傳統(tǒng)家電企業(yè)年會(huì)如何開出互聯(lián)網(wǎng)味

■ 呂諫

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傳統(tǒng)家電企業(yè)年會(huì)如何開出互聯(lián)網(wǎng)味

■ 呂諫

又到年末歲初時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)公司年末“拉仇恨”，各種年會(huì)年終獎(jiǎng)土豪得不要不要的。而我們傳統(tǒng)家電企業(yè)，也不能落后，要跟上時(shí)代的腳步，不能像以前一樣，除了“定調(diào)子、喊號(hào)子、找樂(lè)子、畫餅子、結(jié)對(duì)子”五步子之外，幾乎年年歲歲都沒(méi)新意，更沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的高逼格。作為一家傳統(tǒng)家電企業(yè)Boss，你一定也想辦一場(chǎng)高大上的年會(huì)，但又不知道從何處著手？這一點(diǎn)，我們可以看看泰州花總，是如何利用互聯(lián)網(wǎng)滲透到他的年會(huì)中。

年會(huì)活動(dòng)當(dāng)天，花總與公司員工以及特邀嘉賓齊聚一起，核心經(jīng)銷商代表參加了此次盛典?；顒?dòng)當(dāng)天，以智能新品為代表等新品紛紛華麗亮相，憑借時(shí)尚的外觀、前沿的技術(shù)、高性價(jià)比等幾大優(yōu)勢(shì)，智能系列新品在當(dāng)天可謂賺足了與會(huì)來(lái)賓的眼球。此次的新品會(huì)充分結(jié)合市場(chǎng)需求和產(chǎn)品升級(jí)要求，更貼近用戶，更加滿足終端用戶的需求。年會(huì)加發(fā)布會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)充滿了激情、熱烈、活躍的氣氛。那么，如此成功的營(yíng)銷年會(huì)，花總是如何準(zhǔn)備的呢？

開小會(huì)：管理層先溝通。

花總認(rèn)為，企業(yè)每推行一件事，都必須讓管理層全力以赴，這樣的政策、才會(huì)起到真正的效果！那么，如何能保證年會(huì)的政策能讓公司全員都樂(lè)意去執(zhí)行，那就得先“白天開大會(huì)，夜晚開小會(huì)”。若沒(méi)有前期小范圍的溝通，公司管理層都一頭霧水，這樣的年會(huì)，就可想而知?；傉f(shuō)，溝通是讓會(huì)議言之有物的保障。計(jì)劃制定出來(lái)以后，戰(zhàn)略規(guī)劃部要與各部門層層溝通，看他們是否同意該計(jì)劃，如果同意，他們還需要什么支持；如果不同意，他們自己怎么規(guī)劃，上下通過(guò)溝通博弈，并確定最終的指標(biāo)體系。

溝通是年會(huì)中最繁瑣最重要的環(huán)節(jié)，花總公司一般要用2～3個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行自上而下、自下而上的溝通。沒(méi)有基本戰(zhàn)略的年會(huì)就會(huì)流于形式，問(wèn)題越論越多，討論沒(méi)有重點(diǎn)，獎(jiǎng)勵(lì)沒(méi)有方向。因此在年會(huì)前，花總對(duì)當(dāng)年銷售數(shù)據(jù)做橫向和縱向分析，橫向分析包括各渠道的銷售比重、利潤(rùn)貢獻(xiàn)等，并比較各類渠道，找到當(dāng)年最佳渠道；縱向分析包括近兩、三年的各類渠道銷量、利潤(rùn)，判斷企業(yè)為什么線上渠道增長(zhǎng)了，線下渠道萎縮了，今年哪個(gè)渠道的利潤(rùn)收益可能會(huì)最大。通過(guò)以上分析，花總心中就有了判斷，知道應(yīng)該強(qiáng)化哪些渠道，還有哪些問(wèn)題，為當(dāng)年度的渠道重點(diǎn)指明方向。與之對(duì)應(yīng)，花總與管理層一起，在閉門會(huì)議中，基本設(shè)定了下一年度的發(fā)展規(guī)劃及營(yíng)銷措施，為渠道年會(huì)定好基調(diào)。

