狂，但大多的品牌營銷是粗獷的，活動之后仍給市場留下了很大的空間。

二、目前市場上的活動方案主要包括幾個類型：1、工廠惠民；2、以舊換新；3、工廠內(nèi)購；4、微信掃碼加認籌；5、家電零元購。無論哪種活動，一定要學會精準營銷，不同的地區(qū)應(yīng)該選擇適合自己的活動方案，每一個活動方案可以在同一個地區(qū)交叉融合進行，但不能在一個地點重復(fù)使用，對于活動頻繁的地區(qū)，多種方案一定要融合在一起同時使用，才會得到更好地效果。

三、終端經(jīng)銷商從拒絕做活動到主動打款做活動，到最后越干越有勁，都很好的說明了一切，活動一定要讓經(jīng)銷商看到希望，才能增強大家的信心?；顒永宋覀兣c終端經(jīng)銷商的距離，把客戶變成了忠誠粉絲，有了粉絲，我們的生意才好做。

正是因為在市場銷售面臨困難時，永信電器的活動方案與團隊執(zhí)行力的強大與震撼的效果，給終端經(jīng)銷商帶來的巨大收益，我決定加大市場的投入。2015年11月底，永信電器新成立的專業(yè)的推廣團隊4人，接下來，永信電器公司再次擴大自己的專業(yè)促銷推廣隊伍，服務(wù)于市場和下級客戶。由于有了營銷團隊的配合，去年下半年永信電器整體銷售規(guī)模逆勢增長，全自動洗衣機銷售突破7000臺，年度洗衣機銷售過800萬元，也正是因為我們對終端經(jīng)銷商每月每周連續(xù)不斷的各種方案的促銷活動。今年年初，六安永信電器公司舉行經(jīng)銷商新春聯(lián)誼會時，客戶踴躍打款，首期打款30萬的客戶就超過6家。2016年3～6月，六安永信電器銷售的奇帥全自動洗衣機已經(jīng)超過1800臺。

活動不能流于形式，一場成功的活動需要耗費大量的人力，物力和財力?；顒映晒Φ年P(guān)鍵在于對終端經(jīng)銷商市場分析后的精準促銷方案的制定，方案執(zhí)行力和細節(jié)！說到這里，也許有的代理商會問，為什么你們活動做的那么成功，而我們的活動效果就那么的不明顯呢？原因很簡單，活動不成功，就是因為你的細節(jié)沒有做好，執(zhí)行力沒有到位，吃的苦還不夠！

市場永遠沒有最低價，工廠、代理商、經(jīng)銷商都要有合理的利潤生存空間，好的促銷推廣活動中，消費者對產(chǎn)品價格不太敏感，不能一味地拼價格，只有通過對終端市場的精準分析，選擇好適合自己的活動方案，所有的渠道都可以把活動做起來，這樣的活動不僅適合在六安做，在安徽做，更適合在全國范圍內(nèi)實行。

選擇大于努力。奇帥的高層和團隊主動幫助我們，想辦法，做宣傳、搞活動。奇帥營銷團隊的無私奉獻和付出，讓我更加堅定了跟隨奇帥的決心。

目前的市場環(huán)境中，如果我們積極主動的找辦法干，深入市場認真的去干，仔細大膽的去干，用心服務(wù)好我們的經(jīng)銷商客戶，我們的生意將會繼續(xù)發(fā)展，繼續(xù)賺錢。

以上只是我個人對做活動的真實切身感受，也是我所代理的市場通過促銷活動帶來的深刻變化，希望能對全國的代理商朋友們有所幫助和啟發(fā)，不足之處，還請大家多多諒解。

（責編 朱東梅）