法律談判的技巧分析

張曉冉

（264000 煙臺大學法學院 山東 煙臺）

法律談判的技巧分析

張曉冉

（264000 煙臺大學法學院 山東 煙臺）

法律談判是談判的一種類型，是談判在法律領域的具體應用。法律談判作為一種私力救濟方式，與其他糾紛解決方式相比有其獨特的優(yōu)勢。法律談判中，談判的策略技巧很重要，其中心理技巧分析又是關鍵的一環(huán)，對促成談判起著不可或缺的作用。

法律談判；糾紛解決；策略技巧；心理技巧分析

一、法律談判概述

法律談判是在遵循法律的基礎上，確認相關的法律事實，尋求雙方的利益均衡點，排除當事人超越法律范疇的自由合意。法律談判的當事人是案件的當事人，律師只是當事人的代理人，為當事人提供法律咨詢服務，在當事人的委托或授權范圍內，為了當事人的利益與對方進行談判。法律談判的當事人關注的是權利或利益而非立場，因此，法律談判不是雙方律師關于法律條文和案件事實的辯論，而是針對爭議事項討論各種可能的解決方案。

二、法律談判的策略技巧

弗拉斯科納說過“談判就是一場游戲”，那么，法律談判策略在談判中就是一種爭取有利優(yōu)勢和主動權去贏得這場游戲的勝利的手段。因此，在具體的談判中，法律談判的策略的制定就顯得尤為重要，能夠將法律談判策略靈活的運用到談判的各個階段或者各個環(huán)節(jié)當中將會使談判者更為輕松的達到自己的目的，能更大的維護當事人的利益，對于談判策略的運用應該注意以下幾個方面：

（1）對雙方的優(yōu)劣進行分析，在談判過程中突出自己的優(yōu)勢規(guī)避自己的劣勢，這是制定談判策略的前提條件。正所謂，知己知彼百戰(zhàn)百勝，在進行法律談判之前首先要做的就是了解具體案情和當事人需要達到的目的，界清己方的底線，然后對案情進行具體的分析找出雙方的優(yōu)勢與劣勢，這樣才能更好的制定談判方案。不僅如此，進行談判前還應該充分了解談判對手的個性特質和談判方式，這對談判策略的制定也是大有裨益的。

（2）法律談判者應步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打。法律談判者應該有層次的推進自己的訴求，采取先易后難的策略，給予對方充足的時間來接受。為避免談判進入僵局，應暫時把棘手的問題擱置，先就其他略顯簡易的問題加以磋商。談判目標的實現(xiàn)，不要期望于一蹴而就，一步到位，而應采取步步為營的原則，逐步實現(xiàn)談判目標。通過講事實講法律，將整個談判過程納入到自己設想的軌道上來。

（3）掌握談判的主動權，控制好談判的每一個階段。要想掌握談判的主動權，掌控開局是至關重要的，談判的開局是優(yōu)勢的最初利用，一個良好的開局能給談判者帶來很多有用的信息，反之，開局也很容易陷入對手的陷阱之中，雖然陷入陷阱并不意味著談判的失敗，但是這會給這場談判帶來不必要的曲折和阻礙。此外，談判過程中對心理分析的技能的運用可以打破僵局從而找到突破點，可以在關鍵時候變被動為主動，從而獲得整個談判活動的勝利。

（4）制定好應急策略。談判的過程是雙方進行磋商找到利益平衡點的過程，在談判過程中往往會發(fā)生一些突發(fā)狀況，而且每次談判都不能保證一次就能成功，為了預防這樣的情況發(fā)生，必須提前制定好應急策略。

三、法律談判的心理技巧分析

談判實為溝通，溝通是一種意識的交流。在談判過程中，各方參與者其實就是在談判過程中使用各種溝通方式來傳達訊息，因此在談判過程中對各方參與者的一舉一動都有必要加以注意并予以分析，借此獲得有助于談判進行的各式信息。這其實就是一種對對方心理分析的一種表現(xiàn)，主要有以下幾個方面：

（1）信息保護。眾所周知，除了盡量在談判前及談判中收集對方相關信息外，保護自己的信息不被對手知悉是相當重要的。讓對手不知道己方手中握有什么底牌會給對方造成一定的心理壓力，在談判中為己方建立起有利基礎。

（2）談判地點安排。在談判地點的安排上盡量選擇己方作為主場進行安排；或者在座位安排時展現(xiàn)較強勢的作風，一般人在心理上就會有像去別人家做客的感覺，相比之下己方在地位上就在心理上取得了一定的優(yōu)勢。

（3）確定談判主題的基調，以保證談判程序能夠順利的朝著有利于己方的方向進行。以合作為目標的談判，可以雙方情感交流為主線，表現(xiàn)出互相理解、樂于配合的意愿，拉近彼此關系、形成情感共鳴，開局氣氛則會較為融洽，有利于雙方達成一致的協(xié)議方向。對于競爭性的談判，談判剛一接觸時，雙方往往十分謹慎，目的在于彼此試探。此時若拋出直接指向對方核心利益的訴求時，會使得對方猝不及防，己方則會較之對方贏得心理優(yōu)勢，使得談判整體處于主動地位。采取保守策略的情況下，關鍵在于要認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進而制定詳細戰(zhàn)略予以突破。談判策略在法律談判過程中的運用是相對的，而不是絕對的，應根據(jù)內容的需要有側重的選擇談判策略。

（4）減少犯錯。即使是經(jīng)驗豐富的律師，也無法保證自己在談判場上絕不會犯錯。若是犯錯，談判可能難以按自己既定的方案進行，也可能給自己造成心理壓力，給對方以喘息的機會，使得對手從中抓到有利于其翻盤的機會。所以，減少犯錯的機會不只是對自己專業(yè)能力的要求，更是談判中使自己在心理戰(zhàn)上取得優(yōu)勢的關鍵。

（5）注意身體語言。事實上，眼神、手勢或者姿勢可能比言語傳達更多的信息。因此，留意并研究對手的身體語言對探析對手當前的心理狀態(tài)是極有價值的。在談判場上，每個人都須相對偽裝，不能讓對手洞悉自己內心真實想法。但出于人的本能，在舉手投足間都會表現(xiàn)出一定的心理活動，所以要有極大的耐心觀察細節(jié)和行為的細微差別，關心對手，注意其行為舉止，如果事情稍有不順就要有所警覺，并對此進行分析了解對手當前心理狀態(tài)，采取相應對策，使得談判按己方步調進行。

在法律談判中有很多實用技巧，心理分析至關重要，掌握這一技巧可以使談判更順利的進行，甚至可以通過利用對方心理狀況扭轉整個局面。畢竟談判是人與人之間的溝通活動，雙方律師可能都擁有掌握并熟練運用其他談判技巧的能力，這時心理分析技能就可能幫助打破僵局，從而取得整個談判活動的最終勝利。

綜上所述，談判的技巧是多種多樣的，不同的談判策略和技巧的組合都會有不同的效果，對于不同的人和不同的案件運用不同的談判策略和技巧的組合都將會達到意想不到的效果。在談判的過程中，談判者要以自信的心態(tài)靈活運用談判策略，使自己在談判的這場“游戲”中立于不敗之地。

［1］黃婷.《糾紛解決新視角——法律談判的初步探究》［J］，載《法制與社會》，2010年6月（上），第254頁.

張曉冉（1990～），女，漢族，山東菏澤人，煙臺大學法學院碩士研究生，研究方向：知識產權。