專題會(huì)：渠道層分時(shí)局。

定位決定地位，眼界決定境界。企業(yè)每一年都應(yīng)該有精準(zhǔn)的發(fā)展戰(zhàn)略，方便而便宜的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，我們家電企業(yè)應(yīng)該在今年借助哪種風(fēng)向來(lái)發(fā)展，比如主推渠道是什么，主要推廣產(chǎn)品是什么等。在如今渠道為王的市場(chǎng)環(huán)境下，想要完全繞過(guò)渠道推出一款產(chǎn)品，花總認(rèn)為幾乎沒(méi)有可能。但各家渠道每天都會(huì)接到數(shù)十上百款的產(chǎn)品，想要渠道記住你的確太有難度。那么如何讓自己的產(chǎn)品能脫穎而出，獲得渠道的關(guān)注與推薦，就成了當(dāng)下所有家電企業(yè)急需解決的問(wèn)題。

花總說(shuō)這一點(diǎn)需要特別注意，并不是所有的渠道都適合你的產(chǎn)品，每個(gè)渠道的屬性特質(zhì)都有差異。新項(xiàng)目新產(chǎn)品有一個(gè)內(nèi)測(cè)試用初期，不一定非得選擇一線的渠道合作，選擇適合自己產(chǎn)品的渠道打磨好產(chǎn)品拿到好的成績(jī)單后，再向其它渠道鋪開更為合適。不過(guò)一線渠道競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，每天都有不同廠家的幾十款產(chǎn)品排隊(duì)接入。新產(chǎn)品想要在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)下脫穎而出，難度可想而知。所以，家電企業(yè)必須在產(chǎn)品專題會(huì)上，分清時(shí)局，看清楚自己產(chǎn)品所處于什么位置。

動(dòng)員會(huì)：執(zhí)行層多鼓勵(lì)。

戰(zhàn)略定好以后，就要有帶頭把這種方針動(dòng)員下去?；傄话闶翘崆芭c某些客戶溝通，讓他們?cè)跁?huì)議現(xiàn)場(chǎng)幫助企業(yè)傳達(dá)核心信息。發(fā)展思路沒(méi)有實(shí)踐榜樣，很難落實(shí)執(zhí)行。決策要能讓渠道全力以赴的得到執(zhí)行，就得看企業(yè)的動(dòng)員方針。為此，花總的年會(huì)不僅明確了戰(zhàn)略意圖，還有清晰的、有時(shí)效性的方法來(lái)衡量會(huì)議能否成功。比如，我們可能會(huì)說(shuō)會(huì)議的戰(zhàn)略意圖是培訓(xùn)銷售代表們?nèi)绾武N售爆款產(chǎn)品，目標(biāo)是讓80%的人能夠在會(huì)議召開的30天內(nèi)超額完全銷售指標(biāo)，并能將這一業(yè)績(jī)維持到年底。

另外，在曾經(jīng)的過(guò)去，我們獎(jiǎng)勵(lì)客戶往往只根據(jù)其回款數(shù)量來(lái)決定獎(jiǎng)勵(lì)級(jí)別，花總認(rèn)為，這種做法數(shù)據(jù)清楚、獎(jiǎng)勵(lì)簡(jiǎn)單，缺點(diǎn)就是回款多或銷售多的客戶，其做法不一定是企業(yè)想要著力發(fā)展的。這時(shí)，花總根據(jù)企業(yè)的總方針而來(lái)明確目標(biāo)，然后列出自己能夠完成這個(gè)目標(biāo)的條件與不足，并進(jìn)一步的增進(jìn)彌補(bǔ)，從根本上確保企業(yè)年會(huì)的召開。而且，在準(zhǔn)備戰(zhàn)略方案時(shí)，文件都必須列出細(xì)節(jié)，確定一個(gè)雄心勃勃又腳踏實(shí)地的銷售目標(biāo)。整個(gè)流程的執(zhí)行需要對(duì)業(yè)務(wù)、銷售力及競(jìng)爭(zhēng)力都有入木三分的理解。再動(dòng)員有影響力的銷售年會(huì)，依靠明確的策略性意圖和清晰的目標(biāo)，這樣管理團(tuán)隊(duì)將一直立于領(lǐng)先之地，年會(huì)也會(huì)增加更多的興趣。

發(fā)布會(huì)，粉絲層吊期待。

以前我們都知道蘋果手機(jī)的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，小米產(chǎn)品的發(fā)布會(huì)，場(chǎng)面相當(dāng)時(shí)尚，看上去“高、大、上”?；傄恢毕敫阋粓?chǎng)這樣的活動(dòng)。我們對(duì)比一下iPhone每年的發(fā)布軌跡，就會(huì)發(fā)現(xiàn)歷史總是有著一致的驚人性。大概，三月傳聞飛，四月路人傳。五六稍安靜，七八諜照飛。其實(shí)，不僅僅是 iPhone，各路手機(jī)廠商在產(chǎn)品發(fā)布的軌跡上都十分類似。首先是傳聞，這大概是大家最感興趣的事，也是各家廠商曝光產(chǎn)品的第一步。所謂產(chǎn)品曝光，無(wú)過(guò)乎分為兩種，一是廠家的自主性曝光，一是非自主(渠道人士)的曝光。

在廠家的自主性曝光上，oppo和vivo兩家玩的十分嫻熟。大抵是以微博為平臺(tái)，早先進(jìn)行話題宣傳。隨后，廠家會(huì)在微博上開啟微話題進(jìn)行討論。并且，隨著宣傳圖的放出，一些手機(jī)的信息會(huì)被放出。非自主性的曝光就是另一種狀態(tài)了。當(dāng)然也不能否認(rèn)這是廠家自主的行為。國(guó)內(nèi)的非自主性曝光一般是來(lái)自于渠道人士。他們或?yàn)閺S商的消息人士，或?yàn)榻M裝工廠的員工。總之活躍于第一線的他們，往往能拿到手機(jī)的各種零部件的照片進(jìn)而發(fā)布博得眼球。此時(shí)，在諜照的傳播過(guò)程中，一眾KOL便開始跟蹤，使新機(jī)的消息傳播更遠(yuǎn)，制造更多的話題性消息。

花總認(rèn)為作為傳統(tǒng)家電企業(yè)，今年就借鑒互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，開出自己的味。本來(lái)年會(huì)會(huì)所也要想大氣國(guó)際化，比如選在國(guó)外或CES、MWC或IFA大會(huì)上亮相新產(chǎn)品，要不就在北京某會(huì)議中心、酒店舉行一場(chǎng)沒(méi)有懸念只剩下精彩的發(fā)布會(huì)，可惜花總在泰州，但花總也選擇了當(dāng)?shù)刈詈玫木频?。活?dòng)前一天，花總還特別檢測(cè)網(wǎng)絡(luò)流暢問(wèn)題，就是為了保證網(wǎng)絡(luò)直播信號(hào)的穩(wěn)定，吸引更多用戶參與，在微博上進(jìn)行實(shí)時(shí)互動(dòng)?；傉f(shuō)，最好發(fā)布會(huì)還要留有One more thing，這才是推動(dòng)發(fā)布會(huì)的高潮所在。緊接著你只要跟著鼓掌，然后到體驗(yàn)區(qū)去體驗(yàn)產(chǎn)品，坐等微博、朋友圈一大波人上手圖傳播就行了。因?yàn)?，互?dòng)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代永遠(yuǎn)無(wú)法回避的問(wèn)題。沒(méi)有亮點(diǎn)的發(fā)布會(huì)不是成功的發(fā)布會(huì)，沒(méi)有互動(dòng)的發(fā)布會(huì)同樣也不是成功的發(fā)布會(huì)。如何調(diào)動(dòng)人們的參與熱情，引起他們的尖叫都是年會(huì)發(fā)布會(huì)者不得不考慮的問(wèn)題。格蘭仕U U產(chǎn)品發(fā)布會(huì)邀請(qǐng)“獸獸”車模翟凌站臺(tái)，雷神筆記本與粉絲現(xiàn)場(chǎng)游戲互動(dòng)，金立推出阮經(jīng)天出演微電影……都無(wú)一例外將發(fā)布會(huì)帶向了新的高潮。

不進(jìn)則退，花總說(shuō)，雖是企業(yè)年會(huì)，但實(shí)質(zhì)還是賀歲產(chǎn)品的發(fā)布宣傳，本質(zhì)上就是營(yíng)銷的一種策略。在國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷愈發(fā)重視的今天，家電制造業(yè)一定要轉(zhuǎn)變思路，多費(fèi)心思。無(wú)論營(yíng)銷多么優(yōu)秀，卻還要記住，真正贏得用戶的，最終還是產(chǎn)品。年會(huì)，只需一場(chǎng)新意。當(dāng)然，年會(huì)最精彩的地方就是老總的演講，一定要有語(yǔ)不驚人死不休的氣概。為了演講效果，花總事先安排帶頭鼓掌吆喝的托兒，以及膚白貌美的女粉絲投來(lái)崇拜的眼光，非常拉風(fēng)。雖說(shuō)逝去的都是青春，得到的都是僥幸，過(guò)去一年的成績(jī)還是不得不爆。

在此，希望家電制造商都可以有一個(gè)拉風(fēng)又高大上的年會(huì)。

(責(zé)編 邱麥平)